我們需要做到的幾點(diǎn)：
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員/促銷員。
4、注重形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5、傾聽顧客講話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員常犯的一個(gè)毛病就是，以接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員。
二、向顧客推銷利益
促銷員可分為三個(gè)層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的促銷員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？
1、利益分類
（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。比如商務(wù)通可以幫助記名片記事；電子詞典可以幫助查單詞學(xué)英語等。
（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。商務(wù)通是掌上電腦的第一品牌，可以在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面給顧客安全感
（3）差別利益，即競爭對手所不提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。商務(wù)通有99種分類、多種查找方式；諾亞舟的學(xué)習(xí)功能；快易典611的真人發(fā)音。
2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購賣欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乜线_(dá)出來。
3、FABE推銷法
三、向顧客推銷產(chǎn)品
促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。
（一）產(chǎn)品介紹的方法
1、語言介紹
（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。如商務(wù)通研發(fā)時(shí)追求簡單實(shí)用的故事。
（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。
（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。如賣空調(diào)或冰箱的促銷員經(jīng)常計(jì)算其產(chǎn)品的省電可以給顧客帶來多少利益。
（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品不利之處――列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。
（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
（7）ABCD介紹法。A（AUTHORITY，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)；B（BETTER，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（CONVENIENCE，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（DIFFERENCE，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
2、演示示范
3、銷售工具
在介紹產(chǎn)品時(shí)，手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
（二）消除顧客的異議
（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定一的應(yīng)對答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
（2）“對，但是”處量法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。如顧客覺得XXX沒名氣，我們可以講“先生（小姐），您對電教行業(yè)很了解的嘛。XXX名氣確實(shí)不太響，不過它是目前發(fā)展比較穩(wěn)定，是專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售讀書機(jī)品牌，現(xiàn)在在全國讀書機(jī)的銷量也是排第一的。”
（3）同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
（4）利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如顧客講商務(wù)通功能少，簡單又貴，我們可以講“這就是商務(wù)通的特點(diǎn)，我們的目的就是把您的事情簡單化，為您節(jié)省時(shí)間；目前只有商務(wù)通才能做到這樣的簡單實(shí)用。。”；對嫌商務(wù)通外形太大的顧客，我們可以講“其實(shí)我們也想做小點(diǎn)，小的話光屏幕就可以省不少錢。但屏幕太小的話，每屏顯示的字少、字看不清楚、更會降低識別率。”
（5）詢問處理法，用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始，
（三）誘導(dǎo)顧客成交
1、成交三原則
（1）主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。
（2）自信。促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">
（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
2.識別顧客的購買信號。
（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后問題、與同伴商量。
（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。
（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。
3.成交方法
（1）直接要求成交法。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?span lang="EN-US" xml:lang="EN-US">
（2）假設(shè)成交法。聰明的促銷員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。
（3）選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
（4）推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
（5）消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。
（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下――”、“請多試一試“（把產(chǎn)品遞過去）。
（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。
四、向顧客推銷服務(wù)
1．傾聽。促銷員要用80％的時(shí)間聽，用20％的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。
2．及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。
