人性的弱點(diǎn)《人性的弱點(diǎn)》當(dāng)初并不是刻意為出版銷售而寫(xiě)的，它完全是由卡耐基授課實(shí)踐演變而來(lái)。這本書(shū)剛問(wèn)世，銷量就迅速增加，很快就達(dá)到了一天銷售5000冊(cè)的成績(jī)，而且繼續(xù)以這種速度銷售了兩年。這本書(shū)就這樣創(chuàng)造了新的銷售紀(jì)錄，不到一年就賣出了50多萬(wàn)冊(cè)，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)非小說(shuō)類圖書(shū)的新紀(jì)錄。這本書(shū)使得卡耐基的名聲傳遍了全世界，每個(gè)國(guó)家的人都知道了這本書(shū)和卡耐基的名字，而且很快被譯成36種文字。在出版了幾十年之后，這本書(shū)在全球已經(jīng)銷售了近億冊(cè)。作者小傳戴爾·卡耐基(1888-1955)，美國(guó)教育之父、著名心理學(xué)家、人際關(guān)系學(xué)家、20世紀(jì)美國(guó)最偉大的人生導(dǎo)師之一。美國(guó)《時(shí)代周刊》評(píng)論說(shuō):除了自由女神，卡耐基或許就是美國(guó)的象征。20世紀(jì)早期美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入蕭條，戰(zhàn)爭(zhēng)和貧困導(dǎo)致人們失去了對(duì)美好生活的憧憬?？突?0世紀(jì)初期創(chuàng)辦的卡耐基成人培訓(xùn)課程開(kāi)創(chuàng)了人類有史以來(lái)一種全新的成人教育理論和模式，集口才學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)于一身。他的課程激勵(lì)了無(wú)數(shù)陷入迷茫和困境的人，幫助他們重新找到了自己的人生。接受卡耐基教育的有社會(huì)各界人士中不乏軍政要員，甚至包括幾位美國(guó)總統(tǒng)，千千萬(wàn)萬(wàn)的人從卡耐基的教育中獲益匪淺。卡耐基在實(shí)踐的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)而成的著作，是20世紀(jì)最暢銷的成功勵(lì)志經(jīng)典。他的主要代表作有《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《語(yǔ)言的突破》、《美好的人生》、《快樂(lè)的人生》、《偉大的人物》和《人性的光輝》等。這些書(shū)出版后，立即風(fēng)靡全世界，先后被翻譯成幾十種文字，被譽(yù)為人類出版史上的奇跡。名人點(diǎn)評(píng)卡耐基留給我們的不僅僅是幾本書(shū)和一所學(xué)校，其真正的價(jià)值是:他把個(gè)人成功的技巧傳授給了每一個(gè)想成功的年輕人。--美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪第一章與人相處的基本技巧批評(píng)、責(zé)備是無(wú)補(bǔ)于事的1932年5月7日，紐約街頭出現(xiàn)了一場(chǎng)觸目驚心、史無(wú)前例的激烈槍?xiě)?zhàn)。雙槍大盜葛洛里--一個(gè)煙酒不沾的殺人兇犯--在經(jīng)過(guò)數(shù)周的逃竄之后，終于在西米大道他女友的寓所里，遭到警方的圍捕。葛洛里落網(wǎng)之后，紐約市警局局長(zhǎng)墨諾尼對(duì)外表示，葛洛里是紐約有史以來(lái)最兇惡、頑劣的一名人犯，任何一點(diǎn)芝麻綠豆小事都可能引起他的殘酷殺機(jī)。但這位雙槍大盜葛洛里對(duì)自己的看法又是如何呢?當(dāng)戰(zhàn)火正激烈的時(shí)刻，他竟然還抽空寫(xiě)了封血跡斑斑的自白書(shū)，上面寫(xiě)著:我心雖疲憊，卻始終仁慈善良，從未蓄意傷害過(guò)任何人。當(dāng)葛洛里被判死刑，送上電椅的那一剎那，他依然說(shuō)的是:這太不公平了!我殺人完全是出于自衛(wèi)啊!
由此可知，雙槍大盜葛洛里壓根兒就不認(rèn)為自己有罪，一點(diǎn)懺悔之意都沒(méi)有。如果說(shuō)連這些惡行昭彰的犯人，都還一心文飾自己的過(guò)錯(cuò)，那么你我平常接觸到的一些平凡人，又會(huì)有何種反應(yīng)呢?已故美國(guó)實(shí)業(yè)家約翰·華納克曾說(shuō):早在30年前，我就已經(jīng)知道，苛責(zé)他人是件愚蠢至極的事。因?yàn)楣馐窃股系蹧](méi)賜給我過(guò)人的智慧，使我必須獨(dú)自?shī)^斗，克服天分上的缺點(diǎn)，就已夠我忙得了!華納克年紀(jì)輕輕，就已參透這層道理，我個(gè)人卻是花了三分之一世紀(jì)的時(shí)間才了解，不論是犯了多么嚴(yán)重的錯(cuò)誤，100個(gè)人中間，至少有99個(gè)不會(huì)反躬自責(zé)，誠(chéng)心認(rèn)錯(cuò)。嚴(yán)苛的批評(píng)是無(wú)益的，它只會(huì)迫使被批評(píng)者采取防衛(wèi)的行動(dòng)，使他刻意地為自己的行為尋找合理的解釋。這種批評(píng)是危險(xiǎn)的，因?yàn)樗鼤?huì)直接傷害到一個(gè)人的自尊，引起他的反叛意識(shí)。德軍有一條軍紀(jì)，明文規(guī)定遇到有不滿的事情，絕對(duì)不準(zhǔn)當(dāng)場(chǎng)發(fā)作，一定得忍過(guò)一晚上，待心情平靜下來(lái)之后，再提出討論。我相信這么一個(gè)規(guī)定，在一般社會(huì)中一樣有其需要，惟有如此，才可能讓那些嘮叨的父母、聒噪的妻子、挑剔的雇主和一些找碴的人平靜下來(lái)，別再為這社會(huì)制造更多的事端。犯錯(cuò)的人永遠(yuǎn)只會(huì)怪罪于他人，而絕不可能反躬自省、承認(rèn)錯(cuò)誤，其實(shí)任何人都有這種毛病。所以，當(dāng)你我有朝一日突然想批評(píng)他人時(shí)，不妨想想這些活生生的案例，我們必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，我們所要批評(píng)、詛咒的人，不論其是否有錯(cuò)，都將會(huì)執(zhí)意強(qiáng)辯，為自己的行徑尋找借口，甚至惡言反撲。我曾經(jīng)花了十年時(shí)間研究林肯的一生，尤其是他對(duì)人際關(guān)系的處理原則。他年輕的時(shí)候曾熱衷于批評(píng)人，經(jīng)常撰文嘲弄他人，并散發(fā)給街人，引起當(dāng)事者極度的憎惡。有一次因?yàn)樽龅眠^(guò)火，而引發(fā)一件令他大徹大悟的事。1842年他撰文批評(píng)一位政客，此人不甘受辱，要求與林肯決斗，林肯騎虎難下，只好勉強(qiáng)答應(yīng)，以維護(hù)榮譽(yù)。幸好雙方友人從中勸阻，一場(chǎng)生死之爭(zhēng)，才在最后關(guān)頭化解平息。
經(jīng)過(guò)那次教訓(xùn)之后，林肯終于悟出為人處世之道，從此再也不再嘲弄他人，并一生奉為圭臬。羅斯?？偨y(tǒng)曾經(jīng)親口表示，每當(dāng)他碰上一些頭痛的問(wèn)題時(shí)，他總是會(huì)往椅背一靠，然后抬頭看一看堂前高懸的林肯總統(tǒng)畫(huà)像，捫心自問(wèn):如果換了是林肯總統(tǒng)在位，他會(huì)如何處理這些問(wèn)題?你是否想幫著去改變你某個(gè)朋友，使他在這方面有所改進(jìn)?很好!我絕對(duì)贊成!但何不先從改變自己開(kāi)始呢?站在一個(gè)較自私的角度來(lái)看，改進(jìn)自己，總比幫別人改進(jìn)自己要?jiǎng)澦愕枚啵?，或許還能省下招人嫌心的怨氣呢!如果你我有心讓某人仇恨一輩子，只要放開(kāi)顧忌，毫不保留地予以嚴(yán)厲批評(píng)，保證可以奏效，哪怕你的批評(píng)完全正確，對(duì)方仍是會(huì)恨你入骨。與人相交，一定要切記人本身并不是一種邏輯、理性的動(dòng)物，而是一種充滿感情、偏見(jiàn)和虛榮的動(dòng)物。批評(píng)就像是個(gè)危險(xiǎn)的火花塞，足可引爆人們心中的虛榮與自尊，甚至足可置人于死地。天下再笨的人，也懂得批評(píng)、咒罵、抱怨他人，而大部分會(huì)做這些事的人，都是笨人。倒是要學(xué)會(huì)體諒、寬容，只有品格高尚、能力甚強(qiáng)之人才有可能做到。偉人表現(xiàn)其偉大的方式，卡里爾說(shuō):是在于他們對(duì)小人物的寬容與體諒。所以，我們何妨不試著多去諒解別人，而別再去批評(píng)他人，惟有如此，我們才能不受其弊，反得其利。惻隱之心亦將由此而生。與人和睦相處的最大秘密你可曾想過(guò)?天底下只有一種方法，能支配他人去做某事?那就是讓他心甘情愿地去做，他擁有去做某事的強(qiáng)烈欲望!我要支配你做任何事，先決條件是要能提供你所需的一切。你需要的究竟是哪些呢?20世紀(jì)最負(fù)盛名的心理醫(yī)生弗洛伊德認(rèn)為人類行為的動(dòng)機(jī)只有兩個(gè):一是性沖動(dòng)，一是名位之欲望。美國(guó)最偉大的哲學(xué)家杜威博士，說(shuō)法則稍有差異，他認(rèn)為人類最原始的欲望，應(yīng)是:渴望變得更重要、更有價(jià)值。人類除了維持生存的需要以外，仍有一種超越七情六欲之外，卻又舉足輕重的欲望，往往卻很難得到滿足，那就是杜威所謂的渴望自己變得更重要、更有價(jià)值。
林肯有一次在寫(xiě)信時(shí)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就說(shuō):任何人都喜歡受人奉承。威廉·詹姆斯也說(shuō):人性深處最大的欲望，莫過(guò)于受到外界的認(rèn)可與贊揚(yáng)。而這種深藏心底的人性需求，事實(shí)也正是人獸區(qū)別之所在。人類正是因?yàn)橛羞@種渴望與價(jià)值的沖動(dòng)，才會(huì)有人在一文不名、目不識(shí)丁、幫人打雜的情況下，仍不惜花掉僅有的微薄工資，去買法律書(shū)來(lái)看，充實(shí)自己、提高自己。這個(gè)可憐的雜工并非虛構(gòu)，他就是林肯總統(tǒng)。人類的許多成功和失敗都源于對(duì)這種需求的滿足。據(jù)一些權(quán)威人士表示，甚至有人會(huì)借著發(fā)瘋來(lái)從他們的夢(mèng)幻世界中尋求這種滿足。我以此問(wèn)題請(qǐng)教一家規(guī)模不小的精神病院的住院醫(yī)生，他告訴我，有不少人選擇發(fā)瘋，是為了尋求他們?cè)谡Ｉ钪袩o(wú)法獲得的受重視的感覺(jué)。人們?yōu)榍笫苤匾暎B發(fā)瘋都在所不惜，試想如果我們肯多給人們一分尊重、贊美，它的影響會(huì)有多大?多不可思議!許多事業(yè)上卓有成效的人完全是因?yàn)樗萌∪酥g(shù)。史瓦布說(shuō)過(guò)一番話，真的是金科玉律，值得大家銘記在心，他說(shuō):我最可貴的一項(xiàng)資產(chǎn)，就是我具備了引發(fā)屬下熱誠(chéng)與沖勁的能力，而要想鼓舞一個(gè)人善盡其才，最重要的就是要懂得給他們贊美和鼓勵(lì)。天下最會(huì)使人頹喪不振、沖勁全失的，就是來(lái)自上級(jí)主管的批評(píng)、責(zé)罵，我從來(lái)不曾批評(píng)過(guò)任何人，我相信只有贊美和鼓舞，才能刺激他們向上，使他們努力工作，如果碰上我由衷喜歡的事，我會(huì)更不吝惜地予以夸贊、褒獎(jiǎng)。史瓦布用的是這么一套馭人之術(shù)，但一般人的做法又是如何呢?碰到不喜歡的事，定會(huì)破口大罵，批評(píng)得體無(wú)完膚，碰到認(rèn)可的事，卻又一言不發(fā)，吝于贊揚(yáng)。我們往往不惜一切，去供給我們的子女、友人、勞工生理所需的養(yǎng)分，但都從未注意到他們的自尊，一樣需要細(xì)心的灌溉、滋養(yǎng)。適度的贊美和鼓勵(lì)，將會(huì)像一首優(yōu)美的音樂(lè)一樣，在他們心中縈繞不去。
當(dāng)然，如果贊美并非發(fā)自內(nèi)心，而流于一種膚淺、做作的巴結(jié)或諂媚，將是毫無(wú)意義的。盡管事實(shí)上，有不少人由于過(guò)分的渴望滿足，而不顧一切地沉醉于這種諂媚之中，就像一個(gè)快餓死的人，隨手抓到一些樹(shù)根草皮，都囫圇吞入腹中一樣。但那種虛假，非發(fā)自內(nèi)心的贊美，就像假鈔一樣，胡亂使用，早晚會(huì)替你惹來(lái)一身麻煩。人一生中，除非碰上了什么重大問(wèn)題，否則，至少95%的時(shí)間，都花在想自己的事情上。如果我們肯稍歇片刻，試著去想想別人的優(yōu)點(diǎn)，惟有如此，我們才有可能真正地贊美別人，而不至于口是心非，純?yōu)橥饨晦o令式的恭維諂媚了!只要給予他人由衷的認(rèn)可和毫不吝惜的贊美，人們自會(huì)感懷在心，牢記著你的每一句話，甚至在你早就忘掉自己的贊美之后，他們?nèi)詫⒁曂鋵毎惴磸?fù)地自記憶中取出，慢慢地品味、咀嚼。與人相處的藝術(shù)以往的每年夏天，我總是要到緬因州去釣魚(yú)，雖然我個(gè)人很喜歡吃草莓喝牛奶，但釣魚(yú)的時(shí)候，我要考慮的卻不是我喜歡吃些什么，而是魚(yú)兒喜歡吃些什么?我知道魚(yú)兒喜歡吃蚯蚓之類的小蟲(chóng)，所以我當(dāng)然不能拿草莓來(lái)當(dāng)餌，而得在魚(yú)鉤上掛個(gè)小蟲(chóng)，放在魚(yú)跟前問(wèn)他們:這玩意兒你喜歡吧?這只不過(guò)是個(gè)極普通的常識(shí)，但是你我何嘗不能以此原則，來(lái)應(yīng)付人的世界呢?真正要對(duì)別人產(chǎn)生影響，最主要的還是得先弄清楚他需要什么，并幫著他去獲得滿足。舉例來(lái)說(shuō)，如果你想幫助你的孩子戒煙，切忌高壓禁止，或是教他一堆無(wú)法消化的大道理，試著去告訴他抽煙將使他無(wú)法參加學(xué)校的棒球隊(duì)，甚至使他輸去百米競(jìng)賽，或許效果會(huì)來(lái)得更好。心理學(xué)家哈瑞·歐佛斯在他的著作《影響人類行為模式》中曾說(shuō):人類的一切行為，皆來(lái)自某種特定的欲望。不論是在商場(chǎng)、在家中、學(xué)?；蚴钦?，只要能學(xué)會(huì)如何去激發(fā)對(duì)方的欲望，定能支配整個(gè)世界，獲得廣泛的支持，否則必將孤獨(dú)無(wú)助。
如果你想叫某人去做某事，在你開(kāi)口之前，最好先靜心想想:我該如何使他心甘情愿地去做呢?提出這樣一個(gè)問(wèn)題之后，你保證不會(huì)再莽莽撞撞，完全按著自己的需要來(lái)要求別人，更不會(huì)招致對(duì)方的怨言與責(zé)備。縱觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的只是他們自己的需要，而不想想人家并不需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果推銷員能使人們了解他的服務(wù)，是在幫助他們解決問(wèn)題，在這種情況下，他們當(dāng)然會(huì)掏錢買你的東西。許多人干了一輩子推銷員，卻還不懂得站在顧客的立場(chǎng)來(lái)想事情。如果讀完本書(shū)之后，你只學(xué)到一點(diǎn)，開(kāi)始逐漸嘗試去站在別人的立場(chǎng)、替別人設(shè)想，那也應(yīng)該是值得的，夠你一生受益無(wú)窮了。威廉·溫特曾經(jīng)說(shuō)過(guò):自我表現(xiàn)，才是人類心底最強(qiáng)烈的一種需求。同樣的，何以不能將這些心理常識(shí)，試著去運(yùn)用于實(shí)際生活，甚至商場(chǎng)上呢?當(dāng)我們想出了某種自認(rèn)很不錯(cuò)的點(diǎn)子，我們何不試著讓別人不認(rèn)為那是我們想出來(lái)的，而是他們自己推敲揣摩出來(lái)的，這樣一來(lái)，他們才被視之為自己的東西，進(jìn)而樂(lè)意積極地去實(shí)踐它，將它付諸行動(dòng)。只要能激起他人強(qiáng)烈的欲望，你自會(huì)擁有一切、支配一切，并獲得充分的支持;否則你永遠(yuǎn)都將孤獨(dú)無(wú)援。
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