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范鴻齡談?lì)I(lǐng)袖之道

母親兩大教誨 受用無(wú)窮

韋 你四歲從上海來(lái)香港，你的童年是怎樣的？

范 四歲時(shí)，父親已在香港，母親帶我偷渡來(lái)港。本來(lái)，我有五兄弟姊妹，我排行第四，排第六的羅范椒芬還未出生。

由于是偷渡，母親只能帶一人，為何偏偏選中我？這是后來(lái)聽(tīng)母親說(shuō)的。原來(lái)外婆說(shuō)，我最常鬧別扭，他日我若每晚鬧著要找媽媽，她應(yīng)付不來(lái)，所以建議母親帶我走（眾笑）。

我們先到澳門(mén)，再偷渡來(lái)港。我不記得整個(gè)偷渡過(guò)程，但有一幕印象很深：我和媽媽坐在木船下層，旁邊坐了很多人，里面只吊了一盞燈，我很想大叫，但媽媽用手掩著我的嘴，不讓我作聲。

母親接受的教育不多，但她的兩個(gè)教誨，我一直記在心頭。我剛抵香港時(shí)，因?yàn)槭切乱泼?，言語(yǔ)不通，經(jīng)常被其它小朋友欺負(fù)。我記得那時(shí)常玩警察捉大賊的游戲，有一些玩具槍給大家分，但質(zhì)量參差不齊。我們的規(guī)矩是，誰(shuí)跑得快，便可優(yōu)先選槍。不知是否我跑得慢，每次我都拿到最差的一把槍。直到有一次，我跑得很快，領(lǐng)先大家，心想一定能拿到最好的一把。豈料領(lǐng)袖生說(shuō)：一、二、三，向后轉(zhuǎn)！結(jié)果我又變成最慢的。
我常受人欺負(fù)，有時(shí)很不開(kāi)心。但媽媽說(shuō)，不要緊，人要經(jīng)過(guò)磨練，很多時(shí)候「吃虧即是便宜」，這句話使我終生受用。長(zhǎng)大了，出來(lái)工作時(shí)，也經(jīng)常遇到不公道的事情，例如工作量比其它同事多、你總負(fù)責(zé)背黑鍋等等。但是，「吃虧即是便宜」，特別是年輕人，多點(diǎn)磨練，學(xué)會(huì)的也比別人多，他日的成就也就比別人高。

母親另一個(gè)教誨是「人像千層餅」，意思是人與人之間的關(guān)系就像千層餅一樣，你迭我，我迭你，沒(méi)有誰(shuí)是最高的，也沒(méi)有誰(shuí)是最低的。例如，你成績(jī)出眾，當(dāng)了狀元，但仍然有人比你出眾；你很富有，但仍有人比你富有；反之，你認(rèn)為自己的處境很差、很窮，但一定有人比你更差、更窮。

所以，你毋須羨慕別人，也不用妒忌，腳踏實(shí)地，把分內(nèi)事做到最好，就足夠了。這句話我受用無(wú)窮，令我知道凡事只要盡了力，就可以處之泰然，強(qiáng)求也沒(méi)有用。有了這種心態(tài)，就不會(huì)急功近利。

中信泰富如何變身藍(lán)籌

韋 Henry 以香港人身份加入中資機(jī)構(gòu)，你是如何冒出頭來(lái)的？

范中信集團(tuán)模仿「一國(guó)兩際」，在香港成立時(shí)已經(jīng)實(shí)施「一家公司、兩個(gè)制度」：香港的公司是全新成立的，由榮智健先生主管，在香港這個(gè)平臺(tái)上，主要聘用香港或外國(guó)人才。我們采跨國(guó)公司一般的制度，與一家「全中資機(jī)構(gòu)」不同。不過(guò)，我們與大陸的總公司有聯(lián)系，彼此的文化背景不同，思考角度不同，起初也不太習(xí)慣。但只要多溝通，慢慢就會(huì)習(xí)慣。

陳 其實(shí) Henry 加入中信時(shí)，已經(jīng)「冒出頭來(lái)」了（眾笑）。跟進(jìn)問(wèn)題，中信泰富如何站穩(wěn)住腳，「冒出頭來(lái)」？

范 個(gè)人的力量很有限，中信之所以能夠不斷擴(kuò)充業(yè)務(wù)，主要靠中信的背景、同事的努力和機(jī)遇。

中信的發(fā)展大概如下：1987年，總公司撥了2.3億港元?jiǎng)?chuàng)立香港的中信。我熟悉造船業(yè)，所以我們起初主要造船，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)不景氣，造船的成本很低，中信建立了自己的船隊(duì)，高峰期有三十多艘船。

其次是經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)，當(dāng)時(shí)香港地產(chǎn)開(kāi)始攀升，中信第一年已經(jīng)有盈利。積聚了一定資金后，中信開(kāi)始逐步擴(kuò)充業(yè)務(wù)，例如進(jìn)行收購(gòu)。1990年中信借殼上市，成為「中信泰富」。

中信剛成立時(shí)的聲名已經(jīng)很好，那時(shí)《中英聯(lián)合聲明》已經(jīng)簽訂，香港主權(quán)快將回歸，很多大型外資企業(yè)都希望中資機(jī)構(gòu)入股，當(dāng)是買個(gè)保險(xiǎn)，所以我們可以入股很多優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌公司，例如香港電訊和國(guó)泰航空，國(guó)泰的股權(quán)更是持有至今。

金融風(fēng)暴

1996年發(fā)生的主要是個(gè)人危機(jī)。當(dāng)時(shí)大股東獎(jiǎng)勵(lì)管理層，以市價(jià)八折向我們出售股份。很多同事都有認(rèn)購(gòu)，而我更屬于「全力支持」那種（眾笑）。97年股市節(jié)節(jié)攀升，大家都很開(kāi)心，但因?yàn)槭菃T工，不會(huì)出售股份。

98年金融風(fēng)暴，股價(jià)跌至我們購(gòu)入價(jià)的25%。公司的借貸很健全，金融風(fēng)暴對(duì)公司的影響不大，受打擊的主要是那批「全力」入股的管理層，包括我。因?yàn)槲覀儗?shí)力不太雄厚，全力認(rèn)購(gòu)是靠銀行借貸，還款壓力很大。

這事令我學(xué)會(huì)危機(jī)處理。首先要做好情緒控制，先鎮(zhèn)定下來(lái)，不能有「羊群心理」，跟隨大市拋售股份。之后再作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，其中一項(xiàng)是盡量避免經(jīng)過(guò)銀行，免避追債（眾笑）。說(shuō)笑而已，主要是評(píng)估自己的實(shí)力，看看可以把持多久，如果沒(méi)有實(shí)力把持，又應(yīng)該怎樣做。

這個(gè)故事的教訓(xùn)是：投資要量力而為，你可以借貸，但百分比要合理。否則，就會(huì)像我一樣，陷入困境，像最近股市下跌，很多持有「I kill youlater」（accumulator，累股購(gòu)入票據(jù)）和「They kill youlater」（decumulator，累股沽出票據(jù)）的投資者都損失慘重。

當(dāng)時(shí)，出售股份并不是一個(gè)選擇，我知道公司股價(jià)不只值這個(gè)價(jià)錢；加上我是總經(jīng)理，若連 CEO 也在公司股價(jià)這么低殘時(shí)出售股份，會(huì)給市場(chǎng)一個(gè)很壞的訊息。既然不會(huì)出售，那就唯有撐下去，我甚至在適當(dāng)時(shí)候，再購(gòu)入新的股份，降低平均買入價(jià)?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在也有微利。

談判高手 以理服人

陳 據(jù)聞中信泰富的談判能力很強(qiáng)，可否分享一下國(guó)泰與港龍的例子？

范 2000年時(shí)，中信泰富同時(shí)是國(guó)泰和港龍的第二大股東（分別持25.8%及28%股權(quán)）。本來(lái)，國(guó)泰主要做外國(guó)市場(chǎng)，港龍主要做中國(guó)市場(chǎng)，但后來(lái)國(guó)泰和港龍開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)逐對(duì)方航點(diǎn)的航權(quán)。

太古是國(guó)泰的最大股東，當(dāng)然以國(guó)泰的最大利益為依歸；中國(guó)航空（國(guó)航）是港龍的最大股東，當(dāng)然也以港龍的利益為先。但中信卻夾在中間，兩家的股份差不多，兩方開(kāi)戰(zhàn)，對(duì)我們尤其不利。

于是，中信用了兩年時(shí)間游說(shuō)國(guó)泰和港龍進(jìn)行航權(quán)重組，結(jié)果港龍成為國(guó)泰的全資附屬公司，國(guó)泰和港龍變成同一集團(tuán)，國(guó)泰的股權(quán)也重新分配：太古占40%，中信泰富減至17.5%，國(guó)航增持至17.5%，另外25%是公眾持股，這樣才能把嚴(yán)峻危機(jī)化解為三贏局面。

今天，國(guó)泰和港龍取得不少協(xié)同效應(yīng)，較小的航點(diǎn)國(guó)泰沒(méi)有興趣，就由港龍負(fù)責(zé)，國(guó)泰主攻海外市場(chǎng)。

陳 談判時(shí)，最重要的是什么？

范 我們充當(dāng)說(shuō)客，一定要以理服人。理?yè)?jù)在于：對(duì)太古而言，國(guó)泰實(shí)力很強(qiáng)，不怕與港龍競(jìng)爭(zhēng)，但與國(guó)航合作，對(duì)國(guó)泰亦很吸引，國(guó)航有助國(guó)泰開(kāi)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

再者，國(guó)航有中資背景，今天它旗下的港龍實(shí)力不及國(guó)泰航空，但十年后卻未必；對(duì)國(guó)航而言，與國(guó)泰合作，港龍可以吸收國(guó)泰多年來(lái)的營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)中信泰富而言，可以避開(kāi)自相殘殺局面，當(dāng)然也是得益者。

故此，談判時(shí)一定要「講道理」。我任職中信泰富前，曾在一船公司任職，上司經(jīng)常派我出去談判，但我的任務(wù)是堅(jiān)持公司的立場(chǎng)，即是去做「黑臉」；但上司卻做「白臉」，周末時(shí)與顧客「打球」，談判很快就成功。

我仍記得我去談判時(shí)，對(duì)方很誠(chéng)懇地為我解釋了很久，我坐在那兒聽(tīng)，然后根據(jù)老板的吩咐回答：「I insist」（眾笑）。結(jié)果，我多了另一個(gè)綽號(hào)，叫「Mr Unreasonable」（眾笑）。這是一種策略，但那時(shí)我不明白，所以每次看到他作讓步，我都有被騙的感覺(jué)。
我不介意做黑臉，但上司應(yīng)該先跟我解釋。若他事先告知這個(gè)策略，即使我做了黑臉，也知道自己的角色對(duì)整個(gè)生意談判有幫助，有成功感；之后看到他作讓步，也不會(huì)覺(jué)得被騙。

范鴻齡：

「吃虧即是便宜」，特別是年輕人，多點(diǎn)磨練，學(xué)會(huì)的也比別人多，他日的成就也就比別人高。

要得到同事長(zhǎng)期的尊重和信任，一定要多向同事解釋，不能只讓同事知道他們「需要」知道的部分，否則會(huì)令同事覺(jué)得「見(jiàn)外」，難以維持軍心。

行賄和受賄的后果同樣嚴(yán)重，奉勸大家千萬(wàn)不要以身試法。一位專業(yè)人士工作了一輩子，除了得到舒適的生活，我們還可以得到什么？就是一點(diǎn)兒聲譽(yù)。

這是上司和下屬溝通的問(wèn)題，要得到同事長(zhǎng)期的尊重和信任，一定要多向同事解釋，不能只讓同事知道他們「需要」知道的部分，否則會(huì)令同事覺(jué)得「見(jiàn)外」，難以維持軍心。

領(lǐng)袖特質(zhì)：重誠(chéng)信、尊重他人

韋 你認(rèn)為領(lǐng)袖還必須具備哪些特質(zhì)？

范 最重要是讀了中大的 EMBA（眾笑），不過(guò)沒(méi)讀EMBA 也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。

第一，誠(chéng)信。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)外固然要有誠(chéng)信，對(duì)內(nèi)更是。舉兩個(gè)例子：有位朋友很努力工作，老板每次見(jiàn)到他時(shí)，都稱贊他做得好，說(shuō)他有前途，但卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，年終的花紅不曾增長(zhǎng)。長(zhǎng)期如是，他會(huì)覺(jué)得上司沒(méi)誠(chéng)信。另一位朋友簽了一份三年合約，訂明「每年年薪不少于10萬(wàn)，加薪與否，由公司決定」。

我的朋友表現(xiàn)出色，第一年就獲加薪，但到了第三年，表現(xiàn)較為遜色，就被扣回前兩年增加的薪金，結(jié)果等于三年來(lái)沒(méi)有增長(zhǎng)。這類情況會(huì)打擊員工士氣，亦會(huì)有損誠(chéng)信，一定要避免。

第二，人緣，即是要尊重他人。作為領(lǐng)導(dǎo)者，不但要「會(huì)做事」，也要「會(huì)做人」──尊重他人，不然管不了下屬。一般職員與領(lǐng)導(dǎo)不同，特別是當(dāng)?shù)图?jí)職員時(shí)，只需做好分內(nèi)事，但管理層工作量大，單靠勤奮與個(gè)人能力不能完成所有工作，一定要有下屬幫忙，同心協(xié)力才能完成任務(wù)。
陳 「會(huì)做人」比「會(huì)做事」重要，可否分享一些具體例子？

范我們與內(nèi)陸有不少合作項(xiàng)目，我起初不熟悉國(guó)內(nèi)風(fēng)俗文化，與內(nèi)陸朋友談話時(shí)總流露出香港人的優(yōu)越感，常?？洫?jiǎng)香港的優(yōu)點(diǎn)。我起初沒(méi)察覺(jué)到有問(wèn)題，他們也沒(méi)有反駁我。但是，他們的反應(yīng)告訴了我：我第一次訪問(wèn)公司，秘書(shū)長(zhǎng)會(huì)見(jiàn)我；第二次，改為副秘書(shū)長(zhǎng)；第三次，再改為副秘書(shū)長(zhǎng)的秘書(shū)……我才知道自己「撞板」。這是「會(huì)做事」但「不會(huì)做人」的例子。

堅(jiān)拒行賄、受賄

韋 在國(guó)內(nèi)做生意，「會(huì)做人」與「會(huì)送禮」有沒(méi)有關(guān)系？你有一個(gè)送禮的故事，可反映誠(chéng)信問(wèn)題，可否分享一下？

范 1987年，我剛加入中信時(shí)，獲派往日本考察一家造船公司。一天，我和當(dāng)時(shí)一位香港中間人吃完飯后，他用一輛很大的房車載我回酒店，途中他給我一個(gè)信封，說(shuō)是老板渡邊先生給我的「見(jiàn)面禮」。我打開(kāi)一看，里面是1萬(wàn)美元。

我知道不能收下，但應(yīng)該怎樣做？既不能受賄，又不能令對(duì)方下不了臺(tái)。中間人見(jiàn)我猶豫不決，就說(shuō)：「拿去吧，你可以用作子女的教育費(fèi)?！顾€說(shuō)渡邊先生并沒(méi)有任何要求，那只是打個(gè)招呼。

最后，我的做法是把錢收下，并且說(shuō)我們?cè)谙愀塾幸粋€(gè)員工福利基金，我會(huì)把錢存放在那里，并且代表全體員工多謝他。我回港后，立即把這筆錢轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)顧問(wèn)。他是一位很認(rèn)真的英國(guó)人，立即就給我一張收條，并把錢存放在保險(xiǎn)箱。之后，渡邊先生來(lái)港探訪我們時(shí)，我們送他一只價(jià)值約為1萬(wàn)美元的手表作禮物。于是，事情得以解決。

這情況在商界很平常，但要記住，不能有第一次。有第一次，就有第二次。你也會(huì)永遠(yuǎn)受制于人。當(dāng)年是1987年，假如我收了那份「見(jiàn)面禮」，那位中間人至今仍可以不斷威脅我。

行賄和受賄的后果同樣嚴(yán)重，奉勸大家千萬(wàn)不要以身試法。一位專業(yè)人士工作了一輩子，除了得到舒適的生活，我們還可以得到什么？就是一點(diǎn)兒聲譽(yù)——那決定了一個(gè)人的成就。

在國(guó)內(nèi)做生意，「關(guān)系」很重要，因?yàn)楹芏嗯娜匀灰俊戈P(guān)系」才能得到，但好的「關(guān)系」并不是建基于「送禮」和行賄，而在于多溝通。再者，中央再三強(qiáng)調(diào)要打擊腐敗，以前曾行賄或受賄的人也應(yīng)改變；否則，「上得山多終遇虎」。

年輕人應(yīng)持續(xù)進(jìn)修

韋 Henry，你有什么贈(zèng)言送給這一代的年輕人？

范這一代的年輕人的成長(zhǎng)過(guò)程，特別是事業(yè)發(fā)展，會(huì)比我們艱難。你們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)比我們劇烈，特別是全球一體化的競(jìng)爭(zhēng)，例如很多國(guó)內(nèi)或外國(guó)的精英會(huì)來(lái)港工作，而現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)，數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)都儲(chǔ)存在計(jì)算機(jī)或互聯(lián)網(wǎng)，公司要搬遷并不困難，很多大公司未必會(huì)長(zhǎng)期留在香港發(fā)展。在這情況下，除了要努力工作，還要持續(xù)進(jìn)修，別以為入行之后就能原地踏步——很多任務(wù)種可能會(huì)被淘汰，我們一定要留意世界和社會(huì)的轉(zhuǎn)變，不斷裝備自己，必要時(shí)甚至要轉(zhuǎn)行。

韋 Henry帶了一本書(shū)來(lái)，你想為大家推介什么書(shū)？

范這本書(shū)非常精彩，與環(huán)保有關(guān)，是 Lester Brown的Plan B 3.0: Mobilizing to SaveCivilization。書(shū)中提到的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)實(shí)在令人觸目驚心，全球暖化和能源危機(jī)已經(jīng)到了極之嚴(yán)峻的地步，必須靠跨國(guó)合作才能解決這個(gè)問(wèn)題。這本書(shū)有助提高環(huán)保意識(shí)，值得一看。

韋 Henry 果然緊貼時(shí)代脈搏，這本書(shū)是2008年1月1日出版的。大家要以 Henry 為榜樣，積極進(jìn)修，多看書(shū)。

做黑臉的心態(tài)

羅伊玲 范先生提到黑臉白臉的故事，我也遇過(guò)類似情況，顧客找我報(bào)價(jià)，老板說(shuō)不能讓，但后來(lái)顧客直接找老板，老板就調(diào)低了價(jià)錢，我有被玩弄的感覺(jué)。在扮演不同角色時(shí)，你如何調(diào)整自己的心態(tài)？

范 這種情況一定會(huì)發(fā)生，但這種「低級(jí)黑臉」只會(huì)做一段時(shí)間，不會(huì)是一輩子的事（眾笑）。如果做「低級(jí)黑臉」是升遷的必經(jīng)階段，就唯有忍一忍。世上沒(méi)有完美的工作，工作總有令人吃不消的部分，但也要撐下去。如果真的忍無(wú)可忍，便轉(zhuǎn)換另一份工作。

陳 補(bǔ)充一下。「黑臉」是很重要的角色，但做「黑臉」時(shí)要保持自己的風(fēng)格和禮貌。你可以拒絕顧客的要求，但要解釋原因，令顧客信服。如果一定要做「黑臉」，也要做「高層次黑臉」。

范不論做黑臉白臉，最重要是上司和下屬之間有溝通。這位同學(xué)，如果上司派你出去之前，先說(shuō)明他希望盡量不用降價(jià)，所以請(qǐng)你一分錢也不要讓，待對(duì)方打電話給他時(shí)，他著量減少許，做成生意，那你的感覺(jué)就截然不同，你知道自己是在幫助公司做成生意。若沒(méi)有這番溝通，你便像我當(dāng)時(shí)一樣，有被出賣的感覺(jué)，結(jié)果我便離職他投。

與榮智健一拍即合

毛紹豪 中信泰富是中資公司，雖然你加入時(shí)中信已聲譽(yù)甚隆，但中資色彩很重，也不像藍(lán)籌公司有業(yè)績(jī)可以參考，是什么驅(qū)使你與榮智健先生合作？

范 吸引我的是榮智健先生的作風(fēng)。獵頭公司找我時(shí)，我在當(dāng)大律師，對(duì)于加入中資機(jī)構(gòu)仍是有戒心的，大家都覺(jué)得中資機(jī)構(gòu)很神秘。但是，我仍然抱著姑且一試的心態(tài)去見(jiàn)榮先生，加上律師行生意又不是太好（眾笑）。

當(dāng)時(shí)接受榮智健的面試，非常獨(dú)特。我坐下來(lái)，他就說(shuō)：「Henry，我已看過(guò)你的履歷，我對(duì)你十分滿意，我沒(méi)有問(wèn)題問(wèn)你，你可有問(wèn)題問(wèn)我？」（眾笑）我只有一個(gè)問(wèn)題：中信做生意會(huì)作商業(yè)考慮，還是政治考慮？榮智健回答說(shuō)：「總公司給我們的錢不多，我們沒(méi)有能力作政治考慮，所以決策一定是商業(yè)考慮?！褂谑俏覀円慌募春?，至今超過(guò)二十年了。

韋 榮先生得到你這位好同事，你又如何挽留同事？

范 人才難得，我會(huì)言詞懇切，游說(shuō)他們留下。一位同事和我合作了二十年，雖比我年輕不少，但想申請(qǐng)退休，我今天才挽留他，希望他可以在公司做兼職，例如當(dāng)非執(zhí)行董事。我真的希望可以和他繼續(xù)合作。