劉毅：最后我們請到了是國內(nèi)著名的CRM專
李覺偉：各位午夜好！我今天有三次走進會場，第一次是早上的時候，是領(lǐng)導在講話，與會者非常的踴躍在看整個營銷發(fā)展的大方向，第二次是中午以后，大家有一些困，我們現(xiàn)在晚上有一些互動，因為我穿的比較興奮，大家跟我一起互動，有多少人是扛銷售指標的，請舉手。幾乎全部都扛銷售指標，扛銷售指標的人什么時候是最興奮的，通常是晚上9：30以后，最好的時間是讓給我的，我們組委會是最后一個，他就問了我一句話，他說宋祖英唱歌的時候，放在第幾位。
我仍然想起，大概是1986年，當我加入了外資企業(yè)中國惠普的時候，那時候我們是在美國，教我們怎么系領(lǐng)帶，那是一個英
這是房間里的細胞，任何一個地方講到營銷的話，整個房間里面，你隨手抓一下，都是在講營銷、營銷。甚至于MBA的課程里面，都會講到80％和20％的理論，就是我們80％的營業(yè)額來自于20％的大客戶。然而你去問任何一個EMBA的老師，或者是EMBA的學生，你說你企業(yè)里面，誰是你20％的帶來80％利潤，營業(yè)額的大客戶，通常他們回去，我說給你時間，你打電話回去也好，你E-mail回去也好，但是理論都是知道的。真的怎么做，隨時帶來我們營業(yè)額的大客戶，很少有人能列出來。所以當我們講到營銷的時候的話，這些詞匯，經(jīng)常會出現(xiàn)。然后我們怎么來管理，怎么來完成我們剛才要舉起我們右手的銷售營業(yè)額。我會在晚上十點以后收到廣東的電話，他說我創(chuàng)業(yè)一個公司，我做營銷，當我收到營銷能力評估的表的時候，具體的每一項測試的時候，總共一共12道題，每題十分，我覺得加起來的話，不瞞你講，不滿五十分。一個企業(yè)是我自己創(chuàng)辦的，但是我看不到我有明確的一個營銷的工具，明確的營銷的方向，其實我們靜下來看，你們來自于各行各業(yè)，銷售無非是三個方面，第一個就是用市場營銷來贏取定單，第二是一對一的銷售，第三個是老客戶回頭再來買你的產(chǎn)品。所以我們講營銷策略，我講的主題也就是這三個方面。
第一，營銷區(qū)別于銷售，營銷要有經(jīng)營人員，要有市場總監(jiān)一起來策劃整個企業(yè)營銷的方向。你企業(yè)有沒有一個營銷的策略，營銷策略也不是空的，后面講了，你用營銷的模式是明確的，渠道營銷，企業(yè)或者是直銷，或者是兩者兼有，企業(yè)的營銷是不是有重點。第二方面是市場營銷，第三是銷售的管理，第四就是我們的客戶重復的營銷。營銷就是這三個方面。我們就分這三個方面來接觸我們45分鐘的探討。
第一，我們來看一看營銷，營銷的策略。
我講一個很早很早我聽到的故事，有一個人很喜歡打獵，打獵的時候，他就問東北的一個獵犬，他打獵的槍法也非常好，獵犬跑得非常快，一槍打下來，獵犬就跑過去把獵物含過來。他拍拍獵犬，問獵犬主，這個狗叫什么名字，這個租狗的講，這個狗就叫銷售員。第二年他又跑到東北，一下車就去那個獵場，問那個獵場主借那個狗，去年他配合得非常好，那個狗去年名字叫銷售員，租狗的講，那個狗提升了，那個狗叫銷售經(jīng)理了。他不錯，他也去打獵，那個狗動作還是非常熟練，但是沒有第一年跑得那么快了。第三年，你們肯定知道了，他又去度假，跑到那邊，我要租銷售經(jīng)理，但是農(nóng)場主又講了，又提升了，它叫銷售總監(jiān)了，你肯定不會租它，它只會叫，跑不動了。所以我們銷售總監(jiān)現(xiàn)在你去銷售的話，在第一線銷售的話，可能就跑不動了，像我一樣的，只能到各地區(qū)講講課，講講我的銷售營銷的競爭力的管理。真的要我去簽一個單的話，唱卡拉OK，只會唱一首歌，就是《無言的結(jié)局》。
第一個營銷管理是做市場，你是怎么樣做市場，做營銷，做市場的話，第一個章節(jié)就是市場的定位和客戶的挖掘。我會顯示兩個工具，一個是市場怎么樣定位的，剛才方太也講到了，其實你們可以記下來一個橫坐標和縱坐標，什么是你要做的，什么是不做的，市場整個是有一個市場定位?？蛻敉诰虻脑?，就是說，我們客戶有一個挖掘的工具，你可以尋找到，在數(shù)據(jù)當中的話，尋找一些有用的數(shù)據(jù)。在我的右手后面，有一個我們的客戶是北京東區(qū)郵局的，他們用了這樣的工具尋找他們的目標客戶。我舉一個實際的例子，如果你們要做市場活動，如果要打印一個信封，里面放著信，從打印，放信，郵寄到客戶的手上，收錢只有一塊兩毛錢，他們有七百萬條信息里面，尋找到你們在做所有市場營銷總監(jiān)，要挖掘的客戶的潛在客戶名單的話，如果這個名單的價值，通常在市場上是十塊人民幣，你們知道目標客戶的，潛在客戶的價值有多么高。也就是說，你們在座這些市場營銷總監(jiān)也好，你們要尋找到你們的客戶的話，就是需要去分析，誰是我們的目標客戶。怎么樣來挖掘?qū)ふ业轿覀兊目蛻?。這是我們一個用客戶挖掘，尋找的工具，從海量的數(shù)據(jù)里面，去找到這些客戶，這是第一個方面。
第二個方面的話，比如說我們舉一個例子，有多少人帶的手機里面，同時有多少可以聽MP3的，只有一位，這個人肯定是一個比較年輕的人。另外一個我們的客戶是西門子移動通訊，它可以做客戶的分析挖掘的話，真正他挖掘出來的，又有手機，又有聽MP3的，是大學里的一個女同學，是把手機掛在脖子里的學生，他的手機費是低于三百人民幣的。這樣你可以知道，我們企業(yè)的老總，我們的營銷的老總，它不會一邊開車，一邊去聽MP3，不會又打手機，又聽音樂的。我問了一下，幾乎是很少有的，這就是一個客戶群。怎么從海量的數(shù)據(jù)庫里面，找到你要的目標客戶?，F(xiàn)在在信息社會，你可以花三百人民幣，五百人民幣，隨時網(wǎng)上蕩下來五萬條，十萬條，甚至七十萬條信息，而這些信息里面拋去那些垃圾信息，哪些是你們企業(yè)有用的信息，你這樣挖掘出來，你用新的營銷工具去客戶挖掘，這是第一個營銷競爭力的管理，市場的定位，和客戶的挖掘，誰是我們的目標客戶？
講到目標客戶的話，目標客戶一定有一個客戶的周期?？蛻糁芷诘脑?，是分三個階段，第一是你潛在的客戶，由潛在客戶發(fā)展到第二個階段的話，是一個關(guān)系型的客戶。第三個客戶可能要衰退，客戶要離你而去。這是我們客戶挖掘的第一個方面。我可以幫你演示出來，我們在福建電訊，它要分析一下晚上9：30以后，打國際長途半價是不是核算，這些都可以通過I的計算機的工具，來幫你算下來。晚上9：30以后打國際長途營業(yè)額是會提高的，并不是虧損的，有這樣的一個數(shù)據(jù)的分析，來幫助我們做出一個決策。（返回目錄）
