銷售主管：務(wù)必要“管”好六件事
有三種領(lǐng)導(dǎo)：一種是什么都管，一種是什么都不管，還有一種是該管就管不該管就不管。第三種辦事效率最高，銷售主管亦應(yīng)如此。
不同的銷售主管管理同一個產(chǎn)品、同一個區(qū)域、同一支銷售隊(duì)伍，會帶來不同的銷售結(jié)果。銷售主管要做好管理工作應(yīng)抓住重點(diǎn)，管好自己應(yīng)該管的事情。
第一件事是管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷售主管重中之重的一項(xiàng)工作。建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的方法可以歸納為12個字:關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿。
關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律己。樹標(biāo)立桿，是指銷售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上或其他場合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn) 。
第二件事是管好市場規(guī)劃，制訂營銷目標(biāo)與營銷策略并追蹤執(zhí)行情況。
一個市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，可以看他能否制訂合理的市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。銷售主管制定市場規(guī)劃后，還應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。
第三件事是管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。
銷售主管每天都面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場竄貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)其他廠家產(chǎn)品等。很多銷售主管面對這些千頭萬緒的問題時(shí)，不知從何下手。銷售主管應(yīng)該用清醒的頭腦分析、判斷，確定哪些問題是需要馬上解決的，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，根本原因卻可能是公司沒有制定市場規(guī)范或銷售布點(diǎn)不合理所造成的。這時(shí)銷售主管不要急于去處理一個又一個的市場沖突，而應(yīng)將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)上，從根本上防范市場沖突。
第四件事是管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升。
如果銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，銷售主管應(yīng)該主動分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的銷售員，整個銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然提升。
第五件事是管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。
根據(jù)二八原理，20%的客戶可能決定著公司80%的銷量。銷售主管應(yīng)牢牢掌握控制這20%的重點(diǎn)客戶，經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系。重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定地增長。
第六件事是管好績效考評，充分評價(jià)和激勵下屬對銷售所做的貢獻(xiàn)。
銷售激勵政策好像無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、超冰點(diǎn)獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價(jià)下屬的銷售業(yè)績，充分激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。
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