| 培訓行業(yè)競爭真的很激烈嗎？行內人大都會說“非常激烈”！不信你看—— 培訓經理每天收到幾十封郵件，都是培訓公司發(fā)來推薦課程的； 常常會出現(xiàn)幾家培訓公司撞車現(xiàn)象（同時推薦一個老師和課程）； 絕大多培訓公司沒有自己的課程和講師，純粹是中介公司的性質，相互之間競爭的主要手段就是價格戰(zhàn)； 廣州、北京、上海等發(fā)達城市培訓公司的數量都超過一千家，每年都有成千上萬家培訓公司倒閉，每年又有更多的培訓公司注冊！ ………… 行業(yè)的競爭如此激烈，受惠者應該是誰？ 毫無疑問，應該是購買者和消費者。中國的家電行業(yè)競爭非常激烈，結果消費者就能買到價格低、質量好的產品，而且能得到愈來愈好的售后服務。 但培訓行業(yè)的激烈競爭之下，卻是買賣雙方都噘嘴！ 賣方（顧問公司）說：—— “現(xiàn)在的培訓市場好難做啊，企業(yè)很挑剔，培訓經理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣不出去，價格戰(zhàn)打得昏天黑地，根本就沒利潤可言”； 買方（企業(yè)培訓經理）說： “我們的日子也不好過啊！老板年初給我50萬的培訓費用，年終總結的時候會問“我給你的50萬產生的績效在哪里”，培訓公司雖然多，但買來的課程總不能讓學員滿意，天天到處找好課程，找好老師，結果一不小心還是會買“砸”一堂課，學員會抱怨，老板會罵！ ——原來培訓經理作為上帝的日子過得也不容易！ 為什么培訓行業(yè)這么畸形？ 打開顧問公司的網站看看就知道，大多數顧問公司在賣一樣的東西！ 每一家顧問公司都在賣“有效的時間管理”、“商務談判”、“問題分析與解決”、“領導力”、“有效會議”“非財務人員的財務管理”以及所謂的“專業(yè)銷售技巧”“商務談判技巧”……。十家培訓公司有八家在做激勵，五個營銷培訓師有四個是講戰(zhàn)略！ 但是，企業(yè)需要的不僅僅是這些課程！ 采購技術的培訓企業(yè)需要嗎？需要，但是買不到！ 真正讓企業(yè)滿意的高級銷售經理的課程企業(yè)需要嗎？需要，但是買不到！ 教會企業(yè)如何建立一個企劃部，企劃部的市調、通路/消費者促銷策劃、媒體、促銷品管理等等職能如何體現(xiàn)？如何設崗？如何建立檢核督辦復命系統(tǒng)，這個課程大中型企業(yè)最需要，但是，買不到！ 真正能把理念落實到動作，教會學員上午聽完下午就能用的營銷技能課程企業(yè)需要嗎？太需要了！但是買不到！ 培訓市場的“激烈競爭”是一種低水平重復造成的畸形表象，硝煙彌漫的價格戰(zhàn)下，隱藏著大量的市場空白！ 是培訓經理錯誤的采購標準造成培訓行業(yè)的混亂 營銷培訓是企業(yè)投入最大一塊的蛋糕，營銷培訓的空白在哪里 不少企業(yè)高薪延聘營銷專家來講課，聽的時候往往覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍”。但過后總是會有失落感——總覺得“講的的確不錯，可是好象沒多大用？”“聽課時候挺熱鬧，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法還是沒有結果。” 為什么會出現(xiàn)這種狀態(tài)？培訓公司和培訓導師有責任，但說到底，企業(yè)的采購標準和鑒別能力有問題！ 常常聽到培訓經理們在稱贊某一個課程時會說： “這個老師的課程講得非常實戰(zhàn)，案例非常豐富！”、“這個老師的課程非常生動，現(xiàn)場學員反映很熱烈！” ——這兩句話，幾乎已經成為行業(yè)內公認的標準。 于是我們在培訓市場上看到了“實戰(zhàn)的”的產品—— 導師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功、少不了再在罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸……老師在講臺上激情洋溢、侃侃而談、學員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。培訓結束之后，他們說，聽著是好聽，可是我花了兩天的時間，想要解決的問題還是一點沒有解決！ 銷售人員在聽培訓課的時候帶著極強的功利心，他們不想聽太多案例，也不關心加入世貿之后中國的企業(yè)走向哪里去。他想聽的是：經銷商拿了我30萬貨款不給怎么辦？超市不讓我進店怎么辦？我的業(yè)務員不聽話，填假報表怎么辦？ 案例太多，培訓就變成故事會了，一定有趣，未必有用！ 同樣道理，培訓師也會“識時務”的締造符合培訓經理“課程很生動”審美標準的產品，那就是互動、互動、再互動—— 上課第一個節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個小時過去了）。然后講師提一個問題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結，結果出來了（一上午過去了，都是學員在講，老師呢？只是一個協(xié)調者！老師的觀點和技能傳輸呢？沒有?。Ｏ挛缟险n，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生?。ㄒ惶斓呐嘤栐跉g聲笑語中結束），一天下來大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實——可是第二天早上再仔細一想：“昨天都說什么了？好像什么也沒有？真郁悶！” 并非是說培訓時不要講案例，理論知識可以啟發(fā)思維，以案說法可以提高課程的吸引力，讓學員體會更深。但是案例最好和學員的實際工作結合起來，最好以他們現(xiàn)在正在做的事和正在面臨的問題做案例，給總經理及以下的學員大講國際案例、商戰(zhàn)故事、企業(yè)戰(zhàn)略，只有一個解釋：講師不會講實際的東西，講虛的東西好混事！ 也并非是說互動不好，銷售人員沒有一天坐下來聽八小時課的習慣，你不互動他會疲勞，吸收效果也不好。但是請記住，互動僅僅是形式，不是內容！如果講團隊精神、戶外拓展、心態(tài)調整等課程也許需要互動多一點。而銷售/管理技能培訓，學員眼巴巴得想從老師這里學幾個具體招數解決問題，老師卻在不停的互動甚至一味做游戲，這是一種行業(yè)標準的扭曲，是一種對學員的欺詐！技能培訓，應該以技能傳承、功力傳輸為主流，導師應該是具備厚積薄發(fā)的狀態(tài)，做挑戰(zhàn)者（在實務方法上有足夠的實力挑戰(zhàn)學員，給學員傳授新的技能），而非“挑逗”者（一味“挑逗”學員說話，實際上是消磨時間）。 培訓導師決不能淪為節(jié)目主持人！ 培訓市場需要什么樣的課程？ 戰(zhàn)略思路培訓需要嗎？當然需要，但受眾畢竟是極少數，并非主流。即使是戰(zhàn)略培訓，導師也不能僅靠背誦理論、侃侃案例蒙“事”。方法論誰都會講，最好進一步落到實處，給出方法！ 理論培訓需要嗎？當然也需要，但靠一兩天純理論的培訓對學員的素質提高技能提高都沒好處。如果要做，最好號召大家讀指定的書籍，或者到大學接受再教育。教育和培訓是兩碼事，教育是知識傳承，潛移默化。培訓是技能傳輸，最好立竿見影。畢竟靠潛移默化逐漸改變員工的行為質量來影響業(yè)績，大多數企業(yè)還做不了，也等不起。 企業(yè)大量的培訓費用華在總經理級之下的實務技能培訓，他們需要什么樣的課程？ 銷售人員不想聽太多商戰(zhàn)故事、也不想花太多時間聽同事發(fā)表各自的見解等老師做事后總結，更不想做很多游戲去自我體會，他們需要的是 1、把空洞的理念宣到落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能用. 2、培訓課題和內容要系統(tǒng)，全方位循序漸進，系統(tǒng)的提高學員的實戰(zhàn)能力. 于是，能否讓學員盡快學以致用，對他們的實際工作形成指導，并且能夠系統(tǒng)地給到企業(yè)幫助，就成了衡量培訓——尤其是營銷培訓效果的重點指標。 呼吁培訓行業(yè)的質量承諾 一個有趣的現(xiàn)象，在今天培訓市場人人喊沒利潤的同時，一些課程零售價很高的培訓導師卻門庭若市。 分析一下企業(yè)的心理，培訓課程的價格往往不是企業(yè)最擔心的東西，買課程畢竟不像買菜，何況往往企業(yè)組織一次培訓學員的差旅食宿費用遠遠高于付給培訓公司的錢！ 培訓市場最缺乏的是誠信！.企業(yè)最擔心的是培訓的質量！他們經歷了太多次失望。 培訓公司要想課程銷售順利，最主要是讓企業(yè)對你的課程質量建立信心和安全感！ 營銷培訓市場呼喚真正實效性的產品！呼喚培訓方的售后服務和質量承諾！ 能不能借鑒一下家電行業(yè)的十年保修，包退包換？ 筆者作為一名專業(yè)營銷顧問，呼吁同行一起來推行新的行業(yè)標準： 有實力的培訓公司和培訓導師應該做出這樣的質量承諾：兩天培訓課程，第一天企業(yè)對培訓質量不滿意，隨時可以中止培訓，不用支付任何的費用。 真的能做到這一點，培訓行業(yè)才能淘汰不合格的公司和濫竽充數的導師，這個行業(yè)才會更規(guī)范，更成熟，才會激濁揚清！ |
