(四)合理分配廠商利益關(guān)系，建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。
通過與上千家經(jīng)銷商建立聯(lián)銷體制度，使廠商形成了聯(lián)合體。我司要求經(jīng)銷商按銷售計劃打全額保證金，我司給予對方高于銀行貸款的利息，并且要求經(jīng)銷商按我司的要求進(jìn)行市場運(yùn)作，年底我們賺了錢之后再分一部份利潤給他們。通過這鐘方法與經(jīng)銷商建立了緊密的合作關(guān)系，變一家企業(yè)在市場上與人競爭為上千家企業(yè)合力一起競爭，大大提高了市場競爭力。同時，通過幫助經(jīng)銷商發(fā)展二級聯(lián)銷體的方法，將我們的市場網(wǎng)絡(luò)一直延伸到了農(nóng)村，使我們產(chǎn)品能迅速送入消費(fèi)者手中，大大提高市場占有率。
(五) 堅持高度集中的分級授權(quán)管理，促進(jìn)企業(yè)高效、靈活運(yùn)營。
飲料是快速消費(fèi)品，快變是這個行業(yè)的最大特點(diǎn)。“快速響應(yīng)、執(zhí)行高效”對飲料企業(yè)來講尤為重要?；谶@一點(diǎn)，多年來娃哈哈一直沿用“高度集中的分級授權(quán)管理模式”。在這一高度集中的集團(tuán)運(yùn)作模式中，各地生產(chǎn)分公司人、財、物、產(chǎn)、供、銷全部由集團(tuán)統(tǒng)一控制、調(diào)度。這一握緊成拳，形成合力的管理模式在某些方面的優(yōu)勢十分明顯：全國市場統(tǒng)一營銷，減緩“沖貨”隱患，產(chǎn)品銷售價格體系的可控性明顯增強(qiáng)；采購成本顯著降低；企業(yè)形成強(qiáng)大的集聚效應(yīng)，總體實(shí)力雖不比某些國際上的大公司，但相對于分兵作戰(zhàn)的這些大公司的單一分公司，反而形成優(yōu)勢。
管理亦是生產(chǎn)力，我們高度重視管理創(chuàng)新，管理創(chuàng)新對我們而言，并不是照搬書本，照搬西方，而是根據(jù)自己的實(shí)際情況，實(shí)際需要，去創(chuàng)造適合自己的管理方法，例如遍布各地的分公司實(shí)際上實(shí)施的是生產(chǎn)大車間的職能，一方面簡單，另一方面也減少了很多漏洞，也降低了成本。通過多年來對業(yè)務(wù)流程的不斷設(shè)計、優(yōu)化甚至再造，娃哈哈將公司每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容、要求標(biāo)準(zhǔn)全部梳理清楚，按照“機(jī)構(gòu)簡單、人員精簡、責(zé)任到人”的原則，將這些職責(zé)逐一分解落實(shí)到部門、到崗位、到人，明確各部門、各崗位的工作職責(zé)、工作要求與目標(biāo)，按照責(zé)任大小授以對等的權(quán)限，通過一級管一級、一級對一級負(fù)責(zé)，做到事事有人管、人人有事做、事事有考核。
雖然我們的管理方式也曾受到質(zhì)疑，但是最終的結(jié)果，我們比人家活得更好，發(fā)展得更快，事實(shí)證明，我們的一些管理方法還是適合中國國情，適合我們企業(yè)的行之有效的管理方法。
(六)不斷創(chuàng)新，確保領(lǐng)先地位。
眾所周知，食品行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，多數(shù)產(chǎn)品處在價值鏈的低端，低成本競爭優(yōu)勢受到極大挑戰(zhàn)。而娃哈哈之所以能夠保持長期高速發(fā)展，我們的體會就是堅持走自主創(chuàng)新之路，通過不斷創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動力，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。
我們的產(chǎn)品創(chuàng)新從跟進(jìn)創(chuàng)新開始。在企業(yè)創(chuàng)立初期，因?yàn)槿鄙賹?shí)力，我們就在人家的基礎(chǔ)上稍為作點(diǎn)改進(jìn)，哪怕領(lǐng)先半步也好，取得了明顯效果。在企業(yè)具備一定實(shí)力后，我們就開始引進(jìn)創(chuàng)新。如娃哈哈純凈水就是從美國引進(jìn)反滲透技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)的。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)市場產(chǎn)品與國際市場已經(jīng)區(qū)別不大，依賴跟進(jìn)創(chuàng)新和引進(jìn)創(chuàng)新已經(jīng)不能取得優(yōu)勢。另一方面，經(jīng)過多年培養(yǎng)，我們亦有了一定的實(shí)力，于是我們就開始自主創(chuàng)新，取得很大成效，比如我們的營養(yǎng)快線，把牛奶和果汁混合起來，同時添加進(jìn)15種營養(yǎng)素，口感、營養(yǎng)都好，這個產(chǎn)品投產(chǎn)5年多來已經(jīng)銷售了200多個億。
通過產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，實(shí)施了差異化戰(zhàn)略，我們避免了與人家的惡性價格競爭，而且這些產(chǎn)品技術(shù)含量高，附加值也較高，銷售和效益都很好。目前我們的新產(chǎn)品對銷售和利潤的貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到40%以上。
自主創(chuàng)新是娃哈哈的動力之源，也是娃哈哈做大做強(qiáng)的重要法寶，通過堅持走自主創(chuàng)新之路，娃哈哈不僅緊緊抓住了市場脈搏，牢牢掌握主動權(quán)，而且實(shí)現(xiàn)長期又好又快發(fā)展，連續(xù)十一年領(lǐng)跑中國飲料行業(yè)。
(七)堅持走品牌經(jīng)營之路
我們認(rèn)為品牌是現(xiàn)代企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，強(qiáng)大的品牌的效應(yīng)是企業(yè)制勝的武器和重要標(biāo)志，因此二十三年來，我們一直堅持品牌經(jīng)營，做實(shí)品牌的基礎(chǔ)，品牌的一半是質(zhì)量，一半是誠信。因此我們創(chuàng)業(yè)二十三年來，一直堅持質(zhì)量第一，我們引進(jìn)了大量的高尖端檢測儀器與設(shè)備，培養(yǎng)了一批高水平高素質(zhì)的質(zhì)量檢測監(jiān)督人員，同時實(shí)施了全員、全過程質(zhì)量管理，使我們的產(chǎn)品保證了質(zhì)量，多次被評為國家質(zhì)量效益型企業(yè)，同時創(chuàng)業(yè)二十三年來企業(yè)堅守誠信，做到對消費(fèi)者誠信，對供應(yīng)商經(jīng)銷商誠信，對員工誠信，對所有的人與事保持誠信，取得了良好的信譽(yù)，得到了社會的認(rèn)可，這是我們得到長期健康發(fā)展的一個重要因素。
四、管理當(dāng)中的幾點(diǎn)體會
(一)以人為本的管理方法
世界上任何事都是人干出來的，只要調(diào)動了人的積極性，任何人間的奇跡都可以創(chuàng)造出來。按照中國的文化，中國的企業(yè)要經(jīng)營好必須要以人為本的管理方法才能管好中國的企業(yè)。娃哈哈二十三年來堅持以人為本，造就了一支拉得出、打得響、過得硬的對企業(yè)忠誠的一支員工隊伍，是娃哈哈得以持續(xù)健康發(fā)展的根本原因。我們的主要作法為以下幾點(diǎn)：
1、經(jīng)營者要強(qiáng)勢開明
強(qiáng)勢就是要做到令行禁止，下達(dá)指令員工必須要認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行，開明就是要虛心認(rèn)真地接受下屬的意見與建議，亦就是我黨的民主集中制，在做事之前應(yīng)廣泛征求意見，一旦決定了就必須認(rèn)真執(zhí)行，要做到強(qiáng)勢，經(jīng)營者必須懂行，所有的決策都經(jīng)實(shí)踐證明是行之有效的，讓員工信得過，而且做事要公平、公正、透明，對所有員工均要一視同仁，讓員工放心，要做到開明經(jīng)營者必須心胸開闊、知錯就改、平等待人、尊重員工、了解員工。
2、要讓員工怕你不恨你
商場就是戰(zhàn)場，企業(yè)就是軍隊，如果企業(yè)憂如一盤散沙，肯定在商場上打敗仗，因此企業(yè)就必須號力統(tǒng)一，紀(jì)律嚴(yán)明，亦就是所謂的執(zhí)行力與嚴(yán)格管理，若沒有嚴(yán)格的管理亦就沒有生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量，因此作為經(jīng)營者必須要鐵面無私，用鐵的手腕進(jìn)行管理，甚至不惜采取嚴(yán)厲的手段處罰員工，要有權(quán)威，要讓員工做錯事情感到怕你，但同時又要關(guān)愛員工，要處處為員工著想，同時亦要讓員工在企業(yè)的發(fā)展成果中受益，讓其收入、生活水平不斷提高，職業(yè)生涯得到滿足，而且讓其明確到處罰他是為了企業(yè)好，同時亦是為他好，因而不恨你。
3、激勵機(jī)制與競爭機(jī)制相結(jié)合
二十多年來，娃哈哈取得高速發(fā)展，其中一支作風(fēng)優(yōu)良、忠誠可靠、敢打敢拼的員工隊伍是重要保證。培育這樣一支員工隊伍，我們主要靠激勵機(jī)制、競爭機(jī)制“兩大機(jī)制”的建設(shè)。在我們娃哈哈有一句話，“收入憑貢獻(xiàn)，崗位靠競爭”，這句話實(shí)際上就是對這兩大機(jī)制的形象化表述。
通過激勵機(jī)制，使員工的工作積極性得到充分調(diào)動。在激勵方法上，物質(zhì)激勵、精神激勵等多種激勵手段得到全面運(yùn)用。物質(zhì)激勵，比如我們?nèi)珕T持股，而且是按貢獻(xiàn)按能力持有不同等級的股份，讓企業(yè)的發(fā)展與員工的利益掛起鉤，同時，我們還保證員工在企業(yè)效益不斷增長情況下，收入也能得到同步增長。將員工的收入水平與工作表現(xiàn)貢獻(xiàn)掛鉤，對突出貢獻(xiàn)者甚至實(shí)施住房、轎車重獎等措施。與此同時，我們還不斷采取精神激勵辦法，如每年都會評定各類先進(jìn)，在建廠二十周年的時候，更是評定了銷售精英、管理標(biāo)兵、優(yōu)秀干部、優(yōu)秀員工等一大批各類先進(jìn)典型，對這些先進(jìn)典型在大會上由我本人給他們隆重頒獎，并加以大力度宣傳報道，我們的目的就是要使先進(jìn)成為大家羨慕的對象。就這樣，物質(zhì)和精神激勵的全面運(yùn)用極大地調(diào)動了員工隊伍的工作積極性。
通過競爭機(jī)制，使團(tuán)隊活力得到充分激發(fā)。作為一家永遠(yuǎn)處于激烈競爭狀態(tài)的企業(yè)，激勵機(jī)制固然十分重要，但是光有激勵機(jī)制還不夠，還必須有競爭機(jī)制，否則團(tuán)隊就會缺乏活力，久而久之肌體就會萎縮、退化。所以我們非常重視競爭機(jī)制的建設(shè)，每年進(jìn)行競爭上崗，俗話說就是“是驢是馬要拉出來溜溜”，讓廣大干部員工總結(jié)自己的工作業(yè)績及其下一步的工作思路，發(fā)動員工進(jìn)行評定，對業(yè)績優(yōu)良、思路明確的予以重用，而對業(yè)績不好又沒有思路的則要求下崗。經(jīng)過多年的實(shí)施，競爭上崗已經(jīng)得到廣大干部員工的充分認(rèn)同，成為大家的自覺選擇。讓我們感到欣慰的是，經(jīng)過這樣選擇出來的經(jīng)營團(tuán)隊與員工，一直保持著活力，成為推動企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
4、培育“家文化”的企業(yè)文化
娃哈哈文化用一個字來概括，就是“家”文化。這個“家”包含了“小家”，即員工個人；“大家”，即企業(yè)；以及“國家”三個方面的含義。娃哈哈就是通過照顧好員工這個“小家”，依靠員工的全體努力發(fā)展企業(yè)這個“大家”，同時也讓廣大員工共享到企業(yè)發(fā)展的成果，使“小家”安居樂業(yè)；在發(fā)展“小家”和“大家”基礎(chǔ)上，竭盡全力履行社會責(zé)任，報效國家。
娃哈哈的“家”文化，把每個員工都當(dāng)作自己的家庭成員一樣看待。對有困難的退休工人、病弱職工、以及長期駐外員工和銷售人員，不僅在體檢、探親、子女上學(xué)等方面給予照顧，我們還制定了詳細(xì)的制度，每年都要進(jìn)行慰問，把溫暖送到家里、送到心上。富裕起來的員工，成長就成為他們的迫切愿望。為了員工成才，我們舍得投入，每年拿出數(shù)百萬元作為培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，通過“請專家進(jìn)來”、“送員工出國”等方式對員工進(jìn)行培訓(xùn)，使員工素質(zhì)得到提高。
正因?yàn)閱T工的生活、工作等各個方面都得到了關(guān)心，共享了企業(yè)發(fā)展成果，所以我們的員工隊伍穩(wěn)定，流動率低，精神風(fēng)貌好，對企業(yè)忠誠度高，成為娃哈哈事業(yè)騰飛的重要保證和依靠。
(二)要不斷地與時俱進(jìn)，不斷地開拓進(jìn)取
對于企業(yè)來講，要永遠(yuǎn)沒有衰退這個概念，因此我們要做到，過去我們看不到，想不到，做不到的事，現(xiàn)在我們要看到、想到、做到，而且要做好，更要堅持做下去，因此娃哈哈這些年來不斷地提出新的目標(biāo)，不斷地提出新的差距，要讓員工了解與明確新的發(fā)展方向，讓他們?yōu)榇硕杂X地努力去奮斗，同時要不斷地擴(kuò)展市場，尋求消費(fèi)者的潛在需求，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，同時技術(shù)要不斷地追求進(jìn)步，品牌要不斷地提升，生產(chǎn)要不斷地優(yōu)化，不斷提高生產(chǎn)與工作效率，成本不斷地倒逼，管理不斷堅持與優(yōu)化，讓員工自覺遵守，主動執(zhí)行，機(jī)制要不斷改變，人才要不斷地被成才，文化要不斷地發(fā)展，這樣一方面使企業(yè)核心競爭力不斷提高，使企業(yè)充滿活力。同時亦讓員工充滿激情，不斷地去創(chuàng)造。
