第256位造就者黃佩華

啟明創(chuàng)投合伙人

大家好，我是黃佩華，很高興跟大家分享我在新零售領(lǐng)域的一些投資經(jīng)驗(yàn)。我想先介紹一下新零售，新零售是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)，該概念最早由阿里巴巴提出。

阿里巴巴為什么會(huì)看到這個(gè)趨勢(shì)？那是因?yàn)殡娚探?jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，速度也開(kāi)始放緩了。

大家看看2016年的零售行業(yè)數(shù)據(jù)，電商用戶的同比增速回落至24%，然而電商在整個(gè)零售業(yè)的滲透率還只有15%，剩下85%的流量都在線下，所以馬云非常著急要抓線下的消費(fèi)。

與其同時(shí)，線下也在羨慕線上，因?yàn)榫€下受到線上的沖擊還是挺大的。我們看到2016年9月~11月，前100位的零售企業(yè)加起來(lái)的增長(zhǎng)只有0.6%，很多百貨及大賣(mài)場(chǎng)的日子并不好過(guò)，在美國(guó)也出現(xiàn)了20年來(lái)從未有過(guò)的“關(guān)店潮”。

新零售的四個(gè)「新」

所以，大家會(huì)提出新零售的概念。新零售究竟新在什么地方？對(duì)于新零售，我們到底要怎么做？又該怎么突破？對(duì)此，我談?wù)剬?duì)新零售的一些看法。

1.新的門(mén)店形態(tài)

新零售要考慮如何去做一個(gè)新的門(mén)店形態(tài)。首先我們先說(shuō)一下整個(gè)零售的購(gòu)買(mǎi)流程：

第一步是建立起渠道認(rèn)知
第二步是激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲
第三步是下訂單
第四步是去支付

然后再去收貨。如果是電商，還有物流配送及售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。

我們看到，線下比線上的效率要低很多。線下往往都有層層分銷(xiāo)體系，一個(gè)商品的售價(jià)要比其出廠成本高出5-10倍，且整個(gè)物流環(huán)節(jié)也效率低下并不優(yōu)化，最可怕的是他們對(duì)于用戶幾乎毫無(wú)了解。

一個(gè)開(kāi)連鎖便利店的老板曾告訴我，他并不知道今天有誰(shuí)來(lái)過(guò)，買(mǎi)了什么，明天又有誰(shuí)會(huì)來(lái)？他們最大的煩惱就是不知道該進(jìn)什么貨。而線上電商就不一樣了，整個(gè)線上的流程是數(shù)字化的，可以清晰知道每天的流量，還可以給用戶畫(huà)像。

大家會(huì)想，該怎樣將線上和線下融合呢？一些做線下的人，只是簡(jiǎn)單地將SKU搬到網(wǎng)上賣(mài)，并沒(méi)有顧慮到用戶體驗(yàn)，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)其實(shí)是增加了負(fù)擔(dān)，并沒(méi)有做到1+1>2。

其實(shí)線下最強(qiáng)的就是在用戶體驗(yàn)方面。盒馬鮮生在此方面做了一個(gè)較好的突破。以前我們一直看生鮮電商但不敢投，有兩個(gè)原因：其一是損耗特別高，其二是履約成本也很高，你可能要建整個(gè)冷鏈物流體系，才能做好生鮮電商。

而盒馬鮮生卻大大降低了這些成本，看看它是怎么做的？有兩點(diǎn)蠻有意思。首先，將生鮮做成餐飲，定時(shí)將海鮮的損耗及成本降低；其次，將線下門(mén)店變成前置倉(cāng)，做最后一公里的配送，這樣就不需要建冷鏈物流，也降低了履約成本。

盒馬鮮生在整個(gè)生鮮這一塊還是蠻有競(jìng)爭(zhēng)力的，解決了以前生鮮電商不能做的事情。但這一塊投入依然很高，運(yùn)營(yíng)難度也較大，其實(shí)很不適合投資人進(jìn)入。

2.新的支付技術(shù)

不知道大家有沒(méi)有看到亞馬遜推出的無(wú)人便利店Amazon Go，它將支付技術(shù)推到更極端的一邊，改造了整個(gè)零售環(huán)節(jié)。

Amazon Go是一個(gè)不用排隊(duì)、無(wú)需結(jié)賬、拿了就走的零售業(yè)態(tài)。你只需進(jìn)門(mén)后掃下手機(jī)上的亞馬遜APP，讓它知道你是誰(shuí)，了解下你在亞馬遜上的電商行為，然后你就可以到店里去選商品，拿好就走，這是一種非常創(chuàng)新的購(gòu)物行為。

亞馬遜是第一個(gè)在電商領(lǐng)域做到「一次點(diǎn)擊就可結(jié)賬」的電商巨頭，當(dāng)他想把線上體驗(yàn)復(fù)制到線下時(shí)，他就設(shè)計(jì)出了Amazon Go。其背后的技術(shù)是有很多攝像頭、傳感器等等，可以識(shí)別出你拿的任何商品、物品重量，甚至是拿的人。

技術(shù)可以把整個(gè)購(gòu)物流程數(shù)字化，幫助零售業(yè)做出比較好的改造。這里有幾個(gè)方面：

第一，做出需求預(yù)測(cè)。即有效預(yù)測(cè)出今天誰(shuí)會(huì)來(lái)購(gòu)物，明天這個(gè)人還會(huì)不會(huì)來(lái)買(mǎi)同樣的東西，或者店家是否需要進(jìn)新的商品等等。
第二，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)及物流配送。比如說(shuō)讓店家可以看到有多少人把某樣商品放入了購(gòu)物籃，或者將倉(cāng)庫(kù)設(shè)置成可以自動(dòng)補(bǔ)貨。
第三，優(yōu)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。比如說(shuō)通過(guò)BI（商務(wù)智能）的軟件分析、大數(shù)據(jù)分析及AI學(xué)習(xí)等，不斷了解用戶的需求，將商品推薦給特定的目標(biāo)客戶。

3.新的場(chǎng)景

這主要指那些傳統(tǒng)零售無(wú)法滲透的場(chǎng)景，如辦公室、小區(qū)、商場(chǎng)、地鐵站等。我們一天有24小時(shí)，除了8小時(shí)上班、8小時(shí)睡覺(jué)，剩下8小時(shí)可能都花在了小區(qū)或者商場(chǎng)里。

關(guān)于小區(qū)的場(chǎng)景，我投了一家叫繽果盒子的公司，他是做無(wú)人便利店的。很多人說(shuō)，無(wú)人便利店只是省了人力成本，但我們看到的卻并非如此。繽果盒子的創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)，“我不是因?yàn)闊o(wú)人而便利，是因?yàn)楸憷鵁o(wú)人?！?/p>

繽果盒子抓的是小區(qū)的場(chǎng)景，小區(qū)因?yàn)槿肆髁坎粔蚨?，所以沒(méi)有能力支撐起一個(gè)便利店。但如果換成無(wú)人便利店，那就可以大大節(jié)省人力、折舊與裝修成本。同時(shí)，又因?yàn)樵O(shè)置在小區(qū)，無(wú)人便利店的租金成本也很低。

繽果盒子通過(guò)降低所有的成本，可以在小區(qū)里很好地運(yùn)營(yíng)起來(lái)。也有人問(wèn)，無(wú)人便利店和自動(dòng)售賣(mài)機(jī)、夫妻老婆店有什么不同？跟自動(dòng)售賣(mài)機(jī)比，無(wú)人便利店的SKU比較豐富；跟夫妻老婆店比，無(wú)人便利店的品質(zhì)更高。

還有一個(gè)場(chǎng)景就是辦公室。很多人去一些創(chuàng)業(yè)公司會(huì)看到一個(gè)無(wú)人貨架，它是去年比較火的新業(yè)態(tài)，基本上依賴用戶自己去掃碼、支付，完成購(gòu)買(mǎi)。它一般銷(xiāo)售飲料、零食等等，模式雖然非常簡(jiǎn)單粗暴，但也吸引了不少投資。

4.新的擴(kuò)張模式

大家有沒(méi)有去抓小區(qū)的流量？去抓辦公室的流量？去抓商場(chǎng)里某些鋪位的流量？這又牽扯到新零售的第四個(gè)新，也就是一種新的擴(kuò)張模式。

傳統(tǒng)零售關(guān)鍵是選址，選址不好，一個(gè)店的營(yíng)業(yè)額就不會(huì)特別好。但對(duì)于新零售而言，它可以用更低的成本試錯(cuò)，一旦一個(gè)店鋪開(kāi)得不好，還可以迅速轉(zhuǎn)移。

我們看到了自動(dòng)售賣(mài)機(jī)，大家知道自動(dòng)售賣(mài)機(jī)不是什么新東西，但他們可以迅速擴(kuò)張。比如飯美美是做飯盒的，可以在辦公室大堂直接加熱。比如天使之橙，它做新鮮的橙汁，可以讓大家有新鮮的果汁可以喝。

新零售、新探索

總結(jié)一下，新零售有不同的模式，一種是像盒馬鮮生的大型商超；一種是類(lèi)似繽果盒子的無(wú)人便利店；一種是類(lèi)似便利購(gòu)的辦公室無(wú)人貨架；還有一種是類(lèi)似于飯美美的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)。

新零售這個(gè)行業(yè)還是太新了，大家都還在不斷探索。我們常說(shuō)要去獲客，其實(shí)，線下的獲客只是第一步，更重要的是考慮如何提高效率？如何去做更好的供應(yīng)鏈？如何去優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流？如何去做好用戶體驗(yàn)？

有人問(wèn)我，繽果盒子會(huì)不會(huì)因?yàn)闊o(wú)人而取代收銀員的工作，讓很多人失業(yè)？我想轉(zhuǎn)述創(chuàng)始人給我描述的愿景，他希望未來(lái)夫妻老婆店的店長(zhǎng)可以在手機(jī)上管理10家店，甚至20家店，且所有的進(jìn)貨、防盜、管理都可以通過(guò)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)處理，你覺(jué)得這是不是很好的愿景？

以上就是我對(duì)新零售的一些理解，非常感謝。

編輯：方芳

校對(duì)：李其奇