不少企業(yè)在設(shè)計CRM流程、銷售指標(biāo)等銷售相關(guān)的管理體系時，感覺欠缺業(yè)務(wù)的“頂層設(shè)計”。銷售隊伍有效性的管理體系是由三個層面構(gòu)成的，即銷售策略、銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售執(zhí)行，每層的內(nèi)容如下：
這里特別提到銷售覆蓋模式（sales coverage model）是宏觀的銷售運(yùn)營設(shè)計，或者說就等于業(yè)務(wù)流程分級的“高階流程”。
從端到端的銷售流程來看，包含了客戶關(guān)系維護(hù)、商機(jī)發(fā)現(xiàn)（Opportunity Identification，評估并確認(rèn)商機(jī)，即商機(jī)立項）、商機(jī)責(zé)任（Opportunity Ownership，從商機(jī)產(chǎn)生到商機(jī)關(guān)閉的整個過程，總體協(xié)調(diào)各方銷售資源和銷售活動的責(zé)任確定）、銷售執(zhí)行，以及交付和服務(wù)等五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都涉及到公司內(nèi)部銷售組織各個銷售角色（后文詳述）以及外部業(yè)務(wù)伙伴（例如代理商、集成商、服務(wù)商等）的組合，這些資源的組合就形成了多種市場通路（route to market，簡稱RTM）。
其中，OI和OO是最重要的兩個控制點：第一，RTM各方協(xié)作，實現(xiàn)商機(jī)發(fā)現(xiàn)最大化；第二，根據(jù)銷售角色各方的能力、技巧，以及客戶的特性、偏好，將商機(jī)發(fā)現(xiàn)推動至最合適的OO市場通路。
OI加OO環(huán)節(jié)形成的不同銷售角色對客戶銷售的職責(zé)分工、運(yùn)作模式就是銷售覆蓋模式，我在《CRM和銷售管理 ｜ IBM銷售組織三十年變遷研究》文中曾經(jīng)寫過IBM的三種主要銷售覆蓋模式，如果我們把客戶類型、產(chǎn)品類型進(jìn)行更詳細(xì)的排列組合，還可以產(chǎn)生更多的市場通路模型：
多種銷售覆蓋模式需要在銷售組織內(nèi)具有不同的銷售角色，大型2B銷售角色可以分為在公司內(nèi)辦公室工作、不去客戶現(xiàn)場的“內(nèi)部銷售”（inside sales，因為多采用數(shù)字化工具跟客戶互動，所以也稱為digital sales），和主要在客戶現(xiàn)場跟客戶溝通的“外部銷售”（outside sales，也稱field sales），而外部銷售可以按照直銷或分銷渠道類型分，并且從區(qū)域、產(chǎn)品、服務(wù)等角度進(jìn)一步細(xì)分：
