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主題：30秒吊足客戶胃口——如何在初次銷售中引起客戶興趣
30秒激發(fā)客戶興趣必須練習(xí)的基本功
據(jù)說，某外企每個應(yīng)聘者都要過三關(guān)才能成為該公司的銷售員：
第一關(guān)，筆試成績要達(dá)標(biāo)。
第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)。
第三關(guān)，也是最難的一關(guān)。在面試的那一天，人力資源部的經(jīng)理會拿把椅子坐在門口，手里端著杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入公司的新人提一個問題：“請在30秒內(nèi)給我一個驚喜！”應(yīng)聘者如果做不到，即使前兩項達(dá)標(biāo)，也無緣這個職位。
你可以想象這30秒的審判是多么可怕。不過，這并不是毫無意義的，“30秒內(nèi)給我一個驚喜”，考察的就是一個人所具備的“急智”。在生活中，“急智”無處不在，而對于作為電話銷售人員的你來說，更需要這種瞬時解決問題的能力。因為你能利用的資源非常有限，并且你還必須在有限的時間內(nèi)打動客戶，這樣你才能取得銷售的話語權(quán)，為你以后解決銷售問題提供通道?？梢哉f，獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕并讓客戶繼續(xù)聽下去的關(guān)鍵。
所以，作為一個銷售員，你在初次打電話給客戶時，必須在30秒內(nèi)引起客戶的興趣，這是你要練習(xí)的基本功。在這30秒鐘內(nèi)，你要清楚無誤地告知客戶： （1）你和你的公司。
（2）你打電話的目的。
（3）點出客戶的需求。
有了以上三點，客戶才能知道為什么應(yīng)當(dāng)和你談，或是愿意聽你說下去。如果你的開場白啰啰唆唆引起客戶不滿，那么被“掃地出門”就在情理之中了。所以，如果你想成為一名成功的電話銷售人員，就必須學(xué)會在30秒內(nèi)抓住對方的注意力，否則你將與成功無緣。
30秒打動客戶的10種有效開場白
有效開場白的目的就是讓顧客在最短的時間內(nèi)對電話銷售員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，從而很快進(jìn)入主題。那么，如何做到這一點呢？以下10種方法可供你參考。
1.吸引法
吸引法是在各類開場白中運用得最多、最普遍的方法，當(dāng)然，它也同樣適用于電話銷售。吸引法使用起來比較方便、自然，并且這種方法不唯一，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。
美國百萬圓桌協(xié)會終身會員約翰·沙維祺是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生。他是這樣開始自己的談話的：約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人被比作蜘蛛，他們的研究材料不是從外面找來的，而是由肚子里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人被比作螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人被比作蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢？”
這一番問話使對方談興濃厚，最終他們成了非常要好的朋友。
2. 觸動法
這種方法是依靠提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情來打動客戶，這是因為沒有一個人是對自己不關(guān)注的。
“張總，您好。我聽您同事提到，目前您十分頭疼的是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
“李經(jīng)理，如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30％ ，您一定有興趣聽，對嗎？”
通過了解，我知道您部門的手機話費每月超過上萬元。而我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
“王經(jīng)理，從您提供的信息上看，您的汽車保險保額為5000元人民幣?？墒悄壳败囕v事故的平均修理費用為9300元，您的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3.制造憂慮法
這里的制造憂慮，不可能是真的制造憂慮，而只是有意識地強化它們。
“趙先生，我市房屋擁有者中，每10個人中就有8人的房屋一旦遇到火災(zāi)和自然災(zāi)害就無法重建。如果您是8人中的一位，為了避免您的房屋損失，我建議您能了解一下我們推出的……”
“從資料上看，公司的銷售人員流失十分嚴(yán)重，這實在是一件令人擔(dān)心的事情。張經(jīng)理，不知道您的公司是不是也有類似情況？”
“我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問張笑，我打電話給您的原因是，最近不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，而且一旦停止使用馬上就會反彈，想請教一下您對這種現(xiàn)象的看法?！?/span>
4.贊揚法
贊揚的另一個說法就是“拍馬屁”?！芭鸟R屁”雖然不好聽，但是對于電話銷售人員來說，這也不失為一個打開與客戶交談之門的好方法。值得注意的是，“拍馬屁”也要講究實際，不能瞎拍。
“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位一樣，我們公司所提供的集團客戶的數(shù)額去年占行業(yè)的38％ ，遠(yuǎn)較第二名15％ 為高……”
“同事們都說應(yīng)該找您，說您是這方面的專家?！?/span>
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”
5.牛群效應(yīng)法
自然界有這樣一種現(xiàn)象：在草原上，成群的牛一起向前奔跑時很有規(guī)律，不會向各個方向亂跑。如果把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就是所謂“牛群效應(yīng)法”。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司已經(jīng)采取了某種行動而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。
“林小姐，東安小區(qū)有56％的住家安裝了防盜報警裝置，小區(qū)的犯罪得逞率下降了10個百分點。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
“我公司產(chǎn)品剛推出一個月，現(xiàn)在已經(jīng)有1萬個客戶注冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”
“您好，王先生，我是× × 公司的× × ，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國內(nèi)的很多ＩＴ 公司，如戴爾、金蝶等，都采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品，我想請教一下，貴公司在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，有沒有用到電話銷售呢？”
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，“牛群效應(yīng)”就開始發(fā)揮作用了。因為通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，能夠很好地刺激客戶的購買欲望。
6.巧借“東風(fēng)” 法
使用巧借“東風(fēng)”法，往往可以收到“四兩撥千斤”的效果，使處于不利情況的你反敗為勝，如同三國赤壁之戰(zhàn)時，諸葛亮火燒曹操幾十萬的大軍扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局一樣?？梢哉f，及時、敏銳地發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，便是你的銷售綠燈大開之時。
小林在國內(nèi)一家大型旅行公司做電話銷售。她的工作是向客戶推薦旅行服務(wù)卡，這張卡對于客戶的好處是：如果客戶使用它，住酒店、乘飛機時就可以獲得優(yōu)惠，并且這張卡是免費的。小林的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給自己帶來哪些好處，然后去使用它，從而使自己的公司獲得收益?，F(xiàn)在，剛好她那里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
小林：“您好，請問是李經(jīng)理嗎？”
李經(jīng)理：“是的，你有什么事？”
小林：“您好，李經(jīng)理。這里是四川航空公司客服部，我叫林笑。今天打電話給您，主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！”
李經(jīng)理：“這沒什么！”
小林：“現(xiàn)在，為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中無論是住酒店還是坐飛機都有機會享受折扣。這張卡是川航和Ｍ公司共同推出的，由Ｍ公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……我們會盡快給您郵寄過去?！?/span>
李經(jīng)理：“四川省成都市……”
7. 請求幫忙法
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。這樣，電話銷售人員會有100％的機會與接線人繼續(xù)交談。
“您好，李經(jīng)理，我是×× ，×× 公司的。有件事情想麻煩一下您（有件事想請您幫忙）?！?/span>
“請說?！?/span>
8.故意找茬法
故意找茬往往能夠引起顧客的迷惑，為解開迷惑，客戶就需要銷售人員去澄
清，這樣銷售人員就可以借機進(jìn)行產(chǎn)品推銷了。
“蔡小姐，您好，我是大洋公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。您最近可好？不知您還記得我嗎？”
“還好。你是……”
