先給各位讀者拜個(gè)年，新春快樂，兔年大吉！
最近有朋友找我寫一下數(shù)字化時(shí)代，大客戶銷售應(yīng)該如何修煉，如何晉級的文章。春節(jié)期間有空，我仔細(xì)回想最近20年自己做大客戶銷售的生涯，是有一些打單技巧的培訓(xùn)。但作為一個(gè)大客戶銷售，全面的能力體系建設(shè)、評估體系建設(shè)和提升方法建議好像一直就是一個(gè)空白。尤其在數(shù)字化時(shí)代，我們一直在說數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)數(shù)字化等，但如何把大客戶銷售的整體能力和資源可視化、量化和貨幣化也一直沒有成型的理論。
我之前寫的新書《營銷和服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 CRM3.0時(shí)代的來臨》一書中介紹的B2B銷售，主要以企業(yè)的視角，介紹了企業(yè)層面應(yīng)該如何去轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。
春節(jié)期間，我結(jié)合CRM3.0的理論體系，從一個(gè)銷售個(gè)體的視角，錄制了將近4個(gè)小時(shí)的線上課程，介紹了數(shù)字化時(shí)代，一個(gè)大客戶銷售如何生存，如何成長，如何提升自己的能力，如何進(jìn)階，如何數(shù)字化和量化自己的各項(xiàng)指標(biāo)和能力。希望課程上線后，大家多給建議和反饋。
圖1 大客戶銷售五維管理能力
如上圖所示，本課程主要的理論體系是基于CRM3.0中B2B銷售的五維模型：大客戶管理（道），銷售過程管理（術(shù)），人脈資源管理（本），銷售支撐管理（勢）和項(xiàng)目行為管理（律）。
圖2 道生五箭，四維鑄五箭
如上圖所示，本課程主要介紹了大客戶銷售如何提升大客戶管理五維能力，來構(gòu)建人脈優(yōu)勢、方案優(yōu)勢、提升價(jià)格接受度、提升打單技巧和掌握項(xiàng)目行為。
《數(shù)字化時(shí)代，大客戶銷售的成長之路》
第一章：入門篇你了解大客戶銷售嗎？
1. 認(rèn)知
· 什么樣的人可以成為大客戶銷售
· 大客戶銷售如何分級
2. 培養(yǎng)
· 大客戶銷售五大管理能力
· 大客戶銷售關(guān)系經(jīng)營七要素
· 大客戶銷售的類型
· 大客戶銷售的性格
3. 目標(biāo)
· 成功大客戶銷售衡量標(biāo)準(zhǔn)
第二章：有效管理大客戶（ESP ）
1. 要義
· 是道。講究的是守正、惠人達(dá)己、先舍后得、看長期不看短期。
2. 五大組成
· 1.識別；
· 2.覆蓋；
· 3.管理；
· 4.評估；
· 5.策略和計(jì)劃。
3. 五大任務(wù)
· 1.經(jīng)營人脈；
· 2.推廣方案；
· 3.達(dá)成價(jià)格共識；
· 4.掌握項(xiàng)目行為；
· 5.孵化商機(jī)。
第三章：有效管理復(fù)雜銷售過程（TAS ）
1. 要義
· 是術(shù)。更注重短期效果，以是否贏單作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。講究詭道，在打單過程中出奇兵。
2. 明線
· 包含商機(jī)階段、商機(jī)分級和商機(jī)流程。遵循規(guī)則，用來合規(guī)、管理、匯報(bào)和預(yù)測。
3. 暗線
· 包含贏單六步法，通過技巧贏單。
4. 獨(dú)門秘笈
· 贏單六步法中個(gè)性化部分。師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。
第四章：有效管理人脈關(guān)系（ECM）
1. 要義
· 是本。人脈管理的要義是價(jià)值和信任，如果沒有價(jià)值，客戶不會(huì)跟你交往；如果對你不信任，客戶不會(huì)把重大項(xiàng)目給你。
2. 三類關(guān)系介紹
· 關(guān)鍵人（公司關(guān)鍵人和商機(jī)關(guān)鍵人）管理，企業(yè)關(guān)系（匯報(bào)關(guān)系和影響力關(guān)系）管理，商機(jī)決策鏈（匯報(bào)關(guān)系和影響力關(guān)系）管理。
3. 三類關(guān)系的四類緊密度計(jì)算
· 關(guān)鍵人、企業(yè)關(guān)系和商機(jī)決策鏈的關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度、價(jià)格接受度和綜合緊密度的計(jì)算方法。
4. 關(guān)鍵人關(guān)系的策略和戰(zhàn)術(shù)
· 針對五類關(guān)鍵人的策略和戰(zhàn)術(shù)。
5. 盤點(diǎn)你自己的人脈資源
· 通過客戶關(guān)系緊密度和綜合緊密度的計(jì)算，看看自己屬于哪類大客戶銷售。
第五章：有效協(xié)同團(tuán)隊(duì)資源（MCI）
1. 要義
· 是勢。公司層面上，是順和準(zhǔn)，就是順暢調(diào)用最優(yōu)質(zhì)的資源精準(zhǔn)投向最有價(jià)值的項(xiàng)目；在個(gè)人層面上，是爭和聚，就是需要去爭搶有限的內(nèi)外部資源，有能力把好的資源聚集在身邊。
2. 公司之道
· 順和準(zhǔn)，公司投入產(chǎn)出最大化。采用MCI方法：匹配、協(xié)調(diào)和整合。
3. 個(gè)人之道：與自己團(tuán)隊(duì)協(xié)作
· 爭：會(huì)哭的孩子有奶喝。聚：雨露均沾。
4. 個(gè)人之道：與其他方案團(tuán)隊(duì)協(xié)作
· 爭：爭數(shù)字，不爭主導(dǎo)權(quán)。聚：信息共享，相互補(bǔ)位。
5. 個(gè)人之道：與合作伙伴協(xié)作
· 爭：爭產(chǎn)品方案，留盈利空間。聚：激發(fā)熱情，全力支持，以誠相待。
第六章：有效預(yù)測項(xiàng)目行為（PBM）
1. 要義和五大要素
· 是律。要義是洞察規(guī)律，順勢而為。五大要素是人財(cái)物情節(jié)。
2. 客觀要素
· 物：關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；財(cái)：中標(biāo)金額；情：我情（技術(shù)方案、商務(wù)方案）敵情（主要友商、報(bào)價(jià)范圍和方案）。
3. 主觀要素
· 人：商機(jī)決策鏈對比分析；節(jié)：輸贏關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)。
筆者介紹：楊峻。筆者介紹：楊峻。暢銷書《營銷和服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 CRM3.0時(shí)代的來臨》一書作者?，F(xiàn)任微軟數(shù)字化方案資深專家，曾任海爾全球服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息化建設(shè)總負(fù)責(zé)人，IBM GBS 客戶關(guān)系管理數(shù)字化創(chuàng)新中國區(qū)方案負(fù)責(zé)人、新三板金融數(shù)字化營銷解決方案提供商（賽融信）營銷總經(jīng)理、CRM軟件公司融博興業(yè)創(chuàng)始人，世界上第一個(gè)BS CRM平臺產(chǎn)品-Siebel 7.0核心開發(fā)工程師之一，北大講師。
筆者關(guān)于營銷和服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型系列文章（62篇）：
（一）服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型：16篇
服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（一）：如何定位和規(guī)劃服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（七）：淺談滿2C和2B客戶滿意度價(jià)值評估
（二）營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型：12篇
數(shù)字化時(shí)代的B2B銷售（五）：關(guān)系永續(xù)構(gòu)建企業(yè)核心關(guān)系能力-BRM
《復(fù)雜大單銷售主導(dǎo)權(quán)模式探討》
（三）數(shù)字化轉(zhuǎn)型支撐體系和CRM3.0：9篇
（四）案例淺析和行業(yè)隨筆：14篇
（五）CRM3.0刨析：7篇
（六）雜談：4篇
