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營(yíng)銷(xiāo)是大部分科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)應(yīng)用的法寶，再好的科學(xué)技術(shù)，如果得不到應(yīng)用，也體現(xiàn)不出其應(yīng)有的價(jià)值。所以作為營(yíng)銷(xiāo)終端環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售人員，更是成為了重中之重。為了能讓銷(xiāo)售人員有的放矢，各大小企業(yè)拼盡其能，不犧花重金聘請(qǐng)洋教頭，也走中國(guó)足球的道路，來(lái)個(gè)土洋結(jié)合，但效果往往一般。我認(rèn)為其主要原因在于 “地利”，也就是說(shuō)中國(guó)和外國(guó)的環(huán)境不同，人們的生活理念和習(xí)慣也不同，造成了很多技術(shù)不能合理的應(yīng)用。前些日子閑來(lái)無(wú)事，拿起我國(guó)儒家的經(jīng)典《論語(yǔ)》看了一看，卻使我眼睛大亮，才知道孔子何以被稱為圣人，原來(lái)在三千年前，他就已經(jīng)對(duì)如何做好銷(xiāo)售進(jìn)行了闡述，這就是《論語(yǔ)》.說(shuō)到這里，大家可能會(huì)笑，但請(qǐng)大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奧妙。
《論語(yǔ)》共分20篇。是孔子的學(xué)生記錄孔子言行的，代表了孔子的大部分思想。但這些思想我認(rèn)為用一句話足可以表達(dá)，即：“志于道，據(jù)于德，依于仁，游于藝。”下面我們一起做一下分析。
我們?cè)诮o銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，第一部分往往是“心態(tài)篇”。這也是一位優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的最重要的、也是最基本的素質(zhì)。因?yàn)閷?duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最大的敵人，不是顧客的拒絕，也不是商品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而是來(lái)自銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼和自卑。但事實(shí)上，銷(xiāo)售工作是一種陽(yáng)光燦爛的行業(yè)。隨著中國(guó)加入世貿(mào)，銷(xiāo)售人 員的地位和價(jià)值已經(jīng)得到了人們的廣泛認(rèn)同，尤其在收入方面，更是在各個(gè)行業(yè)中名列前茅。那么孔子所講的“志于道”，就是要立志高遠(yuǎn)。專業(yè)一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是要 我們銷(xiāo)售人員要有個(gè)遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃?，F(xiàn)在不是有一句這樣流行的話么，“思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。”那么，作為 銷(xiāo)售人員來(lái)講，一定要給自己設(shè)定一個(gè)恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，并嚴(yán)格按著目標(biāo)執(zhí)行，不打任何折扣，才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。另外“道”字也可以理解為一種規(guī)律。銷(xiāo)售人員切記不要 心浮氣燥，尤其是剛加入銷(xiāo)售行業(yè)的新人，虛心努力的學(xué)習(xí)才是最重要的。不要只看到前輩們的輝煌業(yè)績(jī)，也要看到輝煌業(yè)績(jī)后面的辛酸與努力。更不要被這驕人業(yè)績(jī)嚇倒，從而產(chǎn)生自卑心理。路是一步一步走的，飯是一口一口吃的，這就是天道。銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)也必然要經(jīng)過(guò)這個(gè)階段，凡是急不得，否則不但不能成功簽單， 還會(huì)給自己留下難以摸去的陰影。同時(shí)，超過(guò)自身成長(zhǎng)速度的進(jìn)步也會(huì)帶來(lái)意想不到的災(zāi)難。這就是我對(duì)“志于道”的理解。
“據(jù)于德”可以 理解是“志于道”的行為。那么也就是說(shuō)，有好的思想，有好的規(guī)劃，還要有好的行為去體現(xiàn)這些好的思想。我們不得不承認(rèn)錢(qián)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是太重要了。重要的不是錢(qián)本身，而是它作為一種工具所能給我們帶來(lái)的一切。那么銷(xiāo)售人員喜歡錢(qián)，沒(méi)有錯(cuò)。但試想一下，把這種想法帶到顧客那里去會(huì)有什么樣的后果。有哪個(gè)人 會(huì)為了讓你賺到錢(qián)而和你做生意！所以銷(xiāo)售人員不只是要在思想上，而且在行為上，一定要抱著為顧客服務(wù)，為顧客解決問(wèn)題，才能真正得到顧客的欣賞。這不是要大家做假，而一定要在心底有這樣的想法。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，然而很難做到。就像孔子說(shuō)的學(xué)而不厭，整天報(bào)著書(shū)本不煩惱的有幾人？
“依于 仁”就是依傍于仁，道和德如何發(fā)揮，是否能發(fā)揮到極點(diǎn)，就在于人對(duì)于人和物有沒(méi)有愛(ài)心。仁有體有用。仁的體就是內(nèi)心的修養(yǎng)，仁的用就是是否博愛(ài)。這里我主要想談的就是銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)。尤其是大客戶，個(gè)人素質(zhì)的好壞能起到?jīng)Q定性的作用?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反復(fù)的和顧客溝 通、確認(rèn)，最后達(dá)成一致。這期間，銷(xiāo)售技巧和對(duì)顧客的服務(wù)固然很重要，但顧客最終選擇和什么樣的銷(xiāo)售人員簽單，或者說(shuō)信任哪一個(gè)銷(xiāo)售人員，這就取決于顧客對(duì)你的確認(rèn)了，也就是說(shuō)你的個(gè)人素質(zhì)能否得到顧客的認(rèn)可。雖然顧客千差萬(wàn)別，但無(wú)論什么樣的人，在心理最終都喜歡和“好人”，能讓他放心的人做生意。這就 是仁的體和用的最大好處。
“游于藝”就是完全的外在表現(xiàn)了。它就是我們銷(xiāo)售人員的槍支彈藥，是我們的武器。“游于藝”的藝包括禮、 樂(lè)、射、御、書(shū)、數(shù)。禮，就是我們現(xiàn)在所講的商務(wù)禮儀，它是個(gè)人素質(zhì)與修養(yǎng)的具體表現(xiàn)。樂(lè)，可以被理解一種娛樂(lè)或休閑的方式，可以讓心如流水般感到快意。在銷(xiāo)售過(guò)程中也可以被演化為解決顧客異議的技巧。射，軍事，武功上的。在銷(xiāo)售中就是我們的銷(xiāo)售技巧，是用來(lái)賴以生存的。御，駕車(chē)，是古代行軍打仗的工具。 在銷(xiāo)售中就是你的語(yǔ)言表達(dá)能力，是傳輸你思想的工具。只有用好工具，才能順利的到達(dá)成功的彼岸。書(shū)，即知識(shí)，其中包括產(chǎn)品知識(shí)和與其相關(guān)的周邊知識(shí)。數(shù)，自然科學(xué)。在銷(xiāo)售中可以表示為顧客的利益，也就是說(shuō)你要會(huì)給顧客算帳。
如果說(shuō)“志于道，據(jù)于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于藝”就是銷(xiāo)售的行為準(zhǔn)則。其實(shí)，這世界上的道理就那么多，關(guān)鍵不是他說(shuō)了什么，而是你從中想到了什么，你又做了什么。盡信書(shū)，不如無(wú)書(shū)。同樣，盡信技巧不如無(wú)技巧。一位騙子曾說(shuō)過(guò)，騙人、做事要用“心”。
其實(shí)——銷(xiāo)售可以很簡(jiǎn)單。
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