1.部分矛盾遠(yuǎn)勝于過分的完美
我們要有所行動(dòng)時(shí)，不僅會(huì)受動(dòng)機(jī)、理由及無意識(shí)作用的影響，同時(shí)也會(huì)考慮“邏輯的接受”這個(gè)條件。例如我們打算在暑假里旅行，就會(huì)想那時(shí)南下的人可能會(huì)很多，如果能錯(cuò)開這段時(shí)間，等南下人潮散了再開始旅行，或者向與人潮相反的方向進(jìn)行，就不必?fù)?dān)心擁擠的狀況。有了以上種種想法之后，才開始實(shí)行計(jì)劃。
但是另一方面，我們常因?qū)ΜF(xiàn)實(shí)與理想之間的差距認(rèn)識(shí)不清，而遭致慘痛的失敗。因此，當(dāng)我們從事自己毫無經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)時(shí)，都會(huì)顯得格外慎重，且對(duì)表象表示懷疑。所以，表面看來似乎很完整、正確的信息，并不一定能完全說服人，就像無懈可擊的邏輯理論，人們反而會(huì)懷疑其背后可能有陷阱而產(chǎn)生戒心，不輕易相信一樣。
進(jìn)行詐騙等智慧型犯罪的人，就很懂得利用這種心理傾向。又如真正經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員，大都會(huì)在事先聲明商品的不完美，或本身的困難。例如：“有一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵，所以去交貨的時(shí)候客戶拒收”、“我只交了一半的貨，這樣我沒辦法向公司交代，所以就算是虧本，也得換成現(xiàn)金再回去。”像這樣表現(xiàn)出“不完美”，反而能贏得顧客的信任。此外，百貨商場常在高級(jí)品旁邊拍賣次級(jí)商品，也是利用“不完美”的心理，使人體會(huì)出真實(shí)感。
2.傳遞的態(tài)度比傳遞的內(nèi)容更有影響力
我們的人際關(guān)系，都是以家庭、學(xué)校、公司等團(tuán)體為中心，諸如因親子、夫妻、師生、從屬關(guān)系而經(jīng)常接觸到的一些人，以及在家長會(huì)、舞會(huì)中才會(huì)接觸到的人。無論如何，像這種直接與對(duì)方接觸而形成的關(guān)系，被稱為“看得見的關(guān)系”。
而在這個(gè)信息化的社會(huì)，我們也可能與網(wǎng)絡(luò)上的朋友、電視上的演藝人員、收音機(jī)里的播音員、小說中的主角等人形成密切的人際關(guān)系，這種關(guān)系被稱為“看不見的關(guān)系”。
日常生活中，我們的態(tài)度常會(huì)受到別人的影響，包括上面說的“看得見的關(guān)系和看不見的關(guān)系”。依據(jù)信息理論，我們是否會(huì)被說服和是否會(huì)改變態(tài)度，幾乎是由我們對(duì)傳遞者的好惡決定的，也就是說結(jié)果因?qū)Ψ降镊攘Χ?。比方說，你認(rèn)為“沒有魅力的老師”叮嚀你不要忘了做功課，還不如電視上受歡迎的節(jié)目主持人，提醒你“不要忘了做功課”效果好，是“人”使你想做功課，而不是那句話。因此可以說，“人的魅力”有時(shí)比信息內(nèi)容更具改變的吸引力。
利用權(quán)威的說服，固然可獲得暫時(shí)的效果，但不具持續(xù)性。我們常聽有些父母抱怨，現(xiàn)在的小孩子不再聽從父母的話，是因看電視產(chǎn)生了不好的影響。其實(shí)，他們?cè)诒г怪埃瑧?yīng)檢討自己是否具有說服
小孩的魅力。
3.愛者薄之，惡者厚之
我們?cè)谌粘Ｉ钪袝?huì)面臨各種人、事、物，從而涉及“評(píng)價(jià)”的心理活動(dòng)。這些人和事物，對(duì)自己是正面還是負(fù)面的存在，都需要加以“評(píng)價(jià)”，否則根本無法決定自己的態(tài)度與行為。嚴(yán)格說來，我
們的生活，是建立在無數(shù)個(gè)“評(píng)價(jià)”上的。
那么，這些評(píng)價(jià)是否都是根據(jù)公平、客觀的標(biāo)準(zhǔn)作判斷呢？不盡如此。
例如，當(dāng)一個(gè)男性與女朋友分手后，他對(duì)別人說他對(duì)女朋友的各種不滿，說她輕浮、不守時(shí)，甚至舉出胸部太小、長雀斑等微不足道的缺點(diǎn)，還批評(píng)說“跟她在一起真累！”即使他所說的話相當(dāng)接近事實(shí)，但是否真的是因他嫌棄她而提出分手，實(shí)在值得懷疑。
與之相反，有一位女性結(jié)婚之后與父母住在一起，夫妻倆后來收入頗豐，她經(jīng)常告訴她的朋友說：“住在家里有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，就是育兒比較輕松，而且，我從來不因此感到拘束，他家并不像名門貴族一樣，生活得自由自在，沒有什么不好?。?#8221;看到她表露出幸福的感情，相信大部分的人都會(huì)信以為真。
人的所有與需要不相符合時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生矛盾的心理。為了解決矛盾的心理，會(huì)使用心理學(xué)中所說的“合理化”或“找理由”的做法，也就是一般所說的“酸葡萄”、“甜檸檬”的心理。以前面的例子來說，表面上看來是男的
百般挑剔他的女朋友，事實(shí)上，是因他被女朋友甩了，心里產(chǎn)生矛盾，而說些不利于她的話來解除矛盾。而后一例則可能是那位女性對(duì)婚姻不甚滿意，為了消除不滿，于是經(jīng)常對(duì)別人強(qiáng)調(diào)婚姻幸福的一面。
所以，我們應(yīng)從對(duì)方的評(píng)價(jià)中，看出其內(nèi)心的心結(jié)，不然，很容易看錯(cuò)對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)情形。
4.地位、角色影響人的能力和意識(shí)
日本有一位廣為人知的職業(yè)棒球教練三原休，他一向以知人善用而出名，許多默默無聞的選手，都被他訓(xùn)練成一流的選手。那時(shí)有一位表現(xiàn)杰出的游擊手豐田泰光，最初吸收他時(shí)，表現(xiàn)并不怎么突出，經(jīng)過三原休一手栽培，成為日本第一游擊手。
選手實(shí)力再好，訓(xùn)練再刻苦，如果在其內(nèi)心沒有足夠的自信，仍然無法引導(dǎo)出其潛在的能力，三原正是給選手自信，讓其覺得“能再繼續(xù)下去”，使豐田茁壯成長。
只要處于某種地位，任何人都會(huì)表現(xiàn)出適合于該地位的態(tài)度與能力，也會(huì)慢慢學(xué)會(huì)其中的技巧、知識(shí)等。把這種心理法則應(yīng)用在豐田身上，他并非先有能力才獲得游擊手的地位，而是先把他定位在游擊手的位置，然后他才表現(xiàn)出適合于此地位的能力，進(jìn)而成為日本第一游擊手。
同樣地，即使你沒有當(dāng)董事長的能力，只要一直擺出董事長的架勢，慢慢地，你就能擁有適合于這個(gè)地位的能力；就像你的功課雖然不怎么好，而在行為舉止方面一直裝個(gè)優(yōu)等生，漸漸地會(huì)產(chǎn)生自信心，功課也因此大加改善。相反地，即使你有相當(dāng)好的能力，但因一兩次的失敗失去這個(gè)地位，甚至被冷凍起來，你的能力因此就無從發(fā)揮。企業(yè)經(jīng)營者、老師及父母等指導(dǎo)者，應(yīng)充分利用地位效果的影響。
同樣，演出的角色也會(huì)影響表演者。有些為了使公司同事之間增進(jìn)彼此了解的經(jīng)營教育課程，以及為安慰患者而進(jìn)行的心理輔導(dǎo)，經(jīng)常讓成員充當(dāng)各種角色來完成任務(wù)。此法的構(gòu)想主要是借著互相交換立場，增進(jìn)溝通。此外，也因角色的交換，使彼此在行動(dòng)與發(fā)言方面能更周全。當(dāng)然，在換回原角色時(shí)，不但對(duì)對(duì)方的角色充分了解，也更加深認(rèn)識(shí)對(duì)方對(duì)自己的期待要求。
由此可見，人被給予某種角色時(shí)，一旦完成了角色的任務(wù)，自己在其他方面的想法也會(huì)跟著改變。就像被調(diào)升為管理職務(wù)的同事，往往不會(huì)再和以前一樣，與一般員工之間有同伴意識(shí)以及勞動(dòng)者意識(shí)。
5.為什么一般人對(duì)第一印象難以忘懷
我們對(duì)人的第一印象，經(jīng)常就被作為判斷對(duì)方整體狀況的依據(jù)，這種判斷方法正確嗎？為什么第一印象是如此深刻而不易消失呢？
的確，有很多人一見鐘情。戀愛、結(jié)婚，以后的家庭生活也一直無憂無慮，就以為自己的第一印象判斷很正確。但這畢竟只是結(jié)果的一種而已，我們?cè)诿鎸?duì)一個(gè)人或一件事之前，很少完全沒有“先入為主”的觀念。就如同相親，在與對(duì)方見面之前所以會(huì)有好印象，主要是從介紹人那兒聽到了有關(guān)此人的品性、學(xué)歷等條件。如果你沒聽說對(duì)方是正派的知識(shí)分子，你會(huì)一見面就喜歡他嗎？如果你沒聽說對(duì)方體貼、溫柔，在你面對(duì)健壯魁梧的人時(shí)，你會(huì)感覺到他的體貼、溫柔嗎？
因此面對(duì)面時(shí)的第一印象，可以說是“第二印象”、“第三印象”。如此看來，我們的第一印象必定受事前所得情報(bào)的影響，而其正確性的確值得懷疑。
我們相信第一印象正確，還有一種原因，是我們不喜歡改變它。對(duì)于印象形成方面頗有研究的社會(huì)心理學(xué)家亞修曾指出，當(dāng)人意圖將第一印象當(dāng)做唯一的存在時(shí)，對(duì)后來所得的情報(bào)，就會(huì)有予以排斥的傾向，會(huì)在無意識(shí)中改變后來得到的知識(shí)或印象，以配合既有的整體印象。因此，只要對(duì)對(duì)方有好感，本來是雀斑，也會(huì)把它看成酒窩。
在此以被騙婚女子的悲劇來說明過分重視第一印象可能受到的傷害。有位女性從周圍人口中得知對(duì)方的一些消息，以為那男人是可靠的人，后來對(duì)他所說的謊話，一直深信不疑。甚至在他被警察以騙婚的罪名逮捕時(shí)，她不但沒有絲毫責(zé)怪的意思，還努力幫助他。可見，不論第一印象如何，我們絕不能靠第一印象判斷對(duì)方，而應(yīng)綜合以后的觀察結(jié)果再下判斷，最好不要草率下結(jié)論。
6.意見過于一致的團(tuán)體容易隱藏個(gè)體的懷疑
下面是一位經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)之談：他在進(jìn)該公司兩三年時(shí)，他私屬的單位接下一個(gè)促銷計(jì)劃的策劃工作。雖然計(jì)劃如期完成，但他當(dāng)時(shí)總覺得計(jì)劃本身有些不妥，至于問題出在何處，他又無法明確指出。再加上自忖只是剛出道的年輕人，在前輩面前不敢隨心所欲地發(fā)言，于是沒有提出自己的疑慮。后來，果然不出他所料，本來以為十全十美的計(jì)劃，因?yàn)槠渲幸徊糠值腻e(cuò)誤估計(jì)，使得整個(gè)促銷計(jì)劃完全失敗。
后來他一直為沒有提出自己的懷疑而后悔。這件事中，最主要的不在于有沒有勇氣，而是他當(dāng)時(shí)掉入了人們很容易忽略的陷阱中。因?yàn)?，在意見過于一致的團(tuán)體中決定自己的意見時(shí)，個(gè)人即使對(duì)團(tuán)體的決定有所懷疑，也會(huì)因害怕觸犯團(tuán)體的一致感，而隱藏自己的顧慮，這種現(xiàn)象叫做“全場一致的幻想”。
我們有時(shí)參加發(fā)言不踴躍的會(huì)議，許多人唯一做的事，只是對(duì)提出的意見表示贊同，為什么會(huì)如此呢？團(tuán)體的形態(tài)是造成沉默的原因之一，比如，發(fā)言者所提意見的內(nèi)容，并無獨(dú)到之處，只是遵循上司已做的判斷與決定而已。這種獨(dú)裁型的團(tuán)體，當(dāng)然不能引起人們發(fā)言的意愿。另外，縱然在很符合民主的會(huì)議上，如果成員的意識(shí)結(jié)合得相當(dāng)緊密，也很容易產(chǎn)生“全場一致的幻想”，尤其是對(duì)團(tuán)體歸屬意識(shí)越高的人，越無法在會(huì)議進(jìn)行時(shí)提出可能破壞團(tuán)體氣氛的建議。
7.好消息扣50％、壞消息加50％
有一公司的經(jīng)營者，在百忙之中必定抽空在公司內(nèi)各角落走走，并與員工們直接面對(duì)面地輕松閑聊。他之所以盡量制造與員工談話的機(jī)會(huì)，并非想使他與員工們相處得更和諧，而是借著這樣的接觸，獲得有關(guān)工作的信息。因?yàn)?，有些顧客?duì)公司的意見或其他情報(bào)，在傳到他耳中之前，都已經(jīng)過好幾個(gè)人的過濾，如此得來的情報(bào)就不夠準(zhǔn)確。而他與進(jìn)入公司兩三年的職員聊天，所知道的真實(shí)情報(bào)，可能比向他報(bào)告的人那里多得多，尤其是有助手經(jīng)營不好的消息。
也許你也有類似的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于自己公司不利的消息，在報(bào)告時(shí)，會(huì)擱置于最后，并附帶一句：“我想這件事不是很嚴(yán)重的 ”
當(dāng)然，隱藏有問題的消息不讓上司知道的行為是不對(duì)的，但這種因?qū)Ψ讲幌矚g聽而將其過小評(píng)價(jià)的消息報(bào)告，很可能是在無意識(shí)中進(jìn)行的。因此，我們可由消息的改變，看出傳遞消息者的心理過程，亦即為了減輕對(duì)方知道消息時(shí)自己必須承受的不快感，心理的防衛(wèi)機(jī)制會(huì)產(chǎn)生保護(hù)作用。
反過來看，我們認(rèn)為對(duì)方可能喜歡的消息，較有夸大報(bào)告或評(píng)價(jià)的傾向，因此對(duì)消息的價(jià)值判斷方面，人們常會(huì)說：“好的消息應(yīng)扣掉50％，壞消息則加上50％。”從這句話我們可了解，報(bào)告者的價(jià)值判斷，經(jīng)常與實(shí)際情形不同，不可聽信片面之詞。
8.把恩怨“上綱上線”的現(xiàn)象
許多上了年紀(jì)的人，經(jīng)常把“現(xiàn)在的年輕人 ”掛在嘴邊，并說些發(fā)牢騷的話。
這種批評(píng)方式，表面上看來，好像是對(duì)年輕人的某些共同行為或風(fēng)氣不很欣賞，而以現(xiàn)在全部年輕人的方式表達(dá)出來。但實(shí)際上，可能是他針對(duì)某個(gè)人的攻擊，卻夸大其詞地指責(zé)全體。
這種取代心理在心理學(xué)中稱為“理性化”，會(huì)有這種想法的人，大部分是想把自己的看法，以客觀的方式表露所致。同時(shí)，這也是知識(shí)分子所共有的傾向，尤其是在對(duì)任何事都嚴(yán)格依循規(guī)范處理的人身上，較常見到這種態(tài)度。
此外，個(gè)人的好惡，也會(huì)被替換為理性化的哲學(xué)問題。例如：父母與小孩相處不和時(shí)，他們會(huì)說“看法與價(jià)值觀都不相同”或“連為什么要活著都不清楚”，把感情問題替換為觀念問題。
像這種私人問題被替換為哲學(xué)問題，主要是使自己的言行合理化，表面上看來好像很理性，其實(shí)不然。就像前面老人的報(bào)怨，他可能以為自己活了一大把年紀(jì)，認(rèn)為自己的處世方法比現(xiàn)在的年輕人好，至于他本身過去也有的缺陷或壞習(xí)慣，則完全擱在一旁不談。
9.把特殊現(xiàn)象一般化的傾向
有時(shí)我們問從外地旅行回來的人，不同的人對(duì)該地印象常常是不同的，而且差距很大。若是你，你相信哪一邊的說法？他們說的可能全都正確，也可能全都錯(cuò)誤。
這種模棱兩可的答案，聽起來似乎是禪學(xué)的問答。事實(shí)上，他們可能是因自己偶然的印象而曲解為一般的狀況，這也是我們?nèi)粘Ｉ钪?，常體驗(yàn)到的曲解、誤會(huì)、偏見等不正確看法所產(chǎn)生的原因。
例如，我們偶爾到餐廳吃飯，如果有一次遇到服務(wù)員無禮的對(duì)待，就會(huì)認(rèn)為所有的服務(wù)員都如此，從而給予一般化的解釋：“現(xiàn)在的服務(wù)員越來越?jīng)]有敬業(yè)精神。”而且，只要有一次這樣的印象，對(duì)其他的印象都會(huì)產(chǎn)生抵抗感，而使片面的印象越來越強(qiáng)烈，行為傾向也更加明顯，最后可能成為堅(jiān)定的信念，進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)所有服務(wù)員的曲解與偏見。
一般而言，偏見是指社會(huì)團(tuán)體中觀念、想法固定化，就如同小孩從小被灌輸某種觀念，長大后這種屬于團(tuán)體的觀念依然還存在。若對(duì)這種偏見追根究底，其源頭，很可能是一個(gè)人的曲解，卻產(chǎn)生了相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。
因此，很多“例外”被視為一般的情況，而“一般”的情況也會(huì)被當(dāng)成例外狀況。有權(quán)威主義傾向的人，較易產(chǎn)生偏見與曲解，這些人對(duì)自己既有的印象相當(dāng)頑固，拒絕作任何改變，而經(jīng)常主觀地說：“現(xiàn)在的老師 ”或“最近的小孩 ”我們?cè)诮邮芤豁?xiàng)觀念之前，應(yīng)先分清一般與例外的情形，否則就很容易掉入陷阱。
10.很關(guān)注人際關(guān)系的人較難掌握相處的主導(dǎo)權(quán)
有人說：“喜歡對(duì)方就注定要吃虧。”當(dāng)一個(gè)人單方面向另一個(gè)人表示好感時(shí)，想要頭抬高、大聲說話，似乎不很容易。這種情形，就像有些年輕夫妻，主導(dǎo)權(quán)一旦被妻子抓住后，不但夫權(quán)喪失了，父權(quán)也會(huì)被奪走。
這就是對(duì)人際關(guān)系不關(guān)心的人，往往能掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的原理，美國
學(xué)者將其稱為“最小關(guān)系原理”。對(duì)人際關(guān)系關(guān)心的程度，會(huì)影響彼此依存的狀態(tài)，關(guān)心人際關(guān)系的人，他依賴此關(guān)系的程度比不關(guān)心者高，因?yàn)樗容^重視不要失去對(duì)方。結(jié)果，前者必須經(jīng)常默認(rèn)后者的要求，給予讓步。
如此看來，就不難了解一家之主為什么會(huì)喪失父權(quán)與夫權(quán)，因?yàn)樗麑?duì)妻子、孩子都過分關(guān)心，所以家中的主導(dǎo)權(quán)被妻子、孩子搶走。比方說，妻子只要對(duì)他說：“你把薪水全部交給我好不好？”或是“下次的工作獎(jiǎng)金，我想買一件大衣，不知可不可以？”雖然，表面上看來是懇求的口氣，但事實(shí)上，他喜歡對(duì)方已到五體投地的程度，任何話對(duì)他來說都是命令句。另一構(gòu)成因素，是對(duì)自己的意見無法堅(jiān)持到底。如果你想掌握主導(dǎo)權(quán)，即使對(duì)對(duì)方很關(guān)心，表面上絕不可全部表露出來，反而要裝作不太關(guān)心的樣子，如此一來，就更能掌握領(lǐng)導(dǎo)的地位，自己的意見也較不容易被人否定。因此，如果你處于失去家庭主導(dǎo)權(quán)的尷尬狀況，你應(yīng)該在態(tài)度上作某種改革。
但有一點(diǎn)你應(yīng)特別注意，“最小關(guān)系原理”有其適用對(duì)象，這二人（即當(dāng)事者）的關(guān)系，必須是夫妻、戀人、家人的其中一種，如果在商界，這種關(guān)系是不可能存在的。
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