記一次薪酬談判的教訓(xùn)

賴勇浩（http://laiyonghao.com）

注：這是一篇寫于2008年底的文章。

12 月 12 日（2008年，后注），我參加了一次薪酬談判，中了對(duì)方的飛刀，搞得非常狼狽，最后不得已堅(jiān)持拖字決，才算沒(méi)有全城盡陷。特寫這篇“教訓(xùn)”以記之，一則警醒自己，二則希望能夠幫助他人。

起因

因?yàn)橐郧按舻墓竞艽?，在華南也算一方豪強(qiáng)，其中人才不少，自然有許多人跑出來(lái)創(chuàng)業(yè)。之前我呆的公司也是這樣的一個(gè)由前同事創(chuàng)辦的網(wǎng)游研發(fā)廠商，后來(lái)因?yàn)樵S多原因，我離開了。因?yàn)檫@些離職的原因跟本文關(guān)系不大，就不作細(xì)表。離開后，前 boss 推薦我到另一個(gè)網(wǎng)游研發(fā)公司入伙，這是一家已經(jīng)拿到穩(wěn)定投資的公司，而且這個(gè)前上司在這里做技術(shù)負(fù)責(zé)人，此外還有多個(gè)之前熟識(shí)的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答應(yīng)進(jìn)一步接觸。

談判

因?yàn)榧夹g(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)我知根知底（一起共事多時(shí)），因此沒(méi)有筆試、技術(shù)面試之類的過(guò)程。雙方?jīng)Q定進(jìn)一步接觸后，跟 boss、技術(shù)負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一起吃了個(gè)飯，飯后馬上去公司，然后就直接殺入了薪酬談判的階段。在談薪酬時(shí)，我是跟 boss 單獨(dú)談的，兩個(gè)人呆在會(huì)議室里。boss 是以前在“某大公司”時(shí)的同事，他是做市場(chǎng)的出身，但我跟他之前沒(méi)有直接的交集，也沒(méi)特別準(zhǔn)備，所以對(duì)他沒(méi)什么了解。他很直接地問(wèn)我以前的薪酬，我本著“大家都這么熟”的思想，說(shuō)了自己之前拿的真實(shí)薪酬。他表示懷疑，說(shuō)了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所講的大概要少了兩成。接著報(bào)了一個(gè)把我雷倒的“腰斬”數(shù)目，他肯給的試用期工資相當(dāng)于我前工資的 55%！這個(gè)數(shù)目是出乎于我的意料的，使我的心理變得懷疑、憂慮和壓抑，在后來(lái)的談判中我完全喪失了判斷力，他完全掌握了主動(dòng)，后來(lái)他在福利、分紅方面進(jìn)行了一些所謂的讓步，我差點(diǎn)答應(yīng)了對(duì)方的條件。慶幸的是雖然受到對(duì)方“超低價(jià)”導(dǎo)彈轟炸的影響，幸好我堅(jiān)持自己的信念和立場(chǎng)，同時(shí)為了維護(hù)我與前上司的交情，掛出來(lái)日再談的免戰(zhàn)牌，總算沒(méi)有全軍覆沒(méi)。

理論知識(shí)

boss 應(yīng)用的其實(shí)是一個(gè)很常見的談判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的條件打壓對(duì)方的心理，從而讓對(duì)方失去自信和判斷力，產(chǎn)生疑慮無(wú)望的心態(tài)。之后，慢慢地給予一些讓步，讓對(duì)方感到在談判中“已經(jīng)逐步扭轉(zhuǎn)了局面”，結(jié)果樂(lè)意地簽署合同，從而達(dá)到獲取較大利益的技巧。

這個(gè)技巧如此有效，所以才有“漫天要價(jià)，砍價(jià)要狠”之類的生活小手段。其能夠發(fā)揮作用的原因在于人們的心理是先入為主的，總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來(lái)衡量后入的信息在談判中，人們一經(jīng)接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對(duì)方一個(gè)苦的信號(hào)，后來(lái)的優(yōu)惠或讓步，有時(shí)盡管只是一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)使人感到已經(jīng)占了很大便宜，從而欣然在對(duì)方要求的條件上做出較大讓步。

我的失誤

1） 對(duì)薪酬談判的認(rèn)識(shí)不夠深刻，沒(méi)有針對(duì)性地進(jìn)行全方位的準(zhǔn)備，導(dǎo)致在對(duì)方開出超低價(jià)時(shí)瞬間被擊潰；

2） 之前收集的情報(bào)有誤，以為薪酬是由技術(shù)負(fù)責(zé)人決定的，而心里又認(rèn)為技術(shù)負(fù)責(zé)人是自己的老上司、老同事，不會(huì)給出一個(gè)不合“常理”的價(jià)位；

3） 在前一條的基礎(chǔ)上，也就沒(méi)有對(duì)“直接跟 boss 談薪酬”這一課題作任何準(zhǔn)備，比如對(duì)方是做市場(chǎng)出身，談判經(jīng)驗(yàn)豐富，可能會(huì)使出談判飛刀是一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒(méi)有；而對(duì)方針對(duì)我做了許多功課，在談判中知道他打探過(guò)我之前的薪資，向我的前同事詢問(wèn)過(guò)對(duì)我的評(píng)價(jià)，了解我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，甚至性格；

4） 太過(guò)于爽快，之前在吃飯時(shí)表現(xiàn)出“強(qiáng)烈的我樂(lè)于參與到這個(gè)團(tuán)隊(duì)”的情緒。

他的失誤

顯然，boss 的談判經(jīng)驗(yàn)非常豐富，談判實(shí)力確實(shí)勝過(guò)我這個(gè)一心撲在技術(shù)上的程序員。但他并非沒(méi)有失誤，不然應(yīng)該已經(jīng)拿下了我。

1） 對(duì)我低估。他之前所做的功課不少，但仍然至少有兩方面缺乏，一是我所涉獵的知識(shí)面，二是我的世界觀。這兩方面信息的缺乏，導(dǎo)致他把我當(dāng)成了一個(gè)“典型”的技術(shù)人員，只是有點(diǎn)獨(dú)特的小個(gè)性；

2） 過(guò)猶不及。當(dāng)他開出的價(jià)格只是我之前薪酬的 55% 時(shí)，我更多地覺得這是對(duì)我的污辱?？嗪o(wú)邊，但苦得要有分寸，與慣例相距甚遠(yuǎn)時(shí)不僅讓我覺得缺乏誠(chéng)意，甚至已經(jīng)到了污辱的層次；

3） 沒(méi)有趁勝追擊。后來(lái)他在分紅、福利等方面給我一些讓步時(shí)，我?guī)缀跬耆珴?，如果他再作一把小力，或者之前已?jīng)準(zhǔn)備有合同，可能我就簽下了字。但最后我的拖延戰(zhàn)術(shù)生效，等我出來(lái)，北風(fēng)一吹，頭腦冷靜下來(lái)，已經(jīng)徹底認(rèn)識(shí)到自己在談判中的失利，自然會(huì)選擇對(duì)自己最有利的方案────拒絕或者重新談判。

4） 對(duì)”勢(shì)“的估計(jì)錯(cuò)誤，認(rèn)為自己是優(yōu)勢(shì)的一方，從而誤用優(yōu)勢(shì)談判技巧先苦后甜計(jì)。事實(shí)上雙方都有不少的選擇在手上，應(yīng)當(dāng)是均勢(shì)。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

1） 不要對(duì)形勢(shì)過(guò)于樂(lè)觀，談判桌對(duì)面的都是敵人，之所以我們會(huì)坐在一張桌子的兩端，根本原因是我們之間有著敵對(duì)的立場(chǎng)，只是希望通過(guò)談判為各自謀取最大利益；

2） 對(duì)談判的主體、客體和議題都要充分準(zhǔn)備，盡最大可能獲取對(duì)方的情報(bào)，比如誰(shuí)可能出席，出席者的經(jīng)歷和習(xí)慣等等；

3） 要熟悉談判技巧，知道這些技巧的適用性，確保自己不會(huì)濫用；也要知道這些技巧的破解術(shù)，確保在對(duì)方使出“飛刀”時(shí)能夠及時(shí)識(shí)破和破解；

4） 增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)者遇到更強(qiáng)者就會(huì)是弱者的心態(tài)；努力把自己變成談判的主體。

擴(kuò)展話題

1） 更好的發(fā)揮先苦后甜技巧計(jì)的效力的方法是“唱雙簧”，即一開始由一個(gè)人提出苛刻的條件“扮紅臉”，堅(jiān)持不讓步；然后再由一個(gè)人以和事佬的姿態(tài)出來(lái)“扮白臉”，作出一些讓步，從而使最后剩下的要求和條件正是他們所要的目標(biāo)。在這次薪酬談判中，我遇到的“可能”是這種高級(jí)版，但因?yàn)槲抑饔^意愿上更相信我跟另一個(gè)角色是“有情誼的朋友”，所以在心里拒絕這個(gè)結(jié)論。

2） 先苦后甜計(jì)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判技巧，即是說(shuō)拋出這個(gè)”飛刀“的一方應(yīng)當(dāng)有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)。比如現(xiàn)在乳業(yè)廠商陷入“三聚門”，可能出現(xiàn)大量資金短缺，并且銀行、投資機(jī)構(gòu)都不伸援助之手；而你手上正好有大把的鈔票，也認(rèn)為乳業(yè)行情終會(huì)轉(zhuǎn)暖所以打算投資乳業(yè)，那么就可以在收購(gòu)談判時(shí)使用這一招，或許能夠以超低價(jià)收購(gòu)到大量股份。但回到我的這個(gè)案例，這家網(wǎng)游廠商并沒(méi)有這么大的優(yōu)勢(shì)，畢竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企業(yè)打壓過(guò)許多次，已經(jīng)失去信心的求職者。因?yàn)槲沂稚弦灿袔讉€(gè)選擇，所以在一定程度上來(lái)講，我跟他們是均勢(shì)的。

3） 先苦后甜計(jì)的破解。其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是要認(rèn)識(shí)到談判是一門學(xué)問(wèn)，虛心學(xué)習(xí)這方面知識(shí)，達(dá)到有能力識(shí)破對(duì)方的技巧；二是在談判前做充分的準(zhǔn)備，了解對(duì)方的真實(shí)需要，認(rèn)清哪些條件是來(lái)用擊穿自己信心的虛假條件；三是在前面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以針鋒相對(duì)的手段直接讓對(duì)方碰一鼻子的灰，比如退出或拒絕談判，讓對(duì)方有弄巧成拙的挫敗感，甚至能夠讓他反過(guò)來(lái)求你；四是本著互利互惠，合作共談的思想，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的條件，慢慢地對(duì)方就會(huì)讓步。

4） 12 月 12 日是雙十二事變（即西安事變）紀(jì)念日，雙十二事變最后的結(jié)果是促成了第二次國(guó)共合作而和平解決。其中的過(guò)程跌宕起伏，但可以看作一個(gè)極佳的談判案例來(lái)學(xué)習(xí)。因?yàn)楦业倪@次談判日期如此巧合，特此提示。