象賣藥一樣賣酒
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每到此時(shí)，相對(duì)來講，都是白酒企業(yè)的旺季時(shí)段，我不知道今年各地白酒企業(yè)如何來運(yùn)作旺季市場，還是象往年一樣嗎？
大抵如此。
白酒企業(yè)傳統(tǒng)的營銷推廣模式和手法運(yùn)用了幾十年，至少到現(xiàn)在，還沒有更好的，更成熟的出現(xiàn)在我們面前。
前言
中國改革開放幾十年，藥賣了幾十年，酒同樣賣了幾十年，藥在瘋狂的打廣告，酒同樣也在瘋狂的打廣告，然而，一個(gè)藥品往往成就了一個(gè)奇跡，銷售額過億，甚至上十億，卻鮮見一款酒能銷售過億。尤其是近幾年來，全國上千家酒廠，一家酒廠往往都是幾大系列，幾十款品種的產(chǎn)品，卻依然難見起色，整個(gè)一個(gè)白酒“小軍團(tuán)”不敵一種小藥；藥品行業(yè)近幾年得到了飛速發(fā)展，而白酒行業(yè)卻在不斷萎縮；醫(yī)藥企業(yè)，迎來了發(fā)展的黃金時(shí)期，而白酒企業(yè)卻如履薄冰，度日如年，這究竟是為什么？
筆者正在為一家白酒企業(yè)服務(wù)，在前期的市場調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)大部白酒企業(yè)營銷模式落后，營銷手法單一，合作時(shí)間愈長，了解愈多，相比醫(yī)藥而言，就愈覺得白酒企業(yè)普遍在營銷理念上極為落后，和醫(yī)藥相比，的確有著很大的差距。白酒企業(yè)營銷工作如何開展，創(chuàng)新暫且不談，我個(gè)人認(rèn)為，白酒如果能做到向藥品一樣，就是一大成功，也是行業(yè)整體水平的一次飛躍。
所以，白酒企業(yè)應(yīng)該樹立“象賣藥一樣賣酒”的經(jīng)營理念，全面整改企業(yè)的運(yùn)作思路和營銷模式，才能取得更大的提高、突破和成功。
藥品和白酒在產(chǎn)品特性和營銷環(huán)境上有很多的相同之處，那么，白酒完全可以象藥品一樣去賣，況且白酒在廣告宣傳上還沒有藥品那么大的限制。
“藥”“酒”營銷差距對(duì)比分析
事實(shí)勝于雄辯，讓我們來看一下如下對(duì)比，就可以很容易找到雙方之間的差距。
1、類別：產(chǎn)品
白酒：一品多牌
藥品：一品一牌
點(diǎn)評(píng)：一品多牌，力量分散；一品一牌，卻容易集中優(yōu)勢精力，更容易成功。
2、類別：價(jià)格
白酒：利潤空間小，成本高
藥品：利潤空間大，成要低
點(diǎn)評(píng)：白酒利潤空間都不大，要說大，都讓給了中間環(huán)節(jié)。而藥品的利潤空間卻很大，藥價(jià)虛高是一個(gè)全民認(rèn)識(shí)。但就企業(yè)而言，企業(yè)不贏利就是犯罪。
3、類別：渠道
白酒：傳統(tǒng)的營銷渠道，廠家—總經(jīng)銷商——分銷商——零售店——消費(fèi)者，廠家協(xié)銷
藥品：直接面對(duì)消費(fèi)者，進(jìn)入終端零售
點(diǎn)評(píng)：藥品多采取簡單有效的渠道模式，而白酒還是傳統(tǒng)的分銷模式。
4、類別：新品上市
白酒：品牌廣告，終端陳列，嘗試型銷售
藥品：大力炒作，撕開市場，爆破式銷售
點(diǎn)評(píng)：白酒的上市主動(dòng)性不強(qiáng)，而藥品卻是主動(dòng)出擊，大有不成功誓不罷休之氣勢。
5、類別：產(chǎn)品銷售
白酒：終端推銷
藥品：炒作拉動(dòng)
點(diǎn)評(píng)：白酒多是通過讓利，進(jìn)貨返利等政策讓利于中間商，依靠中間商壓貨強(qiáng)推；而藥品卻是積極面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營銷。
6、類別：消費(fèi)心理關(guān)鍵詞
白酒：品牌、口感、文化
藥品：功效、價(jià)格
點(diǎn)評(píng)：在對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的把握上，白酒注重品牌、口感和文化，這些都并非中國老百姓最敏感性的東西，而藥品卻抓住了消費(fèi)者最為敏感的：功效和價(jià)格。
7、類別：品牌
白酒：品牌至上
藥品：效應(yīng)至上
點(diǎn)評(píng)：白酒把戰(zhàn)略集中在了品牌上，而藥品卻集中效應(yīng)上，品牌在初級(jí)階段并不等同于銷售，形不成銷售力，但效應(yīng)卻完全可以拉動(dòng)銷售（此論詳見本人《品牌推廣“三元論”一文》。
8、類別：定位
白酒：大力推廣文化
藥品：靠概念打天下
點(diǎn)評(píng)：白酒大力推廣文化，藥品卻在塑造概念，文化是一個(gè)持久，高深的東西，各地各有不同，而概念是一個(gè)通俗，流行的時(shí)勢，全國，甚至全世界一致。
9、類別：廣告?zhèn)鞑?p> 白酒：形象廣告為主
藥品：實(shí)效廣告為主
點(diǎn)評(píng)：白酒大力宣傳其品牌和文化，好象不喝我的酒就不行，實(shí)則非也。而藥品卻宣傳實(shí)效，你不用我的藥就是真的不行。
10、類別：促銷
白酒：各種暗扣促銷
藥品：賣贈(zèng)、降價(jià)
點(diǎn)評(píng)：白酒的暗促防不勝防，多而隱蔽，讓消費(fèi)者大有讓當(dāng)?shù)母杏X，好象層層都被扒了皮似的；而藥品直接讓利于消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠。
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