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煙草在線專稿 企業(yè)面臨激勵競爭必須要以市場調(diào)查入手，發(fā)現(xiàn)機(jī)會，確立競爭優(yōu)勢?！∈袌稣{(diào)查、信息收集是辨認(rèn)市場機(jī)會，確立企業(yè)競爭優(yōu)勢，建立市場競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。信息收集是指通過各種方式獲取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是關(guān)鍵的一步。信息收集工作的好壞，直接關(guān)系到整個營銷工作的質(zhì)量。
市場調(diào)查是營銷管理的基礎(chǔ)工作，具有長期性、動態(tài)性，在管理時更需要全面落實?！?/p>
一、內(nèi)務(wù)報告。
包括客戶訂單；銷售預(yù)測表；銷售匯總報表；銷售價格表；庫存統(tǒng)計表；
客戶訂單要按照行業(yè)、地區(qū)、訂貨日、卷煙牌號進(jìn)行歸類；卷煙銷售預(yù)測表要分卷煙品種；銷售匯總報表要統(tǒng)計詳細(xì)，分產(chǎn)品，分時間段，分地區(qū)、分人員；銷售價格水平表要能夠從中看出總體的價格狀況，從中可看出某地區(qū)的消費水平高低；庫存統(tǒng)計表要將零售客戶的卷煙庫存一一統(tǒng)計，注意要與銷售預(yù)測表配合來看，同時注意庫存的動態(tài)變化。以上報表提供結(jié)果數(shù)據(jù)要形成制度化，定期統(tǒng)計，一切數(shù)據(jù)只有在經(jīng)過集合、歸納，對比時才有意義?！?/p>
二、市場信息收集。
1.消費者調(diào)查。應(yīng)注意從消費者的角度收集，了解消費者的欲望需求。在對零售戶指導(dǎo)之前，我們就應(yīng)該了解金融危機(jī)下，消費者的心態(tài)是否受到很大影響。我們可以制定一些問卷調(diào)查，在銷售轄區(qū)內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，通過調(diào)查資料分析消費者心態(tài)。我們根據(jù)消費者心態(tài)來指導(dǎo)零售戶，保證轄區(qū)銷售穩(wěn)定和零售戶利益不受影響?！?/p>
2.市場調(diào)查。對卷煙市場周密細(xì)致、準(zhǔn)確到位、深入客觀地進(jìn)行分析是客戶經(jīng)理的主要工作責(zé)職之。高檔煙趨軟，中檔煙市場略顯優(yōu)勢，低檔煙銷勢良好。暢銷煙貨源偏緊，客戶呼聲較高。
3.營銷進(jìn)貨渠道的調(diào)查。對零售客記掛主要經(jīng)營情況、進(jìn)貨渠道、合作對象等做好記錄，并需做動態(tài)的調(diào)查，定期（如一季度）更新一次?！?/p>
三、信息收集應(yīng)堅持以下原則：
?。?）準(zhǔn)確性原則。該原則要求所收集到的信息要真實，可靠。這個原則是信息收集工作的最基本的要求。為達(dá)到這樣的要求，信息收集者就必須對收集到的信息反復(fù)核實，不斷檢驗，力求把誤差減少到最低限度?！?/p>
（2）全面性原則。該原則要求所搜集到的信息要廣泛，全面完整。只有廣泛、全面地搜集信息，才能完整地反映管理活動和決策對象發(fā)展的全貌，為決策的科學(xué)性提供保障。
（3）時效性原則。信息的利用價值取決于該信息是否能及時地提供，即它的時效性。信息只有及時、迅速地提供給它的使用者才能有效地發(fā)揮作用。特別是決策對信息的要求是“事前”的消息和情報，而不是“馬后炮”。所以，只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。
四、信息收集該如何著手。
1.交談法。同零售戶交談，包括供應(yīng)商、顧客、經(jīng)銷商及外界其他人士，在閑聊之中，或許就會得到重要信息；同本公司人員交談，如專賣人員、送貨人員等；如在與零售戶“賴清洲”的交談中，我就了解到該戶店中大部份貨源來路，如：牛奶系列由小溪鎮(zhèn)的益勝商行供貨、啤酒系列由小溪鎮(zhèn)的優(yōu)必勝酒行供貨、日用百貨系列由小溪鎮(zhèn)的朝陽百貨供貨、食雜系列由國強(qiáng)鄉(xiāng)的寶麗超市供貨；
2.詢問法。由于我們客戶經(jīng)理在一線服務(wù)，對市場反應(yīng)最為敏感，我們應(yīng)將信息收集列為最基本工作之一，如本片區(qū)客戶“陳寶麗”：有日常走訪及電話拜訪過程中，我了解到，該戶有二間店，一間為批發(fā)，一間為超市，批發(fā)日銷售金額對2000-3000千左右，超市零售銷售金額為500-800元左右；銷售對象均為村落食雜店，銷售面較廣?！?/p>
3.記錄法。在日常拜訪客戶過程中，制作簡易卷煙需求問卷，對客戶的需求進(jìn)行錄入，如：古田狼本月銷售幾條，預(yù)訂購幾條等，針對該月營銷略貨源供應(yīng)不足的品牌，加強(qiáng)宣傳緩解客戶的抱怨情緒，提高客戶滿意度。
五、信息的收集過程。
弄清收集目的，明確收集方向
例如：
制定信息收集計劃
“萬事具備，只欠東風(fēng)”，當(dāng)一切準(zhǔn)備工作就緒后，就只差怎樣全面展開這張“大網(wǎng)”了。把本片區(qū)的客戶進(jìn)行劃分，比如：以星級劃分、業(yè)態(tài)劃分、業(yè)務(wù)類別劃分等。同時要與各行各業(yè)的人建立友好關(guān)系，將重要的關(guān)系列入企業(yè)信息網(wǎng)中，定期將獲得的信息進(jìn)行整理、分析；不僅要時刻注重捕捉信息，還要相互溝通，匯集零散的信息，挖掘有價值的東西；用數(shù)據(jù)的形式儲存，使零散的信息建立起一定的聯(lián)系，避免重復(fù)收集。
在對信息進(jìn)行分析處理的時候，我們一般要遵循如下兩個原則：1、首先要把信息放在市場環(huán)境中研究，把所收集到的信息同周圍的市場因素聯(lián)系起來，只有順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流、符合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的信息才能算是有效的信息，否則，再有華麗的表象也都只能算是徒勞。
2、有了有效的信息，還要把這些信息同企業(yè)的利益聯(lián)系起來，為企業(yè)謀取更多利益才是進(jìn)行信息收集的原動力。
在這里我想要強(qiáng)調(diào)的是：要想搞好終端市場的信息收集工作還要建立一個順暢的信息通道。就像前面所說的那樣，收集到手信息不是我們整個信息收集的最終目的，它只是整個過程中的一個環(huán)節(jié)而已，問題收集回來以后，我們要給相關(guān)人員以明確的答復(fù)，能解決的問題馬上加以解決，不能解決的要加以解釋。對于重要信息的提供者要加以鼓勵或嘉獎，以利于后續(xù)信息收集工作的順利進(jìn)行。
