托爾斯泰說："幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭則各有各的不幸"。套用這一句話，我們也可以說成功的銷售經(jīng)理都是相同的，失敗的銷售經(jīng)理則各有各的原因。銷售經(jīng)理也有其共性。研究其共性，并把握這些共性，是一件非常有意義的事情。通過研究掌握那些成功銷售經(jīng)理的共性，并以這些共性反觀自己，你至少可以明白自己是否適合銷售。如果銷售，是成功的可能性更大，還是失敗的幾率更高。
銷售專家通過對上千案例的研究，發(fā)現(xiàn)成功銷售經(jīng)理具有多種共同的特性，銷售專家從中提煉出最為明顯，同時認為是最為重要的10種，將其稱之為"中國銷售經(jīng)理10大素質(zhì)"。
1、欲望（夢想）
佛經(jīng)上有一句話，叫做“無欲則剛”，意思是說，一個人如果沒有什么欲望的話，他就什么都不怕，什么都不必怕了。
“欲”，實際就是一種生活目標，一種人生理想。銷售經(jīng)理的欲望是不安分的，是高于現(xiàn)實的，需要掂起腳才能夠得著，有的時候需要跳起來才能夠得著。"一個人的夢想有多大，他的事業(yè)就會有多大"。所謂夢想，不過是欲望的別名，你可以想象欲望對一個人的推動作用有多大。
“欲望是營銷的最大推動力。"
一個真正的銷售經(jīng)理一定是強烈的欲望者。他們想擁有財富，想出人頭地，想獲得社會地位，想得到別人的尊重。
2、忍耐
成語里有一句"艱難困苦，玉汝于成"，還有一句"篳路藍縷"，意思都是說銷售不易。不易在哪里呢？對銷售經(jīng)理來說，肉體上的折磨算不得什么，精神上的折磨才是致命的，如果有心擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理，一定要先在心里問一問自己，面對從肉體到精神上的全面折磨，你有沒有那樣一種寵辱不驚的"定力"與"精神力"。如果沒有，那么一定要小心。對有些人來說，一輩子給別人打工，做一個打工仔，是一個更合適的選擇。
對一般人來說，忍耐是一種美德，對銷售經(jīng)理來說，忍耐卻是必須具備的品格。
3、眼界
人們都喜歡夸耀自己見多識廣，對于銷售經(jīng)理來說，就不是夸耀，是要真正見多識廣。廣博的見識，開闊的眼界，可以很有效地拉近自己與成功的距離，使銷售活動少走彎路。
銷售專家研究了上千銷售案例，其中親自走訪的銷售經(jīng)理不下數(shù)百，發(fā)現(xiàn)這些銷售經(jīng)理的銷售思路有幾個共同來源。
第一，職業(yè)。俗話說，不熟不做，由原來所從事的職業(yè)下海，對行業(yè)的運作規(guī)律、技術(shù)、管理都非常熟悉，人頭、市場也熟悉，這樣的銷售活動成功的幾率很大。這是最常見的一種銷售思路的來源。
第二，閱讀，包括書、報紙、雜志等等。很多人將讀書與休閑等同，對銷售經(jīng)理來說，閱讀就是工作，是工作的一部分，一定要有這樣的意識。
第三，行路。俗話說，"讀萬卷書，行千里路"。行路，各處走走看看，是開闊眼界的好方法。在銷售專家研究的案例中，有二成以上銷售經(jīng)理最初的銷售創(chuàng)意來自于他們在國外的旅行、參觀、學(xué)習(xí)。行路意味著什么，或者換句話說，眼界意味著什么？如果你是一個銷售經(jīng)理，開闊的眼界意味著你不但在銷售伊始可以有一個比別人更好的起步，有時候它甚至可以挽救你和你企業(yè)的命運。眼界的作用，不僅表現(xiàn)在銷售經(jīng)理的銷售之初，它會一直貫穿于銷售經(jīng)理的整個銷售歷程。"一個人的心胸有多廣，他的世界就會有多大。"我們也可以說，"一個銷售經(jīng)理的眼界有多寬，他的事業(yè)也就會有多大。"
第四，交友。很多銷售經(jīng)理最初的銷售IDEA(主意)是在朋友啟發(fā)下產(chǎn)生，或干脆就是由朋友直接提出的。所以，這些人在銷售成功后，都會更加積極地保持與從前的朋友聯(lián)系，并且廣交天下友，不斷地開拓自己的社交圈子。
四大銷售IDEA的來源，也就是四大開闊眼界的有效方法。見錢眼開，莫如說眼開見錢，眼界開闊才能看見更多的錢，賺到更多的錢。銷售專家奉勸銷售經(jīng)理，有空一定要到處多走一走，多和朋友談一談天，多閱讀，多觀察，多思考。"機遇只垂青有準備的頭腦"，讓自己"眼界大開"就是最好的準備。
4、明勢
明勢的意思分兩層，作為一個銷售經(jīng)理，一要明勢，二要明事。我們先來說明勢。
勢，就是趨向。做過期貨的人都知道，要想賺錢關(guān)鍵是要做對方向，這個方向就是勢。比方說，大勢向空，你偏做多；或者大勢利多，你偏做空，你不賠錢誰賠錢！反過來說，你就是不想賺錢都難。
勢分大勢、中勢、小勢。銷售的人，一定要跟對形勢，要研究政策。這是大勢。很多銷售經(jīng)理是不太注意這方面工作的，認為政策研究"假、大、虛、空"，沒有意義。實則不然。對一個銷售經(jīng)理來說，大到國家領(lǐng)導(dǎo)人的更迭，小到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)芝麻小官的去留，都會對自己有影響。在政策方面，國家鼓勵發(fā)展什么，限制發(fā)展什么，對銷售之成敗更有莫大關(guān)系。做對了方向，順著國家鼓勵的層面努力，可能事半功倍；做反了方向，比如說，某個行業(yè)、某類型企業(yè)，國家正準備從政策層面進行限制、淘汰，你偏趕在這時懵懵懂懂一頭撞了進去，一定會雞飛蛋打。
中勢指的就是市場機會。市場上現(xiàn)在時興什么，流行什么，人們現(xiàn)在喜歡什么，不喜歡什么，可能就標明了你銷售的方向。假如你準備銷售，而你的資金不足，經(jīng)驗又不足，那么，你可以看看周圍的人都在做什么，大家一起做的，你跟著做，一定沒有錯，雖然不可能賺到大錢，但賠本的機會也少，風(fēng)險也小，較適合于那些風(fēng)險承受能力較弱的銷售經(jīng)理。能賺平均利潤，對于小本經(jīng)營的銷售經(jīng)理就不錯了，通過這樣的鍛煉，可以慢慢學(xué)習(xí)賺大錢的本領(lǐng)，慢慢積累賺大錢的資本，一旦機會來臨，是龍翔九天，還是鳳舞歧山，還不是由你說了算？假如你的本錢雄厚，風(fēng)險承受能力強，你當(dāng)然可以從銷售伊始就去劍走偏鋒，尋冷門，賺大錢，只是這樣的銷售經(jīng)理不多。
小勢就是個人的能力、性格、特長。銷售經(jīng)理在選擇銷售項目時，一定要找那些適合自己能力，契合自己興趣，可以發(fā)揮自己特長的項目，這樣才有利于你做持久性的全身心的投入。銷售是一項折磨人的活動，銷售經(jīng)理要有受罪的心理準備。
明勢的另一層含義，就是明事，一個銷售經(jīng)理要懂得人情事理。老話說："世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。"銷售的首要目的是為了合理合法地賺錢，不是為了改造社會。改造社會是等你發(fā)達以后，還需要你有那樣的興趣。銷售更不是為了要跟誰賭氣，你非要如何如何，非要讓對方覺得你這個人如何如何，你才覺得心里舒服，你那是自己為自己設(shè)絆。
銷售是一個在夾縫里求生存的活動，尤其處于社會轉(zhuǎn)軌時期，各項制度、法律環(huán)境都不十分健全，銷售經(jīng)理只有先順應(yīng)社會，才能避免在人事關(guān)節(jié)上出問題。作為對照，很多原先很牛氣的外資企業(yè)，認為本地人才這樣不行，那樣不行，只有外來和尚才能念好經(jīng)，現(xiàn)在也都認識到了人才本地化的重要。人才為什么要本地化？因為本地的人才更熟悉本地的情況，能夠按照"本地的規(guī)矩"做事，也就是說更能入鄉(xiāng)隨俗。銷售經(jīng)理一定要明勢，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應(yīng)該是一個銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)
5、敏感
敏感不是神經(jīng)過敏。神經(jīng)過敏的人，像瓊瑤小說里的那些角色，可以當(dāng)花瓶，可以做茶余飯后的消遣，惟獨不適合銷售。
銷售經(jīng)理的敏感，是對外界變化的敏感，尤其是對商業(yè)機會的快速反應(yīng)。
一些人的商業(yè)敏感來自耳朵，一些人的商業(yè)敏感來自眼睛，還有一些人的商業(yè)敏感來自于自己的兩條腿。
北京人說一個人不懂事，會說他"沒有眼力見兒"，意思是看不出好歹。其實，面對每天在眼前溜來溜去的商業(yè)機會，有幾個人是有"眼力見兒"的？
有些人的商業(yè)感覺是天生的，如胡雪巖，更多人的商業(yè)感覺則依靠后天培養(yǎng)。如果你有心做一個商人，你就應(yīng)該像訓(xùn)練獵犬一樣訓(xùn)練自己的商業(yè)感覺。良好的商業(yè)感覺，是銷售經(jīng)理成功的最好保證。 6、人脈
銷售不是引"無源之水"，栽"無本之木"。每一個人銷售，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個銷售經(jīng)理的素質(zhì)如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。
銷售經(jīng)理資源，可分為外部資源和內(nèi)部資源兩種。內(nèi)部資源主要是銷售經(jīng)理個人的能力，其所占有的生產(chǎn)資料及知識技能，也就是人們通常所說有形資產(chǎn)及無形資產(chǎn)，只不過這種有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)屬于個人罷了。銷售經(jīng)理的家族資源也可以看作銷售經(jīng)理內(nèi)部資源的一部分。擁有一份良好的內(nèi)部資源，對銷售經(jīng)理個人來說無疑是重要的，但因為其中大部分不是通過銷售經(jīng)理個人努力獲取，而是自然存在的，具有天然屬性，我們在此不作重點討論。
我們希望在此討論的是銷售經(jīng)理外部資源的創(chuàng)立。其中最重要的一點是人脈資源的銷售，即銷售經(jīng)理構(gòu)建其人際網(wǎng)絡(luò)或社會網(wǎng)絡(luò)的能力。一個銷售經(jīng)理如果不能在最短時間之內(nèi)建立自己最廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)，那他的銷售一定會非常艱難，即使其初期能夠依靠領(lǐng)先技術(shù)或者自身素質(zhì)，比如吃苦耐勞或精打細算，獲得某種程度上的成功，我們也可以斷言他的事業(yè)一定做不大。
銷售經(jīng)理人際資源，按其重要性來看，第一是同學(xué)資源。實際上，同學(xué)之間本來就有守望相助的義務(wù)，在現(xiàn)今這個時代，帶著商業(yè)或功利的目的走進學(xué)堂，也并沒有什么不妥當(dāng)。同學(xué)之間因為接觸比較密切，彼此比較了解，同時因為少年人不存在利害沖突，成年人則大多數(shù)從五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害沖突，所以友誼一般都較可靠，純潔度更高。對于銷售經(jīng)理來說，是值得珍惜的最重要的外部資源之一。與同學(xué)相似的，是戰(zhàn)友；可以與同學(xué)和戰(zhàn)友相提并論的是同鄉(xiāng)。共同的人文地理背景，使老鄉(xiāng)有一種天然的親近感。
第二是職業(yè)資源。對銷售經(jīng)理來說，效用最明顯首推職業(yè)資源。所謂職業(yè)資源，即銷售經(jīng)理在銷售之前，為他人工作時所建立的各種資源，主要包括項目資源和人際資源。充分利用職業(yè)資源，從職業(yè)資源入手銷售，符合銷售活動"不熟不做"的教條。尤其是在國內(nèi)目前還沒有像美國或歐洲國家一樣，普遍認同和執(zhí)行"競業(yè)避止"法則的情況下，選擇從職業(yè)資源入手進行銷售，已經(jīng)成為了許多人銷售成功的捷徑和法寶。
第三是朋友資源。朋友應(yīng)該是一個總稱。同學(xué)是朋友，戰(zhàn)友也是朋友。老鄉(xiāng)是朋友，同事一樣是朋友。一個銷售經(jīng)理，三教九流的朋友都要交，談得來，交得上，就好像十八般兵刃，到時候不定就用上了哪般。朋友尤如資本金，對銷售經(jīng)理來說是多多益善。"在家靠父母，出門靠朋友"、"多一個朋友多一條路"是至理名言。一個銷售經(jīng)理如果不能交朋友，沒有幾個朋友，肯定只有死路一條。銷售專家認為，人際交往能力應(yīng)列在銷售經(jīng)理素質(zhì)的第一位。
7、謀略
銷售是一個斗體力的活動，更是一個斗心力的活動。銷售經(jīng)理的智謀，將在很大程度上決定其銷售成敗。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場有限，競爭激烈的情況下，銷售經(jīng)理不但要能夠守正，更要有能力出奇。
說到鉆空子，商人的天性就在于找空子、鉆空子。有人鉆空子不奇怪，如果眼見著空子在那里沒有人去鉆，那才是奇怪的事情。談到空手套白狼，哪一個白手起家的銷售經(jīng)理不需要經(jīng)過一個空手套白狼的階段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什么呢！
謀略或者說智慧，時時貫穿于銷售經(jīng)理的每一個銷售行動中。謀略，說白了就是一種思維的方式，一種處理問題和解決問題的方法。對于銷售經(jīng)理來說，智慧是不分等級的，它沒有好壞、高明不高明的區(qū)別，只有好用不好用，適用不適用的問題。當(dāng)年謝圣明帶著紅桃K一幫人，在農(nóng)村的豬圈、廁所上大刷廣告時，遭到了多少人的嘲笑。但是，如今在豬圈上刷廣告的謝圣明已經(jīng)成為了億萬富翁，而當(dāng)年那些訕笑他的人呢，當(dāng)年怎樣貧窮，如今依然怎樣貧窮。我們歸結(jié)銷售經(jīng)理智慧：不拘一格，出奇制勝。作為銷售經(jīng)理，你的思維是否至今依然因循守舊？
8、膽量
問一個問題：什么樣的人最適合銷售？答案是：賭徒。
道理很簡單，銷售本身就是一項冒險活動。賭徒最有膽量，敢下注，想贏也敢輸，所以，他們最適合銷售?？茖W(xué)研究發(fā)現(xiàn)，賭徒的心理承受能力遠遠強過普通人，而銷售正是最需要強大心理承受能力的一項活動。
銷售專家在研究中發(fā)現(xiàn)，大凡成功人士都有某種程度的賭性，企業(yè)界人士尤然。很多銷售經(jīng)理在銷售的道路上，都有過"驚險一跳"的經(jīng)歷。這一跳成功了，功成名就，白日飛升；要是跳不成，就只好鳳凰涅磐了。
銷售需要膽量，需要冒險。冒險精神是銷售家精神的一個重要組成部分，但銷售畢竟不是賭博。銷售家的冒險，迥異于冒進。有一個故事：一個人問一個哲學(xué)家，什么叫冒險，什么叫冒進？哲學(xué)家說，比如有一個山洞，山洞里有一桶金子，你進去把金子拿了出來。假如那山洞是一個狼洞，你這就是冒險；假如那山洞是一個老虎洞，你這就是冒進。這個人表示懂了。哲學(xué)家又說，假如那山洞里的只是一捆劈柴，那么，即使那是一個狗洞，你也是冒進。這個故事什么意思？它的意思是說，冒險是這樣一種東西，你經(jīng)過努力，有可能得到，而且那東西值得你得到。否則，你只是冒進，死了都不值得。銷售經(jīng)理一定要分清冒險與冒進的關(guān)系，要區(qū)分清楚什么是勇敢，什么是無知。無知的冒進只會使事情變得更糟，你的行為將變得毫無意義，并且惹人恥笑。
9、與他人分享的愿望
作為銷售經(jīng)理，一定要懂得與他人分享。一個不懂得與他人分享的銷售經(jīng)理，不可能將事業(yè)做大。美國心理學(xué)家馬斯洛有個需要層次理論，說人按層次一共有五種需要，第一是生存需要，第二是安全需要，第三是社交需要，第四是尊重需要，第五是自我實現(xiàn)需要。這五種需要具體到企業(yè)環(huán)境里，具體到公司員工身上，就是需要老板與員工共同分享。當(dāng)老板舍得付出，舍得與員工分享，員工的生存需要、安全需要、尊重需要就從老板這里都得到了滿足。員工出于感激，同時也因為害怕失去眼前所獲得的一切，就會產(chǎn)生"自我實現(xiàn)的需要"，通過自我實現(xiàn)，為老板做更多的事，賺更多的錢，做更大的貢獻，回報老板。這樣就構(gòu)成了一個企業(yè)的正向循環(huán)、良性循環(huán)。這應(yīng)該是馬斯洛理論在企業(yè)層面的恰當(dāng)解釋。
做生意的人都會算帳，只不過有些人算得是大帳，有些人算得是小帳。商業(yè)法則：算大帳的人做大生意，做大生意人；算小帳的人永遠只能做小生意，做小生意人。
分享不僅僅限于企業(yè)或團隊內(nèi)部，對銷售經(jīng)理來說，對外部的分享有時候同樣重要。分享不是慷慨，對銷售經(jīng)理來說，分享是明智。
10、自我反省的能力
反省其實是一種學(xué)習(xí)能力。銷售既然是一個不斷摸索的過程，銷售經(jīng)理就難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，正是認識錯誤、改正錯誤的前提。對銷售經(jīng)理來說，反省的過程，就是學(xué)習(xí)的過程。有沒有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了銷售經(jīng)理能不能認識到自己所犯的錯誤，能不能改正所犯的錯誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。
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