服飾商品陳列手冊?。?！驚爆推薦?。?br> 目 錄
第 1 章 陳列概論 2
1.1 美化陳列的目的 2
1.2 陳列的基本原則 3
1.3 陳列的基本形態(tài) 3
1.4 陳列的基本要素 4
第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法 7
2.1 展示陳列的表現(xiàn)方法 7
2.2 強調(diào)陳列的表現(xiàn)方法 8
2.3 陳列把握的要件 9
第 3 章 陳列的技巧 12
3.1 陳列的基本要求 12
3.2 陳列的基本技巧 14
3.3 商品陳列的表現(xiàn)技巧 17
3.4 商品陳列展示的注意事項 19
3.5 墻面陳列技巧的運用 19
3.6 櫥柜陳列技巧的運用 20
3.7 特價臺陳列效果的表現(xiàn) 21
3.8 商品陳列幅度的活用 22
第 4 章 陳列基本訓(xùn)練 23
4.1 顧客商店購買五步曲 23
4.2 陳列之基本型介紹 24
4.3 色彩與商品展示 28
4.4 色彩運用方法 28
4.5 色彩管理 34
4.6 吊桿的運用 36
4.7 商品陳列的量 38
4.8 商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列 39
4.9 有效果的掛衣架掛衣方式 41
第 5 章 裝飾的特色重點 51
5.1 三角型構(gòu)成的原則 51
5.2 三角型構(gòu)成的例 52
5.3 使用模特品的例 53
5.4 每天檢查重點 54
第 1 章 陳列概論
買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來，請暫時忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點，才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)當(dāng)中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎迹覀冋嬲\的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來一場視覺的盛宴。
在商品陳列中，商品是陳列演出的重點，陳列是烘托賣場氣氛的手段，空間設(shè)計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達到顧客的目的。
1.1 美化陳列的目的
美化陳列的目的及展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：
Ø 銷售
這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買。
Ø 說服
它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達到銷售的目的。
Ø 展現(xiàn)
展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。
Ø 告知
說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點及告知公眾的權(quán)利。
Ø 娛樂
以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。
Ø 啟發(fā)
透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。
商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟、最節(jié)省時間的方法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進而產(chǎn)生購買的欲望，再應(yīng)用商品分配達成上述的目的。
視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有相同的聲譽效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化陳列及視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。
店面陳列多半以功能來區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達到整組銷售的目的。
1.2 陳列的基本原則
Ø 不論是大分類或小分類的商品，均應(yīng)做整體陳列。
Ø 同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認(rèn)出不同的商品。
Ø 高利潤商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。
Ø 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。
Ø 商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。
Ø 替代性商品應(yīng)陳列在一起。
1.3 陳列的基本形態(tài)
專賣店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)
& 填充式陳列：一般開架式陳列。
& 展示陳列：展示重點商品。
& 強調(diào)陳列：強調(diào)商品特色或季節(jié)性。
Ø 填充式陳列的作業(yè)順序
ü 先選擇一個有效的陳列工具。
ü 進行合理的商品分類。
ü 為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。
Ø 展示陳列的任務(wù)
展示陳列是根據(jù)各時期的不同目標(biāo)，把重點商品在店面櫥窗及店內(nèi)重要地點集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內(nèi)大量銷售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：
ü 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。
ü 再考慮心理：既觸動五官。
例如：
& 用最顯眼的方式陳列----視覺吸引。
& 音響的試聽----聽覺吸引。
& 香水的香味----嗅覺吸引。
& 伸手可及的商品陳列——觸覺吸引。
& 展示品試吃——味覺吸引。
1.4 陳列的基本要素
在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項。
Ø 陳列數(shù)量
決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。各種商品都會有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購買欲，從而達到銷售商品的目的。假如陳列未達到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引顧客又不會顯得商品不夠豐富。
店員小王曾經(jīng)做過如下的實驗：
她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過了幾個星期后，她得到了一個結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當(dāng)紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒有紅襯衫的那一堆高6.5倍。
為什么會得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項結(jié)論：
ü 紅色比其他顏色更引人注意；
ü 沒有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。
因此，在商品陳列時，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。
Ø 陳列方向
商品陳列時，最不能忽略的一個重點，即為陳列方向。因為商品的陳列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，所以在商品陳列時，方向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以下幾點：
ü 迎合顧客對于商品的選購重點
商品多半一面商品名稱與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。特別是毛料服飾，對于標(biāo)牌的展示要明顯?？傊?，要以顧客感覺具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的重要所在。
ü 以寬大面示人
為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個展示，才能讓商品群看起來容量大。若是漫無章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來陳列，才是具有“量感”的陳列法。
ü 以配色漂亮面示人
服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。
ü 便于陳列
采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個問題也應(yīng)得點考慮。要在補貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。
Ø 陳列形態(tài)
陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：
ü 對比
顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。
ü 對稱
對稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。
ü 節(jié)奏
以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會很麻煩，不易達到想要的效果。
ü 調(diào)和
大小的搭配，有時會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時。
第 2 章 陳列的表現(xiàn)方法
2.1 展示陳列的表現(xiàn)方法
展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過程中，提高引人注目及誘引購買的效果。主要是結(jié)合以下各點：
Ø 企劃力=將想要販賣的商品。
Ø 配置力=易販賣地點。
Ø 商品力=豐富的商品種類。
Ø 表現(xiàn)力=加強陳列方法。
Ø 說服力=通過廣告等進行展示。
何謂企劃力(第1階段)
就是將一些適合的商品，集中展示。
ü 在展示陳列部分中將欲銷售的商品，首先以年度計劃中的每周為單位來設(shè)定預(yù)定表。
ü 接著按照此預(yù)定表來決定何為重點商品。
ü 最后研究其對象，再由適合的主題來進行展示工作。
何謂配置力(第2階段)
將重點商品陳列于明顯地點，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，陳列于更顯眼的高度才行。
ü 重點商品應(yīng)陳列于店面，店內(nèi)的哪個地點能達到效果，而我們就選擇那個地點。
ü 選擇重點商品中的最重點商品，而將這個商品陳列于黃金線上(最有效陳列的高度)。
ü 為了更強烈地吸引人注目，可在展示陳列地點下些功夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。
何謂商品力(第3階段)
將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(配置力)的陳列工作決定之后，就要進行豐富的商品種類(商品力)了。不管將多少適合的商品放置在多好的地點，一旦附近的競爭店中，在同樣的地點，以同樣商品做為重點商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時，重點商品的販賣促進成果是無法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運用表現(xiàn)方法來提高商品價值，使其具備壓倒競爭店的魅力。也就是：
ü 集中主題、商品種類，由豐富感來捉住顧客心理。
ü 由重點商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。
ü 設(shè)置于引人注目，并具有提高全店形象的地點以及采用良好感覺的陳列方式。
何謂表現(xiàn)力(第4階段)
借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對重點商品產(chǎn)生關(guān)心。
ü 利用陳列的輔助道具及裝飾，來提高注目效果。
ü 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。
ü 利用照明使得店鋪更醒目，以達到使通過店前的人駐足于店鋪前，并且能更清楚地看到商品的功能。
何謂說服力(第5階段)
有效地展示重點商品的最終階段，就是提高說服力使顧客產(chǎn)生購買決定。
ü 將商品個性與顧客的購買動機及行動配合，使其能自由比較及選擇。
ü 明顯的表示價格。重點商品上不單只表示價格，也就應(yīng)有效地附上商品內(nèi)容及特征。
ü 揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達給顧客知道的一些服務(wù)內(nèi)容，以言語代表誠實性、親切性，也表示了販賣店鋪的信用。
2.2 強調(diào)陳列的表現(xiàn)方法
強調(diào)陳列是位于補充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運用展示方法來進行大量陳列。
Ø 策劃效果：
ü 將一些適合時宜的商品集中起來，用于號召某些特殊對象。在商品的宣傳最盛期效果最佳。
Ø 配置效果：
ü 將“最想”販賣的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點商品中最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。
Ø 商品效果：
ü 主題集中，通過展示陳列來抓住顧客的心。
ü 借助重點商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺。
Ø 演出效果：
ü 通過在陳列上下功夫，讓顧客對重要商品產(chǎn)生興趣，可利用道具陳列架，色彩及照明等因素來提高商品展示效果。
Ø 廣告作用：
ü 在補充陳列的賣場中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將A、B商品，組合展示的陳列。
ü 在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設(shè)內(nèi)有照明的盒子。
ü 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運用陳列的輔助工具，進行展示式陳列。
ü 在店內(nèi)寬廣的通路上，使用手推車進行陳列，或是堆積紙箱，進行大量陳列方式。
ü 在店內(nèi)的粗大柱子周圍及墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。
2.3 陳列把握的要件
顯眼的陳列
“顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立場來看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問題?？床坏降臇|西就賣不出去，而不容易看到的東西，相對的也就不容易賣出去。
所謂“顯眼的陳列”即是一個店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時，針對物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：
Ø 物理性顯眼的陳列
ü 活用有效陳列范圍的陳列方法。
ü 針對商品的大小及性質(zhì)，安置它們在顯眼高度的陳列方法。
ü 使商品的特征及性質(zhì)了解及確認(rèn)的陳列方法。
ü 制造重點，并且容易與想似商品比較的陳列方法。
ü 放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。
Ø 心理性顯眼的陳列
ü 沒有排斥感的營業(yè)員。
ü 由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。
ü 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。
Ø 顯眼陳列的方法
ü 小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的陳列方法。
ü 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。
ü 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。
ü 季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。
以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時，應(yīng)先考慮商品的性格及其購買的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫以提高其注目率。
易選擇、易取拿的陳列
所謂有“易選擇的陳列”即是店內(nèi)的商品以客人選擇的方式陳列，特別商品(手表、皮帶等之小型貴重商品)以外，都盡量有陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進行分類陳列。各個店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會導(dǎo)致分類的方法及安置場所的不同。譬如：就像性別、年紀(jì)、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、制造廠商的分類方式來分類；最后則是以價格、設(shè)計之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再集中展示陳列方法，不只帶給便利，對于店鋪本身也提高了管理商品的效率。
關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽?br>
提高商品新鮮度的陳列
所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺到商品的豐富性及活力的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，對此就將大量商品放在手邊，反而會造成商品周轉(zhuǎn)率惡化，甚至常常產(chǎn)生許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐富。
了解豐富感----熱鬧----生動-----新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運用輔助工具將商品立體的陳列起來，由裝飾物使商品生動化，由以上方法來強調(diào)商品的新鮮度。
提高商品價值的陳列
所謂提高何時何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運用陳列方法之后，也可使顧客對其評價改變。所以在進行陳列之前，必須先考慮能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。
陳列及器具對其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象的影響。
將它的搭配組合方法，舉例如下：
ü 男士用襯衫及領(lǐng)帶、袖扣等。
ü 婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。
ü 青少年用的休閑品、休閑裝、運動器材等。
引人注目的陳列
“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣場中，會成為強調(diào)重點的陳列場所。那是與全面陳列(補充陳列)不同的，它由一些設(shè)備及用具，使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客來店以及瀏覽店內(nèi)商品。在超級市場，這種賣場被稱作磁石賣場，也具有相同作用。
這種陳列方式，具有說服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發(fā)揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標(biāo)的不同而有所羞怯。不過，大致可分為下列兩種：量感陳列----體積主題；感覺陳列----氣氛、官感主體。
一般說來，量販店多是采取量感的販賣陳列方式，而專門店則采取感覺的陳列方式。以量販店的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，其注目重點就要由感覺陳列來強調(diào)。相反的，專門店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點就要以量感陳列方式來強調(diào)。
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