2014年，對(duì)于照明行業(yè)來說，是LED的天下。
因LED的侵入，燈飾照明行業(yè)原有的品牌格局和市場格局被打破，市場正發(fā)生劇烈的動(dòng)蕩。在LED市場滲透率爆發(fā)式增長的高速發(fā)展期，不少LED企業(yè)紛紛采取人海戰(zhàn)術(shù)、廣告轟炸等方式大力開拓市場。免費(fèi)提供樣品、展柜等宣傳物料，調(diào)價(jià)補(bǔ)差，令人心動(dòng)的鋪貨及返點(diǎn)政策，為了籠絡(luò)經(jīng)銷商，LED企業(yè)可謂是使出了渾身解數(shù)。特別是那些實(shí)力較強(qiáng)、在當(dāng)?shù)負(fù)碛猩顝V渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)質(zhì)商家，更是成為廠家競相爭奪的寵兒。
如此看來，隨著LED照明市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及廠家在渠道方面的重金招攬，LED渠道商應(yīng)該卯足了勁與廠家一起熱火朝天地干起來才是。然而事實(shí)卻是，不少渠道商面對(duì)廠家強(qiáng)勁有力的渠道卻并沒有想象中的那般沖動(dòng)，渠道商的日子也并不好過。對(duì)于他們來說，選擇產(chǎn)品、廠家和品牌的困惑、憂慮和壓力再一次擺在了面前。
首先是渠道商與廠家之間的信任危機(jī)。從目前來看，不少LED企業(yè)給予的招商政策極為優(yōu)惠，有的資金雄厚的廠家甚至貼錢去砸市場。按理來說，這樣下游商家是占到了很大的便宜。但是，我們得看到的是，這種招商政策從某種角度上寵壞了經(jīng)銷商，坐大了經(jīng)銷商胃口，在廠商二者關(guān)系中容易反客為主。而天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往，商家總是逐利而行，在這種廠家所謂的“戰(zhàn)略性虧損”下建立的廠商關(guān)系更多的看重一次獲利率、短期獲利率，廠商關(guān)系并不穩(wěn)定：廠家會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷商對(duì)他們不夠忠誠，有奶便是娘，只看到眼前利潤，不注重對(duì)品牌的培養(yǎng);而經(jīng)銷商卻認(rèn)為廠家只知道搞政策圈錢，將市場風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁于經(jīng)銷商，一旦品牌有起色或被“套牢”后，就把當(dāng)初的甜蜜承諾置之一旁。
其次是來自電商的沖擊。網(wǎng)絡(luò)的虛擬平臺(tái)正在瘋狂的侵蝕著實(shí)體經(jīng)濟(jì)。在服裝、圖書、電子等行業(yè)，實(shí)體店呈現(xiàn)出明顯的萎縮趨勢。而在燈飾照明行業(yè)，回顧過去的2013年，“雙十一”的電商促銷活動(dòng)日無疑是全年最受矚目的電商話題。當(dāng)天，歐普照明以6018萬元的線上銷售額頻頻出現(xiàn)在各大媒體頭版，雷士、洲明翰源、奧朵等品牌也突破千萬元大關(guān)。電商造成了客戶的分流，不少燈飾照明商家特別是經(jīng)營零售生意的商家都紛紛感受到了生意越來越難做了。
再者就是競爭激烈不知如何沖出重圍。租金、裝修費(fèi)、原材料、人工成本壓力不斷上漲，使得經(jīng)銷商的利潤一再縮水，這對(duì)先天“造血”功能不足的燈飾照明商家來說，感覺掙錢越來越難了。而在這個(gè)時(shí)候，不少商家對(duì)于未來的發(fā)展方向顯得非常比較困惑。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，還有幾個(gè)標(biāo)桿企業(yè)擺在那里，自己還可以跟著學(xué)，可是LED照明時(shí)代，游戲規(guī)則和用戶消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生了很大的變化，市場上并沒有成功可借鑒的營銷思路和操作手法，“迷茫”是寫在不少商家臉上的共同表情。
而對(duì)于廠家來說，也有不少繁華背后的隱憂。在產(chǎn)品、營銷模式、服務(wù)套路趨同的當(dāng)下，廠家以價(jià)格利器或者極其優(yōu)惠的招商政策打開市場后，還面臨著將來回收成本、品牌提升成本以及優(yōu)化成本比較高昂的尷尬，也極其容易讓品牌發(fā)展受創(chuàng)。我們綜觀IT、家電、家居等行業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)盡管也會(huì)受到新技術(shù)、新產(chǎn)品的沖擊而產(chǎn)生顛覆變動(dòng)，但是，行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀品牌仍然會(huì)朝著研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造工藝、產(chǎn)品、服務(wù)等方面不斷精益求精的方向發(fā)展，品質(zhì)越來越優(yōu)勝，以謀求高端市場的較高利潤。而當(dāng)前的LED行業(yè)，企業(yè)過于急于求成，靜不下心來做好產(chǎn)品，大大小小的廠家都集中在金字塔底端進(jìn)行火拼。有廠家言，目前是“圈地運(yùn)動(dòng)”時(shí)代，然而試問一下，這樣的方式是否真的能夠“一勞永逸”呢?同時(shí)，這種過度的競爭與同質(zhì)化、缺乏技術(shù)核心導(dǎo)致市場的極度混亂并形成惡性競爭，讓商家與消費(fèi)者對(duì)LED照明產(chǎn)品產(chǎn)生了負(fù)面的印象，最終受傷的又是誰?
困惑、不安和現(xiàn)實(shí)擺在眼前，LED渠道商的未來又在哪里?任何變革都必然要經(jīng)歷陣痛，但這個(gè)陣痛期有多長，對(duì)于很多照明人來說卻是一個(gè)未知之?dāng)?shù)。面對(duì)看似火熱的LED照明，渠道商應(yīng)多一份理智，及時(shí)調(diào)整思路勇敢面對(duì)這紛繁復(fù)雜的市場。
作者：向芳紅
