縱觀世界500 強企業(yè)的成功之路，會發(fā)現(xiàn) 500 強的終端管理和經(jīng)營細致入微，精益求精。老子云：“治大國若烹小鮮”，精細精準的終端管理才能孕育出盡善盡美的產(chǎn)品和服務——這是企業(yè)做大做強的真諦。
建立一個終端對于企業(yè)來說并不難，難的是管理好一個終端。而對企業(yè)而言，一個終端是遠遠不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。在成熟的市場中不能指望暴利，善于經(jīng)營的企業(yè)總是在低利潤空間中通過精細終端管理降低成本。運營良好的企業(yè)歷來主張從神經(jīng)末梢衡量管理，從精細終端管理中獲得利潤，競爭優(yōu)勢歸根結(jié)底是管理的優(yōu)勢，而管理的優(yōu)勢則是通過點點滴滴匯集而成，并通過一招一式體現(xiàn)出來。
我們熟知的沃爾瑪，在全球 4000 多個店鋪都裝有衛(wèi)星接收器，每一個消費者在其任何一個連鎖店進行交易時，購物品牌、數(shù)量、規(guī)格、消費總額等一系列數(shù)據(jù)都記錄下來，并迅速傳送到企業(yè)的信息動態(tài)分析系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)慕K端信息網(wǎng)絡系統(tǒng)包括：客戶管理、配送中心管理、財務管理、商品管理、員工服務管理等。一切深入細致的管理是企業(yè)運行的基礎，也是企業(yè)查找問題、進一步提高的平臺。決勝終端是量化管理過程。實施決勝終端，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務模式下的定性、模糊化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配、營銷政策以決勝終端中得出的“量”來進行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進而實現(xiàn)科學化。
我國的 500 強企業(yè)與世界 500 強企業(yè)存在很大差距，包括：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營收入水平、利潤及資金、技術(shù)、人才，甚至還有企業(yè)文化和品牌等。如果要找出其中有代表性的基因，細節(jié)上的差距最明顯。我們?nèi)鄙倬媲缶膱?zhí)行者，缺少的是對規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行，單從終端管理上來說：
1.我國企業(yè)總的說來缺少重視細節(jié)的意識，在終端管理過程中，總部對終端的管理更多是依賴硬權(quán)力來實現(xiàn)，而軟權(quán)力則應用不過充分。這也很容易造成營銷總部推廣人員奔。于各種形式的會海、督戰(zhàn)、報表統(tǒng)計、方案審核，必將造成總部管理幅度過大，極大地降低營銷總部工作的含金量，出了問題用公文解決，而問題的背后卻極少能被挖掘出來并加于解決。
2.分公司終端管理人員則是忙于報表、報告的撰寫，最終造成終端管理工作更多是流于報表式管理，更為嚴重的是一線終端管理人員對終端的先知先覺將被極大的弱化。在實際的終端管理過程中，我們很容易實現(xiàn)層級清晰化的設置與管理，但對終端的溝通常常則是有心無力。對于營銷總部來說，獲取終端“原生態(tài)”的資訊是制定高效的終端營銷政策的關鍵，然而由于各種原因，在層層上傳匯報的過程中，資訊很容易被人為地夸大或美化，最終的結(jié)果是造成資訊失真，總部對終端指導工作也將被“迷失”或陷入“自我迷局”。
面對國內(nèi)落后的終端管理局面，國內(nèi)首屈一指的專注于終端數(shù)據(jù)運營的公司，推出高質(zhì)的終端管理軟件“萬數(shù)通”。一部普普通通的手機，一張嵌有訂制系統(tǒng)的手機卡，萬數(shù)通就可以幫助消費品企業(yè)對全國的終端經(jīng)營管理數(shù)據(jù)進行采集，企業(yè)可以對零售終端、服務終端、管理終端的銷售、庫存、成本、競品、狀態(tài)等信息進行即時上報和處理，讓企業(yè)對終端業(yè)務數(shù)據(jù)的即時采集與即時管理成為現(xiàn)實。而且，企業(yè)不需要添加傳真、PDA、電腦等硬件，實施成本非常低。
決勝終端是在渠道構(gòu)筑完成的基礎上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場渠道，則談不上決勝終端。世界500強企業(yè)通過定人、定域、定點、定線、定期、定時六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對營銷過程中的人、財、物、信息管理，從而達到市場目標的實現(xiàn)。只有一心一意地發(fā)展自己的主業(yè)，集中企業(yè)資源從事某一領域的專業(yè)化營銷，做好精準細致的終端管理，逐步形成超出同行的差異化，使主業(yè)真正具備國際競爭力，企業(yè)才能獲得巨大的發(fā)展。
