這是一個經(jīng)濟神話不斷出現(xiàn)的時代。
書寫這些神話的有其中兩個"作者"：一個叫網(wǎng)絡(luò)搜索，一個叫手機短信。前者的代表作有百度、Google，后者的代表作既包括中國移動、中國聯(lián)通等短信運營商，也包括借短信走出"冬天"的新浪、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站等。
而陳天威正在創(chuàng)造的將是一個新的經(jīng)濟神話：他把網(wǎng)絡(luò)搜索和手機短信進行成功嫁接，推出了一個叫移動（手機）搜索的新神話。
和很多喜愛作秀的網(wǎng)絡(luò)人不一樣。這個2004年初才來到北京的湖南人非常低調(diào)，幾乎從來不接受媒體采訪。而日前，經(jīng)過多方努力，他終于答應(yīng)《中國企業(yè)報》的獨家專訪，講述了自己艱辛而曲折的創(chuàng)業(yè)歷程。
一個敏感的記者
陳天威出生于湖南株洲。1986年大學(xué)畢業(yè)后考入岳陽市委機關(guān)報---《岳陽晚報》，開始了長達10多年的記者生涯。這期間，他的不少新聞作品獲得了全國及省、市新聞獎，自己也從助理記者、記者做到部門主任、?？骶幍嚷?。當時報社大多是學(xué)新聞的，對于蓬勃發(fā)展的中國經(jīng)濟需要學(xué)經(jīng)濟、懂經(jīng)濟的記者。上級領(lǐng)導(dǎo)為了培養(yǎng)人才，推薦他攻讀了中國社科院企業(yè)管理研究生班。3年后他學(xué)成畢業(yè)了。
畢業(yè)后在1997年的一次采訪中，他接觸到岳陽市臨湘縣一個山溝里的農(nóng)夫在家里大面積養(yǎng)蛇，這個農(nóng)夫采集到不少蛇毒，可是因為信息和渠道不暢，不能把蛇毒變成商品，這個農(nóng)夫聽說互聯(lián)網(wǎng)可以用電子郵件向外國公司推廣信息后，就招聘了一個大學(xué)生學(xué)用互聯(lián)網(wǎng)，向西方國家的醫(yī)藥企業(yè)推銷蛇毒，結(jié)果收到了定購信息。就是這樣一個故事，陳天威把他寫了一篇新聞，這條新聞獲得了"1997年中國晚報新聞獎"一等獎。
1997年互聯(lián)網(wǎng)還剛進入中國，很多人連聽都沒有聽說過，一個山溝里的農(nóng)民就能夠使用互聯(lián)網(wǎng)進行電子商務(wù)，除了說明開放搞活的好政策給農(nóng)民帶來的思想解放外，還給作記者的陳天威很大的震撼---原來互聯(lián)網(wǎng)是如此的神奇！
記者的敏感使他意識到：互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一個新技術(shù)，更是一個全新的文化和新興的產(chǎn)業(yè)。他于是買了一臺計算機開始學(xué)習(xí)電腦，并到電信局登記注冊，用28.8kb／s的調(diào)制解調(diào)器撥號上網(wǎng)，成了中國互聯(lián)網(wǎng)的第一批"網(wǎng)蟲"。
當時正好《岳陽晚報》有個下屬"三產(chǎn)"公司經(jīng)營出現(xiàn)虧損，報社懸榜招賢，剛剛學(xué)完經(jīng)濟學(xué)的他奮而揭榜，報社很快批復(fù)他擔任《岳陽晚報》新聞事業(yè)發(fā)展中心主任、法人代表。陳天威開始了從記者到老板的第一步。該中心屬于報社三產(chǎn)機構(gòu)，主要進行房屋出租和新聞培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。他經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)，過去虧損最主要的原因在于缺乏管理和缺乏業(yè)務(wù)方向。他首先開展以績效考核為主的崗位管理制度，制定激勵機制，還結(jié)合報社的資源優(yōu)勢開展了一些社會活動。很快，該中心止住虧損局面，實現(xiàn)了扭虧為盈。但中心的發(fā)展需要一個主營的、有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)來支撐。當時，互聯(lián)網(wǎng)剛剛進入中國不久，也都是處于"燒錢"階段，但多年記者生涯和經(jīng)濟學(xué)理論造就了他的敏感，他把注意力轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)。他多次向上級領(lǐng)導(dǎo)提議開辦網(wǎng)絡(luò)公司，但領(lǐng)導(dǎo)認為互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險大，并且大部分虧損"燒錢"，懂專業(yè)的人也少，報社不便投資，鼓勵陳天威私人投資試試。于是，陳天威決定自己投資做網(wǎng)絡(luò)公司，開始了他自己的創(chuàng)業(yè)之路。
一條神奇的"連線"
陳天威把他的公司起名為"靈捷"。公司的域名用了"靈捷"的英文詞agile，正是這個域名為他的公司帶來了第一桶金。
這也許是國內(nèi)域名比較早的一個經(jīng)典買賣。廣東有一家房地產(chǎn)公司，其公司品牌的廣東話發(fā)音和靈捷的英文讀音相似。于是，這家房地產(chǎn)公司就以兩位數(shù)以上的價格買走了公司的域名。
這次域名買賣不但給公司帶來了一筆原始積累資金，更重要的是，他從這里看到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的無限商機，堅定了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的信心。
靈捷開始主攻企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)市場，創(chuàng)辦了"岳陽連線"。當時，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)都號稱"××在線"，取名"連線"者很有些另類的感覺。但陳天威給"連線"包裝了一個概念：中小企業(yè)最缺乏的是話語權(quán)，即信息發(fā)布權(quán)。要發(fā)布信息，只有通過報紙、電視等傳統(tǒng)媒體，但這個話語權(quán)需要支付高昂的成本。路牌、燈箱等戶外媒體廣告價格也不低，企業(yè)建網(wǎng)站，自主管理，自我發(fā)布信息是一個好東西。但是，一般的企業(yè)建網(wǎng)站就是注冊一個域名，租用一個虛擬主機空間，做得好的就到各搜索引擎上去注冊推廣一下。但這樣的企業(yè)網(wǎng)站實際被關(guān)注瀏覽的機會很少，還是一個互聯(lián)網(wǎng)上的"信息孤島"。即使通過搜索引擎查詢，當互聯(lián)網(wǎng)信息以海量洶涌到桌面的時候，其實企業(yè)免費注冊的信息又被其他企業(yè)的信息湮沒了。"連線"的概念就是，互聯(lián)網(wǎng)沒有疆域，但瀏覽者有鄉(xiāng)土情結(jié)。建立一個本土門戶，讓本土網(wǎng)友常來看看。這樣，本地門戶就把本土的網(wǎng)站鏈接集中起來，并且把本土企業(yè)網(wǎng)站上所發(fā)布的企業(yè)信息都抓到門戶上來再同步集中發(fā)布，這樣，企業(yè)的信息不僅僅是發(fā)布在本公司網(wǎng)站上孤芳自賞，而是擁有廣泛的閱讀率，企業(yè)就取得了低成本的話語權(quán)。就憑著這樣一個概念建成了"岳陽連線"。
隨后推出的相關(guān)服務(wù)讓岳陽中小企業(yè)大大提升了話語權(quán)空間。憑借這個小小的優(yōu)勢，"岳陽連線"在當?shù)厝〉昧司薮蟪晒?，先后?00多家企事業(yè)單位建立了獨立網(wǎng)站，完成各類域名注冊500多個，一度占據(jù)了當?shù)仄髽I(yè)上網(wǎng)90％的市場份額，當?shù)亓硗鈨杉以径质袌龅木W(wǎng)絡(luò)公司因"岳陽連線"的崛起而業(yè)務(wù)凋零，關(guān)門大吉了。
一本特殊的"黃頁"
"岳陽連線"的成功運作為靈捷公司積累了大量企事業(yè)單位客戶，如何利用這些客戶進行其他增值服務(wù)呢？國內(nèi)電信黃頁市場的解凍為陳天威帶來了新的機會。
原來黃頁市場是電信獨家壟斷，別人不能插手，后來有了聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通和吉通等基礎(chǔ)運營商，大家都有固定電話號碼資源，誰也不能獨占市場資源，國家就放開市場，引入競爭，把內(nèi)容服務(wù)和基礎(chǔ)運營服務(wù)分開，就產(chǎn)生了自由的黃頁市場。
陳天威首先想到的是把靈捷公司的客戶名單及其產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息結(jié)集出版，發(fā)行紙版的企業(yè)黃頁。和電信黃頁一樣，通過廣告和發(fā)行費用來賺錢。于是，岳陽"連線版"的黃頁問世了，名為《岳陽指南》。而讓他沒想到的是，這個黃頁實際并沒有賺到多少錢。黃頁項目的原理是：向客戶承諾什么時候出書，發(fā)行量是多少，發(fā)行對象是什么？告訴用戶將把書發(fā)行、贈閱給哪些公共場合？有多少人來查詢閱看這本書？將有什么樣的廣告效果？接著請求客戶入刊，以刊載面積和廣告位置來收取一定費用的形式簽訂合同，出書后把書發(fā)行到各個用戶，再收取合同中規(guī)定的信息發(fā)布和廣告客戶的費用。
這個項目的風(fēng)險在于：首先，出書是一種承諾，要求出書的企業(yè)具有很高的信譽度；第二，廣告和信息發(fā)布的收入需要突破成本，否則可能導(dǎo)致欺騙客戶減少書的印數(shù)，發(fā)生虧損乃至破產(chǎn)。
陳天威給記者算了一筆賬：一本《岳陽指南》印刷成本為8元，承諾客戶印數(shù)為2萬，直接成本就有16萬元。而通過業(yè)務(wù)員和中介拉到的廣告款為30多萬元，其中近三分之一要給業(yè)務(wù)員和中介提成，再加上發(fā)行費和辦公費用等，一年下來《岳陽指南》賺的錢還不到8000元，這還不包括自己付出的心血和時間等成本。
《岳陽指南》如何才能降低成本吸引客戶呢？陳天威從手機短信頓悟到，完全可以把手機短信和黃頁結(jié)合起來，利用短信技術(shù)查詢黃頁信息，利用黃頁模式收集信息建立數(shù)據(jù)庫，這樣就拋掉了沉重的印刷成本和發(fā)行費用，也規(guī)避了黃頁的經(jīng)營風(fēng)險。
為了實現(xiàn)這個設(shè)想，陳天威決定投入研發(fā)力量，自主開發(fā)手機短信查詢系統(tǒng)軟件。經(jīng)過5批技術(shù)員的努力，他的技術(shù)團隊終于成功開發(fā)出國內(nèi)首創(chuàng)的自然語言的手機短信查詢系統(tǒng)，并與移動運營商合作建立了短信平臺。通過短信查詢平臺，《岳陽指南》成了國內(nèi)首個"電子黃頁"，解決了傳統(tǒng)黃頁存在的各種風(fēng)險。比如收款，原來很多黃頁款項都需要見書付款，而現(xiàn)在客戶在10秒鐘內(nèi)通過手機查詢就可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)驗證，所以都是現(xiàn)場收款，沒有拖欠賒賬。
一場"知本"的夢想
除了向客戶收取費用外，靈捷公司最大的收獲是通過和電信運營商合作推出的手機短信查詢，面向每個手機用戶，手機用戶可以通過短信查詢岳陽當?shù)厮衅笫聵I(yè)單位信息，而不必再搬出厚厚的書刊黃頁去查找。這就是國內(nèi)首創(chuàng)的手機搜索，或者叫手機查詢、短信搜索、短信查詢等。這個新業(yè)務(wù)可以帶來可觀的直接收入，手機用戶短信查詢的費用除了移動運營商代扣部分費用外，其他收益歸靈捷公司所有，這個項目把靈捷公司帶到了一個全新的天地，并且?guī)恿撕芏嘞嚓P(guān)增值項目。
陳天威興奮地回憶起第一個客戶，那是一個做開鎖業(yè)務(wù)的個體老板。通過多次上門服務(wù)，這位老板同意加入手機搜索數(shù)據(jù)庫，而且要求在別人搜索"岳陽開鎖"的關(guān)鍵詞時他的聯(lián)絡(luò)信息通過短信優(yōu)先送達到用戶的手機上。這樣，靈捷公司拿到了1300元的第一個單子。這個老板也成為了岳陽開鎖行業(yè)的老大，業(yè)務(wù)源源不斷。如果沒有靈捷公司的手機搜索，這個老大恐怕還在滿大街貼"牛皮癬"小廣告呢。
手機搜索引擎是一種面向移動網(wǎng)用戶的短信關(guān)鍵詞檢索系統(tǒng)。手機用戶只要通過編輯短信，發(fā)出一個關(guān)鍵字到手機搜索引擎服務(wù)代碼，就可以搜索到需要的信息。與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎相比，手機搜索有幾個優(yōu)勢：一是隨時隨地。不受時空限制，無需上網(wǎng)設(shè)備，只需一臺普通手機即可。二是信息更加準確，其數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)都經(jīng)過驗證和編輯，沒有垃圾信息。三是效率更高，搜索到的信息針對性更強，個性化服務(wù)更到位，也可以通過產(chǎn)品和服務(wù)去搜索企業(yè)。四是性價比更高，一條短信0.1元，可獲得三條有效信息，并且全國聯(lián)網(wǎng)，沒有長途話費、IP費和漫游費。
有專家評論說，手機搜索標志著新的一次工業(yè)技術(shù)革命到來。目前，手機搜索已成為全球互聯(lián)網(wǎng)搶灘的處女地。2004年10月，著名的Google將搜索帶入了手機中；接著，雅虎公司也宣布進入手機搜索領(lǐng)域；而英國的3家主要手機運營商---Orange、沃達豐以及O2都分別推出了手機搜索服務(wù)。
陳天威對記者說，靈捷公司早在2001年就開發(fā)了手機搜索的初期軟件，并成功開展了手機搜索市場開發(fā)業(yè)務(wù)，取得了很好的商業(yè)效果。而世界其他巨頭開展這項業(yè)務(wù)都是在近兩年，而且成效一時還并不明顯。
他認為，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中國和世界發(fā)達國家的差距并不大，都是上世紀90年代末期才真正發(fā)展起來的。在互聯(lián)網(wǎng)搜索領(lǐng)域，盡管百度比Google起步晚，但通過在美國納斯達克上市的情況看，百度的中文市場已經(jīng)超過了Google。而在手機搜索領(lǐng)域，中國的手機用戶目前超過4億，居世界首位。靈捷的手機搜索業(yè)務(wù)起步很早，架構(gòu)精巧，如果運作得好，完全可以成為全球最有前景的手機搜索第一企業(yè)。
一支悄行的"湘軍"
一個地市級城市誕生的一個簡單的小項目，即使在當?shù)孬@得了成功，在以前的時代，實在算不了什么，但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都變了。
20世紀末期有一個偉大的詞匯：拷貝。用互聯(lián)網(wǎng)語言來說，那叫"無成本復(fù)制"。能夠無成本或者低成本復(fù)制一個簡單的商業(yè)模式到全國，那就變成了偉大，那就應(yīng)了那句名言：偉大就是簡單，真理不怕簡單。
把"岳陽連線"發(fā)展到中國連線，讓中國連線連線中國，一個簡單的拷貝就變成了一個宏大的夢想。懷揣在全國拷貝連線模式的夢想，帶著投資人的100多萬元資金，陳天威來到了北京。
2004年2月的北京，正是春節(jié)過后、春寒料峭的時節(jié)。從湖南來京創(chuàng)業(yè)的陳天威，帶著在湖南剛剛招聘的7個"湘軍"業(yè)務(wù)員租住在北京市北二環(huán)邊老國電信息中心的辦公樓里，開始了手機搜索的"中國連線"之夢：把"岳陽連線"模式拷貝到全國，成為世界最大的手機搜索引擎企業(yè)。
陳天威對記者說，在北京剛開始作市場調(diào)查的時候，盡管市場反映很好，多數(shù)客戶都非常認同這種模式。但大家還有些疑問是，這種業(yè)務(wù)是不是與電信法規(guī)所許可？律師研究后告訴陳天威，可以和有許可證的企業(yè)合作來開展業(yè)務(wù)。于是他們與北京一家有SP通道和許可證資質(zhì)的公司合作，成立北京暢捷連線數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司，進行商業(yè)模式的全面推廣，并且同步申報了相關(guān)許可證，獲得了通信管理局、工商局批準備案的"中國連線"合法網(wǎng)站名稱。更重要的是，通過這次合作，"中國連線"建立了中國移動（29114）和中國聯(lián)通（990114）的全網(wǎng)短信查詢平臺，全國任何手機用戶都可以通過這兩個號碼進行手機查詢和搜索。有了這兩個"114"號碼，陳天威給他的手機短信查詢系統(tǒng)起了一個通俗易懂的名字---"短信114"。采用全中文的自然語言查詢檢索辦法，把用戶發(fā)來的短信關(guān)鍵詞智能對比，實現(xiàn)用戶對企業(yè)信息、交通信息等的直接查詢，彌補了傳統(tǒng)人工114查號臺所不能完成的單位地址、簡介，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容查詢的缺陷。
項目發(fā)展到2004年底，中國連線項目迅速爆發(fā)。不到半年時間，公司在北京、上海、廣州、成都、長沙和岳陽擁有6個分公司，100多名來自湖南的"湘軍"以及各省招聘的本土營銷精英同心奮戰(zhàn)在全國各區(qū)域市場上。目前，這一業(yè)務(wù)已在全國25個省的500多個省、地、縣城建立了相同的服務(wù)體系，企業(yè)用戶達到了400萬，成功構(gòu)建了由個人用戶、企業(yè)用戶、服務(wù)商、中國連線、移動運營商的多極價值鏈。
陳天威透露說，"中國連線"在全國的運作策略是"農(nóng)村包圍城市"，先從全國周邊的市縣市場做起，周邊市場穩(wěn)固后再進入北京、上海等大城市與追隨者進行市場決戰(zhàn)。這樣做的選擇依據(jù)在于：市縣市場中小企業(yè)較多，業(yè)務(wù)開展比較容易。而中心大都市大企業(yè)多，知名度高，對手機搜索服務(wù)需求不太強。而且，中心城區(qū)開展業(yè)務(wù)過早暴露目標，容易引來競爭對手直接對抗，帶來不必要的麻煩。
但即便如此，項目一經(jīng)推出，就不但有企業(yè)跟風(fēng)而上，到目前為止，市場推出類似項目的公司一下子達到50多個，競爭對手層出不窮，市場日趨活躍。說到這里，陳天威笑了，有人跟風(fēng)說明項目是好的，大家來作市場才會更快速地催熟市場，中國的市場足夠大，多少公司都能容納得下。陳天威還描述了這個市場的前景以及相關(guān)的競爭策略，詭秘地對記者笑笑說"我說的東西不要都寫進去啊，有些商業(yè)機密是不能宣揚的"。
陳天威檔案
陳天威，北京暢捷連線數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司總裁。出生于湖南株洲。1986年大學(xué)畢業(yè)后進入《岳陽晚報》，開始了長達10多年的記者生涯，先后從助理記者、記者做到部門主任、?？骶幍嚷殹Ｆ陂g，他的不少新聞作品獲得了全國及省、市新聞獎。1997年，陳天威出任《岳陽晚報》新聞事業(yè)發(fā)展中心主任、法人代表。不久，他投資創(chuàng)辦網(wǎng)絡(luò)公司---岳陽靈捷信息技術(shù)公司，創(chuàng)建"岳陽連線"網(wǎng)站，先后為200多家企事業(yè)單位建立了獨立網(wǎng)站，完成各類域名注冊500多個，一度占據(jù)了當?shù)仄髽I(yè)上網(wǎng)90％的市場份額。后來國內(nèi)電信黃頁市場開放，他利用"岳陽連線"的客戶資源創(chuàng)辦了《岳陽指南》。為了節(jié)約成本，他產(chǎn)生了把《岳陽指南》上網(wǎng)，做成國內(nèi)首個"電子黃頁"的設(shè)想，并通過和電信運營商合作，利用手機短信查詢搜索黃頁企業(yè)信息，這是國內(nèi)最早的手機短信搜索業(yè)務(wù)，在岳陽市場獲得了成功。為了推廣這一模式，2004年初，陳天威來到北京創(chuàng)辦北京暢捷連線數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司和"中國連線"網(wǎng)站，建立了中國移動（29114）和中國聯(lián)通（990114）的全網(wǎng)短信查詢，不到半年時間，公司在北京、上海、廣州、成都、長沙和岳陽擁有6個分公司，100多名來自湖南的"湘軍"以及各省招聘的本土營銷精英同心奮戰(zhàn)在全國各區(qū)域市場上。目前，這一業(yè)務(wù)已在全國25個省的500多個省、地、縣城建立了相同的服務(wù)體系，企業(yè)用戶達到了400萬。成功構(gòu)建了由個人用戶、企業(yè)用戶、服務(wù)商、中國連線、移動運營商的多極價值鏈。
陳天威精彩言論
互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一個新技術(shù)，更是一個全新的文化和新興的產(chǎn)業(yè)。
中小企業(yè)最缺乏的是話語權(quán)，即信息發(fā)布權(quán)。
一般的企業(yè)建網(wǎng)站就是注冊一個域名，實際被關(guān)注瀏覽的機會很少，還是一個互聯(lián)網(wǎng)上的"信息孤島"。
互聯(lián)網(wǎng)沒有疆域，但瀏覽者有鄉(xiāng)土情結(jié)。
20世紀末期有一個偉大的詞匯：拷貝。用互聯(lián)網(wǎng)語言來說，那叫"無成本復(fù)制"。
能夠無成本或者低成本復(fù)制一個簡單的商業(yè)模式到全國，那就變成了偉大，那就應(yīng)了那句名言：偉大就是簡單，真理不怕簡單。
別人追求鳳凰涅，但我認為"燒不死的鳥才是鳳凰"！
有人跟風(fēng)說明項目是好的，大家來做市場才會更快速地催熟市場，中國的市場足夠大，多少公司都能容納得下。
企業(yè)就是企業(yè)，市場就是市場，生死存亡在一線之間，市場的競爭和企業(yè)資源的爭奪極其殘酷。
資本只是項目的催化劑，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該是知本家的企業(yè)。
過去一個普通人想成為大眾明星多么難啊，而現(xiàn)在誰都可以嘗試了。這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的革命性的變化，我把它叫做信息共產(chǎn)主義。
信息共產(chǎn)主義最顯著的特點是資源共享，而可以共享的資源，一要海量，二要低資費。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟實際是一種平民經(jīng)濟、草民經(jīng)濟，不論貴賤美丑每個人都可以參與，這就是它的魅力。
大部分人都用得起，九牛一毛也會產(chǎn)生巨大利潤，這就是量的勝利。而大部分人用不起，只有少數(shù)人、幾個人玩的那叫俱樂部，永遠做不大。
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