前幾天吃了個(gè)有營(yíng)養(yǎng)的飯局，跟大家分享一下在飯局上學(xué)到的事，簡(jiǎn)單說就是如何一邊吃飯一邊把自己的方案賣出去。
先交待一下背景，男主A是財(cái)經(jīng)雜志主編，男主B是制造業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，女主我扮演的是人肉錄音筆，可忽略。A造訪B的公司所在地，目的是采訪B，同時(shí)向B推介一個(gè)合作方案。B作東請(qǐng)吃飯。
甲方吃這種飯，多少都有點(diǎn)抵觸，因?yàn)樾睦锴宄膩砹娜プ詈笠欢〞?huì)涉及合作事宜，有價(jià)值的合作方案總是極少數(shù)。這種抵觸，我在B身上也隱約可以感覺到。但最后的結(jié)果是，整個(gè)交流過程B與A交流甚歡，非但同意了合作事宜，末了兩人還換場(chǎng)地繼續(xù)私聊。有點(diǎn)微醺的人肉錄音筆童鞋暈乎乎地走回家倒頭就睡，第二天清醒過來回想：為什么B前后的態(tài)度會(huì)有這么大的轉(zhuǎn)變？想來想去，是A的溝通方式比較高段！
一、先傳遞價(jià)值，不談合作
A上來就說，B公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)仍有很大改善空間云云，然后又提到要重視工程市場(chǎng)的大客戶，以某照明公司發(fā)力工程市場(chǎng)為例。 接下來，進(jìn)入正常的訪談環(huán)節(jié)。訪談結(jié)束，A強(qiáng)調(diào)說，這次來，就是帶來兩點(diǎn)建議：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，二是注重大客戶。
啟示：
其實(shí)，這兩個(gè)建議對(duì)B來說，都談不上多新穎。但A談話伊始就提出，談話結(jié)束又加以強(qiáng)調(diào)。給人的感覺：我是來傳遞價(jià)值、提供建議的。而且重點(diǎn)是，這些價(jià)值與建議，與最后提出的合作方案，沒有半毛錢關(guān)系。
二、像工蜂一樣，傳播跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
A自比是蜜蜂，“從這個(gè)企業(yè)和企業(yè)主這里采蜜，然后去那個(gè)企業(yè)和企業(yè)家那里授粉”。然而，跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，正是B所渴求的，他自己也說：“像我們長(zhǎng)期呆在一個(gè)行業(yè)，思維都被禁錮了。”于是饒有興趣地尋問A某照明某衛(wèi)浴某手機(jī)各是神馬營(yíng)銷模式。A在輸出這些他從其它行業(yè)聽來的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，同時(shí)也表示與這幾家企業(yè)老總關(guān)系甚好。B便提出能不能讓大家一聚，A表示12月剛好有做私密沙龍的打算，B拍手叫好，讓A到時(shí)叫上自己。
啟示：
1.跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是客戶樂意汲取的。如果手頭有各個(gè)行業(yè)的客戶，在交流的過程中向客戶傳遞其它行業(yè)客戶真金白銀的經(jīng)驗(yàn)，為對(duì)方所用，也是一種價(jià)值體現(xiàn)。
2.A傳遞的跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，源自與各個(gè)企業(yè)高管的交流，因此常與客戶交流，除了客情上的需要，也是一種“采蜜”式的學(xué)習(xí)。
3.客戶也是一種資源，如果能提供平臺(tái)，讓客戶有彼此交流的機(jī)會(huì)，對(duì)于每個(gè)客戶及自己，都是有益的事。前提是，交流的形式是客戶心儀的，大佬們普遍覺得，各種論壇太假大空了，沒意思，更喜歡私密、隨意的交流形式。（話說，有家財(cái)經(jīng)雜志今年就把年會(huì)安排在了晚上時(shí)段的星巴克里，主題叫什么秉燭夜談之類的。）
三、談?wù)搯栴}，結(jié)合新興趨勢(shì)，觸碰出新想法
A提及B公司產(chǎn)品的傳播目前只是功能訴求，能否向情感訴求轉(zhuǎn)變。B說，這是行業(yè)發(fā)展階段的問題。A又說他一直有讓消費(fèi)者給父母買B公司產(chǎn)品的想法。B說這種作法也早已有之。因?yàn)锳第二天要去蘇寧，所以提到了蘇寧近期在電子商務(wù)的大動(dòng)作。我說（注意，充滿表達(dá)欲的人肉錄音筆終于有戲份了！?。。嚎梢栽趥鹘y(tǒng)節(jié)日借現(xiàn)成的電商渠道做情感訴求的促銷活動(dòng)。B感嘆說這是今天與A交流觸碰出的一大收獲。
啟示：
東拉西扯效應(yīng)：看似隨意的東拉西扯，如果圍繞的是企業(yè)的問題，以及相關(guān)行業(yè)的趨勢(shì)，那么連點(diǎn)成線，可能就會(huì)觸碰出對(duì)客戶有用的新想法。與客戶交流的機(jī)會(huì)總是有限，如果每次交流之前能夠準(zhǔn)備一些發(fā)現(xiàn)的問題、了解到的趨勢(shì)，就可以與客戶一起擦出火花，貢獻(xiàn)價(jià)值。
四、末了，“云淡風(fēng)清”地提出合作方案
訪談結(jié)束，A拿出IBM小電腦，說：“有個(gè)東西，您隨便看看，要是用得上可以拿去用”，絲毫沒為這個(gè)方案說任何推介的話，但相信方案上該寫的都寫了。B看罷，表示可以合作，問：“這個(gè)你沒給過別人吧？”A說：“沒有，因?yàn)槟恢睂?duì)我們比較照顧，因此一直給您留著?！敝链耍晒粍?dòng)為主動(dòng)。
啟示：
經(jīng)過前面一系列價(jià)值的傳遞作為鋪墊，此時(shí)拿出合作方案，對(duì)方的抵觸感已經(jīng)有所減輕，而且多少產(chǎn)生了一點(diǎn)點(diǎn)“回報(bào)”的心理，為合作的成功打下了基礎(chǔ)。當(dāng)然，方案本身應(yīng)該也大差不差。
PS，這是媒體、廣告、公關(guān)、咨詢類乙方向甲方金主推介方案的案例，可能不具備普遍適用性，請(qǐng)自行判斷。
再PS，B先生也是溝通達(dá)人，在《話要怎么說出口》一文中有他的事跡，就是那位GM。
匯報(bào)結(jié)束，人肉錄音筆表示真心喜歡有營(yíng)養(yǎng)的飯局?。?/span>
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吸星大法系列是暖乎乎向身邊的人學(xué)習(xí)的筆記。愛學(xué)習(xí)的同志是好同志。暖乎乎認(rèn)為，每一個(gè)人都是一本或厚或薄的教科書，有的是正面教材，有的是反面。如果你恰好遇到了比較正面又比較厚的一本，不要客氣，不管是用任我行的吸星大法還是魯迅先生的拿來主義，把教材學(xué)完再說。這樣，你才沒有辜負(fù)老天讓你碰到他的良苦用心。
