成功離不開激勵
一、激勵：人生的潤滑劑無論是日常生活中，還是在事業(yè)上，你如果想成為真正的強(qiáng)者就必須擁有很好的人際關(guān)系。而要建立并維持這種很好的人際關(guān)系你就必須激勵他人，因為每個人內(nèi)心深處最持久、最深層的渴望便是對學(xué)會激勵的渴望。學(xué)會激勵別人是人生獲取成功的秘密武器。
激勵是一種美德每個人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和成績，都希望獲得別人的肯定與激勵。
有些優(yōu)點(diǎn)和長處往往是與生俱來，比如某人長得漂亮，智商很高等等。因此，對于別人優(yōu)點(diǎn)與長處的肯定不僅不會貶低自己的位置而且可以使旁人從中認(rèn)識到你所具備的優(yōu)良素質(zhì)，從而獲得他人的稱贊。戰(zhàn)國時期，公子重耳與公子小白爭奪王位，鮑叔牙輔左重耳而管仲則為公子小白出謀劃策，最終公子重耳當(dāng)上了齊國國君。重耳想拜鮑叔牙為相，鮑叔牙卻說：“公子如果想統(tǒng)治齊國，任我為相就足夠了，而公子如果想一統(tǒng)天下，則非拜管仲為相不可?！弊罱K重耳任用管仲成為一代霸主。鮑叔牙雖然不及管仲有才華，但卻能坦然地欣賞管仲的優(yōu)點(diǎn)和長處，并大力舉薦，從而獲得了天下人的稱贊，并借此得以留名青名。面對他人的成績，我們首先應(yīng)該董得成績是他人的勤勞加汗水所贏得的，我們應(yīng)該坦然地欣賞他人的勞動成果，并予以肯定。與此同時，檢討自己，虛心請教，學(xué)習(xí)他人的勤奮向上的精神。主動請教別人向你傳授學(xué)習(xí)工作的要領(lǐng)，不僅是對他人成績的一種高度的贊揚(yáng)，而且也可以督促自己繼續(xù)前提。
既有利于你技術(shù)水平的提高，也有利于你處世水平的提高。這豈不是一箭雙雕的事情，你又何樂而不為呢—2—要坦然的欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)和成績，還需要相當(dāng)?shù)淖孕藕陀職狻?/strong>
日常生活中，我們經(jīng)常遇到別人比自己強(qiáng)的情形，而激勵之詞卻怎么也說不出口，主要是因為缺乏自信心，覺得自己不如對方，于是心理失衡，沒有勇氣為對方喝彩。要么覺得“不好意思”
要么認(rèn)為自己與之相比，結(jié)果昭然自明，不用多此一舉;要么覺得自己人微言輕，激勵的話說也不會引起重視，還害怕會引起非議，被人誤解為是溜須拍馬。結(jié)果，不僅失去了一次坦然欣賞別人優(yōu)點(diǎn)與長處的機(jī)會，也失掉了一次拋棄自卑與膽怯心理的機(jī)會。眾所周知，邁克爾·喬丹是一位超級籃球精英，但他卻對別人說隊友皮彭在投三分球方面比他更有天賦，還說皮彭扣籃方面也比自己勝出一籌。皮彭雖然是最有希望超越喬丹的新秀，而喬丹即處處對其加以激勵。一方面，反映了他自我挑戰(zhàn)的勇氣，另一方面也是喬丹自信心的體現(xiàn)。
因此在生活中，如果棋逢對手，不妨采取“吳越同舟”的策略，同對手友好相處，對其優(yōu)點(diǎn)成績大大方方的表示祝賀，送上一束含淚的鮮花。另一方面，奮力追趕。
激勵還需要目光遠(yuǎn)大激勵別人不光要慷慨大方，而且要有遠(yuǎn)見卓識。激勵的話要符合實(shí)際情況，激勵他人時如老用一些言過其實(shí)的形容詞，就會因為言過其實(shí)而讓人掃興，要深入了解對方的能力、性格、經(jīng)歷、成果等，激勵起來起來才不至于空洞之物。另外，要善于表揚(yáng)別人沒有注意到的部分，因為經(jīng)常表揚(yáng)的事讓人感到厭煩。總之，要使自己的激勵經(jīng)受得住時間的考驗，而且要具體、貼切、與眾不同。
激勵別人要善于從小事著手，于細(xì)微之處見高下。注意贊美對方較不易為人知的優(yōu)點(diǎn)。
—3—一個人無論他怎么差勁，也會有一兩個值得表揚(yáng)的優(yōu)點(diǎn)。例如一個年輕的女孩子或許長相難看，但牙齒長得很漂亮，或者皮膚很白等等。要善于抓住這些地方對其加以贊美，并也許有的人根本不在乎這些小優(yōu)點(diǎn)，但無論如何，你的稱贊一定會使她心情愉快。如果你面對的是一位美貌絕倫的女子，如果你老調(diào)重彈，夸其美得如何沉魚落雁、閉月羞花，往往引不起好多大的興趣，如果能找出她較不易為人所知的優(yōu)點(diǎn)，則往往可以使對方感到意外的驚喜。
激勵別人需站在一定的高度上，充分發(fā)掘別人成績的意義，并推測它將帶來的影響，因為表揚(yáng)一個人的行為和貢獻(xiàn)比表揚(yáng)他本人好，但一定要說中要害，這樣你的表揚(yáng)才會上品位、上檔次。
表揚(yáng)一個人的行為或他的貢獻(xiàn)時，你的表揚(yáng)不光顯得具體而貼切，而且會讓人覺得特殊而真誠。表揚(yáng)一個人的行為或成績，還可以避免偏見或功利主義。因此，在日常生活中，與其對一個人說“你真了不起?！辈蝗缱屑?xì)闡述他所做的某一件事情所帶來的巨大的社會效應(yīng)或經(jīng)濟(jì)效益。表揚(yáng)一個人的工作，會促使他工作時更加賣力;表揚(yáng)一個人的行為，他的行為則會因此大有改善。但表揚(yáng)的話必須一語中的，就像射箭一定要射中靶心。表揚(yáng)別人的首要條件是要有一份誠摯的心意和認(rèn)真的態(tài)度。因此表揚(yáng)別人時，千萬不要講出與事實(shí)相差十萬八千里的話。例如，你千萬不要對你年老的母親說：“你看起來比我姐還年輕。”這樣你只會招來一頓狂罵。
激勵人生需要寬廣的胸懷俗話說：“宰相肚里能撐船。”一個人要善于激勵別人，在復(fù)雜的社會生活中靈活處世，瀟灑自如，必須要有寬廣的胸懷。
一個人只有具有寬廣的胸懷，才能慷慨地讓別人分享自己的快—4—樂。一位名人曾經(jīng)說過：“快樂因為分享而加倍?！奔钜彩侨绱四憬o予別人你由衷的激勵，就等于給予了別人奮進(jìn)的動力。一個人如果心胸狹窄，嫉妒心強(qiáng)，那他就永遠(yuǎn)也體會不到給予別人激勵所得來的快樂。從人生價值的角度來看，一個人的價值在于他付出了多少，而不在于他取得了多少。因此，只有放開胸襟，大膽說出你對別人的稱贊和表揚(yáng)，生活才會變得更精彩。
任何一個人都有別人無法企及的優(yōu)點(diǎn)，都有我們值得表揚(yáng)的地方?？鬃釉f過：“三人行，必有我?guī)熝??！币虼耍爰顒e人還必須有虛懷若谷，有容乃大的謙虛精神。孔子堪稱一代宗師，但他卻能親自到老子的家中去問禮。郭沫若在歷史劇《屈原》的演出過程中，因為一句臺詞得到他人提醒。事后，他專門寫了一篇題為《一字之師》的文章，以表達(dá)對這位“一字之師”的感謝之情。眾所周知，郭沫若是著名的戲劇大師，當(dāng)一位演員隨機(jī)說一句更好的臺詞時，郭老不僅拍案叫絕，還作文致謝，這不僅體現(xiàn)了郭沫若博大的胸襟，還從一個側(cè)面向我們展示了，郭沫若之所以取得如此巨大成就的一個重要的因素，那就是謙虛。
激勵別人還應(yīng)該懂得：太陽上也有黑點(diǎn)，因此人不可能沒有缺陷。人在看自己時，往往只看到了優(yōu)點(diǎn)，而在看別人時，卻將過多的眼光集中在了別人的缺點(diǎn)上。因此，我們要善于容納別人的弱點(diǎn)和缺點(diǎn)，去發(fā)掘他人的優(yōu)點(diǎn)和長處，不要將他全盤否定。莎士比亞曾經(jīng)說過：“最好的好人，都是犯過錯誤的過來人，一個人往往因為有一點(diǎn)小小的缺點(diǎn)，更顯出他的可愛?！睂@樣的人進(jìn)行激勵，更加體現(xiàn)了你的博大的胸襟。宋真宗手下有兩位得力的大臣，一位是王旦，為人襟懷坦蕩。另一位是寇準(zhǔn)，他雖然為宋朝立下汗馬功勞—5—卻喜歡揭人短處，每每在宋真宗面前說王旦的不是。王旦卻經(jīng)常稱贊寇準(zhǔn)。宋真宗因此更加佩服王旦的寬廣胸懷和高尚品德，越發(fā)器重他。
牙齒和舌頭都經(jīng)常打架，人和人之間難免會產(chǎn)生矛盾。如果你每件事都耿耿于懷，那是愚蠢的行為。你如果淪落到背后想盡辦法貶低別人，企圖將人打趴下，甚至是惡意誹謗，那則是小人的舉動幾乎為人所不齒了。如果在現(xiàn)實(shí)生活中，你與他人產(chǎn)生了矛盾，面對他人的敵意態(tài)度，不妨笑臉面對，不妨來個溫言柔語如清風(fēng)，夸言贊語似甘露，最終他人肯定回心轉(zhuǎn)意，化干戈為玉帛。如某單位的小王和小張因一件小事發(fā)生口角，小張每遇到小王必冷嘲熱諷一番。有一次，小張的一篇文章發(fā)表了，單位的人卻一無所知，小張覺得很憋悶，整日愁眉苦臉。小王看穿了小張的心思，便大張旗鼓地在辦公室里公布了這個消息，并向小王表示祝賀，小王在欣喜和陶醉之余，向小張投去了感激和欽佩的目光。從此，小張不僅和小王重歸于好，而且得到了同事的一致稱贊。
要想客觀地評價一個人，誠摯的去激勵一個人，必須具有寬廣的胸懷，只有這樣，才能在這個人際關(guān)系日顯重要的社會中，左右逢源，充分施展自己的拳腳，也只有這樣，才能使自己每日心情愉快，笑口常開。
學(xué)會激勵馬到成功根據(jù)據(jù)美國《幸福》雜志下屬的名人研究會研究的結(jié)果表明人際關(guān)系的順暢是事業(yè)成功的最關(guān)鍵的因素，而激勵別人是處世交際最關(guān)鍵的課程，因此如果你懂得如何去激勵別人，再加上你聰明的腦袋，還有腳踏實(shí)地的精神，就等于事業(yè)成功了一半。從很大意義上講，學(xué)會激勵他人是事業(yè)成功的階梯。
真誠的，發(fā)自內(nèi)心的激勵可以搞好你的人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無阻。激勵從一定意義上講，是一種有效的感情投資當(dāng)然，有付出就會有回報。對于領(lǐng)導(dǎo)的激勵，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅對你越發(fā)重視;對于同事的激勵，能夠聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)團(tuán)隊精神在合作中更加愉快;對于下屬的激勵，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng)造精神，從而更好地協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對自己生意伙伴的激勵則會贏得更多的合作機(jī)會，從而獲取更多的利潤。如果你是一個商人，學(xué)會激勵你的顧客，則會擁有更多的顧客回頭率，一位精明的售衣商往往會說：“太太真是好眼光，這是我們這里最新潮的款式，穿在太太身上，太太一定會更加漂亮。
”
幾句話，這位太太肯定眉開眼笑，馬上開包拿錢。美國的商界奇才鮑羅齊就曾說過：“激勵你的顧客比激勵你的商品更重要，因為讓你的顧客高興你就成功了一半。
”
激勵對于你的家人、朋友同樣重要，俗話說：“家和萬事興。
”
家庭和睦，則萬事興旺。作為父母，適當(dāng)?shù)丶钭约旱暮⒆?，可以使孩子更具有自尊心和自信心，可以溝通家長與孩子的感情。另外朋友之間適當(dāng)?shù)募钜彩潜夭豢缮俚模笥褜τ谖覀兠恳粋€人都是非常重要的，佚名說“沒有朋友的生活等于死亡?！倍笥阎g相互激勵是朋友產(chǎn)生的前提之一，因為既然成為朋友，就一定有雙方相互欣賞的一面。
學(xué)會真誠的激勵才能符合時代的要求，同時它也是衡量現(xiàn)代人素質(zhì)一個標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量一個人交際水平的標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)會真誠的激勵是性情休養(yǎng)的需要，有助于使自己達(dá)到更高的人生境界。同時，激—7—勵別人既是壓力又是動力，因為壓力而產(chǎn)生動力。因為你激勵別人就意味著你肯定了他人的優(yōu)點(diǎn)與成績，相對應(yīng)的是，你逐漸意識到自己的缺點(diǎn)與不足，人只有不斷的發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)與不足，才能更好的完善自己，取得更大的進(jìn)步。如某一個班上有兩個同學(xué)同名同姓，其中一個成績特別好，而另一個同學(xué)則成績平平，一天，成績一般的那個同學(xué)對成績好的那個同學(xué)說：“我倆姓名一個樣兒，而你的成績卻每次都高我一大截，我真是打心眼兒里佩服你?！辈贿^，后來這個成績一般的同學(xué)變壓力為動力，最終還考上了一所重點(diǎn)大學(xué)。
學(xué)會激勵別人，可以給你帶來遠(yuǎn)見卓識，可以讓你擁有寬廣的胸懷，這些是一個人走向成功必備的性格和修養(yǎng)。同時學(xué)會激勵別人，可以使你獲得真摯的友情，可以有很好的人際關(guān)系。俗話說朋友多了路好走，此路不通還可以走彼路。激勵人還可以使自己產(chǎn)生壓力感和緊迫感，從而成為進(jìn)步的動力。如果您學(xué)會了激勵別人你就擁有了開啟成功之門的鑰匙。美國第四十任總統(tǒng)里根，出生于美國的平民家庭，先后從事過多項職業(yè)，60年代中期開始棄商從政，1980年當(dāng)選為美國總統(tǒng)，被認(rèn)為是美國歷史上最杰出的總統(tǒng)之一。
里根在歲生日時對記者說：“在我歲的時候，我的母親對我說，千萬別忘了發(fā)現(xiàn)別人的長處，多說別人的好話。從此以后，我牢記這句話，甚至在夢里也不忘激勵別人?？梢哉f是我的母親塑造了我的一生?！崩锔偨y(tǒng)的話再次證明了一點(diǎn)：學(xué)會激勵他人是你成功的階梯。
步入誤區(qū)就會產(chǎn)生誤會激勵中的贊美是發(fā)自內(nèi)心的對別人的優(yōu)點(diǎn)、長處等表現(xiàn)出的一種認(rèn)可激勵之詞在日常生活中和處理人際關(guān)系時有著她獨(dú)特的魅力。
激勵能讓小孩子認(rèn)識美、追求美;激勵能讓年輕人斗志昂揚(yáng)激勵之詞能令老年人精神煥發(fā);激勵能令灰姑娘變成可愛的公主激勵能讓不快樂的人變得開心然而，世界上任何事都有他消極的一面。對激勵而言，它本身不存在這些消極影響，激勵的惟一目的是為了讓被贊者覺得自己還行，讓他們開心。但是如果你對激勵把握的不好，往往會陷入激勵的誤區(qū)，因而產(chǎn)生消極的后果。
激勵的誤區(qū)主要體現(xiàn)在以下幾個方面過于夸大空洞的激勵等于奉承。本來許多人只是做了一件很平凡的事，而且大多數(shù)人都能做到。這時有些人帶著取悅于這些人的目的開始了他們的激勵。什么“這件事只有你這種人才才能做好除了你，別人看也看不懂?！被颉鞍。喼笔俏业呐枷?，從來沒有人能把這事處理的這么完美”或大堆的“真?zhèn)ゴ?，真高尚”之類。那么被激勵者不感肉麻，聽者都嫌惡心了。其?shí)，這已經(jīng)帶上了很濃的奉承意味。
激勵要分場合，看對象，語言要得體。如果你隨心所欲，認(rèn)為那些優(yōu)美的詞只要套在別人身上就是激勵，你就犯了“張冠李戴”
的錯誤，而且效果往往適得其反。
激勵別人切忌喜大忘小。許多人認(rèn)為激勵別人主要是從他的突出方面來談，其他的細(xì)枝末節(jié)，可稱贊可不贊。
你認(rèn)真想想：別人閃光的一面是最容易被發(fā)現(xiàn)的，也是別人贊的最多的，可以說已經(jīng)聽的麻木了，你再跑上去湊熱鬧，也肯定毫無效果。反倒是那些平時人們不太注重的細(xì)節(jié)受到贊揚(yáng)更令人高興。
—9—由此我們還可以想到激勵一件微小的事，一個微小的進(jìn)步，這些往往更容易給人們留下深刻的記憶。
狄更斯在年輕時就想成為一名作家，但那么多的不幸困繞著他。
他從未能在一所學(xué)校讀書超過四年以上，他的父親因不能付債，被捕入獄，于是他只得自己獨(dú)立生活了。他找到了在一間老鼠橫行的貨房中黏貼黑油瓶上的標(biāo)簽的工作。這時他還是不間斷的寫作，但他對他自己著述的能力缺乏自信。因此，他在深夜無人時才將他的一篇篇稿子郵出，以免別人笑他的稿子沒被采用。最偉大的一天到來了，他的一篇稿子被采用了。實(shí)際上他沒有得到一先令的報酬但有一位編輯稱贊了他;一位編輯給了他承認(rèn)，他非常的興奮，也由此堅定了信心，后來終于聞名于世間。
如果你是位喜大忘小者，你會對當(dāng)時的狄更斯表現(xiàn)的冷落平淡他也就永遠(yuǎn)缺乏信心，世界上也就會因此而少了位優(yōu)秀作家。
最后，讓我們一起走出激勵的誤區(qū)，用激勵的力量給人以向上的動力吧——
二、洞察人心———是激勵他人的前提俗話說：“到什么山上唱什么歌，看什么人說什么話?！背テ渲辛镯毰鸟R、見風(fēng)使舵的消極因素“看人說話”有其積極的意義看什么人說什么樣激勵之詞，更會令我們在交往中游刃有余，得心應(yīng)手。
不同的人有不同的需求激勵別人，不單單就是花言巧語、甜言蜜語，重要的是根據(jù)對方的文化修養(yǎng)、個性性格、心理需求、所處背景、角色關(guān)系、語言習(xí)慣乃至職業(yè)特點(diǎn)、性別年齡、個人經(jīng)歷等不同因素，恰如其分地表揚(yáng)或稱贊對方。
年，清廷任張之洞為湖北總督。新任伊始，適逢新春佳節(jié)撫軍譚繼洵為了討好張之洞，設(shè)宴招待張之洞，不料席間譚繼洵與張之洞因長江的寬度爭論不休。譚繼洵說五里三，張之洞認(rèn)為是七里三，兩人各持已見，互不相讓。眼見氣氛緊張，席間誰也不敢出來相勸。這時列末座的江夏知事陳樹屏說：“水漲七里三，水落五里三，制臺、中丞說得都對?！边@句話給倆人解了圍，都撫掌大笑，并賞了陳樹屏二十錠大銀。
陳樹屏巧妙且得體的言詞，既解了圍又使雙方都有面子。這種說話藝術(shù)就充分考慮了聽者的心理和當(dāng)時的境況。
激勵的話要因人而異話要因人而異，必須考慮幾點(diǎn)因素聽者的文化知識水平。文化知識水平不同，對說話的接受能力是不同的。比如要表述對社會嫉賢妒能現(xiàn)象的認(rèn)識，聽者為知識分子，可說“木秀于林，風(fēng)必摧之;堆高于岸，流必湍之;行高于眾——人必非之?！钡@話就不能再照搬講給文化水平不高的聽眾，而可以說“槍打出頭鳥”、“出頭的椽子先爛”這樣的俗語，對方會更容易接受，講話才會有效果，激勵人同樣如此。
聽話者的個性性格。對方性格外向，透明度高，可以多激勵他他會很自然接受;如果對方比較內(nèi)向、敏感、較嚴(yán)肅，你過多地激勵他，會使其認(rèn)為你很輕浮、淺薄。因此，在贊揚(yáng)對方時要注意這一點(diǎn)。
聽話者的心理特點(diǎn)和情感需求。交談雙方各有欲望，要迎合對方的需求講激勵的話。一個不喜歡淑女型，個性鮮明，男孩子氣十足的女子，你夸她如果長發(fā)披肩，長裙搖曳，定會娜婀多姿，美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發(fā)看起來又精神又有活力，她一定會開心。
世紀(jì)的維也納，上層婦女喜歡戴一種筒高檐寬的帽子。她們進(jìn)劇院看戲，仍然戴著帽子，擋住了后排人的視線，對劇院要求女客脫帽的規(guī)定她們不予理睬。劇院經(jīng)理一日靈機(jī)一動，在臺上說“女士們請注意，本劇院要求觀眾一般都要脫帽看戲，但是，年老一些的女士———請聽清楚———年老一些的女士，可以不必脫帽?！贝嗽捯怀觯珗龅呐匀孔杂X把帽子脫了下來：誰愿意承認(rèn)自己年紀(jì)老呀這位聰明的經(jīng)理正是利用了婦女們愛美愛年輕的心理特點(diǎn)和感情需求，使原先頭痛的問題迎刃而解。
聽話音的性別特征。與不同性別的人講話，應(yīng)選擇不同的方式。
對體胖的女子，你說她又矮又胖，一定會令人反感;但你夸她一點(diǎn)不胖，只是豐滿，她會得到幾分心理安慰。不會因為自己胖而自卑。
——對同樣體型的男子，你說他矮胖子，他也許會置之一笑。
聽話者的年齡特征。你若想打聽對方的年齡，不同年齡要采取不同問法。對小孩子可以直接問：“今年幾歲了”對老年人則要說“今年高壽”對年齡相近的異性不可直接問，要試探著說：“你好像沒我大”對年紀(jì)稍大的女性，年齡更是個“雷區(qū)”
問得不好討人厭。一個歲的中年女子，你開口道“快了吧”
對方一定氣憤不已，你小心地問“30出頭了吧”
她一定會心花怒放，笑逐顏開。
聽話者的心境特征。俗話說：入門休問枯榮事，觀看容顏便得知。在激勵別人時，要學(xué)會察言觀色。一個為事業(yè)廢寢忘食的年輕人，便可以稱他“以事業(yè)為重，有上進(jìn)心”
一個為了債務(wù)焦頭爛額，心緒不寧的企業(yè)家，你夸他“事業(yè)有成，春風(fēng)得意”
對方也許會認(rèn)為你是在講“風(fēng)涼話”
這種話便會起到適得其反的效果。
除了以上因素，還要考慮不同職業(yè)，不同宗教信仰等因素。列寧說：“對馬車夫講話應(yīng)該不同于水手，對水手應(yīng)該不同于對排字工講話?！标愐隳炒纬鲈L東南亞，一宗教界人士送他一尊菩薩，他見機(jī)謝道：“有了菩薩保佑，我更不怕帝國主義了?！边@里陳毅借用宗教術(shù)語，顯示了對宗教的尊重，對宗教界人士的謝意，有深意而不乏風(fēng)趣幽默。
朱元璋故事的啟示每個人在生活中都扮演了多重角色，角色關(guān)系不同，說話方式就不同，激勵的方式也就不同。對朋友可以真心誠意地夸他，對領(lǐng)導(dǎo)要含蓄適度的贊美，否則會認(rèn)為是“拍馬屁”
對愛人要甜言蜜語地稱贊，對長輩要恭恭敬敬地討好，對小孩可以和藹可親地夸獎他。
有一個故事朱元璋做了皇帝以后，他以前從小玩的苦朋友就——來向他求救。
一個見了朱元璋后說“我王萬歲當(dāng)年微臣隨駕掃蕩蘆州府打破罐州城，湯元帥在逃，拿住豆將軍，紅孩兒當(dāng)關(guān)，多虧將軍。
”
朱元璋聽后，心里十分高興，就封他做了御林軍總管。
另一位苦朋友聽說此事以后，也想到朱元璋那里討個一官半職。
他見了朱元璋，竹筒倒豆子似的說了起來“我王萬歲還記得嗎從前你我都替人家放牛，有一天我們在蘆花叢里，把偷來的豆子放在瓦罐里煮，還沒煮熟，大家便搶了起來，結(jié)果罐子打破，撒了一地的豆子，湯潑在泥里。你只顧滿地?fù)於棺映?，不小心將紅草葉子塞到嘴里。葉子哽在喉嚨里，苦得厲害。幸虧我出了個主意，叫你把青菜葉子吞下去，才把紅草葉子帶到肚里去”
朱元璋在大殿上聽了這些不體面的話，不等說完就喊道：“推出去斬了”
兩個窮朋友，敘述了同一件事，一個做了大官，一個丟了性命。
歸根結(jié)底是前者注意了角色關(guān)系，而后者卻忽略了這一點(diǎn)。以前他們是一起玩耍的伙伴，但如今一個是皇帝，一個是貧民，怎么能同日而語呢注意角色關(guān)系的影響詞語交際中的角色關(guān)系，按關(guān)系來源可以劃分為六類姻緣角色之間的關(guān)系。如夫妻關(guān)系、妯娌關(guān)系、連襟關(guān)系、兒媳關(guān)系、女婿關(guān)系等。
血級角色之間的關(guān)系。以血親連結(jié)在一起的兩個角色之間的關(guān)系。如母女關(guān)系、父子關(guān)系、姐妹關(guān)系、兄弟關(guān)系、兄妹關(guān)系、姐弟關(guān)系等。
——情緣角色之間的關(guān)系。以感情的緣故而連結(jié)在一起的兩個角色之間的關(guān)系。如戀愛關(guān)系、朋友關(guān)系等。
業(yè)緣角色之間的關(guān)系。以職業(yè)的緣故而連結(jié)在一起的兩個角色之間的關(guān)系。如同事關(guān)系、同行關(guān)系。
地緣角色之間的關(guān)系。即以地域為連結(jié)鈕帶。如同鄉(xiāng)關(guān)系、鄰里關(guān)系。
學(xué)緣角色之間的關(guān)系。如師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、師兄弟關(guān)系等。
在交流中我們應(yīng)當(dāng)注意人與人之間的這些關(guān)系，判斷自己與交談對象是否存在以上關(guān)系。又要注意判斷面對的幾個交談對象之間是什么關(guān)系，還要判斷交談對象交談中所涉及的人物的關(guān)系，只有準(zhǔn)確、清楚地判斷這些關(guān)系，才能使交談進(jìn)行通暢。
《紅樓夢》里人物繁多，關(guān)系復(fù)雜，因此許多人的話語都能針對不同的心理狀態(tài)和人際關(guān)系而掌握分寸、區(qū)分對待。如第回寫到總管賈府內(nèi)務(wù)的王熙風(fēng)因病休養(yǎng)，王夫人只好讓探春、李紈料理家事，由薛寶釵協(xié)助。探春提出了加強(qiáng)管理節(jié)約開支的主張，大家都贊同。這時平兒該怎么說呢作為王熙鳳的心腹，不能不維護(hù)主子的威望，也不能不贊揚(yáng)探春的能干;既要附和說好，又要考慮實(shí)行新規(guī)定的困難和矛盾。若不多一層考慮，怎能說明自家主子為何沒想到這個好主意呢平兒寸：是說：“這件事煩得姑娘說出來，我們奶奶雖有此心，未必好出口。此刻姑娘們在園里住著，不能多弄些玩藝兒陪襯，反叫人去監(jiān)管修理，圖省錢。這話斷不好出口。”平兒確實(shí)有心計，有口才，怪不得寶釵稱贊她：“遠(yuǎn)愁近慮，不卑不亢。
”
切忌“哪壺不開提哪壺”
俗話說牽牛要牽牛鼻子。激勵同樣要抓住關(guān)鍵事件來進(jìn)行表——揚(yáng)和稱贊，這就需要洞察對方心理，了解對方的心理需求。切不可“哪壺不開提哪壺”。
有一次，相聲演員侯躍文對他父親侯寶林說：“爸爸，我最近聽到一些反映，說商店里某些服務(wù)員的態(tài)度差，常給顧客吃‘冷面’。
我想寫段相聲諷刺一下。
”
侯老聽了，沉思了一會兒，說：“你想諷刺服務(wù)員，可你了解他們嗎工資不高，上班一站就是八九個鐘點(diǎn)兒，多辛苦再說，哪家不興有個不順心的事誰能老有笑模樣又沒吃‘笑素’!顧客里頭也有搗蛋的，遇上那號人，你樂得起來我不是說服務(wù)員有缺點(diǎn)就不能諷刺，得先去搞點(diǎn)調(diào)查研究，了解他們的工作和生活體諒人家的難處，那才能寫出感情，批評得人理。
”
侯老的一席話，充分體現(xiàn)了對他人的理解。只有理解他人的心理，了解他人的苦怒哀愁，才能把握好說話的內(nèi)容與分寸，才能知道如何抓住對方的心理激勵對方。
那么人的心理需求究竟是什么呢較全面、有影響的研究要屬美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”。馬斯洛認(rèn)為人的需要和欲望是多種多樣的，具有全面性和復(fù)雜性，歸納起來有五個層次生理需要，這是人類最原始、最基本的需要，包括吃、喝、睡、性及其他生理機(jī)能的需要安全需要，包括工作、身體、老年生活的安全保障，要求生命財產(chǎn)不受損害群屬需要，也叫社交需要。指希望親友、同事關(guān)系融洽，希望自己歸屬到某個群體或集團(tuán)，成為其中一員，有所依靠，得到照顧尊重需要，人人都希望自己的個人品格、能力和成就得到別人的尊重和贊賞，得到社會的承認(rèn)自我實(shí)現(xiàn)的需要，希望實(shí)現(xiàn)自我的理想和抱負(fù)，最——大限度地發(fā)揮個人的才智，得到全面而自由的發(fā)展。對尊重需要的滿足程度形成自信心和自我價值感的程度。因此，對他人的尊重和贊揚(yáng)也許是微小的，但取得的效果卻是巨大的。
曾有心理學(xué)家做過這樣一個實(shí)驗：他們從一班大學(xué)生中挑出一個最平庸自卑，最不招人喜歡的姑娘，特意安排她的同學(xué)對她改變看法，對她表示喜愛和贊揚(yáng)。于是，從這天起這個姑娘周圍充滿了贊揚(yáng)和熱心的幫助。有人夸她，有人說她心靈手巧，有人送她禮物有人每天與她一起回家奇跡發(fā)生了，一年以后，這個原本默默無聞，自卑感很強(qiáng)的姑娘變得活潑開朗，有說有笑，充滿自信，她的學(xué)習(xí)成績和儀表風(fēng)度和以前比也大有改善，像是換了個人。
激勵確實(shí)有這樣的魅力，只要你懂得一個人最需要什么。
細(xì)微處入手潤物細(xì)無聲了解他人的心理不僅要抓住對方大致的心理波動，而且要于細(xì)微之處下功夫，利用細(xì)小的刺激來影響特定情形下的心理，使激勵既收到“潤物細(xì)無聲”的效果，又有極強(qiáng)的針對性。
年月日，基辛格率代表團(tuán)秘密訪華，進(jìn)行打破中美中斷年外交僵局的談判。來華前，尼克松總統(tǒng)曾不止一次為他們設(shè)想這次會談的情形，以為中方會大拍桌子叫喊“打倒美帝國主義”
勒令他們退出臺灣，滾出東南亞。為此基辛格一行非常緊張。
但事實(shí)出乎他們的意料。周恩來總理在釣魚臺國賓館親切會見了他們。周恩來總理微笑著握著辛基格的手，友好地說：“這是中美兩國高級官員二十幾年來第一次握手?！碑?dāng)基辛格把隨行人員一一介紹給周恩來時，他的贊美更出乎他們的意料。他握住霍爾德里奇的手說：“我知道，你會講北京話，還會講廣東話。廣東話連我都講不——好。你是在香港學(xué)的吧”又對斯邁澤說：“我讀過你在《外交季刊》
上發(fā)表的關(guān)于日本的論文，希望你也寫一篇關(guān)于中國的?！弊詈笏兆÷宓碌氖?，“小伙子，好年輕，我們該是半個親戚，我知道你的妻子是中國人，在寫小說。我愿意讀到她的書，歡迎她回來訪問。
”
周總理簡短的歡迎詞里蘊(yùn)含了高超的贊美技巧。他認(rèn)識到基辛格一行的緊張心情，在嚴(yán)肅的外交場合，他有意淡化了政治角色而是抓住細(xì)微之處，拉家常似的，對其語言才能、論文、家庭成員進(jìn)行了一番巧妙的贊美。既親切又得體，緩解了對方的緊張情緒對中國的領(lǐng)導(dǎo)人也頓生敬意，認(rèn)識到中國人民的友好態(tài)度。真是一箭雙雕。
周恩來總理能做到這一點(diǎn)，是事前大量細(xì)心準(zhǔn)備的結(jié)果。他先對基辛格一行的工作、生活資料做了一定的了解，準(zhǔn)確地找出他們在外交場合一般不為人所提及的細(xì)小之處。同時對他們來華心理做了大致分析。才會有外交場合出色的表現(xiàn)，親切的言詞。
人的心理有相對穩(wěn)定的一部分，但也有不穩(wěn)定的部分，往往隨氣氛和場合的變化而變化。細(xì)心的人就善于捕捉對方此時此地的心境，予以適當(dāng)?shù)募睢?/strong>
元旦晚會上，大家都興高采烈，有說有笑，臺上節(jié)目精彩紛呈。
在角落里，只有小王一個人悶不做聲，心事重重。這時主持人發(fā)現(xiàn)了他的變化。他想：“小王產(chǎn)時表現(xiàn)挺積極，做事挺熱情，今天怎么了”他又想到小王是新來的學(xué)生，可能想以前的同學(xué)、朋友了。他于對大家說：“小王是這學(xué)期剛轉(zhuǎn)咱們班的。平時各方面表現(xiàn)很積極，與同學(xué)關(guān)系也很融洽，我們現(xiàn)在就像是一家人了，共歡樂，共進(jìn)步。現(xiàn)在，讓小王為我們唱支歌，好嗎”小王聽了這番話，被深——深感動，感到了新班集體的溫暖和凝聚力。很快與大家融在了一起。
主持人是很細(xì)心的人，善于觀察他人心理的細(xì)微變化，并用贊美、鼓勵的話解開心中的不快。如果是個馬大哈，只顧自己開心那么氣氛一定不會很融洽。
眼睛是心靈的窗戶研究發(fā)現(xiàn)，眼睛是透露人的內(nèi)心世界的最有效途徑。人的一切情緒、態(tài)度和感情的變化，都可以從眼睛里顯示出來。而且，人對自己的語言可以做到隨意控制，可以完全為了暫時適應(yīng)某種特定情境的要求而口是心非，但人們對于自己的目光卻難以隨意控制。觀察力敏銳的人，可以很好地從一個人的目光中看到一個人內(nèi)心的真實(shí)狀態(tài);可以從一個人的眼睛看出究竟是真的鎮(zhèn)定自若，還是強(qiáng)裝鎮(zhèn)定而內(nèi)心卻很慌亂。
我們常常說有些女孩子的眼睛水汪汪的像會說話似的，這就是因為她們的眼睛富于表情、有神、善于傳遞內(nèi)心豐富的感情。實(shí)際上，人內(nèi)心的情感波動都會反映到眼睛中去，心理學(xué)家的研究證實(shí)人的情緒變化首先會反映在不自覺的瞳孔改變上。當(dāng)人的情緒從中性變得興奮、愉快時，瞳孔會不自覺地放大。一個男子看到迷人的女郎，或一個女性看到瀟灑的男子都會有瞳孔放大的反應(yīng)。此外人的驚喜，情緒愉快程度因某種刺激突然增加，也同樣會產(chǎn)生瞳孔放大反應(yīng)。有人研究過人們打撲克時的瞳孔反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)如果抓到了自己期望的好牌，情緒興奮性會徒然上升，并出現(xiàn)瞳孔放大。
更進(jìn)一步的科學(xué)研究還揭示，對于令人厭惡的刺激物，人們的瞳孔反應(yīng)不是擴(kuò)大，而是明顯縮小。當(dāng)人們的情緒從愉快轉(zhuǎn)向不愉快或突然出現(xiàn)令人不快的人或事情時，瞳孔會不自覺地縮小，并伴——隨程度不同的瞇眼和皺眉?？梢?，人的眼睛是其內(nèi)心情感狀態(tài)的良好指示器。
眼睛不僅是心靈的窗戶，更重要的是“眼睛會說話。”心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，目光接觸是最為重要的身體語言溝通方式。如果一個人斜靠在墻上，在沒有目光接觸時，這個姿勢可能意味著休息。而如果與某一個特定的人保持某種目光接觸，這個姿勢的意義則可能變成了輕視對方。因此，在要激勵他人之前，首先要從眼睛的表情中抓住對方感興趣的所在以及對自己的態(tài)度如何等各方面的信息。
首先，要與對方保持目光接觸，這樣不但能表現(xiàn)出你對他的注意，也可以觀察出他對你是否注意，只有在他注意你的情況下才能展開你對他內(nèi)心的洞察。語言溝通是具有明確的信息發(fā)送和信息接收、分化的過程。當(dāng)你與你的激勵對象交談時，如果對方在整個過程中都與你保持一定的目光接觸，就說明他在傾聽你的談話或是專注于與你談話。在此基礎(chǔ)上，就可以展開下一步驟：“察顏觀色”。
在與對方的交談中，通過觀察對方眼神中的愉快、高興、激動、幸?；蚴菂拹骸⒋煺?、悲傷、敵對等情緒的變化，就可以得到關(guān)于對方的一些重要信息，如喜歡什么，討厭什么等;同時還可以從其眼神中看出對你的態(tài)度，熱情、歡迎、或是冷漠、排斥，從而決定是否要進(jìn)行激勵以及激勵的時機(jī)等。
另外一方面，如果你在激勵他人之前，沒有與其進(jìn)行交談，目光接觸同樣很重要。與人見面，一雙真誠而熱情的眼睛會立刻拉近雙方的心理距離。眼睛會說人們內(nèi)心深處的話，它可以表明你對他人的好感。同時，從目光接觸中你可以大概觀察出對方的人品、性格等重要特征。孟子曾說過，看人胸中正與不正，看他的“眸子”
——即可，正直的人眼光光明坦蕩，不正之人則眼光怯懦灰暗。如果你看一個人第一眼時，就已發(fā)現(xiàn)其眼邪心不正，相信如果不是帶著特殊目的，是不會有興趣去激勵這種人的。
生活中還有更多的情況是熟人之間的激勵，這同樣需要多從其“心靈的窗口”中洞察其內(nèi)心。因為熟，大家都互相解，若平時多觀察，更能從對方的眼睛中獲取較多信息，了解對方的喜、怒、哀、樂，了解其為人，這樣激勵起他來，一定是“一箭穿心”收效很好了。
三、學(xué)會“看相”
人的微妙心理經(jīng)常會從人的表情上展現(xiàn)出來，因為面部肌肉比身體其他部位更富于敏感和彈性，更能反映感情的變化，因而人們常說，“出色的演員會用表情說話”。但表里不一的現(xiàn)象也時有發(fā)生所謂“外表好看，心隔肚皮”
所以有必要仔細(xì)觀察面部表情的細(xì)微動作，學(xué)會識破偽裝和掩飾?！翱聪唷睂τ诙聪と诵耐瑯佑兄浅Ｖ匾淖饔?，要想巧用贊美須先學(xué)會當(dāng)個“相面先生”。
人的表情有時是一種偽裝大家都有經(jīng)驗，內(nèi)心有什么高興的事，臉上的肌肉就會放松弛相反，發(fā)生了哀傷的事情，會不自覺地緊皺眉頭甚至不自覺地掉下眼淚。人類微妙的心理動態(tài)，的確會經(jīng)常出現(xiàn)在表情上，表情有時比語言更能傳達(dá)心聲。從表情看透人心似乎是簡單易行的事，但問題在于人的表情與內(nèi)心的情感往往并不一致。原因在于人們常常為了掩飾自己的心理活動而從表面上刻意做出不同的表情，有時甚至是表情與內(nèi)心正好相反，即出現(xiàn)人們常說的“表里不一”現(xiàn)象，有些人的表情只是出于一種虛偽的應(yīng)付，與真正的感情可能相差十萬八千里。以生意上的談判為例，看到對方充滿興趣的表情，笑瞇瞇地聽著自己談話，真以為這次談判一定成功，不料結(jié)果卻遭到對方的婉言拒絕：“你所說的我都了解，你的意見也很高明，但這一次真對不起，我們已將機(jī)會讓給了另一家公司?！倍覀冏约涸谫徫飼r也常常會“口是心非”
明明覺得某物不錯，價格也還算公道，但為了讓老板再降價，我們往往會對其大加貶低，搖著頭，皺著眉，“從雞蛋里挑骨頭”。
但這些并非是有意否定自古傳下來的一種說法“表情是照見人——心的鏡子”
而是想說明：如果你無法從表情去理解對方真實(shí)的感情，是由于對方表面的偽裝和掩飾，使你看不透對方的真心，但從本質(zhì)上說，這是因為你尚未熟練掌握深層心理分析術(shù)，應(yīng)該從現(xiàn)在起開始學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，最終定能正確地洞察人心。
照見人心的面部表情臉上肌肉的變化可以作為探索深層心理的明顯線索，因為這里的肌肉分布較其他身體部位更高度發(fā)達(dá)。這一點(diǎn)在心理學(xué)上是已經(jīng)肯定過的，此外也有人對大腦皮層的運(yùn)動領(lǐng)域做過調(diào)查，同樣發(fā)現(xiàn)臉和手的運(yùn)動領(lǐng)域比身體的其他部分多。其中眼睛嘴巴的四周又是臉部最為活躍的部分。因此我們只要觀察隨著某種感情出現(xiàn)的表情變化，即很容易發(fā)現(xiàn)感情的變化與臉上的肌肉動態(tài)是相互對應(yīng)的例如，愉快的表情是臉頰提高，嘴角向后扯，不愉快的表情是臉頰下沉，嘴角下垂。所以，相應(yīng)的感情變化，臉上的肌肉即呈現(xiàn)相反方向的運(yùn)動。根據(jù)這種肌肉變化的基本特征，便形成了相應(yīng)不同感情的表情。
越想壓越壓不住的感情被壓抑的感情如球中之氣，在表情的內(nèi)側(cè)逐漸高昂。當(dāng)氣球被吹起來時，球面逐漸增加張力，圖案會因此而越來越清晰，面部表情也終將顯示出被壓抑的神情。
在感情壓抑的情況下，面部肌肉的變化與直接表現(xiàn)感情有時不一致，有時還會在身體的其他部位以動作反映出來，因為壓抑畢竟是相當(dāng)痛苦的行為，所以表情和動作即會呈現(xiàn)異常狀態(tài)，而以不平衡的形態(tài)展現(xiàn)出來。據(jù)某個百科辭典推銷員說，把樣本交給認(rèn)為有購買希望的顧客后，顧客開始默不作聲地看辭典的內(nèi)容，這是決定——要不要買的關(guān)鍵時刻，有經(jīng)驗的推銷員必須抓住這個瞬間，直視顧客面部，以便看臉色行事。他還說，坐在顧客對面觀察還不行，應(yīng)該坐在顧客的斜側(cè)面去，以便看清顧客側(cè)面肌肉的變化，有趣的是那張從正面看去似無表情的臉上，側(cè)面的波動卻顯示了他內(nèi)心的感情變化。這就是說，顧客雖不愿立即正面表現(xiàn)出他要與不要，但側(cè)面的表情卻顯示出他內(nèi)心判斷的過程。
還有另外一個典型例子，美國小丑學(xué)院訓(xùn)練課程之一，是要做出與內(nèi)心感情不一致的表情，比如心里非常氣憤，臉上卻相反地露出笑容，其訓(xùn)練目的是要學(xué)生能不受感情支配而自由操作表情。據(jù)說，由于這是一種扭曲感情的訓(xùn)練，該校每年都有兩、三名學(xué)生在訓(xùn)練中途患精神****癥。由此可見，要作出感情與表情不一致是件相當(dāng)困難的事，并非人人都能駕輕就熟。
由此可見，要想透視表里不一，并非困難多多，只要多留心細(xì)節(jié)，多觀察，就會很容易“撥云見月”看清其內(nèi)心所想了。
外表冷漠內(nèi)心狂熱現(xiàn)實(shí)生活中常會遇到這種人，即不論聽到別人說什么或自己看見了什么，都似無動于衷不露聲色。很多人遇到這種人的表情時都會手足無措，其實(shí)大可不必自亂方寸，而應(yīng)盡量避免直接指出他內(nèi)心的糾葛，因為其實(shí)際上是正拼命壓抑自己的感情，如果此時問他為何作出如此表情，更會刺激他呼之欲出的感情，不利于坦誠溝通。
不過，同樣是無表情，有時則是極端不關(guān)心或藐視的表現(xiàn)。比如，你在說話，他卻在看著別的什么，或者呆呆地望著你，做出一副莫衷一是的表情。其實(shí)這種無視于你或不感興趣的表情，有時卻是一種好意和愛情的一種反面表現(xiàn)。特別是女性，由于不敢太露骨——地表現(xiàn)自己的愛心，但又擔(dān)心對方不明白自己的感情，壓抑與掙扎相斗爭，就裝出一副相反的表情。所以如果你看到女方對你做出漠不關(guān)心你的樣子，千萬不要當(dāng)真去記她的賬，相反，你應(yīng)該認(rèn)識到她對你的感情與關(guān)心。
人的表情與人的內(nèi)心活動息息相關(guān)，如何觀察外表，從中獲得對方內(nèi)心活動的真實(shí)信息是需要動一些腦筋和積累一些經(jīng)驗的，但因為要與人相處，要達(dá)到讓自己給對方留下深刻印象或是讓他人幫助自己等等目的，就必須學(xué)會如何“看相”
而這些又都是有助于成功激勵的輔助條件。
四、語言是激勵的外衣語言是人與人之間交流感情，傳遞信息最重要的媒介，而同時人的各種心里變化也能從語言中透露出來。雖說許多人為了掩飾內(nèi)心情感，常會心口不一，說一套，做一套，但從對方的音色、語調(diào)、音量、用詞等等方面，仍然可以洞悉說話者的內(nèi)心。
從音色了解對方的心理與性格高昂的聲音中如果尖銳響亮，通常是無法抑制自己的感情而憤怒的時候，同時也是感到緊張的時候。對方發(fā)出這種聲音時要特別留意。相反，情緒平和安詳，覺得對方的身份比自己低時，音頻會放低而帶有沉重感。當(dāng)對方充分理解自己所說的話時，語調(diào)也會漸漸變沉變低。換言之，聲音語調(diào)的高低是判斷對方緊張感的關(guān)鍵。
而若要激勵他人，則切莫選擇其感情激動時，這樣反而會適得其反達(dá)不到所想要的效果。
聲音大小和個人的性格有密切的關(guān)系，喜歡大聲怒吼的人通常支配欲強(qiáng)，喜歡單方面貫徹自己的意志，以自我為本位。聲音小者多半性格內(nèi)向或習(xí)慣壓抑自己的感情。
另外，聲音顯得單調(diào)而沒有抑揚(yáng)頓挫的韻律時，通常是對對方抱有冷淡的感情，或不想與之打成一片。精神上處于不安的時候聲音也會變得單調(diào)。覺得無聊或懶得回答時，聲音也會漸漸失去韻律感。有韻律感，顯得生機(jī)勃勃的聲音，是與朋友交談或?qū)Ψ接杏H近感時所發(fā)出的。在購買想要的東西時，聲音自然會流露出韻律感。
從遣詞造句上判斷性格、特點(diǎn)卡耐基哲學(xué)認(rèn)為：經(jīng)常愛把“我”或“俺”掛在口上的人，多驕傲自負(fù)自我表現(xiàn)欲強(qiáng)，容易走向?qū)M霸道;喜歡借用名言的人——則多是權(quán)威主義者。
根據(jù)美國心理學(xué)家李彼得和懷特的研究，霸道型的老板———即領(lǐng)導(dǎo)人為專制型的團(tuán)體成員，都很容易說“我”
而領(lǐng)導(dǎo)人為平均主義者的團(tuán)體成員，則比較喜歡說“我們”。經(jīng)常用單數(shù)第一人稱的人，獨(dú)立心及主體意識都比較強(qiáng)，而一向使用復(fù)數(shù)人稱者，則比較沒有個性，其中以團(tuán)體埋沒或附庸型的人居多。
生活中還有很多人喜歡借用別人所說的話來表示自己的意見這是一種自我擴(kuò)大欲在起作用，表示還有更多的人和自己意見一致。
特別表現(xiàn)在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己說話的權(quán)威性。而另外一些人借助父母的話表達(dá)自己的意思。如某女性說“家母說你是個很好的人。”這就是借母親的話在表達(dá)對對方的愛情并提高了對方的信心。
聽語氣識性格一般而言，會隨所處環(huán)境及面對的人而改變語氣的人，自卑感和攻擊性都很強(qiáng)，尤其是喜歡在眾人面前頤指氣使的人，更可能是處于劣勢的人，他們平常被抑制的情緒，會選擇適當(dāng)?shù)臅r間、場所、人物發(fā)泄出來，借著驕傲的語調(diào)來解除平日的積郁。
這種人選擇改變語氣的時間，以離開工作單位或工作任務(wù)時為多，女性通常會選擇百貨公司、超級市場等，而男性則以酒吧、餐廳、同學(xué)會等為主。至于所選擇的人物，都是些與自己工作無關(guān)的人。
而若你正需要激勵這種人，無疑是非常受其歡迎的，他們心里一定會得到很大的滿足感，由此也會對你產(chǎn)生許多正面感情。
聽弦外之音——人的聲音在語言中的確是表達(dá)心理的一個重要工具，但每句話的含意對于識破人心，也起著舉足輕重的作用。人們使用語言時常常會為了巧妙地達(dá)到自己的目的而不會讓語言直接表達(dá)自己真正的意思，而會以修飾過的語言來傳達(dá)。比方說，當(dāng)我們偶然遇到一位不太熟的朋友時，一定會客套地說“啊好久不見，下次有空請到我們家來玩。”這種說話方式當(dāng)然是種外交口氣，意思并非是真正的邀請。了解這一點(diǎn)后，我們都能認(rèn)清此乃客套話，所以不真的前往拜訪，但如果有人誤以為是真邀請而真登門拜訪時，一定會惹來或大或小的麻煩。不懂他人說話真意的人，便是不懂人情世故的人。
做到“善解人意”
要做一個會“聽”話的人，最主要的還是讓對方多說話，凡是善解人意的能手，都是借著相互的交談來透視對方。韓非子認(rèn)為如果要聽取對方的意見，應(yīng)該以輕松的態(tài)度來交談，你可以從旁引導(dǎo)，讓對方有多開口的說話機(jī)會，對方肯說出他的意見，我們就能根據(jù)他的意見去分析透視他的心意。
每一個人都喜歡敘述有關(guān)自己的事，都想美化自己，也都想讓對方相信自己的敘述，但這種一吐為快的心理，有時會受到某種因素的限制，不敢大膽地說。遇到這種情況，你應(yīng)該想辦法解除限制對方就會自動地說出心意了。這樣，你就可以順著對方的心意來進(jìn)行激勵，從而達(dá)到讓對方心情舒暢，認(rèn)為你善解人意等等效果。但這種激勵的行動，不宜太快或太慢，因為過長不及都會使對方認(rèn)為你是虛偽的，反而將事情搞糟。真正巧妙地進(jìn)行激勵的方法，就是要了解對方說話的內(nèi)容和趨向，然后從多方面協(xié)助他(就像向?qū)б话愕貫樗_路)使他的談話能夠流暢，最好在他做結(jié)論時，你就可——以激勵他了?！澳阏f得真有道理”、“你想得真周到”、“你真是為人做了件大好事”等等簡單的一兩句話，就能達(dá)到很好的效果了。
話題透視不論是初次見面或是相識已久的人，見面時交談的話題，往往是其關(guān)心或嗜好的直接表現(xiàn)。一個人心中有熱衷的事，會自然出現(xiàn)在話題上。比如，非常專注地投人工作的人，他的話題自然會集中在工作上，面對這種人，無需運(yùn)用深層心理術(shù)去分析。然而，并非所有的人都如此單純、明快，有些人的關(guān)心、愛好往往沒有直接出現(xiàn)在話題上，特別是懷有很深的自卑感或有某種欲求不滿的人，由于壓抑的心理作用，往往以不同的話題曲折地反映出來。
因此，透過話題看深層心理，應(yīng)大致從兩方面去觀察，其一是從話題內(nèi)容去了解對方的內(nèi)心;其二是從話題展開的方式探索其直接所在。但此二途徑并非絕對獨(dú)立，而是相輔相成方能達(dá)到目的。
總之，語言是將自己的意思傳達(dá)給對方的工具，因此通過語言我們可以了解對方的所想，所以我們要想深入洞察人心，用心、用眼去聆聽，聽出話中之話、弦外之音是非常必要的。
五、見什么人說什么話大千世界、蕓蕓眾生，沒有兩個性格完全相同的。正是各種各樣的不同性格組成了千變?nèi)f化的世界，要在這樣的社會中有良好的人際關(guān)系，就要學(xué)會與各種各樣的人打交道的藝術(shù)，尤其是一些難相處的人。
對待性情急燥者性情急燥的人，容易興奮，容易發(fā)怒，自我控制力差，動不動就發(fā)火，但這種人往往比較直率，不會搞什么陰謀詭計，而且他們重感情，重義氣。如果與他以誠相待，他們便會視你為朋友。
和性情急燥的人相處，可以采取寬容態(tài)度。當(dāng)他對你發(fā)火時可以置之不理或一笑了之。不要在氣頭上與他爭吵。
歌德有一次在公園散步，迎面碰到一個曾對他作品提出尖銳批評的批評家。那位批評家性情急燥，他對歌德說：“我從來不給傻子讓路”
“而我相反”歌德幽默地說，還對那個人微笑。
于是一場無謂的爭吵避免了。
一句幽默的話語，一個微笑，也許是與性情暴燥的人相處的一個很好武器，同時激勵也可以助你一臂之力。這種人一般比較喜歡聽奉承話，聽好話。因此，我們要不失時機(jī)，恰如其分地表揚(yáng)和鼓勵他。與之交往，宜多采用正面的方式，而謹(jǐn)慎運(yùn)用反面的，批評的方式。
與性格孤僻者的相處藝術(shù)心理學(xué)家認(rèn)為：人類得到情感上的滿足有四個來源：戀愛、家庭、朋友和社會。一個人的孤獨(dú)程度取決于他同這四個方面的關(guān)——系如何。
性格孤僻的人，往往表現(xiàn)為情感內(nèi)向，不善于與人交流，整日禁錮在自己的天地，郁郁寡歡。他們往往是因為無法處理好以上四個關(guān)系，缺乏親情、友情、愛情，才會導(dǎo)致這種性格。若要以朋友身份與他們友好相處，必須做好四個方面的工作。
首先要在學(xué)習(xí)、工作、生活中給予他們關(guān)心和幫助，使他們感受到友誼的溫暖，與你初步建立友誼。
性格孤僻的人一般不愛與人交談。往往特別關(guān)心的事，也不愿主動開口。我們必須多主動引導(dǎo)和鼓勵他們談話。選擇他們感興趣的話題，打開話匣子。談話中要多留有時間和機(jī)會讓他們發(fā)表意見。
由于性格孤僻的人往往猜疑心較重，所以說話要注意方式和措詞觀察對方的反應(yīng)。
與性格孤僻者初步交往后，要積極引導(dǎo)他們多讀些書，多了解些見聞，以開闊視野，樹立正確的人生觀、價值觀，幫助他們學(xué)會如何與人交往，建立良好的人際關(guān)系，只有這樣，才能使交往深入友誼升華。
多引導(dǎo)對方參加集體活動，使之從個人的小圈子里釋放出來感受到與人交往的樂趣，感受到集體的溫暖與快樂。與大家接觸久了，心境開闊，心情開朗，才能更好地相處下去。
與心胸狹窄者的交往藝術(shù)心胸狹窄者往往容不下人，容不得事。遇到比自己強(qiáng)的人，便心生嫉妒;遇到于己不利的事便忌恨在心。
《三國演義》中的周瑜便是這樣。他是東吳的都督，為了抵抗曹操百萬大軍的南下與西蜀丞相諸葛亮共商國計。周瑜見諸葛亮處——處高出自己一籌，妒火中燒，屢次加害;諸葛亮則處處從聯(lián)合抗敵的大局出發(fā)，不計個人榮辱得失，從而保證吳蜀的軍事聯(lián)盟，打敗曹操萬大軍，為自己事業(yè)的興旺發(fā)達(dá)奠定了基礎(chǔ)。
諸葛亮在與心胸狹窄者如何交往方面樹立了典范要有大度的氣量。俗話說：“宰相肚里能撐船”
與心胸狹窄者相處，要有寬大的胸懷，以此感染對方，不可與他斤斤計較。
但氣量不是天生的，是靠個人的修養(yǎng)來養(yǎng)成。高爾基說：“一個人追求的目標(biāo)越高，他的才力就發(fā)展得越快?！敝T葛亮之所以對周瑜的迫害毫不計較，‘因為他心系國家，胸有大志，以大局為重，不以個人恩怨得失處理國事。重大業(yè)而輕小侮。
其次還要有忍讓的精神。忍讓，絕不是軟弱，也不是毫無原則的遷就。它是心懷寬廣的表現(xiàn)，是目光遠(yuǎn)大的表現(xiàn)。周瑜之所以心胸狹窄，因為他“只見樹木，不見森林”
不能從全局出發(fā)，而只盯上諸葛亮比他強(qiáng)這一點(diǎn)。而諸葛亮“大人不計小人過”
巧妙地同周瑜進(jìn)行斗爭，使他破壞聯(lián)盟的計劃無法實(shí)現(xiàn)。由此可見，心胸狹窄的人極容易錯誤地估計形勢，錯誤地對待人和事。因此，對心胸狹窄的人發(fā)揚(yáng)忍讓精神，絕不意味著遷就他的錯誤。
六、身體語言是心靈的信號彈在激勵他人的過程中，除了語言能夠表情達(dá)意，與對方進(jìn)行溝通以外，身體語言也能起到反映思想的作用。
頭的動作當(dāng)一個人具有高揚(yáng)的頭顱、僵直的脖子，再加上還有一個冷漠的表情的話，那么他一定是個只有在極端的孤獨(dú)、好奇、挑戰(zhàn)、危險或同情時才會想要和旁人有所接觸的人。稍稍傾斜的頭可能在對你表示好奇，如果再配上一雙含情脈脈的眼睛，那一定表示此人在引誘你，這種姿態(tài)出現(xiàn)在女性身上意味尤為強(qiáng)烈。如果對方傾斜著頭，并且瞇眼、抬眉，則表示其不信任某事或某人。皺眉時猛將頭往后移，那表示他很驚訝;如果頭向后緩緩移動，是他在告訴你“我同意你說的。”另外，如果緩緩地將頭往后移并且皺起眉，那意味著他對你產(chǎn)生興趣，受你吸引，甚至被你震撼了。
鼻子的動作鼻子也是臉部的一個重要溝通工具，但它有一個副作用———幽默。把鼻子皺起來，持續(xù)這個姿勢幾秒鐘，那表示不喜歡某人或某物，或者是身旁有惡臭;但若是對異性做這個姿勢就表示：“你很可愛”或是打個熱情的招呼;要是把鼻子抬高，用鼻孔出氣，就是傲慢的表現(xiàn)。在諸多臉部、頭部的肢體語言中，例如注視、搖頭、皺眉、撇嘴、眨眼等，都是彼此影響彼此同化的，形成一種相同的表達(dá)方式，這也正是它們能表情達(dá)意的原因。
嘴的動作除眼睛以外，嘴是身體各部分中最能表現(xiàn)非對白語言的器官了。
緊閉的嘴帶有決心或憤怒的意味;略微露齒表示贊成或?qū)δ呈履场水a(chǎn)生了好印象;開嘴大笑則是歡樂與幸福的注冊商標(biāo);下垂的唇型在任何國度都被看做是不悅或反對的象征。
手的動作手和手臂可以表示出接受或內(nèi)在的緊張或抗拒，當(dāng)一個人雙手緊抱住胸部時，表示他封閉了感情，對你傳達(dá)冷漠信息;相反，如果他的手臂是輕松的，手腕和手掌間顯示出力氣的話，暗示他的個性開放而自信，這個身體語言傳達(dá)出他歡迎你，在你們短暫接觸后他會擁抱你。手、手臂過度劇烈的動作，如微微顫抖、攥緊拳頭使勁且快速地搓手等，表示緊張、不安或沒有安全感，如果他是成人的話，則表示在某個范圍內(nèi)，他還不成熟。張開的手掌和緊握的手掌代表不同意義，當(dāng)緊握手掌時，表示拒絕接受別人的感情，同時也傳達(dá)出力量、堅定或自覺。
腿和腳的動作對某些人而言，交疊大腿而坐，或交叉腳踝而坐，是緊張的表現(xiàn)，但是對另一些人而言，卻表示輕松;女性坐著的時候，會緊并膝部和腳板，要不然就是交叉腳踝，這種姿勢在穿迷你裙時，尤其顯示出優(yōu)雅氣質(zhì)。當(dāng)男人張開腿而坐時，表示他處于一種輕松或無意識狀態(tài);相反的，緊緊交疊大腿而坐，很可能表示他正處于緊張狀態(tài)，正在等待適當(dāng)時機(jī)來松懈精神。
腳也會說身體語言，當(dāng)某人左右腳不斷交叉換位置時，它在告訴別人此人正處于不耐煩、緊張或厭倦的狀況中。
身體語言是內(nèi)心的表象，通過動作可以看出人的性格、心態(tài)、心情等等本質(zhì)的東西，所謂“富于內(nèi)心必形之于外”。韓晃在吳地做官，在他身邊的下屬和賓客，都能根據(jù)不同的能力和水平而被安排——到一個適合的位置。有一位老朋友的兒子來投奔他，可一無所長。
在一次宴會上，韓晃發(fā)現(xiàn)了這人的一大行為特點(diǎn)：整個宴會期間他一直直著兩腿，雙手放于腿側(cè)，端端正正地坐著，沒有一絲其他表情也未同鄰近的人說一句話。他因此斷定，這人肯定性格內(nèi)向心里沉穩(wěn)冷靜，不易受外界影響。為此，他就安排此人跟隨自己專門看管倉庫。后來，這個人每天都早早地就進(jìn)入庫房，老老實(shí)實(shí)地坐到晚上，那些軍卒沒有敢隨意進(jìn)進(jìn)出出的。
還有一個典型的從身體語言洞察人心的例子。宋朝人陳權(quán)在一次朝會上，偶然發(fā)現(xiàn)了蔡京。只見蔡京眼睛盯著太陽，很久很久眼睛都不眨一下。為此，他總是對人說“從蔡京這種精神狀態(tài)看以后肯定能夠升為顯貴;但他目空一切，居然敢于和太陽為敵，恐怕得志之后，要獨(dú)斷專行，肆意妄為，心中沒有君主?！焙髞?，他做了諫官，就不斷地攻擊蔡京?？梢虿叹┑拿婺窟€沒有暴露，人們反而說陳權(quán)有些過分。而后來事實(shí)證明，蔡京真的像陳權(quán)說的那樣。
這時，大家才想起陳權(quán)的話。
由此不難看出，身體語言對洞察人心所起的作用不可不重視要激勵他人，就需做好各方面的觀察，言行舉止都應(yīng)仔細(xì)端詳，注意各種細(xì)節(jié)，這樣才能做到心中有數(shù)，進(jìn)而達(dá)到激勵的良好效果。
七、換一個角度考慮問題亞伯拉罕·林肯說過“人人都需要贊美，你我都不例外?！倍R克·吐溫則說“一句贊美的話能當(dāng)我十天的口糧?！笨梢娰澝涝诩钪械淖饔茫瞧渌魏伪磉_(dá)方式所無法匹敵的。但要真正達(dá)到激勵他人的效果，最重要的在于你能否洞察其心所想，看到其優(yōu)點(diǎn)所在，并且能胸懷坦蕩地去稱贊和鼓勵他人，而要做到這一點(diǎn)，換個立場，站在他人的角度考慮問題是很必要的。
卡耐基曾有這樣一段經(jīng)歷我曾為《小婦人》的作者路易莎·梅·奧爾科特作過一次廣播報道。當(dāng)然，我知道她曾在馬薩諸塞的康科德生活，并在那里寫了不朽的著作。但是，我說我訪問了她在新罕布什爾州科德的舊居。
如果我只說了一遍新罕布什爾，也許還會被原諒。但是我說了兩遍。
結(jié)果，信件、電報、諷刺的話雪片似地紛至沓來，就像一群大黃蜂繞著我毫無防備的腦袋轉(zhuǎn)。大部分表示憤慨，有一些是辱罵。一位在馬薩諸塞州康科德長大、后來居住在費(fèi)城的婦人向我猛烈地發(fā)泄了她那刺人的憤慨。即使我把奧爾科特小姐說成是來自新幾內(nèi)亞的食人者，她也不至于如此惡毒。當(dāng)我讀信時，我對自己說：“感謝上帝，我沒娶這個女人”我真想寫一封信告訴她，盡管我犯了一個地理錯誤，但她卻在普通禮節(jié)上犯了個大得多的錯誤，這只是開頭語然后，我就動真格的，著實(shí)想教訓(xùn)她一頓。但是，我并沒有這樣做我控制住了自己，認(rèn)識到這樣干是愚蠢的，因此決定把她的敵意轉(zhuǎn)化為友誼。于是，我給她打電話，我們進(jìn)行了這樣的交談我：某某夫人，幾星期前，您給我寫一封信，我想為此向你表示感謝。
——她：(聽來是簡潔的、有教養(yǎng)的、客氣的聲調(diào))您是哪一位我：我和您還不相識。我的名字叫戴爾·卡耐基。幾個星期前我作了一次關(guān)于路易莎·梅·奧爾科特的廣播報道。我說她曾生活在新罕布什爾州的康科德。這是一個不可原諒的大錯，是愚蠢的錯誤。我想為此表示歉意。您花費(fèi)時間給我寫信，我非常感謝。
她：對不起，卡耐基先生，我寫信時正發(fā)著火。我才應(yīng)該向您道歉。
我：不不不應(yīng)當(dāng)是您道歉，應(yīng)當(dāng)是我。任何一個小學(xué)生也不會像我這樣搞錯，在廣播后的第二個星期天，我已經(jīng)通過廣播表示歉意?，F(xiàn)在我想親自向您道歉。
她：我出生在馬薩諸塞州的康科德。兩百年來，我們家族在馬薩諸塞州的生活中一直起著重要作用。我對家鄉(xiāng)感到非常驕傲。當(dāng)我聽說奧爾科特小姐曾生活在新罕布什爾時，我確實(shí)十分生氣。但是，我寫了那樣的信，真讓人不好意思。
我：我肯定，你的惱火不及我的十分之一。我的錯誤不僅傷害了馬薩諸塞人，也傷害了我自己。像您這樣有地位、有教養(yǎng)的人很少肯花費(fèi)時間給廣播員寫信。如果您再發(fā)現(xiàn)我講話中有錯誤，我非常希望您還能給我寫信。
她：您知道，您這樣接受我的批評，我真的很欣賞。您一定是個非常好的人，我希望能更好地了解您。
卡耐基不愧為交際大師，其能夠控制情緒并站在他人的角度去考慮事情，結(jié)果不僅能巧妙贊美他人，化敵為友，同時也展示出自己良好的教養(yǎng)和虛心的可貴品質(zhì)。
美國《讀者文摘》上曾發(fā)表過一個《第六枚戒指》的故事。
——那是在美國經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，有位歲的姑娘好不容易才找到一份在高級珠寶店當(dāng)售貨員的工作。在圣誕節(jié)前一天，店里來了一個歲左右的貧民顧客，他衣著破舊，滿臉哀愁，用一種不可企及的目光，盯著那些高級首飾。
姑娘要接電話，一不小心把一個碟子碰翻，六枚精美絕倫的鉆石戒指落在地上。她慌忙撿起其中的五枚，但第六枚怎么也找不著。
這時她看到那個歲左右的男子正向門口走去，頓時意識到戒指被他拿去了。當(dāng)男子將要觸及門柄時，她柔聲叫道“對不起，先生”
那男子轉(zhuǎn)過身來，兩人相視無言，足有幾十秒。
“什么事”男人問，臉上的肌肉在抽搐?！笆裁词隆彼俅螁枴?/strong>
“先生，這是我頭一回工作，現(xiàn)在找個工作很難，想必您也極有體會，是不是”姑娘神色黯然地說。
男子久久地審視著她，終于一絲微笑浮現(xiàn)在臉上。他說：“是的，確實(shí)如此。但是我能肯定，你在這里會干得不錯。我可以為您祝福嗎”他向前一步，把手伸給姑娘。
“謝謝您的祝福?！惫媚锪⒖桃采斐鍪?，兩只手緊緊地握在一起姑娘用十分柔和的聲音說，“我也祝您好運(yùn)”
男人轉(zhuǎn)過身，走向門口。姑娘目送他的身影消失在門外，轉(zhuǎn)身走到柜臺，把手中握著的第六枚戒指放回原處。
姑娘正是看到這位顧客是貧民，從他的角度考慮到他同樣飽受失業(yè)和貧困的痛苦，能夠理解自己的心情，于是運(yùn)用自己的智慧取回了鉆戒，獲得了那位先生的贊賞和祝福，她用一種寬容和仁愛的心去真誠對待他的錯誤行為，而那位先生，同樣因其能站在對方的——角度考慮，看到姑娘為難的處境和著急的心情，于是才勇敢面對了自己的錯誤，并向姑娘投以真誠的感激之情，使一個錯誤及時得到糾正，而且還給人以美好的回憶。
多為他人考慮，多設(shè)身處地想他人之難，他人之喜，他人之憂他人之苦，就一定能體會出對方的心情，從而因勢利導(dǎo)，在此基礎(chǔ)上去激勵他人。
