10多億的銷售額讓京東商城在2008年成為全國最大的3C電子商務網(wǎng)站，金融風暴最猛烈的時候，這間“網(wǎng)上國美”仍舊談下了2100萬美元的風險投資。
有人說，京東商城的DIY電腦配機界面，就像中關(guān)村海龍大廈里的裝機單，一看就是中關(guān)村的人設計出來的。事實上，劉強東的生意，11年來都沒有進入中關(guān)村的主流場所。這就像京東商城總部所在的銀豐大廈，離中關(guān)村核心區(qū)還有一站地。對這座樓的堅守，跟劉強東不愛作秀的性格一樣。但業(yè)績的突出還是讓劉強東成為媒體追逐的對象，特別是在金融風暴之際，還是談下了2100萬美元的風險投資。
對京東商城的了解始于兩年前，某知名招聘網(wǎng)站的創(chuàng)始人在研究了一些電子商務的模式之后，表達了對京東商城的敬佩。那時還不知道，劉強東是個有故事的人。
在傳說中的銀豐大廈，劉強東的開場白是：“你怎么知道我抄信封的？我應該沒有對記者說過。”這是他看到紙上的采訪提綱說的第一句話，似乎心里有什么秘密被外人窺探到一樣。
抄信封說的是上世紀90年代初在人民大學上學的時候，劉強東做的一份兼職。他堅持，他只給員工講過這個事情。
對很多事情，劉強東習慣于先把事情做了，再跟別人說。
中關(guān)村攤主二三事
關(guān)于劉強東，有一些經(jīng)歷讓人覺得可愛。他在上大學時期做了很多兼職，如抄信封、賣書、寫程序和開飯店。劉強東做這些事情不是為了勤工儉學，他們家在當?shù)厮銞l件不錯的，有好幾條船。
不過，初中時就在報紙上看了很多勵志故事的他，潛意識里要獨立。“自己是個男人，已經(jīng)18歲了，我要自己掙錢。”想當年，《中國青年報》激勵了一代又一代的熱血青年。
不過，現(xiàn)在已經(jīng)有很多專家建議大學生不要創(chuàng)業(yè)了，劉強東也講自己開飯館的故事來印證。當年他賣程序賺了些錢，又從家里借了14萬——這些錢，后來他十倍還了，把學校附近一家飯館盤了下來。最經(jīng)典的是，他馬上給店里的員工加薪一倍。飯館如期倒閉，這件事給劉強東的打擊很大：一個是沒有錢了，畢業(yè)就去創(chuàng)業(yè)的想法沒法實現(xiàn)；另一個他覺得應該到大公司里去積累一些經(jīng)驗。
1998年春節(jié)過后，已經(jīng)從日本公司辭職幾個月的劉強東從江蘇老家回到北京。他已經(jīng)下定決心在中關(guān)村找一個檔口開始自己創(chuàng)業(yè)。
因為當時錢不多，必須找到中關(guān)村最便宜的檔口，最后劉強東找到海沙市場——這個兩層的建筑如今已經(jīng)因這里蓋起的大賣場而被拆了。
那個市場里，總共才幾十個柜臺，只租出了十幾家。在劉強東租的一年多時間里，自始至終就沒有滿過。“人流肯定少，人要是多，早就租滿了。租金包稅一個月才2000塊錢。”
因為在二樓，一般客戶不會上來，劉強東只好用紅布寫一個橫幅掛在樓下：“光盤刻錄機”，然后印些傳單，在橫幅下面發(fā)。
“那個時候買刻錄機的，大多是企業(yè)客戶，個人的幾乎沒有。”劉強東說：“中關(guān)村說小也小，但這么多公司分散在這么多市場的角落里面，當時賣這些產(chǎn)品的全中關(guān)村就只有五六家，基本都在犄角旮旯里面，沒有人會在大馬路上打大牌子。”
那些有需求的客戶在路上一看這個橫幅，“哎喲，就要買這個東西，然后就跟著我上樓了。”
做生意這么些年，劉強東經(jīng)常被騙。“每年都會遇到，沒有哪年能逃得過。甚至跟你做了四五年生意的人，年底突然跑了。中關(guān)村這樣跑路的，從來就沒有斷過。”為了減少這樣的損失，現(xiàn)在京東已經(jīng)不墊款了，“都用現(xiàn)金交易，少做點生意也沒關(guān)系。”
十一年如一日
同在那個市場擺攤的基本上沒有大學畢業(yè)生，大多是在中關(guān)村打了一兩年工，攢點錢自己做。90年代，大學生還是天之驕子，特別是從名校出來的，要是在發(fā)傳單時遇到熟人那多尷尬呀。
“還真沒有遇到熟人。我們班26人，只有幾個人留在北京。”當然，這樣的事情劉強東是不能跟家里說的——把外企的工作辭掉到中關(guān)村擺攤發(fā)傳單。
“不敢告訴家里，也不是因為虛榮心，其實不是我自己覺得丟人，而是擔心他們不理解。不想招來無窮無盡的解釋。我只要把事情做好，不需要向別人解釋我為什么這樣做。因為別人總用異樣的眼光來看待你，好像你發(fā)生了什么事情一樣。他們會覺得非常奇怪。”
這事情一瞞就三年。直到有一次，母親和朋友一起來北京玩，劉強東只好說自己剛搞了一個公司。就這樣，把過去三年的創(chuàng)業(yè)史一句話抹去了。
當時跟劉強東同在一個市場擺攤的店主基本上沒有留在這個行業(yè)的了。“有幾家稍為做得好一點的，后來就做別的了。有的去開服裝店，有的去開餐廳，有的去開洗腳城了。”
“IT行業(yè)是中國第一個完全市場化的行業(yè)。草根階層為什么都喜歡到中關(guān)村來，因為這里很公平，雖然100個人進來，有99個失敗回去的。對每個人成功失敗的機率是一樣的。”
1998年是一個分水嶺。在此之前，賣一臺電腦還能賺五六百，蒙著的話能賺1000多。到2000年，中關(guān)村就變成了一個微利的年代了。利潤很低，低毛利的產(chǎn)品，稍微一降價就會全虧了。你賺錢時就賺一兩塊錢，一賠就二三十塊錢。
“很可能10年的積累，一年就搞沒了。太多這樣的故事了，很多人一夜暴富，更多的人一夜變窮了。中關(guān)村的這些店主里，賺了錢的，80%想到的是轉(zhuǎn)型。”
劉強東沒有。
“從1998年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我都沒離開這個行業(yè)。我們從來沒有想過要做WEB2.0，沒有想過做SNS，我們集中了公司的所有資源，所有精力來做這一件事情。這條路走不下去，我們就無路可走了。”
或者這叫置之死地而后生，于是，劉強東把3C產(chǎn)品的電子商務做到了極致。在做電子商務之前，京東的生意就發(fā)展得不錯。
從1998年3.2平米的一個柜臺。“做了一年多的時間，搬到北大資源西樓2422房間，那是一個18平米的房間。不久之后，又把2426、2424租下來。又過了不到一年，就買下了這個樓的12層。開始建柜臺，每年柜臺增加四五個。”
對過去11年他所在的辦公室的名稱，劉強東不需要思考就能叫上來。從1.2萬元起家，每年100%的增長，現(xiàn)在做到十幾億的銷售額。如果不是一直做小眾的多媒體產(chǎn)品，而且是批發(fā)代理，可能早就被風險投資盯上了。
京東的偶然
在2003年以前，劉強東的目標是成為3C領域的國美、蘇寧。那時，京東已經(jīng)有多家連鎖店，如果沒有非典，京東有可以成為另一家宏圖三胞。
非典期間，劉強東心一狠把所有12個的門店都關(guān)了，銷售量立刻變?yōu)榱恪．敃r沒有人知道非典會在什么時候結(jié)束，但庫房里還有很多貨。劉強東只好讓員工們到網(wǎng)上賣貨。
在這之前，劉強東對互聯(lián)網(wǎng)一點都不了解，“甚至不知道什么是BBS”。但現(xiàn)在他不得不上BBS去發(fā)帖賣貨。然后戴著口罩把貨送到郵局去。
“一切都是一種偶然。要是當時我們逼著員工去開店，也不會想著要做電子商務。”一個偶然，讓京東成為最大的專業(yè)3C電子商務網(wǎng)站。
劉強東經(jīng)常拿京東與一些成功的模式做比較，他覺得京東最有待加強的是物流：在沃爾瑪，你拿著貨物到交銀臺的時候，已經(jīng)在給沃爾瑪出貨了；像聯(lián)想這樣的，客戶比較大，每天出單可能不是很多，一單都是幾百幾十萬的。
“我們出單像沃爾瑪一樣多，但沒有客戶幫我們出貨，都需要我們自己的物流系統(tǒng)。我們最高時一天一萬六千單交易。物流是壓力最大，也是需要投入的一塊。”
與當當、卓越等B2C網(wǎng)站一樣，京東也做到了貨到付款，不過，一臺電腦的貨款讓一個快遞人員帶回來還是有風險的，萬一這個快遞要送幾十臺電腦呢。于是京東引入了無線POS機，讓買家可以在家里刷卡。
加強物流與回款安全性是劉強東嚴格控制流程的表現(xiàn)。在日本公司管理物流的時候，日本人對他說：在日本沒有誤差一詞?，F(xiàn)在，這也成為劉強東管理京東的追求。
同樣，劉強東對員工的要求也是接近苛刻的，這跟他對自己的要求如出一轍。
“做了多大的事情，取得多大的成功，我不認為這是評判自己的標準。只要我能保持這樣的精神狀態(tài)，只要不是天天玩游戲，上網(wǎng)聊天吹牛，我覺得這一輩子就對得起自己了。”
劉強東說他是一個外向的人，喜歡的運動是開車越野和釣魚。也許你能從這兩個快慢迥異的愛好里，讀出一個個性復雜的人。
