兒童攝影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略----喜業(yè)網(wǎng)絡(luò)《網(wǎng)絡(luò)煉金術(shù)Ⅱ》
一、兒童攝影行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
90年代初，臺(tái)灣商人抓住商機(jī)，將影樓經(jīng)營(yíng)引入大陸市場(chǎng)，婚紗攝影興起。90年代中期，兒童攝影從婚紗影樓里分離出來，最早出現(xiàn)在上海、浙江等沿海城市，隨后在全國(guó)各地如雨后春筍般遍地開花，做為新興的朝陽行業(yè)，兒童攝影體現(xiàn)出較大的發(fā)展空間。特別是近兩年，兒童攝影行業(yè)發(fā)展更為迅速，很多地區(qū)崛起了一些大型專業(yè)兒童攝影，而后起之秀也亦步亦趨。兒童攝影發(fā)展迅速不外乎兩個(gè)因素，一是居民生活水平的提高，用于兒童市場(chǎng)的消費(fèi)逐年增加，從而為兒童影樓利潤(rùn)提高奠定了基礎(chǔ)；二是兒童影樓的經(jīng)營(yíng)管理理念及手段不斷在提升，另外經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和營(yíng)業(yè)項(xiàng)目增加使兒童攝影更為專業(yè)，得到了更多的消費(fèi)者的認(rèn)同，從而使整個(gè)影像產(chǎn)品市場(chǎng)被進(jìn)一步細(xì)分。
經(jīng)過這10年的發(fā)展，兒童攝影市場(chǎng)已相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熾化階段。據(jù)2007年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)兒童攝影企業(yè)有91700家，從事兒童攝影業(yè)的人員達(dá)85萬余人，營(yíng)業(yè)額達(dá)200億。競(jìng)爭(zhēng)的必然走勢(shì)加劇了兒童影樓市場(chǎng)的分爭(zhēng)，也勢(shì)必會(huì)對(duì)行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和洗牌，促進(jìn)行業(yè)的規(guī)范化和影樓經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。從部分城市這幾年兒童影樓的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，兒童影樓將從顧客主動(dòng)找上門拍照的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛皹侵鲃?dòng)找客戶的經(jīng)營(yíng)方式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路已經(jīng)見效甚微，正等待市場(chǎng)規(guī)律的重新整合和變革，在這樣一個(gè)關(guān)系行業(yè)發(fā)展命脈的關(guān)口，通過什么樣的方式再牢牢地占據(jù)市場(chǎng)一角，增加營(yíng)業(yè)額和效益成為當(dāng)前影樓經(jīng)營(yíng)者共同思索關(guān)注的問題。兒童影樓決策者要想走在行業(yè)的前頭，就要有清晰的經(jīng)營(yíng)思路和富有遠(yuǎn)見的管理意識(shí)，把握時(shí)代趨勢(shì)，給經(jīng)營(yíng)注入活力，運(yùn)用管理手段，數(shù)字化的分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，決勝于千里之外。
1、兒童攝影市場(chǎng)形勢(shì)與困境剖析
目前中國(guó)有3億7千萬兒童，面對(duì)龐大的市場(chǎng)人群，近幾年嬰童行業(yè)的火熱大家有目共睹。兒童影樓行業(yè)因門檻低、利潤(rùn)高成為投資熱點(diǎn)，加上一些婚紗影樓的直接轉(zhuǎn)型，也加速了兒童攝影的行業(yè)化進(jìn)程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。遵循優(yōu)勝劣汰的生存法則，可以預(yù)見不久的將來兒童攝影行業(yè)將進(jìn)行一次洗牌。
1） 影樓業(yè)“圈地”時(shí)代來臨
“這個(gè)行業(yè)太火了。”杭州寶寶貝貝兒童攝影連鎖店的總經(jīng)理陳怡這樣評(píng)價(jià)兒童攝影行業(yè)。2000年首先在銀泰的地下商場(chǎng)引進(jìn)臺(tái)灣的兒童攝影時(shí)，陳怡他們多少還有些擔(dān)心。但令人想不到的是，在寶寶的消費(fèi)上，杭州的爸爸媽媽并不遜色于臺(tái)灣的爸爸媽媽。動(dòng)輒一千、兩千的價(jià)格，縱然是工薪階層，也毫不手軟。寶寶貝貝過了近兩年的舒服日子，而從2002年開始，小童星、歡樂娃娃、金色童年等攝影機(jī)構(gòu)也陸續(xù)開張，瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)。一些原來并不專做兒童攝影的攝影機(jī)構(gòu)也漸漸掉轉(zhuǎn)了船頭。其中改變較大的是“蝶戀花”。這家創(chuàng)辦已經(jīng)10年的攝影公司在2001年加盟了“愛你.寶貝”兒童攝影，全力以赴做兒童市場(chǎng)。
兒童攝影行業(yè)一枝獨(dú)秀的時(shí)代已經(jīng)過去，“圈地”時(shí)代已經(jīng)來臨！2007年統(tǒng)計(jì)中國(guó)兒童攝影企業(yè)就有91700家，僅愛兒美兒童攝影在全國(guó)就有600家品牌連鎖，金色童年則有500家加盟店。在百度（baidu）里搜索“兒童攝影機(jī)構(gòu)”能查詢到245000條信息，搜索“兒童攝影工作室”能搜到195000條信息，可見熱錢投資對(duì)兒童攝影行業(yè)的進(jìn)入已相當(dāng)火爆，這個(gè)大蛋糕已不是誰能獨(dú)吞一塊而是天下瓜分了。過去一些中心城市或縣城的影樓只要經(jīng)營(yíng)到位，客源是不成問題的，很多周邊地區(qū)的消費(fèi)者也會(huì)被吸引一大部分過來。而如今，在一些縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，影樓也如雨后春筍般發(fā)展壯大，促使更多的本地客人選擇了價(jià)位適中，服務(wù)好又比較方便的當(dāng)?shù)赜皹恰＿@樣一來，一些原來在中心城市或縣城的影樓的客源被大幅截流。相信很多影樓的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)明顯地感覺到了這一點(diǎn)。
2）利潤(rùn)空間不斷壓縮
兒童影樓經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)全面進(jìn)入了數(shù)碼時(shí)代。但隨著家庭電腦和數(shù)碼相機(jī)的平民化，兒童影樓的生存空間可想而知，加上兒童店越開越多的情況下競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，利潤(rùn)也呈下降趨勢(shì)。
其次，由于行業(yè)的自身特點(diǎn)，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)普遍低，行業(yè)市場(chǎng)混亂。有的為了爭(zhēng)市場(chǎng)，搶資源，把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為唯一的救命稻草，認(rèn)為這樣能贏得生存的喘息之機(jī)。但這樣的行為卻使得兒童影樓健康發(fā)展和生存半徑和空間逐漸縮小。因?yàn)椴坏貌痪砣霘埧岬膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)的發(fā)展?jié)摿吞嵘凉摿χ岛艿?，拓寬市?chǎng)渠道的方法受市場(chǎng)條件等各種具體情況限制，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展更新頻率與市場(chǎng)需求不同步。有的新進(jìn)入行業(yè)的店為了能夠維持基本生存，總想尋找速成法，這樣做實(shí)際是浪費(fèi)顧客資源，價(jià)格成本始終維持在很低的水平，更不要談可持續(xù)發(fā)展、企業(yè)資本的積累了。造成這樣的原因，與我們急功近利的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)觀念不無關(guān)系。
3）攝影師流動(dòng)過頻
人才是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面。影樓這個(gè)行業(yè)管理分兩類人，一類是技術(shù)性的員工，另一類是服務(wù)性的員工。
技術(shù)性員工其實(shí)指的就是攝影師。許多攝影機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都表示，開影樓最頭疼的就是人員管理，這個(gè)行業(yè)人員容易變動(dòng)，因?yàn)閿z影是個(gè)創(chuàng)造性的職業(yè)。對(duì)于攝影師來說，拍得好就能賺大錢，屬于一技在手、走遍天下這種職業(yè)類型。攝影師覺得自己拍得好，就很容易想要另起爐灶自己當(dāng)老板，或者被挖掘到其他影樓。在能力和穩(wěn)定兩個(gè)條件上，攝影機(jī)構(gòu)只能無奈地選擇：技術(shù)寧愿差一點(diǎn)兒，也要找一個(gè)能長(zhǎng)期穩(wěn)定干下去的人。
4）連鎖發(fā)展導(dǎo)致技術(shù)短缺
當(dāng)本地的兒童攝影處于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，許多攝影機(jī)構(gòu)把目光投向了外地。
既然競(jìng)爭(zhēng)激烈，為什么一家又一家的攝影機(jī)構(gòu)還準(zhǔn)備擴(kuò)張呢？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的成本不高，顧客源穩(wěn)定，其中的利潤(rùn)可以與婚紗攝影想媲美。婚紗攝影的投入要相對(duì)多得多，一套婚紗就可以換買童裝一大柜了。而且兒童攝影還有回頭客，而婚紗攝影僅是一次消費(fèi)。高利潤(rùn)使兒童攝影將繼續(xù)保持著較高的增長(zhǎng)速度，而且這個(gè)市場(chǎng)還沒有飽和，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
但是快速發(fā)展連鎖，導(dǎo)致的另一個(gè)問題就是技術(shù)脫節(jié)。好的兒童攝影師難尋，各地對(duì)兒童攝影消費(fèi)接受的程度不同，這往往使得他們?cè)谶M(jìn)行連鎖發(fā)展時(shí)有些顧此失彼。過于熱衷打造外地市場(chǎng)，難免影響到大本營(yíng)的攝影質(zhì)量。
5）攝影風(fēng)格缺乏創(chuàng)新 跟風(fēng)嚴(yán)重
現(xiàn)在很多攝影店純粹是從利益的角度出發(fā)拍攝寶寶，很多攝影師并不是把兒童攝影當(dāng)成藝術(shù)創(chuàng)作來拍，而像是流水線操作，同樣的服裝、同樣的道具和背景，實(shí)在沒有什么個(gè)性，因此很少有很經(jīng)典的照片。
有些兒童店為了降低成本開始減少前期拍攝服裝、背景、道具的投入，重點(diǎn)加強(qiáng)照片的后期設(shè)計(jì)，運(yùn)用大量的素材和各種渲染特效。剛開始顧客還覺得挺新鮮，時(shí)間一長(zhǎng)，家長(zhǎng)們發(fā)現(xiàn)，攝影店設(shè)計(jì)的相片和自己設(shè)計(jì)的大頭貼沒什么區(qū)別，數(shù)碼攝影的魅力光環(huán)就要消失。
2、兒童攝影的區(qū)域市場(chǎng)分析
1）在北方，兒童攝影影樓發(fā)展迅速發(fā)展趨勢(shì)較好。但也有一些不足。首先是兒童店之間雷同較多，有特色的兒童攝影店少，且規(guī)模都不大，多為40 、50 平米到100 多平米之間，缺少較成熟的品牌店。其次為主要營(yíng)銷手段是以降低價(jià)格來爭(zhēng)取客戶。此外在服務(wù)上普遍需要很大改進(jìn)，特別是服務(wù)意識(shí)問題。
2）在中部地區(qū)，兒童店較多，大多數(shù)單店規(guī)模相對(duì)其他省市要大，經(jīng)營(yíng)也比較正規(guī)，大部分經(jīng)濟(jì)效益都不錯(cuò)。目前兒童影樓的發(fā)展在各個(gè)地區(qū)正處于上升階段，在各地也逐漸受到市場(chǎng)的重視。有的兒童攝影在同一地區(qū)已開設(shè)多家分店，服務(wù)質(zhì)量比較好，重視員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)。兒童店后期產(chǎn)品比較豐富具有一定的品質(zhì)意識(shí)，在營(yíng)銷方面比較舍得投入，正在向品牌階段過渡。不足之處在于創(chuàng)新方面有待加強(qiáng)，同行間抄襲比較嚴(yán)重，所以較難形成差異化經(jīng)營(yíng)，從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻繁競(jìng)爭(zhēng)激烈。特別是在樣照方面更為明顯，在同一城市甚至出現(xiàn)多家兒童店共用同一套樣照的局面。
3）東部地區(qū)的情況是，兒童店大部分投入較大，但效益一般，競(jìng)爭(zhēng)很盲目。很多地方以免費(fèi)作為吸引顧客的手段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷。顧客整體消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)，但能滿足顧客需要的店少。高檔店有比較大的發(fā)展空間。根據(jù)在其他省市的經(jīng)驗(yàn)，高檔店發(fā)展?jié)摿^大。
4）南部地區(qū)，兒童店自有品牌占多數(shù)，發(fā)展情況在全國(guó)來看屬于適中水平。拍照比較有風(fēng)格，特別在地級(jí)城市，各店基本靠特色求發(fā)展。不足之處在于不重視企業(yè)形象建設(shè)，規(guī)范的兒童店比較少，絕大多數(shù)兒童店連統(tǒng)一的工裝都沒有。
5）西部地區(qū)兒童店數(shù)量少，經(jīng)營(yíng)狀況普遍一般。絕大部分還是個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)模式，姐妹店、夫妻店、家庭店占多數(shù)。也有一些兒童店做得不錯(cuò)，但整體來看市場(chǎng)空間還很大，有潛力可挖。
3、兒童攝影基本存在形式分析
目前兒童攝影市場(chǎng)基本呈現(xiàn)出三種不同形式與規(guī)模的兒童影樓：家庭作坊式小型兒童店、具有一定規(guī)模和專業(yè)技術(shù)的中型兒童影樓、上規(guī)模的大型專業(yè)兒童影樓。
1）家庭作坊式小型兒童店
主要呈現(xiàn)出的狀況：店經(jīng)營(yíng)面積多半在100平以下，裝修比較簡(jiǎn)單，多半在一些小區(qū)附近或是副街道上，工作人員一般在5人之內(nèi)，甚至更少。拍攝風(fēng)格比較簡(jiǎn)單，接呈早期照相館模式，從經(jīng)營(yíng)角度來講都只要是以夫妻店為主，雖然沒有高額利潤(rùn)可言，但是至少滿足當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求，管理制度上基本屬于空白， 其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：服務(wù)容易到位，讓顧客有一種親情式拍攝的感覺；運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低，投入不大。易管理。 缺點(diǎn)表現(xiàn)為：顧客消費(fèi)價(jià)位較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱， 這些中小型兒童影樓目前只有很小一部分?jǐn)U大經(jīng)營(yíng)面積及規(guī)模，走上正規(guī)管理經(jīng)營(yíng)模式。業(yè)界一直流傳一句話：擴(kuò)張是找死，不擴(kuò)張是等死。那怎么辦呢，難道就這樣真的去等死嗎？
傳統(tǒng)營(yíng)銷解決方案：
店再小也要有個(gè)完整的管理制度，在約束的基礎(chǔ)上去提高員工從業(yè)素質(zhì)，這中小型兒童影樓區(qū)域性較強(qiáng)。一般著重針對(duì)附近消費(fèi)市場(chǎng)和群體就可以了，把所在區(qū)域的幼兒園或是小區(qū)兒童場(chǎng)所建立和諧的合作關(guān)系，親情+服務(wù)+品質(zhì)，用產(chǎn)品的品質(zhì)與親人般的拍攝感覺去抓住市場(chǎng)。一個(gè)溫馨安逸的環(huán)境，到處充滿家的氣息，顧客進(jìn)來不像是到了具有濃重商業(yè)氣氛的兒童影樓，而是回到溫馨的家里來拍攝。在大市場(chǎng)趨勢(shì)下，以地域性為目標(biāo)，以親情為品牌，以品質(zhì)為保障，打造“你身邊的寶寶攝影專家—-隨時(shí)為你服務(wù)”。
2）中型兒童專業(yè)兒童攝影
隨著市場(chǎng)需求的不段擴(kuò)大，家庭式作坊的中小型兒童影樓已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)。一批具有專業(yè)技術(shù)和規(guī)模的兒童影樓出現(xiàn)，面積在200平以上，工作人員多半以10人-20左右為主，管理制度也基本具備，服務(wù)對(duì)象逐步專一化，即出現(xiàn)嬰幼兒攝影，在拍攝手法上，慢慢加入了兒童實(shí)景模擬式拍攝，例如廚房，家具，洗澡間等等，體現(xiàn)在家的玩耍中的自然，新品不段推出，在平均消費(fèi)價(jià)位上也逐步提高，顧客消費(fèi)理念也逐步由簡(jiǎn)單拍攝幾張而轉(zhuǎn)化為拍攝成冊(cè)的照片。其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：開業(yè)初期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不大，各個(gè)店各占自己的市場(chǎng)，很多店以品質(zhì)取勝，容易經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：要在培養(yǎng)市場(chǎng)和顧客消費(fèi)心里。在價(jià)位上不占優(yōu)勢(shì)，和小影樓比價(jià)位相對(duì)高，和大型影樓比，硬件設(shè)備難到位。主要的顧客群體為中檔消費(fèi)顧客。
傳統(tǒng)營(yíng)銷解決方案：
市場(chǎng)沒有定律，但是卻有無形的潛規(guī)則。在營(yíng)銷方面應(yīng)經(jīng)常和附近的一些兒童行業(yè)店做些互動(dòng)活動(dòng)，首先從最基本的發(fā)放宣傳卡，到各個(gè)兒童聚集地，幼兒園、學(xué)校等等，經(jīng)過不斷的嘗試，慢慢形成一種可行有效的操作模式，增加店內(nèi)人氣。同時(shí)豐富產(chǎn)品，照片拍攝效果多樣化，在節(jié)日期間制定一整套優(yōu)惠消費(fèi)套系，做好后期消費(fèi)。抓住每個(gè)顧客，服務(wù)好每個(gè)顧客，建立良好的口碑。在市場(chǎng)中樹立自己的知名度與品牌效應(yīng)，打造一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的前提與鋪墊。
3）大型專業(yè)兒童影樓
婚紗影樓競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，兒童市場(chǎng)成為眾婚紗老板看做尚未開發(fā)的寶地，上千平左右的兒童店拔地而起，從業(yè)兒童攝影老板稱這是 “狼來了” ！大型婚紗影樓老板一見面就經(jīng)常說一句笑話：“你兒童了嗎？”開業(yè)初期，鋪天蓋地的廣告宣傳幾乎家喻戶曉，專業(yè)的管理模式，專業(yè)的兒童化裝修，領(lǐng)跑城市兒童攝影拍攝行業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：規(guī)模大，資金雄厚經(jīng)得住市場(chǎng)沖擊，顧客消費(fèi)群檔次高，產(chǎn)品齊全，拍攝手法專業(yè)化多變，抓住高消費(fèi)群體。占有市場(chǎng)份額較快。其缺點(diǎn)表現(xiàn)為：人員流動(dòng)性相對(duì)大，拍攝模式化，服務(wù)不到位，容易造成客怨。人員素質(zhì)不齊，后期取件容易造成誤件。
傳統(tǒng)營(yíng)銷解決方案：
在軟件硬件設(shè)施齊全的前提下，市場(chǎng)營(yíng)銷成為主要問題。以品牌為出發(fā)點(diǎn)，以品質(zhì)做后盾，打造靈活多變的攝影主題，提高內(nèi)部人員的素質(zhì)，經(jīng)常做些禮儀上的培訓(xùn)，對(duì)每個(gè)顧客服務(wù)第一，打服務(wù)牌，同時(shí)建立專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，開展外展秀場(chǎng)活動(dòng)，爭(zhēng)取一部分市場(chǎng)份額，與同一檔次的異業(yè)做聯(lián)盟，做些互惠互利的打品牌的活動(dòng)。
4、兒童影樓營(yíng)銷需惡補(bǔ)
由于低門檻的行業(yè)準(zhǔn)入使大批資本流向兒童市場(chǎng)，越來越多的經(jīng)營(yíng)者看好兒童攝影這塊蛋糕，兒童影樓的數(shù)量在近兩年不斷的增加。而這也意味著兒童攝影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將再次升級(jí)，在近兩年的觀察中我們已經(jīng)看到有很多兒童影樓的經(jīng)營(yíng)者跟不上市場(chǎng)的變化，已經(jīng)被市場(chǎng)無情地淘汰掉。很多地區(qū)的龍頭兒童攝影，在新的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)后都敗下陣來，甚至銷聲匿跡。
我們發(fā)現(xiàn)很多兒童影樓的經(jīng)營(yíng)者大多為技術(shù)出身，在近幾年的市場(chǎng)形式大好的局面下投入到兒童攝影的經(jīng)營(yíng)中來。對(duì)于營(yíng)銷方面知之甚少，甚至干脆就是“營(yíng)銷盲”?；臼窃诤悓W(xué)步，在市場(chǎng)不成熟的階段，很多經(jīng)營(yíng)者并不是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)有道而取得市場(chǎng)成功，只是抓住了好的市場(chǎng)機(jī)遇。然而隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，消費(fèi)逐漸理性化的結(jié)果就是要求經(jīng)營(yíng)者必須提高經(jīng)營(yíng)水平來開發(fā)市場(chǎng)。
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