首先，如何培養(yǎng)善于單兵作戰(zhàn)的個(gè)體？如何讓一位初出茅廬的學(xué)生、初涉證券行業(yè)的人成為獨(dú)步股林的高手？或許可以從以下方面著手：
一、苦練基本功
但凡練武之人加入某個(gè)門(mén)派拜師學(xué)藝，必先從該門(mén)派的基礎(chǔ)拳式學(xué)起，少林派先練長(zhǎng)短拳，后練……一開(kāi)始，也就是練個(gè)形似而已，所以懂行的人，一眼就可以看出這人師承什么派別，是華山派的啊，還是崆峒派的。。。所以我們的訓(xùn)練也可以從基本功開(kāi)始，先給他們基礎(chǔ)拳式的拳譜：
1、培訓(xùn)手冊(cè)：區(qū)分不同營(yíng)銷(xiāo)崗位建立培訓(xùn)手冊(cè)，明確各類(lèi)人員應(yīng)知、應(yīng)會(huì)的最基本的內(nèi)容：包括公司基本介紹、（略）等。
2、基礎(chǔ)培訓(xùn)課程光碟：請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)講師或公司內(nèi)部高級(jí)管理人員將經(jīng)典課程錄制成光碟，如可以請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)講公司成長(zhǎng)歷程，配上公司歷史上一些精彩瞬間的錄像、照片，公司總部、各營(yíng)業(yè)部的風(fēng)采等。
3、基礎(chǔ)課程的標(biāo)準(zhǔn)模版PPT：營(yíng)業(yè)部高級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)初入司或級(jí)別較低的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)的課件，可以制作統(tǒng)一模版的PPT。
再給他們打上~證的烙?。褐贫I(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范手冊(cè)，請(qǐng)員工從一入司開(kāi)始、從現(xiàn)在開(kāi)始、從細(xì)節(jié)開(kāi)始，一絲不茍地履行行為規(guī)范的要求，讓他們一眼看上去就是“~證派”的。
最后，強(qiáng)調(diào)“微笑服務(wù)、客戶(hù)導(dǎo)向、對(duì)客戶(hù)的需求感同身受”。這絕不是掛在嘴邊的口號(hào)，或者吸引眼球的噱頭，而是需要身體力行的。也許有人會(huì)說(shuō)：這些服務(wù)層次已經(jīng)太淺薄。可是，人說(shuō)：伸手不打笑臉人，大字不識(shí)幾個(gè)的韋小寶，能在高手如云的武林中、能在危機(jī)四伏的朝延里輕云自上、婁建奇功，與他八面玲瓏、查顏觀色、見(jiàn)風(fēng)使舵、隨機(jī)應(yīng)變是分不開(kāi)的?？蛻?hù)中龍蛇混雜，與不同人等打交道，讓他們對(duì)提供的服務(wù)滿(mǎn)意，想促成客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)、追加資金、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是需要能對(duì)不同的人笑得出來(lái)、能讓不同的人笑的本事的，是需要能查覺(jué)客戶(hù)的需求的，否則業(yè)務(wù)知識(shí)再精通，對(duì)一位明明非常保守的客戶(hù)口沫橫飛地大談期貨業(yè)務(wù)，無(wú)疑是浪費(fèi)自己的時(shí)間和機(jī)會(huì)，所以這業(yè)務(wù)外的基本功必須長(zhǎng)練不綴，可以采取團(tuán)隊(duì)模擬操練的形式，比如模擬不同的場(chǎng)景，請(qǐng)老員工模仿不同的客戶(hù)，讓新員工來(lái)嘗試如何化解客戶(hù)糾紛、如何處理投訴、如何分辯客戶(hù)類(lèi)型、如何促成交易等等，而總部也可以提供一些模擬范例。
二、修煉內(nèi)功
武功修為上常講：拳法再熟練，如果只能一招一式的形似，而不修內(nèi)力，是使用蠻力，空有剛強(qiáng)的外表，而真正修為高的人是內(nèi)功深厚，能以柔克剛，輕輕一點(diǎn)即可借力使力，達(dá)到四兩拔千斤的效果，甚至無(wú)招勝有招。那么如何幫助營(yíng)銷(xiāo)人員修煉內(nèi)功呢？是否也能向基本功那樣，以一本拳譜、同一套方法對(duì)所有的人？有些內(nèi)容非常好的培訓(xùn)，對(duì)某些人來(lái)說(shuō)不夠，對(duì)某些人來(lái)說(shuō)可能太深了，不能理解，所以才會(huì)有：人人都感覺(jué)需要培訓(xùn)，但培訓(xùn)了又感覺(jué)到?jīng)]學(xué)到什么，用到工作中去。內(nèi)功的修為應(yīng)該是分層級(jí)的、無(wú)止盡的，對(duì)于同樣的內(nèi)功心法不同層次的人參悟到的也不同，那么在營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、水平參差不齊的情況下，如何提供有針對(duì)性的內(nèi)功心法修煉方案呢？如何才能讓他們學(xué)到自己需要的，學(xué)到自己能領(lǐng)悟的，能馬上學(xué)以致用的？也許建設(shè)立體化營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系不失一個(gè)好方法。即讓營(yíng)銷(xiāo)人員自己根據(jù)自己、或者主管根據(jù)下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的水平找到其在該培訓(xùn)體系中的坐標(biāo)，從而為配置他自己個(gè)性化的培訓(xùn)課程套餐。當(dāng)其在某象限上有所進(jìn)步時(shí)，就改變?cè)撓笙薜呐嘤?xùn)課程內(nèi)容，從而讓培訓(xùn)工作成為一個(gè)有針對(duì)性的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程。
立體化的培訓(xùn)體系至少有三個(gè)象限：橫、縱、深。
1、橫向：包括兩方面：
(1)制度解讀類(lèi)課程：對(duì)~證各項(xiàng)制度的解讀。制度解讀是非常重要而容易忽視的課程，有人可能認(rèn)為制度都在網(wǎng)上，打出來(lái)看就完了，其實(shí)不然，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是新聘營(yíng)銷(xiāo)人員，希望他馬上能吃透所有的制度是很難的，而大而化之的宣講也不能讓他明白就里。我們應(yīng)該將制度解讀成可讀性、可視性更強(qiáng)的內(nèi)容，解讀成他成長(zhǎng)晉升的道路，解讀成激勵(lì)他們向上的動(dòng)力，解讀成他們?yōu)榱诉_(dá)成一個(gè)什么目標(biāo)其量化的指標(biāo)是什么？而實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)重點(diǎn)應(yīng)該做什么、怎么著手、能得到哪些幫助、怎么獲取更多資源？讓這類(lèi)課程成為“事業(yè)說(shuō)明會(huì)”。同時(shí)，可以制作“~證營(yíng)銷(xiāo)人員成功之路”小手冊(cè)，詮釋長(zhǎng)證文化、營(yíng)銷(xiāo)人員晉升道路和相應(yīng)可以獲得的薪酬、福利、榮譽(yù)等，發(fā)給每位新聘員工。
(2)業(yè)務(wù)知識(shí)類(lèi)課程。
按產(chǎn)品分類(lèi)：基金、期貨、股票等知識(shí)；
按業(yè)務(wù)類(lèi)型分類(lèi)：營(yíng)運(yùn)類(lèi)中的各項(xiàng)交易規(guī)則、客戶(hù)辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)所需證件、所需填寫(xiě)的表單、各類(lèi)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)等；營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)中的操作系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)、分析軟件、UC教室、one to one的使用、長(zhǎng)網(wǎng)的功能、呼叫中心功能、知識(shí)庫(kù)等。
2、縱向：營(yíng)銷(xiāo)能力的培養(yǎng)。比如營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、社交禮儀、花語(yǔ)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)等。
3、深度：即營(yíng)銷(xiāo)人員級(jí)別，不同級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人員的課程深度應(yīng)該是不同的，比如：在對(duì)制度的解讀方面，對(duì)見(jiàn)習(xí)~和首席~講解的重點(diǎn)應(yīng)該是不同的，應(yīng)該讓他們通過(guò)對(duì)制度的解讀明白自己現(xiàn)階段的工作重心、工作目標(biāo)、需要達(dá)到的指標(biāo)、晉升的渠道和為此需要作的調(diào)整，包括工作方法(比如是通過(guò)陌拜開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主，還是通過(guò)服務(wù)、通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主？)、工作計(jì)劃、甚至職業(yè)規(guī)劃等。
總之，營(yíng)銷(xiāo)人員只有以紀(jì)昌學(xué)箭的精神，保持空杯心態(tài)，不斷地內(nèi)外兼修，才能獲得持續(xù)提高。
