作為這一特殊時期發(fā)展起來的新型渠道，團購，在銷售中的地位迅速提高，甚至承擔(dān)著特殊的使命，很多企業(yè)和經(jīng)銷商期望團購渠道可以為自身的經(jīng)營和營銷From EMKT.com.cn帶來突破。團購至于酒類銷售的意義，表象看是渠道博弈并涵蓋具體銷售策略的調(diào)整，深層次卻看是運營思路上的正本清源！
團購的核心理念是營銷，而酒類常態(tài)的銷售觀念是推銷
曾幾何時，酒類營銷人員總被人冠以推銷員的稱謂，并非貶義，彼時我們酒類的營銷人員確實是在硬生生的推銷產(chǎn)品，樸素的產(chǎn)品至上急功近利的思維讓人避之不及，口若懸河卻事倍功半。就本質(zhì)而言，推銷更多的僅僅是關(guān)注自身利益，驅(qū)動力是利潤，側(cè)重點很簡單，就是產(chǎn)品；而營銷恰恰相反，顧客的利益最大化是首要選擇，驅(qū)動力是客戶的需求，側(cè)重點就相對技高一籌，是市場。
時至今日，當(dāng)渠道成本和效率日漸煎熬大家的神經(jīng)時，我們慣常沉溺在餐飲、商超、流通、夜場等等渠道的以推銷為主題的運營思維里，沒有賣不動的產(chǎn)品也是不爭的事實，但太不確定的銷量，太難駕馭控制的終端渠道，太讓人口呆目瞪的費用成本，我們的酒類營銷遠(yuǎn)沒有達(dá)到幸福的境界。如此，終端渠道突圍的勢頭風(fēng)起云涌，酒類廠商博弈于新一輪的渠道變革運營而生。團購，此前更多是被眾多酒類廠商歸類于特通渠道，相比之餐飲、商超等渠道所占銷售份額微乎其微。但隨著銷售環(huán)境的變異，如今團購渠道顯得舉足輕重不能小覷。
時下各酒類制造企業(yè)存在一個很普遍的現(xiàn)象，就是團購渠道的直復(fù)式營銷相當(dāng)普及。很多酒類制造企業(yè)在省會及重點市場，都是直接操作團購渠道而不是委托經(jīng)銷商。看似是一種無奈的選擇，抑或是先行啟動市場而后再交給經(jīng)銷商等。但這實質(zhì)上這是一種進(jìn)步，團購渠道的運營催生營銷理念的成長。畢竟團購渠道的特性決定了我們的營銷策略，不可能一蹴而就——僅僅是好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，對方政企事業(yè)單位的需求必須要分析，對方單位關(guān)鍵人物的公關(guān)和客情維護(hù)至關(guān)重要，產(chǎn)品價格和銷售政策必須依照小眾營銷的特征來具體規(guī)劃，品牌形象和氣質(zhì)是否符合對方的心理需求等等。我們先前熟諳的渠道推銷思維要改頭換面，否則，在一線名酒虎視眈眈之下，眾多二名酒、地產(chǎn)名酒如何分一杯羹？
換言之，是團購迫使我們眾多的酒類制造企業(yè)開始反思自己的營銷方略。開始學(xué)會在營銷中“遠(yuǎn)離”產(chǎn)品，在固有的“銀銷”、“硬銷”中進(jìn)化到“盈銷”、“贏銷”。由推銷轉(zhuǎn)變成營銷，這本就是一種質(zhì)的升華！
