在電動車產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重的今天，我們如何去創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，做別人不敢做的事情、做別人不愿做的事情、做別人想不到的事情？“敢為人先”這句座右銘，同樣對電動車行業(yè)的每一位企業(yè)家、經(jīng)理人、經(jīng)銷商以及創(chuàng)業(yè)者同樣具有或多或少的借鑒意義。
電動車營銷也是同樣的道理，為什么有的人經(jīng)營好一點，而有的人經(jīng)營則差一點；有的人可以賺錢，而有的人則不賺錢，甚至要賠錢？筆者根據(jù)自己多年的電動車營銷策劃和對多家企業(yè)、經(jīng)銷商成功的營銷咨詢顧問經(jīng)驗，今天我們就一起來研究研究，當前電動車營銷經(jīng)銷商賺錢的方法和賠錢的原因，看看問題究竟出在什么地方？希望通過筆者的觀點對更多地有望從事電動車經(jīng)營者、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理有所啟發(fā)，由于行業(yè)不成熟，人員素質參差不齊，為了讓大家能有所借鑒，所以，我盡量描述我們電動車營銷過程中，上個月，上一周，昨天等我們身邊所發(fā)生的案例，在每一個環(huán)節(jié)我盡量講得具體一點，如開店如何選址？如何裝修？如何開業(yè)？如何促銷？等等，這樣一具體就難免帶有一些主觀色彩，所以建議大家不妨報著開放的心態(tài)去看，只要你覺得的本文的一兩句話對你還有用，對我來說，就是最大的欣慰了。
因為行業(yè)處于不成熟期，大量成熟的營銷模式不能拷貝，所以需要大家一起來實踐，從實踐中總結，從總結中實踐，最終找到適合自己企業(yè)的營銷模式。
心態(tài)定成敗 取款先存款
很多電動車經(jīng)銷商沒有遵守這一原則，總是在想做生意就一定能賺錢，而忽視賠錢的風險。導致自己的心態(tài)不正，做什么事總是先想到有沒有錢賺，從實踐中是對的，但為什么事與愿違。就是在實際操作中存在一定的差異，就像釣魚一樣，為什么魚會上鉤？你怎么知道哪里有魚？那就是先要下魚餌或蚯蚓，否則，魚為什么會上鉤呢？我覺得做生意跟釣魚原理有很多相似的地方，包括你釣魚也要有計劃、分階段，也并不是你所有下的魚餌100%都釣到魚，肯定也是先要投入一部分，看看有沒有，然后再投，最終結果是釣到魚。所以電動車經(jīng)營首先要具備釣魚的心態(tài)。
第二要有正確的方法，也就是要有計劃、分階段，比如第一階段3-6個月是市場超前投入期，是沒有利潤的，甚至可能還要丟一部分錢進去，因為要租賃門面、提貨、裝修、還要做宣傳，更重要的是消費者不知道我們，所以說，此階段需要大投入；第二階段也是3-6個月，這個時候市場進入成長期，根據(jù)慣例可能仍然沒有利潤，也屬于正常，但品牌形象、知名度，已被一部分消費者認可，他們開始嘗試購買產(chǎn)品，雖然沒有利潤，但基本能做到盈虧平衡。第三階段是收獲期，消費者購買我們的產(chǎn)品數(shù)量逐漸增加，口碑宣傳也越來越好。當你所賣的車子到達一定的數(shù)量，也就是電動車市場保有量達到2000輛左右時，你只要做好老用戶的親情回訪，每天有保有量10%的消費者回頭率，你就有做不完的生意。這就好比去銀行取款，要取款就要先存款，存的多取的多。所有說每一階段的市場投入就是往消費者銀行存款。
第三、要懂得堅持，無論你做哪一行，堅持是非常重要，有很多的電動車經(jīng)銷商之所以失敗，除了沒有正確的經(jīng)營方法之外，就是不懂得堅持，這就好比銀行存款，明明款存的一定數(shù)量，馬上就可以取了，而他放棄了，還有一些經(jīng)銷商經(jīng)常換牌子，換廠家，這就好比男人天天換老婆、換情人一樣，你說那感情不專一，能有好日子過嗎？
就像釣魚一樣，為什么有的人可以釣到魚，而有的人則釣不到魚，難道是釣到魚的人比釣不到魚的人聰明嗎？我想不一定，但為什么會出現(xiàn)兩種不同的結果，以我個人的研究，有的人之所以能釣到魚就是因為他懂得堅持和掌握釣魚的方法，而釣不到魚的人就是因為他不懂得堅持和掌握釣魚的方法，不能持之以恒，沒有全身心的投入。
——上海藍慧專注營銷策劃機構總經(jīng)理 高乃龍
有了明確的定位，也做好一切面對市場的準備了。這些是先期準備，涵蓋了品牌選擇、銷售定位、調整心態(tài)等各方面，可以說是從整體上有一個計劃，接下來就要注意實施了，也就是具體的市場操作。
主動出擊 創(chuàng)造奇跡
上帝總是青睞那些有準備的人。生意不是等來的，而是爭取來的，電動車營銷中尤其要注意著一點。由于電動車行業(yè)的不成熟，導致廠家不成熟，消費者也不成熟。有專家做過調查分析，大多數(shù)的消費者在選擇品牌的過程中，并沒有特定的選擇標準和需求，往往是參照路上現(xiàn)有電動車的品牌和數(shù)量來做出決定。
在這個時候，搶占市場份額就成為了重中之重。搶先在大街小巷中占據(jù)消費者的眼球，吸引他們的注意力。在潛移默化中影響他們，認定自己的品牌。這樣，在購買的時候就會優(yōu)先考慮了。
既然生意不是等來的，而搶占市場份額又是如此重要，在這中情況下就需要主動出擊了。
正常的銷售情況是在專賣店或者商場，在顧客上門的時候熱情服務，促成購買。但是顧客沒有上門來呢？比如說走到競爭者的店里去了，或者是有意向購買電動車，但是找不到賣場呢？還有很多的消費者因為不了解電動車的優(yōu)越性能和環(huán)保特性，所以沒有進行電動車購買，但是實際上，他們是需要一輛電動車的。因為以上原因，很可能流失為數(shù)不少的顧客。在電動車行業(yè)利潤原本就相對微薄的情況下，不能不為之惋惜。
主動出擊，擴大影響的方法其實是很多的，比如說：到小區(qū)去做促銷，做小區(qū)試騎。選擇周末或是其他一些比較特殊的日子，事先布置好，場地，贈品，選好試騎的車。小區(qū)試騎其實是不難操作的，而且成本也不高。通過這樣的宣傳活動，讓廣大老百姓了解電動車的好處。電動車對于大多數(shù)的人來說，還是比較新鮮的，沒騎過的騎起來感覺肯定好。
今天促銷活動舉辦了，消費者不買沒關系。他今天不買，明天會買的，后天會買的。關鍵是要讓他了解，了解了才有購買的可能。在試騎的時候可以采取一些措施，比如說在傳單上寫上憑單優(yōu)惠多少多少，時限到哪天。一方面可以擴大影響，收到傳單的人不買，他的親戚朋友也有可能要買的；另一方面，可以直接促成購買。
這就像釣魚一樣，想要釣魚，那也要先到有魚的地方去撒一些餌，等魚群都聚集過來了，釣到魚的可能性才更大。一開始就坐在那里等著釣魚，釣到的也是湊巧碰過來的幾條小魚。
營造氣氛 吸引人群
在銷售的過程中，終端的氣氛是及其重要的。中國人都是很喜歡趕熱鬧，喜歡扎堆的。吃飯的時候看某個地方人多就覺得那里的味道特別好，于是就更加趨之若騖，往里擠。電動車銷售也是一樣的，如果終端氣氛開起來很好，給人感覺很暢銷的話，會有更多的人前來詢問。
在消費心理中，有一種是看到別人也買了，就感覺自己買不會吃虧，在參看別人購買的過程中也很容易促成自身的購買。這種心理是從眾心理的一種表現(xiàn)。
這也就是說，在終端上一定要給人的感覺很暢銷、氣氛融洽，千萬不要冷冷清清的。這里面有許多小的技巧和一些需要注意的事項。
首先是光線，專賣店的光線要適中，以晴天室外光線為度。太強烈和太暗淡都給人以不自然的感覺。光線可以通過窗戶、室內燈光進行調節(jié)。然后是專賣店里促銷人員的行為舉止要得當，要注意不能給人無所事事的感覺。最好是手里拿著抹布，看到什么地方有不整潔的，就不動聲色的擦拭干凈。保持店面的整潔、衛(wèi)生。還可以適當?shù)牟シ乓魳?，但是要注意結合天氣等因素，比如說天氣熱就不要播放過于勁爆的，讓人感覺煩躁；陰天不要播放那些旋律低沉的，會給人有氣無力的感覺。同時音量上不能妨礙銷售，不宜過大。
選擇了一個好產(chǎn)品，良好的終端氣氛加上出色的導購技巧是促成銷售的法寶。
銷量再上新臺階
電動車行業(yè)的導購是比較特殊的，它不同于家電、摩托車的導購。對于家電和日常消費品，廣大的消費者已經(jīng)有一定的接觸和了解，對于一些常見性能比較了解，同時對行業(yè)內的品牌也有一定的認知度。電動車不同，民眾對電動車的普遍認知度還不夠高。
同時，家電、摩托車行業(yè)由于其發(fā)展已經(jīng)到達一個相對成熟的程度，導購技巧也趨于成熟。通常經(jīng)過一定的培訓，導購員已經(jīng)基本了解顧客可能會對一些什么樣的細節(jié)感興趣。在介紹的過程中可以有的放矢，有針對性的引導消費。
電動車消費者很可能是對電動車沒什么了解的。既不知道好在哪里，也不知道不好在哪里。容易影響消費者判斷的，也不過是烤漆、帖花等。在這種情況下，如果發(fā)現(xiàn)某位顧客對電動車有意向的話，一定要建議他試騎。在顧客不了解車的價值的時候，過早的和他談價格，可能導致顧客心生反感，把顧客給趕跑了。還有一種可能就是他也愿意買，就是把你的車當成地攤貨，拼命的在殺價，直到你沒有利潤。
另外，導購員還有一些需要注意的事項，就是面對不同的顧客應該怎么區(qū)別對待，那些顧客喜歡熱情的介紹，哪些是喜歡自己看然后適時詢問。當消費者發(fā)出消費信號的時候，要把握住信號，進行銷售的臨門一腳，將這些潛在客戶吸引為自己的客戶。
對導購員進行一定的常規(guī)培訓仍然是很重要的。自己做不到可以請一些培訓公司、營銷專家替你培訓，這絕對是有必要的。同時還要注意不斷的總結經(jīng)驗，提高導購水平。
做好這幾點，基本上可以保障你的店會向著良性循環(huán)的方向發(fā)展。我以上的分析主要是針對零售而言。當零售做到一定的程度的時候，宣傳也搞了，促銷也搞了，就應該尋求進一步的發(fā)展，尋求下一步的出路。自然如何進行團購、如何構建銷售網(wǎng)絡等一系列方案就成為經(jīng)銷商考慮的重中之重，在此，不再冗述。
