錘煉向客戶提問的技巧
大自然從不輕易泄露自己的秘密，她只會對我們的提問做出回答。
——沃納·海森堡
1、掌握提問技巧的好處
很多時候，那些經(jīng)驗豐富的推銷人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用—— 推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學(xué)會根據(jù)具體的環(huán)境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對于銷售人員來說有著諸多好處：
(1)有利于把握客戶需求。
通過恰當?shù)奶釂?，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更準確的把握。
(2)有利于保持良好的客戶關(guān)系。
當推銷人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他(她)會在感到受關(guān)注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
(3)有利于掌控談判進程。
主動發(fā)出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節(jié)以及今后與客戶進行溝通的總體方向。那些經(jīng)驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現(xiàn)自己的推銷目的，并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關(guān)系的機會。
(4)有利于減少與客戶之間的誤會。
在與客戶溝通的過程中，很多推銷人員都經(jīng)常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什么，最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發(fā)生。
所以，當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設(shè)，而應(yīng)該根據(jù)實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進行處理。
2、提問時必須保持禮貌和謹慎
在與客戶展開溝通的過程中，推銷人員對客戶進行的提問必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。
一般地說，客戶在說話時不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖(很多客戶在購買產(chǎn)品之前都將推銷人員視作懷有“不良企圖”的人)的推銷人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當推銷人員以征求客戶意見的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放松對推銷員的警惕和抵觸心理。當然了，如果推銷人員提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，他們甚至?xí)敛华q豫地將推銷人員趕出門外。
3、問得越多，成功的可能性越大
《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾經(jīng)對提問與銷售的關(guān)系進行過非常深入的研究，他認為：在與客戶進行溝通的過程中，你問得問題越多，獲得的有效信息就會越充分，最終銷售成功的可能性就越大。
4、問題必須切中實質(zhì)，不要無的放矢
銷售人員必須記住：與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在約見客戶之前，銷售人員應(yīng)該根據(jù)實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談?wù)撘恍o聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現(xiàn)各級目標。
一位大型機械設(shè)備廠的推銷人員曾經(jīng)三次打破公司的銷售紀錄，其中有兩次他的個人銷售量占全廠銷售量的50%以上。他是怎么做到這些的?他說自己成功銷售的秘訣就是經(jīng)常進行有針對性的提問，然后讓客戶在回答問題的過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生認同。他經(jīng)常在與客戶談話之初就進行提問，直到銷售成功。下面我們看看他的幾種典型提問方式：
“您好!聽說貴公司打算購進一批機械設(shè)備，能否請您說明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征?”
“我很想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮哪些因素?”
(以上兩個問題的目的是弄清客戶需求。)
“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何?”
(這一問題的目的是為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時也可以引起客戶對本公司的興趣。)
“您是否可以談一談貴公司以前購買的機械設(shè)備有哪些不足之處?”
“您認為造成這些問題的原因是什么呢?”
