近年來商業(yè)銀行在加速自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，越來越多地將中小企業(yè)視為其未來新的業(yè)務(wù)和利潤增長點。目前不少銀行已經(jīng)意識到不能把過去傳統(tǒng)企業(yè)貸款管理模式照搬到中小企業(yè)貸款上來，針對中小企業(yè)金融服務(wù)成立了專門服務(wù)機構(gòu)，積極探索用全新的理念、方式和經(jīng)營模式去做，推出了新的中小企業(yè)融資產(chǎn)品，如建設(shè)銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行推出的“住房抵押循環(huán)貸款”；交通銀行的“展業(yè)通”；工行的“融資”、“匯通”；建行的“速貸通”和“成長之路”；浦發(fā)銀行的“浦發(fā)創(chuàng)富”；上海銀行的“便捷貸”；深發(fā)展銀行的“創(chuàng)業(yè)寶”、中信銀行的“銀貿(mào)通”等，業(yè)務(wù)發(fā)展很快。當前商業(yè)銀行積極調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，改變以前“抓大放小”的傳統(tǒng)模式，大力發(fā)展中小企業(yè)客戶。
一、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營結(jié)構(gòu)的成因
適應(yīng)金融市場發(fā)展，取得更多的經(jīng)營效益，是商業(yè)銀行生存的最好保障。當前，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的根本原因有以下幾個方面：
一是企業(yè)融資渠道增多。隨著我國金融改革深化和金融脫媒的發(fā)展，金融市場日漸豐富和完善。除常規(guī)的銀行信貸外，相繼出現(xiàn)了股票市場、債券市場、票據(jù)市場以及信托等其他融資渠道，隨著大型企業(yè)融資渠道日漸拓寬，對銀行信貸資金的依賴度在逐步下降。
二是銀行放貸難度增強。近年來市場資金流動性過剩問題日益突出，商業(yè)銀行存貸比不斷下降，放貸難正在成為銀行的普遍困擾。
三是外資銀行搶灘國內(nèi)金融市場。2006年12月11日之后，外國金融機構(gòu)將享受國民待遇，對其在國內(nèi)經(jīng)營的地理位置、經(jīng)營幣種、客戶來源等方面的限制將全面取消，金融競爭更加激烈，這就迫使國內(nèi)銀行要轉(zhuǎn)換角色，更新理念。
二、銀行與典當行競爭中的優(yōu)勢、“軟肋”與互補
商業(yè)銀行大力發(fā)展中小企業(yè)貸款對典當行是個威脅，但從各自經(jīng)營的性質(zhì)、范圍和經(jīng)營環(huán)節(jié)來看，雖然都是為中小企業(yè)服務(wù)，但細分市場還是有差異的。銀行和典當行優(yōu)劣參半。
（一）銀行方面。優(yōu)勢：一是利率低，銀行是信用中介，是通過吸收存款來發(fā)放貸款的，資金成本低；二是對企業(yè)放款比較專業(yè)；三是銀行創(chuàng)新能力強，開發(fā)的產(chǎn)品更貼近客戶的需求。如交行的“展業(yè)通”，共有四個套餐和12個系列產(chǎn)品，能滿足不同類型小企業(yè)在不同時期的需求。“軟肋”：一是追求高額利潤。銀行轉(zhuǎn)制后，利潤已是一個十分重要的指標，小額貸款成本高，現(xiàn)在雖然允許銀行利率可以上浮，但沒有完全放開，小額貸款利潤不如大額貸款；二是人力受限。從銀行整體從業(yè)人員來看，專職信貸人員偏少，而銀行信貸資產(chǎn)較大，無暇全身心兼顧對中小企業(yè)貸款，市場占有率較低。三是償還渠道受限。企業(yè)貸款必須在貸款銀行開戶、結(jié)算，而根據(jù)人民銀行《人民幣結(jié)算賬戶管理辦法》的規(guī)定，企業(yè)只能在一家銀行開立基本賬戶，多頭開戶受限，到期必須按時歸還貸款，否則將影響企業(yè)信譽。
（二）典當行方面。優(yōu)勢：一是以質(zhì)押、抵押擔保來防范風險是典當行的看家本領(lǐng)，做得更專業(yè)；二是放款不論大小，一視同仁；三是典當行是個小企業(yè)，管理層次少，放款拍板快。也就是說典當行具有“快、小、靈”的特點。其“軟肋”：一是費率高；二是創(chuàng)新能力薄弱。
（三）銀行與典當行互補優(yōu)勢。一是在銀行受人員限制，無暇全身心兼顧對中小企業(yè)貸款時，典當行可以與銀行實行錯位經(jīng)營，各得其所的。二是企業(yè)借了銀行貸款，又因業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需求，再次急需資金，短時間內(nèi)銀行無法滿足，可借助典當行解決。三是企業(yè)貸款到期，因特殊原因，無法及時籌款歸還銀行，這些情況為典當行與銀行合作提供了條件，現(xiàn)在典當行發(fā)放的“過橋貸款”就是基于這個基礎(chǔ)之上。通過合作實現(xiàn)了銀行、典當行、企業(yè)三方的共贏。
三、典當行立足市場應(yīng)具備的理念
面對激烈的競爭環(huán)境，典當行應(yīng)具備五種理念，立足金融市場。
（一）“品牌效應(yīng)”理念
每個典當行都要細分自己的市場定位，畢竟典當行是個小企業(yè)不能求大求全，要求專求精。要根據(jù)客戶需求，推出適合自己特點的產(chǎn)品，打出品牌來。
（二）“爭攬客戶”理念
在工作中，典當行應(yīng)積極開展營銷，吸引更多的客戶資源，因為客戶是發(fā)展的基石，是典當行重要的資源。專業(yè)化典當行營銷可從二個“鏈”上著手：一是從產(chǎn)業(yè)鏈上尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如汽車產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)的上下游中小企業(yè)客戶；二是從商業(yè)生態(tài)鏈上發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，如在沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈條上環(huán)繞著大量的中小企業(yè)客戶。
（三）“以全求真”理念
典當行要認真學(xué)習(xí)銀行的經(jīng)營理念、現(xiàn)代企業(yè)管理機制和全面了解客戶信息的機制。外資銀行之所以敢于推出“無抵押小額貸款”，就是在放貸時著重根據(jù)申請貸款的中小企業(yè)的現(xiàn)金流、管理層經(jīng)驗、行業(yè)風險以及公司成立年限等因素來掌握的。而在銀監(jiān)會《銀行開展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》中第十三條規(guī)定：“貸款應(yīng)主要以借款人經(jīng)營活動所形成的現(xiàn)金流量和個人信用為基礎(chǔ)”，這些都值得典當行進行學(xué)習(xí)和借鑒。
（四）“以誠為本”理念
用真誠服務(wù)的理念來提升典當業(yè)的整體形象，建設(shè)“以人為本”企業(yè)文化，樹立“把客戶的時間視做其財富一樣對待”的理念，以誠信、快捷、便利等手段取得客戶的理解與支持。
（五）“雙方共贏”理念
通過加強與銀行合作，借助合作務(wù)實的方式去實現(xiàn)為我所用，形成“你中有我，我中有你”的合作共贏局面。
