話題一：終端銷售的意義

　　一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

　　終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結”的場所。終端市場擔負著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。

　　對制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點進行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。

　　制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。

　　經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。

　　終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？

　　——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。

　　銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手。”

　　實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。

　　經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。

　　實際銷量如何提升？

　　先假設一個問題：如何將1000箱貨從甲地運到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

　　·增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快；

　　·增加搬運量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；

　　·提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）；

　　市場運作與同此理。

　　增加銷售產(chǎn)品的售點，提高鋪貨率（相當于增加人手）

　　加強產(chǎn)品的生動化表現(xiàn)，使每個售點的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當于提高每個人的搬運量）。

　　良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。

　　過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營被動等一系列問題。

　　市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產(chǎn)生的地方！

　　只有掌握終端銷售網(wǎng)絡才真正掌握了市場。在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。

　　沒有什么值不值。大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。

　二、終端銷售的意義

　　終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個零店業(yè)代一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。

　　——終端銷量是有效的促銷手段。

　　產(chǎn)品短缺經(jīng)濟時代已成為歷史，沒有競品的產(chǎn)品也不復存在，消費者不再會為買某個產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

　　產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。”　

　　另外大多數(shù)購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因為看到產(chǎn)品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購買。

　　消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響　

　　終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。

　　終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機會。

　　——終端銷售是強有力的競爭手段。

　　面對著越來越多的同質性產(chǎn)品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

　　終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。

假如你有一支強有力的直銷隊伍。

　　新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。

　　競品的流速、價格、促銷等等，稍有風吹草動你的直銷人員就會及時反饋。

　　加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

　　通過零店進貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。

　　對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼：

　　·鋪貨量和生動化的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。

　　·市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。

　　·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權）；

　　·增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。

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話題二：終端掌控的業(yè)務運作方式

　　一、車銷：

　　形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。

　　車銷的優(yōu)點：

　　·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實物，又可以當場卸貨、結款、完成交易，進貨意愿往往比較高。

　　·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機本人）完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。

　　車銷的缺點：

　　·裝載量預測不準：銷量受天氣、業(yè)務人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準確預測今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。

　　·車輛利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。

　　適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。

　　二、電話拜訪

　　形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。

　　電話拜訪的優(yōu)點：

　　·成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；

　　·卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。

　　電話拜訪的缺點：

　　·不利于溝通

　　·市場信息采集不方便

　　·處理客訴不方便

　　·往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

　　·推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小

　　適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。

　　三、預售

　　形式：

　　·定人：一個業(yè)務代表固定負責一塊區(qū)域

　　·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路

　　·定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。

　　·定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。

　　·業(yè)務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨

　　預售的優(yōu)點：

　　·卡車利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨

　　·速度比車銷形式快；

　　·工作細致，業(yè)務代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細致。

　　·為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務：定人、定時、定路線、定方式。

　　預售制的缺點：

　　·店主沒有看到產(chǎn)品實物（但可以和業(yè)務人員當面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。

　　·人力投入大，既有司機又有業(yè)務人員

　　·難管理，訂單由業(yè)務代表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務代表報假單以及業(yè)務代表與司機之間互相推諉責任創(chuàng)造了環(huán)境。

　　適用范圍：

　　·預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。

　　·車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。

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話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質的提升

　　建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內個體素質的提升。預售業(yè)務代表面對的售點數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標準可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。

　　一、正確的心態(tài)

　　1、預售業(yè)務代表的工作目標。

　　要教育預售業(yè)務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。

　　2、預售業(yè)務代表的職責：

　　·銷量&利潤

　　·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點中去。

　　·生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化?！?p>　　生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。

　　·終端售點的庫存管理：

預售業(yè)務代的職責不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。

　　·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等）

　　·專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務增加對客戶的影響力；

　　3、良好的心理素質：

　　破冰：預售業(yè)務代表負責的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預售業(yè)務代表心理成熟的第一步。

　　籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。

　　只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。

　　誠信合作：產(chǎn)品被消費者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。

　　4、預售業(yè)務代表應掌握的技能：

　　·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點

　　·預售業(yè)務代表直接向終端點推銷，對自己的產(chǎn)品品質、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。

　　·熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道

　　不同的產(chǎn)品有不同的利益點，有的強調高品質、高檔次，有的強調經(jīng)濟實惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費、促進銷售。

　　·熟悉本品及競品的價格：包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！

　　·生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。

　　·客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。

　　·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。

　　·規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。

　　·填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。

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話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化

　　何謂生動化？

　　讓產(chǎn)品更生動的展示于消費者面前。

　　為什么要做生動化？

　　消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。

　　為什么要建立生動化標準？

　　建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。

　　生動化標準制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領先企業(yè)運用先進的調研測試方法，總結了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。

　　一、生動化的意義

　　·視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。

　　·失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。

　　·企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。

　　·生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產(chǎn)品的品質和檔次。

　　·業(yè)務人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！

　　二、商品陳列應注意六大要點：

　　1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。

　　2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。

　　3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。

　　4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。

　　5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。

　　6、經(jīng)常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。總之，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價值。

　　三、生動化法則

　　1、爭取最好的陳列位置

　　超市/平價商場

　　·正對門，入門可見的地方

　　·與視線等高的貨架上

　　·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置）

　　·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺

　　·貨架兩端的正向（端架）

　　零售店、餐飲

　　·柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）

　　·柜臺前的陳列架（零店）

　　·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）

　　·離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）

　　·爭取從窗外可以看見的位置（零店）

　　2、避免差的位置

　　·倉庫、廁所入口處　　　　　

　　·氣味強烈的商品旁

　　·黑暗角落　　　　　　　　

　　·過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?p>　　·店門口兩側的死角

　　3、提高產(chǎn)品的陳列效果

　　貨架陳列：

　　·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會　越大——銷量幾乎和排面成正比。

　　·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。

　　·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。

　　·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列

　　·消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致

　　·所有產(chǎn)品中文商標朝外

　　·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”

　　·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售

　　·避免產(chǎn)品時長期日曬（包裝褪色，品質受損）

　　·用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。

　　落地陳列：

　　·多用于超市賣場；

　　·除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；

　　·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標；

　　·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進；

　　·所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；

　　·每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；

　　·每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；

　　·完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況；

　　·其他注意事項：

　　隨時檢查制造日期和保質期；

　　盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置；

　　兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處；

　　成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；

　　用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙；

　　保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購；

　　陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；

　　考慮消費者拿走其中一個時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。

　　廣告品使用技巧：

　　·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置

　　·廣告品上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致

　　·廣告品張貼整齊干凈，常換常新

　　·廣告品質量檔次應與該店整體風格一致

　　·廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）

　　林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動化是一門操作技術，完全靠實踐中的磨練和學習，對初入門的業(yè)務人員，太多的法則、規(guī)范會讓他很迷茫，但一定要教育他記?。?p>　　——陳列很重要，消費者看不到就不會買；

　　——擺在消費者最容易看見和拿取的地方；

　　——擺得越多越整潔越好；

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話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理

　　何謂客戶庫存管理？

　　簡單的講，預售業(yè)代在拜訪客戶時關注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。

　　庫存管理的主要內容：

　　1、先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。

　　2、警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

　　3、保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。

　　將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。

　　4、1.5倍安全庫的法則

　　假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？

　　答案是不進貨——

　　因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

　　注：

　　1、上周期的實際銷量等于上期存貨加上期進貨量減去本期存貨量；

　　2、客戶的安全庫存量應該≥客貨在上一個拜訪周期內的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標準）；

　　3、客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。

　　即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量

　　運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。

　　優(yōu)秀的預售業(yè)代訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起××老板，我這個月銷量任務完成不了了，幫我進點貨吧！”

　　庫存管理注意事項：

　　·注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。

　　·告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運用1.5倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。

　　·你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。

　　本文選自魏慶先生新著《經(jīng)銷商完全手冊》，本書先后被娃哈哈集團、香港加加醬油、完達山乳業(yè)等知名企業(yè)原文收錄為內訓教材，本站將陸續(xù)推出本書全部內容。魏慶先生曾任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內企銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。據(jù)豐富的一線實戰(zhàn)和高階管理經(jīng)驗。專著于快速/耐用消費品營銷實戰(zhàn)技能培訓，獨創(chuàng)“理念到動作” 培訓風格，主張 “最有效的營銷培訓是把理念宣導落實到動作分解 ”，先后為伊萊克斯電器、河北華龍集團、南方露露、完達山乳業(yè)集團、廣東華帝集團、康佳集團、南方食品(黑五類)、思念集團、等等近百家知名企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓服務。魏慶先生擅長培訓的課程有針對營銷渠道專題的培訓課程：《經(jīng)銷商管理》《區(qū)域市場管理》、《商超、大賣場業(yè)務運作》、《零售終端市場業(yè)務運作》；也有針對提高銷售技能、管理技能專題的培訓課程：《銷售經(jīng)理的管理技能》、《賬款管理》、《銷售人員針對不同渠道的談判技巧》。歡迎與魏慶先生聯(lián)系：head-to-hand@head-to-hand.com、head-to-hand@sohu.com、http://www.head-to-hand.com