主持人本報記者劉燕 茅碩／攝影
———訪UT斯達(dá)康(中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官吳鷹
小靈通、大胡子吳鷹、幸運，如果圍繞著UT斯達(dá)康做個小小的測試，最先反映在人們腦海里的逃不出前面幾項。雖然很多時候企業(yè)在消費者心中留下認(rèn)知就算成功，但是這些關(guān)鍵詞一方面反映出UT斯達(dá)康業(yè)務(wù)成功、領(lǐng)導(dǎo)人出色、機(jī)遇把握準(zhǔn)確，卻也同時折射出這個公司未來發(fā)展中亟待解決的問題。
不能否認(rèn)，UT斯達(dá)康目前堪稱留學(xué)生創(chuàng)業(yè)典范，在我們對話吳鷹的過程中，首先便希望他能對為什么單單是UT斯達(dá)康選擇了小靈通給出答案，這里面有多少賭一把的成分？為此，我們試圖探詢吳鷹本人是否具有賭性。雖然我們得到的無非仍是UT斯達(dá)康創(chuàng)業(yè)中的一段故事，也許只有當(dāng)事人能明白其中的微妙。就像吳鷹淡淡的表白：賭搏，我沒有時間，做企業(yè)更絕對不是賭搏。找到市場縫隙，抓住市場機(jī)遇，歷經(jīng)風(fēng)雨而不改地推進(jìn)，這其中究竟是賭還是搏，我相信吳鷹心中的滋味非言語所能描述。
吳鷹屬于溫和恬淡型，不事張揚，進(jìn)退有度。若非他的這種性格，UT斯達(dá)康也難以在錯綜復(fù)雜的中國電信市場起起浮浮成就今天令人艷羨的業(yè)績。在對吳鷹的多次采訪或閑聊中，注意到他幾乎沒用過“我認(rèn)為---”等詞匯，他總是說“UT斯達(dá)康認(rèn)為---”這雖然是個也許不具有描寫價值的細(xì)節(jié)，但是卻與吳鷹一直努力強(qiáng)調(diào)的UT斯達(dá)康的團(tuán)隊價值和團(tuán)隊合作及作戰(zhàn)能力契合。他似乎一直想托出他的團(tuán)隊、他的合作者。但是就像“小靈通”之于UT斯達(dá)康，雖然這個企業(yè)并非只在“小靈通”上有建樹，但是“小靈通”的光芒掩蓋了對UT斯達(dá)康來說其他同樣重要的業(yè)務(wù)；不知道是他那臉著名的胡子還是他的人格魅力，無論他怎樣“閃”，很多記者還是要千方百計將他挖出來，而忽略了他的優(yōu)秀團(tuán)隊與合作伙伴。
其實這也是UT斯達(dá)康目前亟待和正在解決的問題。吳鷹也談到UT斯達(dá)康也存在快速發(fā)展的企業(yè)容易出現(xiàn)的問題，比如人力資源的整合，比如品牌建設(shè)。但是受“小靈通”盛名所賜，UT斯達(dá)康的品牌塑造看來得費一番心力，這可能將是UT斯達(dá)康現(xiàn)階段比較重要的工作之一。那么，幸運之神會不會再次惠顧UT斯達(dá)康？吳鷹及他的合作伙伴還能再找到一個像“小靈通”一樣的業(yè)務(wù)嗎？幾率目前似乎為零。因此，在經(jīng)過快速發(fā)展后，如何將對“小靈通”和本土市場的依賴弱化，如何建立在企業(yè)早晚要進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期后的贏利模式是UT斯達(dá)康的大事，3月UT斯達(dá)康收購3COM某子公司后，我們已大致看到了未來UT斯達(dá)康的走勢。但是，在這個走勢里我們卻看到了他的競爭對手們都具有不俗的實力，那么，UT斯達(dá)康的競爭優(yōu)勢在哪里？吳鷹的答案是，對UT斯達(dá)康的贏利模式再造并非起于今年，他們在這種不間斷的布局中已具備很強(qiáng)的競爭力，不久的將來大家也許就能看到UT斯達(dá)康再爆熱點。
3G，才是真正挑戰(zhàn)
主持人：作為公司的主要業(yè)務(wù)，UT斯達(dá)康對小靈通和中國市場的依賴性目前還很大，但是從3月5日你們對3COM子公司的收購看，UT斯達(dá)康似乎在啟動一個新的戰(zhàn)略，即把對中國市場和對小靈通的依賴，向海外市場和其他業(yè)務(wù)拓展。小靈通是很幸運的一種選擇，找準(zhǔn)了一個非常好的市場空隙，現(xiàn)在你們轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢在哪里？
吳鷹：小靈通確實給UT斯達(dá)康帶來一個很好的機(jī)遇，但我們初期的發(fā)展不是小靈通，而是在有線接入網(wǎng)方面，后來，我們把無線接入技術(shù)進(jìn)一步擴(kuò)展，發(fā)展小靈通的技術(shù)，使小靈通有這么大的市場。
小靈通發(fā)展的主要原因是滿足市場的需要，那么，當(dāng)一個企業(yè)發(fā)展到100億人民幣規(guī)模之前，實際上主要是靠內(nèi)部成長，再想保持高速增長，完全靠內(nèi)部成長不夠，所以我們收購了3COM的子公司，把收購和內(nèi)部成長結(jié)合起來。但是，我們并不是脫離了現(xiàn)在的用戶，我們在無線市話方面的投資還很大，我相信這個技術(shù)不斷發(fā)展的過程，產(chǎn)品有很大發(fā)展余地和空間，特別是在國際市場和中國的一般城市和鄉(xiāng)村。
UT斯達(dá)康的進(jìn)一步發(fā)展，一定要在新的領(lǐng)域有所突破，如3G、軟交換。小靈通做的廠家相對少，競爭不激烈，市場份額很大，但是3G就不同了，全世界上最大的廠家一流的廠家都在做，但是有一點很有意思的，我們現(xiàn)在的位置是別人所沒有的，我相信中國到3G真正發(fā)展的時候，中國應(yīng)該有6000萬或更多無線市話小靈通用戶，怎么把這些用戶和3G結(jié)合在一起，那就是我們的優(yōu)勢，這是一個很有意思的話題。怎么把這些用戶平滑轉(zhuǎn)移到3G上來，增值業(yè)務(wù)是可以做的，基站手機(jī)更是要換，怎么來做，怎么使用戶感到增加價值，使運營商在這中間解決了實際的問題，這就有很大的學(xué)問在里頭，我們在這上面確實有很大優(yōu)勢，也確實在這方面多下了一些功夫，有獨特性，另外我們在國際市場上作為一家美國上市公司收購3COM的子公司，它的專利技術(shù)對我們進(jìn)一步拓展是非常重要的，另外，由于它是美國上市公司，因此對我們進(jìn)入國際市場很有幫助。
主持人：如何使5000萬到6000萬小靈通用戶平滑過渡到3G，前一段時間網(wǎng)絡(luò)上也有很多討論，有的人認(rèn)為它可能是通過電信做移 動，一個很好的用戶資源。
吳鷹：中國的移 動通訊用戶跟發(fā)達(dá)國家比，相對收入較低，但不能永遠(yuǎn)這么低，同時他們也需要各種增值服務(wù)。從小靈通來講比如64K數(shù)據(jù)有很多的增值業(yè)務(wù)，這些其實都是一個非常好的對3G的見解，就是它來體驗3G的做法，你用不著花那么多錢來做，不像日本做3G成本非常高，教育市場的費用和引導(dǎo)市場成本就太高，用小靈通來做相對就低，對于用戶來說，他們不管你的技術(shù)是3G還是4G呢，重要的是好用。現(xiàn)在小靈通的增值業(yè)務(wù)，會使用戶會形成一個習(xí)慣，未來用戶自然實現(xiàn)過渡。當(dāng)然，手機(jī)終端當(dāng)然要換，這個不是問題，核心網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)可以共用平臺，這些方面完全可以實現(xiàn)。
主持人：提到3G，記得你們和大唐電信簽了一個合作協(xié)議，為什么要選擇大唐？是看準(zhǔn)了肯定是能掙錢，而且有發(fā)展前途才做這項業(yè)務(wù)？大唐的3G標(biāo)準(zhǔn)TDSCDMA(國際上另外兩個3G標(biāo)準(zhǔn)為WCDMA和CDMA2000)業(yè)務(wù)并不被人看好，中國的3G情況可能是最錯綜復(fù)雜的，是不是說UT同大唐簽署的這個協(xié)議代表你們會支持這個標(biāo)準(zhǔn)，還是說你們在其他兩個標(biāo)準(zhǔn)中也會有其他的考慮？
吳鷹：TDSCDMA是TDD技術(shù)，技術(shù)特點是時分復(fù)用技術(shù)，不需要成對的頻譜資源。在無線電管理中，頻率是重要資源，目前對各種各樣的技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用得差不多了，在TDD中還有很多不成對的資源，包括小靈通用的也是TDD資源。我們認(rèn)為TDD技術(shù)在3G無線互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，應(yīng)該有它的很多的獨特的特點，它能不能成為主流的技術(shù)還很難說，如果應(yīng)用好的話未來發(fā)展TDD技術(shù)還是很有前景的，而且我們在核心網(wǎng)上基于IP的核心網(wǎng)來做(UT斯達(dá)康的核心網(wǎng)是基于統(tǒng)一的IP標(biāo)準(zhǔn))。對于我們來講，TDSCDMA、WCDMA是一樣的，只是接口的變化，在硬件結(jié)構(gòu)和軟件結(jié)構(gòu)都是用IP的結(jié)構(gòu)來做的，所以我們支持他們，而且畢竟TDSCDMA是咱們中國人開發(fā)出來的技術(shù)，有很多相同的市場，作為我們這樣規(guī)模有限的公司不可能所有的技術(shù)都做，我們能提供端到端技術(shù)的就是WCDMA，TDSCDMA我們只是在核心網(wǎng)上做，至于CDMA2000，這次收購COMMMWORKS公司，我們?nèi)〉昧讼喈?dāng)一部分CDMA2000的技術(shù)，主要是在數(shù)據(jù)應(yīng)用這方面，也不是一個全面的端到端的解決方案。我們總體是注意發(fā)揮我們自己的優(yōu)勢，集中優(yōu)勢力量和集中全力、重點。
從來都相信小靈通有市場
主持人：當(dāng)初你們選擇小靈通項目時，對它的市場是如何分析的？剛才你提到做企業(yè)要降低風(fēng)險，那時候有沒有預(yù)計如果小靈通在中國推不成功，UT斯達(dá)康會走什么樣的路子？
吳鷹：UT斯達(dá)康公司發(fā)展史是從接入網(wǎng)起來，剛開始做的時候，小靈通業(yè)務(wù)比例相對較小，是通過不斷發(fā)展做起來的，但是我始終相信，應(yīng)該有相當(dāng)大的一個市場。為什么呢？剛開始做的時候，我們認(rèn)為用無線的方式做市話業(yè)務(wù)，可能逐漸取代有線。1997年，我們公司在杭州的實驗做得不錯，當(dāng)時中國的電信改革是從浙江開始的，浙江、江蘇先把移 動從電信里分出來，所以我們公司很準(zhǔn)確地意識到市場機(jī)遇，認(rèn)識到將來的移 動會從電信業(yè)務(wù)過濾出去，小靈通大發(fā)展的機(jī)會也就有了。因為從業(yè)務(wù)增長點的角度來說，杭州當(dāng)時的電話普及率已經(jīng)達(dá)到30%多，意味著市區(qū)已經(jīng)是每家都有電話了，這時我們推出無線市話，就圈出一個潛在市場，從過去以戶為單位變成以人為單位計算，至少達(dá)到了3倍到4倍的增量。那時候我們還真沒有懷疑發(fā)展不起來，我本人也好，公司管理層方面，即使最困難的時候，態(tài)度也非常堅定，因為市場需求在這里。
主持人：小靈通發(fā)展過程中，不斷遭到政府部門的搖擺不定的政策影響，在這個過程中，你們是怎么面對的？是當(dāng)做危機(jī)公關(guān)來處理，還是說只要認(rèn)定捆綁了中國電信，這樣事情就能做？
吳鷹：小靈通的出身應(yīng)該說是合理合法的，其實，中國網(wǎng) 通、中國電信經(jīng)營執(zhí)照上寫的無線接入網(wǎng)就是它的經(jīng)營范圍，定義就是最開始1995年的時候，當(dāng)時的郵電部委托中國郵電總公司來做的。
另外，從中國的宏觀環(huán)境來講，是從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡，如果像以前完全都是靠計劃經(jīng)濟(jì)來做，那么我們的發(fā)展也許真的很難，而在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場的力量很大，需要依據(jù)市場原則辦事。行業(yè)主管部門做的事情，我覺得也還是很合理的，調(diào)查結(jié)果還是比較客觀的，當(dāng)然不同的運營商有不同的利益，這都可以理解，在這個過程中有反復(fù)，也很正常，如同中國的發(fā)展從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的過渡，思想觀念也是在改變的。
新時期的品牌基于長期信賴
主持人：你八十年代就出國學(xué)習(xí)，然后回國創(chuàng)業(yè)，穿梭于國內(nèi)國外不同的文明背景下創(chuàng)業(yè)，最大的感觸是什么？
吳鷹：可以從企業(yè)并購談起，收購本身是一個很大的陷阱，世界范圍內(nèi)的合并和收購90%都失敗了，你怎么能有信心做到你10%的成功呢？CISCO的兼并很多，有一些很好的原則，不光是產(chǎn)品市場融合，能夠把文化融合也很重要。我最初到國外時就感受到文化的差異，那時叫文化震撼(CULTURALSHOCK)，從美國再回到國內(nèi)，是一種反向的文化震撼(REVERSECULTURESHOCK)，我們都是在這樣的反復(fù)(REVERSE)中生活。我們都有一段比較興奮，回國到各個城市去出差，到處是工地，朝氣蓬勃，在美國我住的地方十幾年都沒變，就增加了互聯(lián)網(wǎng)、星巴克咖啡，你就覺得需要什么新東西的刺激。這就是為什么反而覺得中國更有機(jī)會。為什么孫正義在日本比較成功，我理解在一個墨守成規(guī)的地方他不按理出牌！這樣對我們來說是一個挑戰(zhàn)，同時我們一直追求把東西方最優(yōu)秀的東西結(jié)合在一起，如果一個企業(yè)做跟外國一模一樣的事情，尤其是新興的企業(yè)你很難去趕上人家，因為實力比人家小得多，在后面跟著人家走怎么行！
主持人：剛才你在很多地方提到國際化的問題，不少跨國企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)上都有很多可借鑒的地方。UT斯達(dá)康也有終端市場，一直以來是捆綁中國電信做銷售，去年底聽說你們要針對終端市場做品牌和營銷，如果想做一個成功的國際化公司，UT斯達(dá)康目前是不是在品牌建設(shè)方面相對較弱，或者有其他考慮？
吳鷹：這里有中國特色的前提，如運營商同時控制了70%的市場銷售，我們以前主要是賣給他們做。當(dāng)然最終市場是放開的，有幾個城市市場已經(jīng)放開了，比如成都，我們也能夠直接面對經(jīng)銷商，為了保證好的服務(wù)質(zhì)量，我們是兩級認(rèn)證，電信運營商系統(tǒng)有認(rèn)證，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和技術(shù)實力的經(jīng)銷商，UT斯達(dá)康再認(rèn)證一批。我們市場上的做法也在學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗，也有了一些積累，比如一站式服務(wù)店，LOGO是UT斯達(dá)康的，我們跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起做，有統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一培訓(xùn)和統(tǒng)一的一站式服務(wù)，全國已經(jīng)有幾十家這樣的店，好的地方，雖然我們不是直接去經(jīng)銷，但是我們有部門有人員很好地和電信捆綁在一起，這批人是個很好的基礎(chǔ)，他們了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛陀脩粝M心理。至于你提到的品牌建設(shè)，UT斯達(dá)康正在做這方面工作，以往我們比較低調(diào)，應(yīng)該與自己的實力相當(dāng)，實事求是，尤其是終端領(lǐng)域，擴(kuò)大品牌，擴(kuò)大領(lǐng)域。我對品牌的看法是：新時代的品牌是人們對某一領(lǐng)域產(chǎn)品服務(wù)的長期信賴，成功的品牌應(yīng)該使人們在這一領(lǐng)域有任何需求的時候“第一個想到”。我們希望將來人們在談到通信領(lǐng)域，第一個想到的是UT斯達(dá)康，當(dāng)然離這一目標(biāo)我們還有很大距離。
