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雖然廠家和經(jīng)銷商是合作的伙伴，但畢竟有著各自的利益，所謂在商言商，商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看清其真實(shí)的目的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。對(duì)一些剛?cè)胄械膹S家銷售代表們，常常會(huì)盲目輕信，人云亦云，那么以下內(nèi)容會(huì)對(duì)其有所幫助。

　　1.“賣你們的產(chǎn)品不掙錢。”

　　只要是商人，不管他賣什么，都會(huì)這么說。

　　經(jīng)銷商繼續(xù)賣你們產(chǎn)品的理由有二：

　　無利有量或無量有利

　　第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價(jià)格透明度也高，導(dǎo)致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產(chǎn)品可以帶來人流商機(jī)，通過帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售帶來利潤。

　　第二種情況：往往是些剛進(jìn)入市場，知名度低的產(chǎn)品，雖然銷量低，但商家通過獨(dú)家經(jīng)銷來控制市場價(jià)格，仍然能獲取利潤。

　　試問在這個(gè)微利時(shí)代，你還能找到一本萬利的產(chǎn)品嗎？

　　2．“讓我做獨(dú)家，你們說需要多少銷量，我全包了。”

　　萬一商家完不成年度目標(biāo)，他只會(huì)說聲對(duì)不起，這個(gè)市場風(fēng)險(xiǎn)最終還是由廠家來承擔(dān)的。如果你說可以，但商家需預(yù)存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對(duì)廠家的補(bǔ)償，相信很少商家愿意這么干了。

　　3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）

　　大道理人人會(huì)講，最重要的是聽其言觀其行。事實(shí)上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個(gè)別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往

也是覺得對(duì)方夠朋友，講意氣，才釀成大錯(cuò)。

　　4．“要放棄甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注冊(cè)另一家公司來操作。”

　　如果他還要求你的乙品牌交給他獨(dú)家經(jīng)銷，其完全有可能出于以下目的：

　　為了避免競爭對(duì)手拿到乙品牌的經(jīng)銷權(quán)與其的甲品牌競爭。其實(shí)他并不會(huì)主推乙品牌，有時(shí)廠方催得緊，才會(huì)象征性的進(jìn)點(diǎn)貨，難怪許多廠家往往與經(jīng)銷商簽署排它性的經(jīng)銷協(xié)議。

　　5．“你們是國際大公司，虧點(diǎn)錢是九牛一毛。”（他不能虧）

　　錯(cuò)。商家和廠家無論大小都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對(duì)此沒有清醒的認(rèn)識(shí)，至少在心里會(huì)認(rèn)同客戶這個(gè)觀點(diǎn)，為了完成個(gè)人的銷售目標(biāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)客戶做無原則的讓步。

　　6．“甲產(chǎn)品廣告力度很大，給我們的價(jià)格也有競爭優(yōu)勢，還有信用支持。”

　　不要相信甲產(chǎn)品真的會(huì)給他這么多支持，也許他對(duì)甲廠家說同樣的話，經(jīng)銷商往往會(huì)“忽略”你已做過的工作，目的只有一個(gè)，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件

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