改變他人想法的十二個(gè)妙方
美好的人生《美好的人生》是戴爾·卡耐基的重要著作之一。最早是1936年出版的《人性的弱點(diǎn)和美好的人生》一書(shū)的一部分，正是該書(shū)使卡耐基開(kāi)始享譽(yù)世界。后來(lái)修訂再版時(shí)將本書(shū)內(nèi)容以《美好的人生》為名單獨(dú)出版。本書(shū)自1936年出版以來(lái)深受歡迎，迄今為止，銷量已突破1000萬(wàn)。世界上已有幾十個(gè)國(guó)家出版過(guò)這本書(shū)，影響了幾代青年人的人生選擇。第一章改變他人想法的十二個(gè)妙方勿逞口舌之能有一次我參加了一個(gè)宴會(huì)，席間，坐在我身旁的來(lái)賓引用莎士比亞的一段話，講了一個(gè)非常幽默有趣的故事。但那人卻一口咬定那段話是引述自圣經(jīng)，當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)到他這么說(shuō)，立即有股表現(xiàn)自己重要性與優(yōu)越感的沖動(dòng)，并當(dāng)場(chǎng)提出異議。什么?那是莎士比亞說(shuō)的?那怎么可能?太荒謬了!那段話明明是《圣經(jīng)》里節(jié)錄出來(lái)的，我再清楚不過(guò)了。那位說(shuō)故事的先生情緒很激動(dòng)對(duì)我進(jìn)行了反駁。我的左邊坐著法蘭克·賈蒙先生。他是我的一個(gè)老朋友，對(duì)莎翁的著作頗有研究，所以我也就決定由賈蒙先生來(lái)裁定孰是孰非。結(jié)果賈蒙先生卻在桌下偷偷踢我一腳，然后說(shuō)道:戴爾，你錯(cuò)了，這位先生說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，那是《圣經(jīng)》里的話。當(dāng)晚回家途中，我問(wèn)賈蒙先生:法蘭克，你怎么也會(huì)弄錯(cuò)，那句話明明是莎士比亞說(shuō)的啊!當(dāng)然是!他毫不考慮地應(yīng)道:是哈姆雷特第五幕第二場(chǎng)的句子。問(wèn)題是咱們受邀作客，又何必要證明那個(gè)引證錯(cuò)誤，叫他難堪呢?就算你指正他，他是否就會(huì)因而對(duì)你產(chǎn)生好感呢?他又沒(méi)征求你的意見(jiàn)，你何必硬要澆人冷水?不管是什么場(chǎng)合，你都該切記一件事:要避開(kāi)過(guò)度尖銳的沖突。永遠(yuǎn)避免跟人沖突。當(dāng)初說(shuō)這話的賈蒙先生，如今早已作古，但這個(gè)教訓(xùn)，我卻是至今仍深記心底。在此之前，我一直是個(gè)好辯好爭(zhēng)的人，小時(shí)候跟哥哥爭(zhēng)，進(jìn)了大學(xué)之后，我還特別選讀邏輯辯論學(xué)，并經(jīng)常參加辯論比賽，后來(lái)還曾在紐約開(kāi)過(guò)這門課程，招收學(xué)生講授辯學(xué)，然而到頭來(lái)我所得到的唯一結(jié)論卻是:不論何種辯論，上上之策還是設(shè)法避開(kāi)它，視之為毒蛇猛獸，能避多遠(yuǎn)，就避多遠(yuǎn)。不管何種辯論，十之八九結(jié)果都是沒(méi)有結(jié)果，徒然使正反雙方更堅(jiān)持自己的看法。你絕不可能從辯論中得到真正的勝利，不論辯贏、辯輸，到頭來(lái)你都會(huì)失去某些其他東西?此話怎講呢?如果你以壓倒性的辯才，將對(duì)方駁斥得一無(wú)是處，你固然是洋洋自得，逞一時(shí)之快，但對(duì)方呢?你使他處于劣勢(shì)，使他的自尊受創(chuàng)，他仍對(duì)你充滿敵意。泛美人壽保險(xiǎn)公司對(duì)其業(yè)務(wù)員，有著一項(xiàng)恒久不變的訓(xùn)練方針，那就是:永不與客戶爭(zhēng)辯。富蘭克林曾說(shuō):據(jù)理力爭(zhēng)，偶然或許能讓你得到一些勝利的快慰，但那種勝利是空洞的，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。佛家常說(shuō):化解仇恨的唯一力量，絕非仇恨本身，而是愛(ài)。而誤會(huì)的化解，也絕非爭(zhēng)辯所能做到，必得經(jīng)由諒解、安慰和設(shè)身處地為對(duì)方著想，才有可能化暴戾為祥和。當(dāng)你遇到惡人擋道時(shí)，最聰明的方法，就是避開(kāi)他，別跟他為爭(zhēng)路而起沖突，如果被他咬傷了，就算你最后殺了他，你的傷口仍將存在。所以，要想改變他人的想法，千萬(wàn)記住:避開(kāi)一切不必要的爭(zhēng)論。說(shuō)服他人的良方
如果你能達(dá)到行事處世中55%的正確度，你就可跨進(jìn)華爾街，當(dāng)一個(gè)日進(jìn)斗金、腰纏萬(wàn)貫的銀行家。如果連55%都做不到，那你又有何顏面數(shù)落他人之不是呢?不論是借著表情、動(dòng)作或是言詞，你都能很輕易地表現(xiàn)出你對(duì)別人做法的不同意見(jiàn)，問(wèn)題是這樣做是否就真能使別人認(rèn)同你的看法呢?絕不可能!因?yàn)槟氵@樣做是對(duì)他的智慧、判斷與自尊的迎面一擊，毫無(wú)回旋的余地，這樣只會(huì)徒然引起他反擊的沖動(dòng)，并不能使之改變看法。就算你搬出天下至圣先賢所訂之金科玉律也無(wú)濟(jì)于事。一旦傷害了對(duì)方的自尊，一切道理都將被拒于門外。不論你要告訴別人任何事實(shí)，千萬(wàn)別一口就說(shuō):我可以跟你保證……這種口氣是很不好，因?yàn)樗o人的感覺(jué)，就像是在說(shuō):我懂得比你多，我告訴你的全是實(shí)話，聽(tīng)我的準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。這種態(tài)度，無(wú)異是在向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)，引發(fā)他持反對(duì)意見(jiàn)的沖動(dòng)，恨不能沒(méi)等你開(kāi)口，就先設(shè)法措辭將你駁倒。所以，如果你真要證實(shí)某事，千萬(wàn)別讓人事前察覺(jué)到，而是以技巧地、含蓄地在他人不知不覺(jué)的情況下進(jìn)行。要想教人，先得做到不讓對(duì)方感覺(jué)到你是在教他。對(duì)方不懂的事，你也得設(shè)法讓對(duì)方覺(jué)得他只是忘了，并非完全不懂。查斯非德公爵在他的家書(shū)中，曾訓(xùn)誨兒子說(shuō):盡可能使自己比別人更聰明，但千萬(wàn)別讓對(duì)方察覺(jué)到這一事實(shí)。如果某人提出一套你認(rèn)為并不正確的論點(diǎn)，就算你很確定其所言不實(shí)，但最好還是別一語(yǔ)道破，而是改換一種口氣說(shuō):抱歉!我的看法卻與你不盡相同。當(dāng)然!我也可能犯錯(cuò)，事實(shí)上我經(jīng)常會(huì)犯錯(cuò)，不過(guò)如果我真錯(cuò)的話，我很樂(lè)于接受你的指正，咱們不妨一起針對(duì)此事討論看看?上述這種委婉的說(shuō)法，保證會(huì)帶給你想不到的反應(yīng)。天底下，絕不會(huì)有人因你說(shuō)我可能是錯(cuò)的，但咱們不妨討論看看而對(duì)你起反感。相反，如果你一知道對(duì)方犯錯(cuò)，就毫不留情地一語(yǔ)道破，結(jié)果往往適得其反。
世上真正明理的人并不多，大部分人都免不了會(huì)有些偏見(jiàn)，先入為主的觀念都很強(qiáng)，而且善于妒忌、懷疑、畏懼，并有著強(qiáng)烈的自尊心，不論是對(duì)他們的信仰、觀念、好惡甚至發(fā)型，都傾向于固執(zhí)己見(jiàn)，不容否認(rèn)。所以，如果你真想指出他人的錯(cuò)誤，我建議你把詹姆斯·哈維·羅賓遜的文章先多看幾遍再說(shuō):我們經(jīng)常會(huì)在毫無(wú)抵抗力的情況下，改變自己的觀念、想法。但是一旦我們的錯(cuò)誤被揭發(fā)，我們立即就會(huì)武裝起自己，一味地堅(jiān)持原有的想法。這種反應(yīng)，真正的目的并不在于保護(hù)自己，而是由于自己的自尊受到了明顯的威脅，才會(huì)盲目地反抗。人生在世，最重視的莫過(guò)于屬于自己的事物，不論是你的小狗、汽車、房子、父親，其所有權(quán)都是絕對(duì)的，不容外界侵犯的。就連自己平常習(xí)慣信以為真的一些理念，都不容外來(lái)否定。否則，哪怕只是稍稍受到懷疑，你都會(huì)不顧一切地尋找各種借口，來(lái)保護(hù)這個(gè)陪伴自己很久的信念，進(jìn)而產(chǎn)生無(wú)謂的爭(zhēng)辯。當(dāng)然，這些觀點(diǎn)也不是我卡耐基所創(chuàng)，早在十九個(gè)世紀(jì)前，耶穌就曾昭示世人，要同意你對(duì)手的意見(jiàn)。換句話說(shuō)，就是千萬(wàn)別去跟你的客戶、丈夫或任何敵人惡言相對(duì)，爭(zhēng)論不休，更別當(dāng)面指出他的錯(cuò)誤，使他惱羞成怒，凡事都切記要運(yùn)用點(diǎn)手腕，化沖突為祥和。勇于認(rèn)錯(cuò)平常無(wú)事的時(shí)候，我常帶著我那頭波士頓廚犬賴瑞克，一塊兒到公園里散步，人少的時(shí)候，就索性放開(kāi)套在它身上的繩索、口罩，任它在野地里奔跑、玩耍。不料有一回碰上了一名警員，一見(jiàn)我放狗自由亂竄，立即厲聲責(zé)備我說(shuō):你怎么可以放它亂跑亂竄?難道你不知這樣做是違法的嗎?我知道，我囁嚅地說(shuō)道:應(yīng)該不至于傷人才對(duì)!你想它不會(huì)傷人就可以為所欲為了嗎?萬(wàn)一要是有小孩或松鼠被它咬傷了，你可怎么辦?第一次逮到，姑且原諒你，下次再讓我發(fā)現(xiàn)，就只好請(qǐng)你到法院去解決了!
從此以后，我真的沒(méi)有違背規(guī)定，但卻苦了賴瑞克，因?yàn)樗鼘?duì)口罩、項(xiàng)圈實(shí)在是非常厭惡，硬把它限制牢牢的，即使是帶它出去玩，它也是免不了一肚子不快。最后，我實(shí)在是于心不忍，于是就決定投機(jī)一次，又放開(kāi)了它，任它在一處小山丘上自由奔馳，然而事情卻偏偏那么巧，那名騎警又出現(xiàn)了。我知道這一回我很難再有借口了，所以，沒(méi)等他開(kāi)口，我立刻迎上前笑著說(shuō)道:警官!又被你抓到了!這回我自知理虧，很抱歉，您就看著辦吧!聽(tīng)我這么一說(shuō)，那位騎警的口氣反倒軟化了下來(lái):這地方游客少，地方又空曠，也難怪你會(huì)讓它自由一下。是啊!一時(shí)興起，就什么都給忘了。我應(yīng)道:不過(guò)不管怎么說(shuō)，我還是觸犯了法律。警官挨近賴瑞克，笑著說(shuō)道:其實(shí)像它這么小的狗，應(yīng)該是不至于傷人才對(duì)。是啊!但還是可能會(huì)傷到公園里的小松鼠。我補(bǔ)充道，嘗試著站在對(duì)方的立場(chǎng)看事情。不會(huì)那么嚴(yán)重的，他委婉地說(shuō)道:這樣好了!你把它帶到山丘后頭我看不到的那片草坪上去玩吧!反正不會(huì)有什么事，大家方便一下就是。如今回想起此事，當(dāng)時(shí)那位警官之所以會(huì)態(tài)度軟化，正是因?yàn)樗惺艿奖恢匾暋⒈蛔鹁?，?dāng)我毫不保留地在他面前坦承自己的過(guò)錯(cuò)時(shí)，他唯一的反應(yīng)，當(dāng)然是表現(xiàn)出他仁慈寬大的一面，這就是人性。各位想想，你是不是也跟警察有過(guò)爭(zhēng)執(zhí)呢?下次碰到這種情形，奉勸各位，與其愣在那兒聽(tīng)他訓(xùn)誡，或是據(jù)理力爭(zhēng)，互不相讓，倒不如先降低姿勢(shì)，坦白地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，結(jié)局絕對(duì)要好出許多。天底下，任何一個(gè)傻瓜都能找出自己的錯(cuò)誤，但卻只有最聰明的人，才敢于認(rèn)錯(cuò)。如果確信自己是對(duì)的，那就試著以最委婉的方式去說(shuō)服他人。如果自己是錯(cuò)的，只要勇于認(rèn)錯(cuò)，不但不會(huì)遭外界批評(píng)，反而還會(huì)得到原諒，甚至尊敬，一味地假辭辯駁、推諉，只會(huì)使事情變得更遭。
所謂退一步，海闊天空，各位千萬(wàn)別因?yàn)椴桓艺J(rèn)錯(cuò)，不肯認(rèn)錯(cuò)，而使自己受到眾人的鄙視遺棄。所以，如果你希望別人同意你的想法，千萬(wàn)別忘了:要坦率、勇敢地承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。通情達(dá)理人在盛怒的時(shí)候，往往會(huì)為了宣泄心中的不平，而據(jù)理力爭(zhēng)，駁倒對(duì)方，然而這種做法帶給對(duì)方的感受又是如何?他們是否真的就此心服口服呢?威爾遜將軍曾說(shuō):如果你想訴諸武力，我必然也會(huì)握緊拳頭，全力反抗，但是如果你能改以溫和的態(tài)度說(shuō):咱們不妨坐下來(lái)平心靜氣地談一談，如果意見(jiàn)真的相左，再共同商量個(gè)對(duì)策。結(jié)果我們反倒發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上我們?cè)谝庖?jiàn)上相左的地方，并不如想象中那么嚴(yán)重，只要有耐心、平靜地共同去面對(duì)問(wèn)題，事情多半都能夠迎刃而解。早在百年前，林肯也曾說(shuō)過(guò):要想捕殺一只蒼蠅，一加侖苦澀的膽汁，還不如一滴甜美的蜂蜜來(lái)得有效。這的確是句充滿睿智的至理名言，在希望得到別人贊同與支持之前，先讓對(duì)方知道你和他是朋友、是同志，這是抓住人心最有效的力量，也是要求對(duì)方以理性接受自己意見(jiàn)的最好方法，其作用和捕殺蒼蠅的那一滴蜂蜜是一樣的。我小的時(shí)候，曾經(jīng)讀過(guò)一段有關(guān)太陽(yáng)與風(fēng)的故事。太陽(yáng)與風(fēng)交相爭(zhēng)辯，堅(jiān)持自己是最強(qiáng)的。它們看到一位老先生迎面走來(lái)。風(fēng)得意地說(shuō):我可以證明比你強(qiáng)了，你看到那位老先生，我能比你更快地將他的外衣脫下來(lái)。說(shuō)罷，它鼓足渾身氣力，朝那位老先生身上猛吹，未料它吹得愈大，那位老先生愈是將外衣裹得緊緊地，說(shuō)什么也不肯松手，最后風(fēng)只好搖搖頭，放棄了。這時(shí)，太陽(yáng)從云端探出頭來(lái)，對(duì)老人慈祥地微笑起來(lái)，不出片刻，那位老先生就擦擦額頭的汗水，把外衣脫了下來(lái)。太陽(yáng)隨即轉(zhuǎn)身對(duì)風(fēng)說(shuō)道:看到?jīng)]有，不論何時(shí)何地，仁慈、友善終究是要比憤怒和暴力強(qiáng)出許多。雖然這只不過(guò)是一個(gè)用來(lái)教育小學(xué)生的小故事，但其中的道理卻是千真萬(wàn)確的。
如果你想改變他人的想法，那么千萬(wàn)要以溫和友善的態(tài)度起步!蘇格拉底的秘密跟別人談話的時(shí)候，別一開(kāi)始就提出雙方意見(jiàn)相左的問(wèn)題，而最好是從雙方意見(jiàn)一致的問(wèn)題開(kāi)始討論，倘能遵循這個(gè)原則，雙方定能朝著相同的目標(biāo)，盡可能地說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方更能了解問(wèn)題的本來(lái)面目。歐華斯·崔特教授在他的著作《人類行為之影響力》中，曾經(jīng)提到過(guò)，一旦一個(gè)人說(shuō)出不字，基于個(gè)人尊嚴(yán)之維護(hù)，稍后即使發(fā)現(xiàn)自己有錯(cuò)，也勢(shì)必要力爭(zhēng)到底，不肯輕易妥協(xié)。所以，在開(kāi)會(huì)討論的時(shí)候，最重要的一個(gè)竅門，就是要引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)好或是，千萬(wàn)別讓他有機(jī)會(huì)提出否定的答復(fù)。這就像是撞球一樣，當(dāng)一個(gè)已經(jīng)在運(yùn)動(dòng)的球，如果你想改變它的行進(jìn)方向，你勢(shì)必得施以相當(dāng)?shù)牧α?，如果你希望它以完全相反的方向行進(jìn)，所需施加的力量更是超乎尋常之大，方能奏效。這種論點(diǎn)，從心理學(xué)的角度來(lái)探討，也是絕對(duì)合理的。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)不的時(shí)候，他的心理，甚至他的內(nèi)分泌、肌肉組織，都會(huì)緊繃起來(lái)，以支持自己說(shuō)出的這個(gè)字，呈現(xiàn)出絕對(duì)的拒絕狀態(tài)。反之，當(dāng)一個(gè)人說(shuō)是的時(shí)候，他的生理上、心理上，卻絲毫不致緊張，而會(huì)始終呈現(xiàn)出一種接納的狀態(tài)。所以，若能讓對(duì)方說(shuō)出更多肯定的話，就更容易將對(duì)方引導(dǎo)至自己的思想體系和價(jià)值系統(tǒng)中。其實(shí)這只是一種非常簡(jiǎn)單的技巧，但往往因其太簡(jiǎn)單，反而會(huì)易于被人忽視。人們?yōu)榱艘晃兜貪M足自己的優(yōu)越與虛榮，總是免不了要堅(jiān)持己見(jiàn)，對(duì)他人的見(jiàn)解橫加指責(zé)，如果真想透過(guò)溝通、討論，獲得某種建設(shè)性的結(jié)論，抱著虛榮心、優(yōu)越感不放，是絕對(duì)不行的。要想一開(kāi)始就讓對(duì)方--不論是學(xué)生、顧客、子女、丈夫和太太--說(shuō)是、好，只需付出少許耐心就可以辦到。希臘哲人蘇格拉底，早在兩千多年前，就已深知其中的奧秘，他從不斷然指出人家的錯(cuò)誤。所謂蘇氏問(wèn)答法，正是以特定的技巧，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方提出一連串肯定的答案，進(jìn)而糾正對(duì)方原先堅(jiān)持的錯(cuò)誤論點(diǎn)。
下次，在我們指責(zé)別人錯(cuò)誤之前，不妨先想想這位蘇格拉底老先生。所謂以柔克剛，正是這種引導(dǎo)方法的最佳詮釋。所以，要想說(shuō)服別人，一定要做到設(shè)法讓對(duì)方首肯，回答一些不得不說(shuō)是的問(wèn)題。如何應(yīng)對(duì)他人的抱怨大多數(shù)人都因?yàn)橐恍募庇谡f(shuō)服對(duì)方，改變對(duì)方的想法，一逮著機(jī)會(huì)，就滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，絲毫不留給對(duì)方表達(dá)自己想法的機(jī)會(huì)。這種毛病，推銷員尤其容易犯，事實(shí)上真正想要讓別人心悅誠(chéng)服，最好的方法，還是要讓對(duì)方得以充分地表達(dá)自己的想法。在他娓娓細(xì)訴自己的想法時(shí)，即使你對(duì)他的論點(diǎn)頗不以為然，也應(yīng)該抑制住自己心中的沖動(dòng)，萬(wàn)萬(wàn)不能半途插嘴，打斷對(duì)方的話。畢竟，此時(shí)此刻對(duì)方真正關(guān)心的并不是你的想法如何，而是一心一意將自己的想法毫無(wú)保留地宣泄出來(lái)。在這樣的情況下，你最好的應(yīng)對(duì)之道，當(dāng)然是耐著性子，由衷地聽(tīng)他傾吐心中的一切。同樣的方法，運(yùn)用在商場(chǎng)上也一樣能奏效。某公司公開(kāi)宣稱要標(biāo)購(gòu)一批布料，供作汽車內(nèi)部裝潢用，并指定參與競(jìng)標(biāo)的布商，得派專員親赴該公司就其產(chǎn)品提供說(shuō)明，當(dāng)時(shí)參與競(jìng)標(biāo)的布商共有三家，魯先生即是其中一家的業(yè)務(wù)代表，然而就在他必須出席產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的當(dāng)天，他卻患了嚴(yán)重的喉炎，嗓音嘶啞，根本無(wú)法發(fā)聲。在面對(duì)著該公司董事長(zhǎng)、董事以及手下許多高級(jí)干部進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，魯先生發(fā)現(xiàn)自己的嗓音嘶啞難聽(tīng)，再說(shuō)下去，徒然白費(fèi)力氣。最后實(shí)在無(wú)計(jì)可施，只好宣布放棄，并在黑板上寫(xiě)著:喉痛聲啞，語(yǔ)不成聲，未能說(shuō)明，敬請(qǐng)見(jiàn)諒。以表示自己的歉意。出乎意料，該公司的董事長(zhǎng)卻突然起身說(shuō)道:好!那就由我來(lái)替你說(shuō)吧!說(shuō)罷，他就真的把公司的樣品按序排好，開(kāi)始如數(shù)家珍地一一說(shuō)明各類布匹的優(yōu)缺點(diǎn)，并和與會(huì)的干部，就該公司所需布料質(zhì)地，展開(kāi)了熱烈的討論。魯先生陪坐一旁，只能不時(shí)地點(diǎn)頭、微笑，以表示自己的感謝之情。
一筆價(jià)值160萬(wàn)的生意，竟然就這么做成了，魯先生簡(jiǎn)直不敢相信天下會(huì)有這等事。但是如果當(dāng)時(shí)魯先生沒(méi)患喉炎，相信這筆生意很可能無(wú)法達(dá)成。一家公司招聘員工，查爾·柯柏拉寄出自己的履歷表，不出幾天，就收到對(duì)方的通知，要他去面試。他則在面試之前，特地到華爾街把那家公司的背景資料查了一下，然后在面試時(shí)說(shuō)道:我很榮幸能夠接受貴公司的面試，貴公司以28年前一張辦公桌、一名速記員的規(guī)模，能打出今天這個(gè)局面，的確叫人佩服。任何一位白手起家的成功者，都會(huì)很樂(lè)于回想當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的情形，這位老板當(dāng)然也不例外。話匣子一打開(kāi)，他就開(kāi)始了他那冗長(zhǎng)而詳盡的回味，他提起自己當(dāng)年是如何帶著450元就出來(lái)闖天下，提起他如何在強(qiáng)敵環(huán)伺之下艱苦奮斗、爭(zhēng)取生存，以至變成今日華爾街一名舉足輕重的人物。他只對(duì)柯柏拉先生提出了一些極簡(jiǎn)單的問(wèn)題，旋即交代屬下，決定錄用他?？掳乩壬阅苋绱隧樌孬@得工作，不外乎是他懂得在應(yīng)試之前，先花點(diǎn)時(shí)間研究該公司的資料，表現(xiàn)出濃厚的興趣，并懂得鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出自己引以為豪的往事，這種表現(xiàn)，自然會(huì)留給人非常深刻的印象，進(jìn)而獲得青睞。法國(guó)哲學(xué)家羅徹斯特曾說(shuō):要想樹(shù)立敵人，就試著去處處超越你的朋友;要想廣結(jié)好友，相反的那就讓你的朋友處處超越你。要想改變別人的想法，別忘了:要把說(shuō)話、表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給別人。如何獲得合作對(duì)于你自己獨(dú)自創(chuàng)見(jiàn)的心得，是否覺(jué)得要比別人強(qiáng)迫推銷的觀點(diǎn)來(lái)得踏實(shí)一些?你是不是也覺(jué)得，與其強(qiáng)迫別人接受自己的觀點(diǎn)和心得，倒不如只是提供一些建議、暗示，凡事讓別人去理出一個(gè)結(jié)論。費(fèi)城的亞道夫先生，眼見(jiàn)手下的業(yè)務(wù)人員組織散漫，效率差，士氣日益低落，迫不得已召開(kāi)公司緊急會(huì)議，并誠(chéng)懇地要手下的業(yè)務(wù)員談?wù)勛约赫嬲南敕?，一一記錄在黑板上，然后?duì)大家說(shuō):你們的要求，我將全力為大家做到，但是，在我做到之后，我希望你們現(xiàn)在就告訴我，你們將何以回報(bào)?
這一提問(wèn)在臺(tái)下引起了熱烈反響，有的表示愿更加積極樂(lè)觀地推動(dòng)業(yè)務(wù)，有的表示愿對(duì)工作更加忠誠(chéng)敬業(yè)，有的表示愿更加發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，爭(zhēng)取業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，甚至還有人主動(dòng)要求每日工作14個(gè)小時(shí)，會(huì)議結(jié)束后，大伙兒果然士氣如虹，而公司的銷售業(yè)績(jī)，也立即出現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)。之所以取得這樣的成功，在于亞道夫與他的業(yè)務(wù)員之間建立起一種道德默契，只要我信守諾言，他們也肯全力以赴，為自己的承諾付出心力，而真正造成這一事實(shí)的關(guān)鍵，仍是在于他能耐心地聽(tīng)取了員工的心聲，對(duì)他們的需求，表現(xiàn)出關(guān)懷。天底下，沒(méi)有任何人心甘情愿受人支配、受人控制，誰(shuí)都希望自己做一切事，都能完完全全地操之在己，尤其是希望自己的想法、觀念，能夠被他人采納和尊重。住在新布魯威克的一位先生，也曾以同樣的方法，使我心甘情愿地變成了他的房客。當(dāng)時(shí)的情形是這樣的，適逢休假，打算到新布魯威克住幾天，到附近的湖中劃船釣魚(yú)一番，于是我寫(xiě)信給當(dāng)?shù)氐囊恍┞眯猩?，向他們索取旅游觀光資料，不出幾天，琳瑯滿目的觀光資料、旅游指南，立即如雪片般寄到我的住處。我看了又看，挑了又挑，一時(shí)真不知該住在哪一家旅館好。后來(lái)我注意到其中有家旅館，非但將價(jià)目、簡(jiǎn)介寄來(lái)，而且還寄來(lái)了所有在他們那住過(guò)的旅客通訊錄，并建議我向這些旅客詢問(wèn)有關(guān)的旅館的情形，言下之意，對(duì)他們的口碑顯然是信心十足，尤其出乎我意料之外的，是那份通訊錄上，居然還有我朋友的名字，于是我當(dāng)即撥了通電話過(guò)去，后來(lái)的結(jié)果自然是向那家旅館訂了房間。多少人競(jìng)相爭(zhēng)取的生意，結(jié)果卻讓它輕輕松松地弄到手。說(shuō)穿了，只不過(guò)是這家旅社勾起我主動(dòng)購(gòu)買的欲望，就可贏得競(jìng)爭(zhēng)了。所以，要想改變別人的想法，應(yīng)該設(shè)法使對(duì)方相信，新的想法，完全是出于他本身，并非你推銷給他的。一個(gè)功效神奇的秘方
當(dāng)一個(gè)人犯下錯(cuò)誤時(shí)，他決不會(huì)發(fā)覺(jué)自己錯(cuò)在何處，如果你在這個(gè)時(shí)候責(zé)備他，效果絕對(duì)微乎其微。一個(gè)真正聰明的人，此時(shí)應(yīng)該做的，不是嚴(yán)詞以對(duì)，而是應(yīng)該耐著性子，嘗試去了解對(duì)方，這才是匡正錯(cuò)誤、循循善誘的最有效方法。不論他人做了何事，在你妄下評(píng)斷之前，第一個(gè)要做的應(yīng)該是先設(shè)身處地的替那人想想。最好先捫心自問(wèn):假如我是他，我會(huì)怎么做呢?能夠做到這一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，貿(mào)然動(dòng)怒，或是苛責(zé)他人，會(huì)是件多么無(wú)意義的事!肯尼斯·古德在他那本勸人向善的書(shū)中曾說(shuō):先別驟然采取任何行動(dòng)，不妨先冷靜下來(lái)，把你對(duì)自己的關(guān)心，和對(duì)他人的冷漠，相互比較一下，能夠做到這層將心比心的功夫，你在與人應(yīng)對(duì)的時(shí)候，就不至那么唐突、魯莽。同樣的事情，改用這種方式處理，其效果可就截然不同了。人們既不覺(jué)沮喪、懊惱，而且一定非常樂(lè)于合作。自己不但心情愉快，同時(shí)解決了一件原本可能非常棘手的事情。如果有事求人，不妨先冷靜地站在別人的立場(chǎng)想想，想想他為什么要這么做，這樣可能較費(fèi)時(shí)，但卻保證能使你交到更多的朋友。哈佛大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)唐漢先生曾說(shuō):在與人會(huì)面洽談之前，萬(wàn)不可魯莽地闖進(jìn)對(duì)方的辦公室，不由分說(shuō)地就上前攀談。最好還是先在門外靜靜思考一下，凡事理出一些頭緒之后，再走進(jìn)去按部就班、條理分明地與之商談，效果絕對(duì)會(huì)好上千倍。切記，這是為人處世很重要的一個(gè)秘訣，值得大家三思。所以，如果你想在不得罪人的情況下改變別人，別忘了要站在別人的立場(chǎng)上，設(shè)身處地地為他想想。給予他人同情與諒解有一種玄妙的言辭，一說(shuō)出口，即能化干戈為玉帛，化暴戾為祥和，使別人對(duì)你印象良好，樂(lè)于與你和睦相處，并誠(chéng)心接受你的意見(jiàn)!這樣的話就是:你這么做當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，換了我，一定也會(huì)和你一樣。凡事能以這么一句話開(kāi)頭，一切就好商量了!只要這句話一說(shuō)出口，任何僵硬尷尬的場(chǎng)面，都必瞬間消失軟化。
有一次我在廣播節(jié)日上提到《小婦人》一書(shū)的作者露意莎·梅·艾克特其人。對(duì)于這位作者的生平，我當(dāng)然知之甚稔，卻不知怎么搞的，連續(xù)兩次都把她的故鄉(xiāng)說(shuō)成是新罕布什爾州的康克特城--正確答案應(yīng)該是麻省的康克特城。節(jié)目播出之后沒(méi)幾天，我立刻收到聽(tīng)眾的來(lái)信，對(duì)我犯的錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)、辱罵，其中以一位出生在麻省康克特城、目前住在費(fèi)城的婦女，措詞尤其強(qiáng)烈，好像我真犯了什么滔天大罪似的。在那種四面楚歌的情況下，我心里實(shí)在有幾分不平，好想回信駁斥幾句，也好出出心頭怒氣。但最后還是打消了這個(gè)念頭，因?yàn)槲疑钪@么做非但于事無(wú)補(bǔ)，還徒然在外樹(shù)敵招怨，實(shí)在是不智之舉。相反，我決定要跟她化敵為友，我覺(jué)得這么做反而富有挑戰(zhàn)性。有一次我路過(guò)費(fèi)城，便特地打電話給她，向她表示感謝。由于我能夠及時(shí)按下自己的脾氣，改以祥和的態(tài)度向?qū)Ψ街虑?，原先的羞辱和?chuàng)傷，立即獲得友善與仁慈的撫慰，而且還使她對(duì)我產(chǎn)生極為良好的印象，比起寫(xiě)信反駁，大宣筆戰(zhàn)，鬧得雙方怒目相對(duì)，真要理想得多了!心理學(xué)家亞瑟·蓋提斯在那本著名的《教育心理學(xué)》中曾說(shuō):同情是人類最普遍的一種需求，小孩子在受傷時(shí)，即使是一點(diǎn)點(diǎn)擦傷，也會(huì)需要大量的同情和安慰。對(duì)于成年人來(lái)說(shuō)，他們之所以會(huì)醉心于訴說(shuō)自己的憂傷、病痛和一切生理異狀的細(xì)節(jié)，全都是基于同樣的心理。所以，如果你想說(shuō)服別人，別忘了先要學(xué)會(huì)設(shè)身處地地去替別人想想。激發(fā)人類的高尚情操在我密蘇里老家附近，有座非常著名的農(nóng)場(chǎng)，是當(dāng)年的江洋大盜杰西·杰姆斯留下的產(chǎn)業(yè)，時(shí)至今日，他的兒子仍跟家人住在農(nóng)場(chǎng)里面。他太太曾跟我提起，當(dāng)年杰西是如何在鐵路沿線搶劫列車，打劫銀行，以及他如何樂(lè)善好施，將劫來(lái)的財(cái)物散發(fā)給鄰居，助他們渡過(guò)難關(guān)。類似杰西這樣的人，在自己的后輩心中，永遠(yuǎn)被認(rèn)為是個(gè)了不起的理想主義者，他們劫富濟(jì)貧，純粹出于惻隱之心、俠骨柔腸、高風(fēng)亮節(jié)，絕非一般匪徒所能比。事實(shí)上，有這種自以為是想法的人，并不只是杰西的后代，普天之下，幾乎每一個(gè)人都免不了會(huì)潤(rùn)飾自己的行為，為之尋求開(kāi)脫的理由。要想規(guī)勸這種人，唯一的方法，就是要妥善利用他所提出的潤(rùn)飾說(shuō)辭。
英國(guó)的諾得·地巖爵士有一次發(fā)現(xiàn)某報(bào)竟然刊登了一張涉及他個(gè)人隱私的照片，心中甚為不悅，隨即寫(xiě)了封信給該報(bào)的編輯。然而，在他的信中，并沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)刎?zé)怪對(duì)方。相反的，他卻充分利用了一般人對(duì)母愛(ài)的普遍尊重，輕描淡寫(xiě)地告訴對(duì)方說(shuō):麻煩你們別再刊登那張照片，因?yàn)榧夷缚戳?，心中定?huì)懊惱不已。洛克菲勒為了避免記者亂刊登他孩子的照片，也采取了同樣的技巧，他并沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)馗嬖V記者說(shuō):不可以!絕不可以登出我孩子的照片。相反的，他掌握住了人們對(duì)幼童的保護(hù)心理，他說(shuō):你們也有孩子，你們應(yīng)該了解，小小年紀(jì)，就讓他們過(guò)度招搖、曝光，對(duì)他們真的是一點(diǎn)好處也沒(méi)有。一家汽車公司，在寄發(fā)了當(dāng)月賬單，催客戶繳清賬款時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)有6位客戶拒繳修理費(fèi)用，原因是他們對(duì)汽車公司開(kāi)列的修繕項(xiàng)目，都認(rèn)為其中一兩項(xiàng)無(wú)事實(shí)憑據(jù)，他們沒(méi)理由付款。那家公司的經(jīng)理知道此事之后，立即查了一下這6位顧客的信用資料，發(fā)現(xiàn)他們多年來(lái)從未有過(guò)拒繳賬款或是蓄意拖欠的紀(jì)錄，心想一定是收費(fèi)過(guò)程有何瑕疵，才會(huì)招致客戶不滿，于是委托湯瑪斯專案處理此事，而湯瑪斯見(jiàn)到客戶后，絕口不提付賬之事，只是為了調(diào)查顧客對(duì)公司服務(wù)是否滿意而訪問(wèn);并且否認(rèn)知道有關(guān)他們拒絕付款之事，并強(qiáng)調(diào)即使確有此事，也可能是公司方面出了差錯(cuò);等對(duì)方態(tài)度轉(zhuǎn)趨和善、肯溝通時(shí)，開(kāi)始以誠(chéng)懇的言辭，激發(fā)對(duì)方的惻隱之心。這方法果然奏效了，6位顧客中，有5位根本連錯(cuò)誤項(xiàng)目都不予追究，即干干脆脆地繳出賬款。而只有其中一位，從賬單上扣除了少數(shù)項(xiàng)目。兩年之后，這5位顧客還都向公司訂購(gòu)過(guò)新車。湯瑪斯先生事后回憶此事，說(shuō):經(jīng)驗(yàn)告訴我，最理想的方法，莫過(guò)于將所有帶給你麻煩的人，都當(dāng)作正人君子，甚至紳士那樣看待，借以激發(fā)對(duì)方的高貴情操。能做到這點(diǎn)，多數(shù)人都會(huì)真的以誠(chéng)實(shí)、守信等美德要求自己，化沖突為祥和。
所以，若要?jiǎng)e人信服，先試著去激發(fā)對(duì)方的高貴情操。更豐富的表達(dá)技巧幾年前，費(fèi)城的一家報(bào)社，由于外界謠傳該報(bào)新聞內(nèi)容太少，廣告所占版面過(guò)多，讀者正逐漸減少，結(jié)果弄得一些原有的廣告主顧，也紛紛撤出，不想再在該報(bào)刊登廣告，非但報(bào)社形象受損，就連財(cái)務(wù)方面，也面臨著空前的危機(jī)。于是，該報(bào)社立即采取了應(yīng)變措施，他們將平日的新聞加以歸集、編排、出版了一本厚達(dá)307頁(yè)的新聞集錦，并定名為《天下事》，隨即大作宣傳，將這本價(jià)值至少兩元一本的書(shū)，以每本兩毛錢的價(jià)錢銷售。此書(shū)推出之后，人們爭(zhēng)相搶購(gòu)，成本很快回收，最重要的是它證明了這家報(bào)紙的內(nèi)容，并非外界所傳的那么貧乏、空洞，其中不乏可讀性極高的文章，而且文筆活潑生動(dòng)，內(nèi)容包羅萬(wàn)象，非常有看頭。紐約大學(xué)的理查·巴登和艾文·巴斯，在分析了15000件促銷實(shí)例之后，寫(xiě)下了一本題為《商場(chǎng)談判術(shù)》的專業(yè)書(shū)籍，并以同樣的主題，做過(guò)多次巡回演說(shuō)，甚至拍成電影，供各大公司訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員所用。今日的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)極其激烈，單純地依靠商品品質(zhì)之完美，并不能帶來(lái)成功，更重要的還得使之以活潑、生動(dòng)而充滿戲劇化的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣才能更吸引人，達(dá)到促銷的目的。所以，要想說(shuō)服對(duì)方，必須具備戲劇化的表達(dá)技巧。激發(fā)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)查爾斯·史瓦布手下無(wú)數(shù)家工廠中，有一家的生產(chǎn)量總是低于責(zé)任額，而且久久不見(jiàn)改善，于是他把廠長(zhǎng)找來(lái)詢問(wèn)究竟是怎么回事。我也不知道，那位廠長(zhǎng)應(yīng)答說(shuō):我也一直都在督促那些員工，甚至威脅他們，再不認(rèn)真生產(chǎn)，就炒他們魷魚(yú)，但情形依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)。那時(shí)正好日班結(jié)束，改由夜班工人來(lái)接。去拿根粉筆給我，史瓦布說(shuō)道，并轉(zhuǎn)身走向附近一位工人旁邊，你們這一班今天總共完成幾件?6件。那名工人老實(shí)地應(yīng)道。
史瓦布一言不發(fā)地走進(jìn)廠內(nèi)。用粉筆在地板上劃一個(gè)大大的6字，隨即離去。當(dāng)晚班的人走進(jìn)廠房，準(zhǔn)備開(kāi)工時(shí)，看到地上寫(xiě)著個(gè)6宇，全都好奇地問(wèn)是怎么回事。今天大老板來(lái)了一趟，日班的一位工人應(yīng)道:他問(wèn)我們白天共作了幾件，我們說(shuō)6件，他就把它給寫(xiě)在地板上了。第二天上午史瓦布又來(lái)到廠房，發(fā)現(xiàn)地板上的6字已被擦掉，并換上了一個(gè)7字。而當(dāng)?shù)诙烊瞻嗟墓と艘贿M(jìn)廠房，看到地上的7字，心想夜班的人顯然自以為高明，于是不甘示弱，當(dāng)即加緊生產(chǎn)。結(jié)果當(dāng)晚臨走前，地上的號(hào)碼又變成8。幾天下來(lái)，日夜班的生產(chǎn)件數(shù)，果然都升到了40件的成績(jī)，迎頭趕上了其他廠。這究竟有何道理呢?史瓦布頗感自豪地解釋說(shuō):要想提高產(chǎn)量，最有效的方法就是刺激競(jìng)爭(zhēng)心理，而且我所鼓勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，并不是一種只為錢的利益之爭(zhēng)，而是一種追求卓越的好勝心。當(dāng)年若非求勝之志堅(jiān)定不移，羅斯福怎會(huì)贏得總統(tǒng)大選?當(dāng)他自古巴返美，意欲角逐紐約州長(zhǎng)之寶座時(shí)，他的反對(duì)者不也曾大肆叫囂，說(shuō)他并非紐約州民，不配作紐約州長(zhǎng)，弄得他心灰意冷，幾乎退縮。卻因他朋友的一句話，重新又燃起了斗志。那句話就是:怎么?堂堂圣喬安山的大英雄，碰上這么點(diǎn)挫折就想打退堂鼓不成?這句話刺激了他的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，它非但改變了羅斯福的一生，同時(shí)也改變了美國(guó)的歷史。世上成功的人，一定都是好勝好強(qiáng)、不輕易服輸之人，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，他們都不會(huì)輕易放過(guò)，他們永遠(yuǎn)都勇于表現(xiàn)自我，求取勝利，人類若沒(méi)有這種超越他人、追求勝利的欲望，世界決不會(huì)進(jìn)步到今天的地步。所以，要想說(shuō)服他人，先試著去激發(fā)他的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
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