銷售員，你為什么會(huì)被拒絕？
•錯(cuò)位的“心理障礙”之墻
你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失??！
阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。
許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷售員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。
好的銷售員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。
有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會(huì)等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面來(lái)說，如果客戶主動(dòng)提出交易，那么銷售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)椋绻蛻糁鲃?dòng)地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對(duì)客戶更有利的。
要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：
1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺
這樣的銷售員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。
2。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶
這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。
3。主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶乞討似的
這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。
4。如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延
有的銷售員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。
5。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶
銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷售員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。
6。我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦
這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷售員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來(lái)就沒有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。
達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷售員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。
銷售員，你為什么會(huì)被拒絕？
•不到位的自身素質(zhì)
銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。
面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為?？蛻魰?huì)通過與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問題以及化解的方法：
1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。
化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。
4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。
5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。
6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。
這類銷售員由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展?！?
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。
被自己的錯(cuò)誤征服
每一個(gè)銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺地犯錯(cuò)，就算是一個(gè)頂尖的銷售員，偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤，在這七個(gè)錯(cuò)誤的面前，無(wú)數(shù)銷售員離開了銷售工作。
第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動(dòng)的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對(duì)方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專家”。
第二，在會(huì)談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷售員在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來(lái)說，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。
這是銷售過程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。
第三，說的太多，不會(huì)聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。
第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個(gè)性化需要。
第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷售員打電話給一位客戶。本來(lái)以為客戶不在，會(huì)聽到客戶的語(yǔ)音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手不及，結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題，只是對(duì)顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。
當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。
第六，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷售員的態(tài)度。
如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。
第七，停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。
我所能做的是讓我自己感到驚異！
他是世界著名推銷大師——喬•吉拉德，他在15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。喬•吉拉德４９歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人突破。
喬•吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。三十五歲以前，喬•吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)；然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？他是怎樣做到的呢？
“有人問我，怎么能賣出這么多汽車？有人會(huì)說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什么秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功。”喬•吉拉德在一次演講中說。
推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己
在全世界，人們都問喬•吉拉德同樣一個(gè)問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。
“給你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬•吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。
“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。人們?cè)谡務(wù)撍?、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。
他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬(wàn)張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬•吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。在全世界，到處有人問喬•吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬•吉拉德。
他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬•吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。”要熱愛自己的職業(yè)，成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬•吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。
熱愛自己的職業(yè)
喬•吉拉德也經(jīng)常被人問起過職業(yè)，聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬•吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛做的工作。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬•吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車，而喬•吉拉德每天就可以賣出６輛。
剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司４２名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個(gè)人，最后對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。這個(gè)人說他來(lái)買車是為了學(xué)習(xí)喬•吉拉德的秘密。
吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上一直做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。
他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以種樹為例，把樹種下去、精心呵護(hù)，等樹慢慢長(zhǎng)大，并最終給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
銷售的訣竅也適于生活每個(gè)人的生活都有問題，但喬•吉拉德認(rèn)為，問題在于上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。
1963年，３５歲的喬•吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無(wú)路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他信心十足地說：我一定會(huì)東山再起。
喬•吉拉德做汽車推銷員時(shí)，許多人排長(zhǎng)隊(duì)也要見到他，買他的車。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷售紀(jì)錄時(shí)說：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車是賣給出租汽車公司，而確實(shí)是一輛一輛賣出去的。他們?cè)囍S便打電話給人，問他們是誰(shuí)把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。
盡管喬•吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來(lái)。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出１．６萬(wàn)張卡片，并且，無(wú)論是否買他的車，只要有過接觸，他都會(huì)讓人們知道他是喬•吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界５００強(qiáng)公司中的許多公司采用。
經(jīng)過專門的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬•吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。他們對(duì)結(jié)果很滿意，正式確認(rèn)他為全世界最偉大的推銷員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)獲得這一榮譽(yù)的。
喬•吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?#8226;吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，是因?yàn)樗度肓藢Ｗ⑴c熱情。他說，太多選擇會(huì)分散精力。而這正是失敗的原因。
有人說對(duì)工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰(shuí)都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出１４０％，這才是成功的保證。他說對(duì)自己的付出從來(lái)沒有滿意過。每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。離開家門時(shí)，如果不知道所去的方向，那么，喬•吉拉德是不會(huì)出門的。
我所能做的是讓我自己感到驚異！
我所能做的是讓自己感覺到驚異
吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。但他說：沒關(guān)系，笑到最后笑得最好。
他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅?#8221;。
人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬•吉拉德看來(lái)，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己。“事實(shí)上，凡是向你買東西的人，買的都是你。”
７３歲的喬•吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有１８歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?
面對(duì)客戶，有的銷售員說，他看起來(lái)不像個(gè)買東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買東西的人長(zhǎng)得什么樣？
喬•吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。
喬•吉拉德說，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。
要燃起熊熊的信念之火，喬•吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。
全世界９５％的人并不知道他們要什么。然而，沒有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬•吉拉德說，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的東西拍張照片掛起來(lái)，以增強(qiáng)自己的欲望。做推銷員時(shí)，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他們。
“沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你。”
一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬•吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“
千萬(wàn)不要可憐自己，不要挖一個(gè)洞，自己鉆進(jìn)去，然后說：“可憐的我！”
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，把那些優(yōu)秀品質(zhì)植根到你自己身上。”
一位醫(yī)生告訴喬•吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬•吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買自己的賬。一切都準(zhǔn)備好后，他把手握在門把上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬•吉拉德總是對(duì)自己說：“我是第一！”
偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來(lái)的
•沒有天才，金牌銷售是煉出來(lái)的！
吉拉德似乎就是為了銷售而出生的，他做每一筆生意都那么輕松寫意，他的每一個(gè)顧客都對(duì)他信賴、忠誠(chéng)，他談吐優(yōu)雅，有一種無(wú)法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無(wú)法拒絕的銷售”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾經(jīng)做過的銷售筆記，聽他講起曾經(jīng)遭遇到的挫折，才知道原來(lái)眼前這個(gè)人曾經(jīng)是那么的艱難，而他一直堅(jiān)持著他的信念，一直對(duì)自己無(wú)比的信任。
你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對(duì)不起，這種人并不存在。
專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶資源。
銷售崗位應(yīng)該適合于一個(gè)人的個(gè)性和能力，就像是某種類型的種子在一些土壤中會(huì)比在另外一塊土壤中成長(zhǎng)得更好一樣，不同的銷售人員會(huì)在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。
“天生銷售狂”
有些人對(duì)足球瘋狂，對(duì)有些銷售人來(lái)說，銷售就是瘋狂的。如果沒有對(duì)成功的極度渴望，你就永遠(yuǎn)不會(huì)體驗(yàn)到極度成功的喜悅。
當(dāng)你對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的工作完全傾心的時(shí)候，其中的每一件事情都會(huì)讓你感到興奮。你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷售業(yè)績(jī)，你就可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。
沒有捷徑可走
的確，有些人擁有某些與生俱來(lái)的“個(gè)人技巧”，這是他們的優(yōu)勢(shì)，但這并不夠。銷售就像進(jìn)行體育活動(dòng)：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會(huì)使你有很大的優(yōu)勢(shì)，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗(yàn)，你才能成為一名冠軍。
如果一位獵頭讓你在兩份銷售工作中做出選擇，他的建議一定是選擇那家能夠提供最大限度培訓(xùn)機(jī)會(huì)的公司，這樣，當(dāng)你日后再想跳槽時(shí)，就會(huì)有更多的工作機(jī)會(huì)讓你進(jìn)行選擇。獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢。因此，當(dāng)你面對(duì)選擇時(shí)，一定要選擇那個(gè)最能傳授他們技能的工作。
銷售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式的銷售培訓(xùn)機(jī)會(huì)，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷售訓(xùn)練師，或是為你支付參加專題研討會(huì)的費(fèi)用，因?yàn)樗ＭN售人員能夠銷售得更多。
你可以拿出幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)專門學(xué)習(xí)銷售，所有這些努力并不能保證你一定會(huì)獲得成功，關(guān)鍵在于你要能夠把學(xué)習(xí)到的知識(shí)運(yùn)用到日常的銷售工作中去。是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購(gòu)買行為？是什么讓他們無(wú)情地走開了？是的，這就是經(jīng)驗(yàn)，沒有捷徑，經(jīng)驗(yàn)只能通過一些老式的積累方式才能獲得。
•世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品
剛開始做銷售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個(gè)月下來(lái)你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來(lái)的就是抱怨，有的銷售員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售員。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。別為你的成功銷售找借口 “我沒有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。喬•吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會(huì)覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。 拒絕對(duì)自己意味著什么？ 為什么會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什么？有些銷售員會(huì)說：被拒絕意味著失敗，意味著沒有獎(jiǎng)金、沒有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷售員會(huì)說：這是我個(gè)人的問題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的，有時(shí)候自己沒有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問題。弄清楚拒絕對(duì)自己究竟意味著什么，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。沒有“帶來(lái)打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷天皇中島薰在給自己的101個(gè)信條里，就有著這樣的一句話。你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，具備了對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)和銷售理念，這些都可以使你為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。然而，你還是會(huì)有失敗的時(shí)候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒有離開銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要告訴自己：沒有“不被拒絕的銷售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”。 銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對(duì)一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情，那么你就無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了.
選擇銷售，改變自己的人生
•銷售很有前途
作為一名銷售員，你的工作是可以為社會(huì)做出貢獻(xiàn)的，卓有成效的銷售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，他往往會(huì)幫助顧客實(shí)現(xiàn)有利可圖的購(gòu)買。如果沒有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。
作為銷售員，你是商業(yè)世界中的頭號(hào)重要人物！如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。因?yàn)橛辛四愕匿N售，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運(yùn)送，管理人員能拿到工資，各個(gè)部門能買得起電腦系統(tǒng)……
銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說都是至關(guān)重要的。除非銷售發(fā)生，否則什么都不會(huì)發(fā)生。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長(zhǎng)，但無(wú)論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。
任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家。
記住：永遠(yuǎn)會(huì)有銷售！不是你通過“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什么賣給你！
•銷售很有“錢”途
事實(shí)上，大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會(huì)高于社會(huì)的平均水平。
諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場(chǎng)洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。
現(xiàn)在的華人首富李嘉誠(chéng)年幼時(shí)時(shí)家境貧寒，14歲的時(shí)候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個(gè)茶館當(dāng)一個(gè)跑堂的。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。貧困的生活使李嘉誠(chéng)過早地成熟了。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場(chǎng)當(dāng)推銷員工作。
推銷員，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。做推銷員要有特殊的本領(lǐng)，首先是要能跑，這一點(diǎn)，李嘉誠(chéng)不在乎。為了節(jié)省路費(fèi)，他上下班不乘車，十來(lái)里路，總是走來(lái)走去；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)，一個(gè)上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個(gè)遍！做推銷員的另一件本事是臉皮厚，能磨會(huì)纏，使可戶不得不買自己的商品。不過，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶自然而然的接受他的產(chǎn)品。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒有人要，他靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)辦公室的人說，灑水器可能出了點(diǎn)問題，想借人家的水管試一下，于是乘機(jī)在辦公室里表演起灑水來(lái)，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個(gè)。有人認(rèn)為，推銷員一定要能說會(huì)道，李嘉城卻不這樣認(rèn)為。他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢，沒有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場(chǎng)和消費(fèi)者使用某類商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷，這當(dāng)然是白費(fèi)勁！當(dāng)時(shí)他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況都記下來(lái)，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷。短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過了那些老的推銷員。
通過推銷工作，李嘉城了解了國(guó)外市場(chǎng)的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。這時(shí)他決心創(chuàng)業(yè)，，就這樣，他最終成為了巨富，身價(jià)數(shù)億美元。
•銷售是從貧窮到富有的最佳途徑
世界上所有的財(cái)富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無(wú)法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無(wú)法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無(wú)法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無(wú)法銷售。
一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過推銷員。美國(guó)管理大師彼德•杜拉克曾經(jīng)說過：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾•蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。
很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學(xué)會(huì)推銷。
不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國(guó)的商務(wù)部長(zhǎng)古鐵雷斯原來(lái)是家氏公司的銷售代表，后來(lái)逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)食品帝國(guó)的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。
演繹一個(gè)卓爾不群的銷售員
現(xiàn)在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷，或是簡(jiǎn)短的產(chǎn)品及簡(jiǎn)介式服務(wù)，而在市場(chǎng)上立足。銷售人員必須對(duì)客戶的需求與目標(biāo)有深刻的認(rèn)知，并且與客戶充分配合才能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。
你的說辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)：
☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達(dá)成他們長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。
☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。
☆ 策略性重點(diǎn)——針對(duì)客戶的需求，提出具有建設(shè)性、專業(yè)性的解決方案。
作為現(xiàn)代的銷售人員，我們要隨時(shí)隨地演好一個(gè)銷售員的角色。
扮演一名銷售顧問的角色
身為一名銷售顧問，你必須以客戶的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什么。這個(gè)角色需要對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)有徹底的認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要有深刻的了解，并且能正確地評(píng)估出客戶增加市場(chǎng)占有率的要素。
銷售顧問必須擁有完善的表達(dá)能力，并且能將各種真知灼見運(yùn)用于幫助客戶面對(duì)挑戰(zhàn)。當(dāng)你能提供對(duì)客戶來(lái)說有價(jià)值的引導(dǎo)或忠告時(shí)，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關(guān)系。
扮演好銷售顧問的角色時(shí)，有6項(xiàng)特別重要的要素：
•建立信譽(yù)。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識(shí)的專家。建立起你個(gè)人的信譽(yù)，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽(yù)是不同的。你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。
•建立完整的資料庫(kù)。如今，所有的客戶都沒有閑暇時(shí)間來(lái)為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對(duì)他們有用的信息。
•與客戶的市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)。從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，將確認(rèn)市場(chǎng)目標(biāo)視為一名杰出的銷售人員最重要的任務(wù)。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說：“在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的，我便會(huì)將文章轉(zhuǎn)寄給他。兩個(gè)月前，我辦了一場(chǎng)說明會(huì)，這一次我的顧客已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍?，并且有心聆聽我的解說，結(jié)果，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單。”
•建立正確的解決方案
在今天繁忙的社會(huì)里，最好的銷售手段就是對(duì)客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)指出重點(diǎn)問題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應(yīng)。
•有效地提出建議。事務(wù)繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡(jiǎn)報(bào)之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問題，并提升自己的自信心。
•達(dá)成交易。成功的銷售人員知道何時(shí)是收網(wǎng)的時(shí)機(jī)。當(dāng)他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，他們會(huì)開始匯總優(yōu)點(diǎn)，并請(qǐng)求客戶下訂單。
扮演一個(gè)長(zhǎng)期合作者
這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色。不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)表達(dá)這份關(guān)系的重要性。在長(zhǎng)期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯(lián)系，縱然短期內(nèi)還得不到訂單，也是一樣的。杰出的長(zhǎng)期結(jié)盟策略，會(huì)利用下列三種方式達(dá)到目標(biāo)：
•建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。有效率地解決客戶的問題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來(lái)提高他們的滿意度。正如一位銷售人員所說：“我能夠與我的客戶建立起合作的關(guān)系，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功。”
•保持順暢的溝通渠道。有效率的銷售人員會(huì)找出定期與客戶聯(lián)系的方式。他們知道，即使沒有什么特定的進(jìn)度需要向客戶報(bào)告，客戶仍樂于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。有位客戶這么描述他的銷售員：“她會(huì)定期與我聯(lián)絡(luò)。我很高興，她一直把我放在心上。”
•成為客戶的擁護(hù)者。對(duì)客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來(lái)更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會(huì)計(jì)軟件銷售大師這么說：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？”
扮演策略整合大師的角色
在策略整合大師這個(gè)角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來(lái)解決生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)交貨或后期服務(wù)等問題，或是將與客戶的互動(dòng)視為銷售團(tuán)隊(duì)的核心工作。
扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng)——不論是在向客戶提供支援之前、在銷售過程中，或是后續(xù)的銷售服務(wù)上——這能使你對(duì)客戶的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾。
以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法：
•整合資源以贏得客戶。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司里的關(guān)鍵人物，包括所有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及運(yùn)送的整合，以及讓客戶知道每一個(gè)階段的處理狀況。如果某位銷售人員能快速又有效率地動(dòng)員公司資源，將客戶的問題圓滿解決，客戶們便會(huì)將往后的生意交給這位銷售員。一位倍感滿意的客戶這么說：“那時(shí)我就知道，這是一個(gè)我們將會(huì)長(zhǎng)久交易的對(duì)象。”
•管理銷售程序。成功的銷售人員不會(huì)將時(shí)間浪費(fèi)在改變客戶的購(gòu)買程序上，相反，他們會(huì)想辦法調(diào)整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步。他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開始，依據(jù)客戶的購(gòu)買程序，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來(lái)。有效率的銷售人員知道如何利用團(tuán)體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的復(fù)雜的買賣程序。
演繹一個(gè)卓爾不群的銷售員
扮演一名長(zhǎng)期的耕耘者
這個(gè)角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。在今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長(zhǎng)久合作關(guān)系的趨勢(shì)之下，能否扮演好這個(gè)角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關(guān)鍵。若要成為一名長(zhǎng)期的耕耘者，你必須做到以下幾點(diǎn)：擠出時(shí)間照顧能給你帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶；在某項(xiàng)領(lǐng)域或是某位客戶身上，擁有令其起死回生的聲譽(yù)；在開發(fā)新客戶方面極為成功。
扮演好這個(gè)角色的兩項(xiàng)重要條件：
•管理好你的時(shí)間及客戶。銷售人員必須往后退一步，來(lái)思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)妥善分割自己的時(shí)間，我們都知道，銷售人員會(huì)優(yōu)先將私見投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時(shí)間較為充裕時(shí)，再專心對(duì)付較麻煩的客戶。
•維持及拓展既有的客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。表面上看來(lái)，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當(dāng)然的事，然而，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有問題的客戶占據(jù)了銷售人員大多數(shù)的時(shí)間。一位身有感觸的銷售員說：“有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶感覺上相當(dāng)穩(wěn)定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會(huì)取代你的地位，成功偷走這些客戶。”
我就是銷售，銷售就是我
日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助，是在退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列的，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績(jī)。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么呢？一個(gè)最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。他在實(shí)際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。
1、以身進(jìn)行推銷
雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)。
一般說來(lái)，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過推銷才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過推銷才能開辟其獲得收入的道路。
第一流的推銷員究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷員不同呢？那就是，他們具有卓越的以身推銷的能力。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己。對(duì)于推銷員來(lái)說，自我推銷是非常重要的一點(diǎn)。始終堅(jiān)持以自我推銷為先，才能夠取得成功。自我推銷的推銷法是最主要的基本方針。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才愿意購(gòu)買。
2、為顧客所喜愛
那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客對(duì)自己有好感。這不僅僅限于推銷員，對(duì)于所有的人也都適用。因?yàn)槭艿絼e人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？人與人之間的關(guān)系，總是從受到對(duì)方青睞而開始而建立起來(lái)的。那么，得到對(duì)方青睞的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會(huì)對(duì)你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對(duì)你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客的信賴是不行的，使顧客對(duì)你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。初次接觸時(shí)，顧客總是以狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來(lái)的家伙！他們會(huì)很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動(dòng)。而且，顧客開始對(duì)你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。顧客和你之間的人際關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展的，顧客也會(huì)進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴感。
3、信賴來(lái)源于真誠(chéng)
你只有以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴。
靠說謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動(dòng)對(duì)方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得被拒絕的可悲下場(chǎng)。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長(zhǎng)久的，這是推銷中最重要的一點(diǎn)，這就是持續(xù)率，因?yàn)椋型緩U約根本不算是成功的銷售。如果你僅靠一時(shí)的順利推銷，那么你永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員。
要想通過做推銷員度過你那漫長(zhǎng)的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說，不能再開辟新的客源嗎？因?yàn)樯鲜鲎龇ó吘共皇情L(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。但是，決不要忘記你的辦事原則是：通過顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知的效果。否則，你的活動(dòng)范圍就受限制了。對(duì)于一旦有過交往的顧客，要認(rèn)真對(duì)待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。
銷售員的整個(gè)人生都是靠推銷、靠協(xié)作來(lái)獲得金錢的。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家，從事美國(guó)商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。
他培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客非常滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言。
4、為顧客著想
推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，進(jìn)行商談。對(duì)顧客接待自己、購(gòu)買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，并且要從內(nèi)心對(duì)顧客表示尊重。這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。
既然服務(wù)原則是以顧客為中心，就不允許個(gè)人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。
所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時(shí)都會(huì)考慮，如何把事情做到最好，采取哪些行動(dòng)和策略會(huì)更加有效。為了了解顧客，他們會(huì)做大量的調(diào)查訪問，甚至閱讀大量的資料，在見顧客之前，他們就已經(jīng)知道了顧客的性格特點(diǎn)、愛好興趣、職業(yè)特點(diǎn)、家庭狀況、家庭成員的情況及這些家庭成員的興趣、愛好，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么，最擔(dān)心的是什么，頂尖推銷員都是顧客的心理專家。
原一平說：“一個(gè)杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?，他在與準(zhǔn)顧客見面之前，對(duì)準(zhǔn)顧客要了如指掌，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。”
一次原一平為了調(diào)查一個(gè)顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當(dāng)顧客第一次見到原一平的時(shí)候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此的用心，成就了一筆高額的保費(fèi)。
香港首富李嘉誠(chéng)15歲時(shí)父親去世，他到茶房當(dāng)小廚，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測(cè)客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。同時(shí)熟記每一客人的嗜好，真誠(chéng)對(duì)待。結(jié)果他這個(gè)年僅15歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。臺(tái)灣王永慶經(jīng)營(yíng)米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動(dòng)送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。
全方位看透顧客的拒絕
真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。你會(huì)認(rèn)清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎？顧客說：“我拒絕！”這是他的真實(shí)意愿嗎？這是一個(gè)緩兵之計(jì)？還是一句謊言？又或是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購(gòu)買的原因？真正的拒絕是不多的，大多數(shù)拒絕只是一種拖延！
以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：
1：我得考慮一下
2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；
3：我需要同我的合伙人商量一下；
4：我以后再考慮；
5：我必須等一段時(shí)間好好想想。
6：我還沒有準(zhǔn)備好呢。
7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。
8：對(duì)我來(lái)說質(zhì)量不重要。
9：現(xiàn)在生意不好。
10：我不負(fù)責(zé)這些。
“我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”、“我們的一切都是由總部采購(gòu)的”、“你們的價(jià)格太高了”等話語(yǔ)都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢?
以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。
找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里•吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
1、認(rèn)真傾聽對(duì)方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會(huì)反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜?lái)。
無(wú)論如何，先對(duì)潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對(duì)他們的意見而不會(huì)引起爭(zhēng)議。
如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無(wú)法進(jìn)行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語(yǔ)句，這些語(yǔ)句能讓你更近地看清楚事實(shí)：
•您是否真的是指……？
•您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
•我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對(duì)價(jià)格也不滿意。您也是這樣嗎？
2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購(gòu)買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？
3、再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因?yàn)?#8230;…你就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品了嗎？”
4、為拒絕定性，展開對(duì)潛在顧客的圍攻。問出一個(gè)包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？”
5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話的客戶，一種時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來(lái)。
忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會(huì)。
在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識(shí)儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對(duì)產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠(chéng)和雄辯結(jié)合起來(lái)，才能贏得潛在顧客的贊同。
6、提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對(duì)方在回答中確認(rèn)成交。
•“如果我能……您會(huì)不會(huì)……”是典型的問題模式。
•“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題。”
•講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
•問對(duì)方：“為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)……？
7、對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個(gè)這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：
•您希望什么時(shí)候送貨？
•我們什么時(shí)候開始為好？
•您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？
•您希望我們把貨送到哪里?
如何處理顧客的拒絕
一個(gè)銷售代表突然來(lái)訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？
在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性，許多時(shí)候，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水。但這一切并不是客戶的錯(cuò)，不可否認(rèn)客戶拒絕銷售員是有很多原因的，許多原因都不是銷售人員或者客戶能夠改變的。但，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當(dāng)銷售方式是遭受客戶拒絕的關(guān)鍵因素。如果銷售人員采用顧問式的銷售方式，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？
研究表明，客戶雖然有千萬(wàn)個(gè)借口來(lái)對(duì)銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然。就是說客戶雖然可能對(duì)現(xiàn)狀并不滿意，但往往對(duì)新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由于對(duì)新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來(lái)的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來(lái)維持現(xiàn)狀。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里。
一般說來(lái)，無(wú)論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個(gè)類別：
不需要這個(gè)產(chǎn)品
銷售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。也許，客戶說得對(duì)，但事實(shí)上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個(gè)借口，或者是客戶在故意拖延時(shí)間。統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，將近80%的顧客對(duì)他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意，但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀，85%的客戶實(shí)際上沒有非常明確的需求?？蛻魧?duì)銷售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個(gè)銷售人員惹惱了客戶，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。
推銷開場(chǎng)白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開場(chǎng)利益陳述。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那么就有了打開成功大門的鑰匙。當(dāng)然，客戶“不需要”的情況有時(shí)是真實(shí)的，這種情況下，想要避免被拒絕，幾乎是沒有希望的。作為一個(gè)銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。
不著急改變現(xiàn)狀
是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任。客戶非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶提出讓我們?cè)谛薷囊幌路桨富蛘呖蛻粢蠼o一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無(wú)音信了。
這種情況最讓銷售人員感到沮喪，眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了，卻不成想口袋是漏的。得過且過是每個(gè)人的天性，所以在銷售的整個(gè)過程中，最緊要的是時(shí)時(shí)保持緊繃的神經(jīng)，不要因?yàn)檫^程比較順利而放松了神經(jīng)。同時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡量是客戶保持比較強(qiáng)烈的需求感。
現(xiàn)在沒有資金
遭受“沒錢”的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷售過程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里。但是你有沒有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮，你絕對(duì)不會(huì)花很多的錢，找很好的大夫來(lái)給你治傷，但是如果你的了很嚴(yán)重的病，你絕對(duì)不會(huì)在乎花多少錢才能請(qǐng)到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。這個(gè)道理告訴我們，如果需求是強(qiáng)烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求，“沒錢”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，忘記了啟發(fā)客戶的需求。
所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個(gè)階段最為重要，在幫助客戶進(jìn)行需求分析的時(shí)候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強(qiáng)烈的需求印象，無(wú)論這個(gè)需求是真實(shí)的還是虛幻的。只要做到這一點(diǎn)，價(jià)格的問題就顯得不重要了，而且你的報(bào)價(jià)，在他們看來(lái)會(huì)變得相當(dāng)合理。
為什么與你合作？
如果客戶用這樣的問題來(lái)拒絕你，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶身上。“不信任”意味著客戶已經(jīng)決定購(gòu)買新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個(gè)訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。
“不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會(huì)使客戶遠(yuǎn)離你而去，與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問的方式推進(jìn)銷售過程，那么就能贏得客戶的信任。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶就會(huì)增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候，客戶就愈加信任。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象。
怎樣化解客戶的拒絕
許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之后，往往就會(huì)心灰意冷，轉(zhuǎn)向其他的客戶。但是，在了解客戶常見的拒絕方式之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。
•那么怎樣挽回呢？
了解拒絕的真相客戶會(huì)有很多種借口來(lái)回就銷售人員，在遭受拒絕的時(shí)候，一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相。當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
首先，在客戶提出拒絕的時(shí)候，作為銷售人員第一個(gè)反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。當(dāng)然沒有一個(gè)客戶會(huì)告訴你真正的原因是什么，但是銷售人員可以通過客戶回答問題的側(cè)面了解到真正的原因，比如客戶說：“你的這個(gè)方案不適合我們公司的情況”，銷售人員緊接著問：“您可以告訴我這個(gè)方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷售人員提出的問題越多，客戶回答得就會(huì)越多，許多時(shí)候，在不知不覺中，你就已經(jīng)化解了客戶的拒絕。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時(shí)的情況，如果一味不停地提出問題，反而會(huì)激怒客戶。
如何處理顧客的拒絕
其次，要避免快速的反應(yīng)造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問題的習(xí)慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會(huì)造成客戶認(rèn)為你并不認(rèn)真聽取他的問題的印象，所以，要仔細(xì)聆聽客戶的說明，同時(shí)，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時(shí)，多給自己一些時(shí)間，使客戶認(rèn)為你是在仔細(xì)地考慮怎樣幫助他解決問題。
最后，在回答客戶問題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)潔，不要花費(fèi)太多時(shí)間，如果你總是喋喋不休地講述一個(gè)問題，客戶就會(huì)認(rèn)為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對(duì)你的信心。
尋找突破口
了解了客戶拒絕的真相之后，事情就好辦多了，這個(gè)時(shí)候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了，第一類是由于客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；另外一類就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決，但是有一個(gè)原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對(duì)，這會(huì)使客戶從心里感到不滿。因?yàn)闆]有人喜歡別人說自己錯(cuò)了，即使他真的錯(cuò)了。
因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時(shí)候，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。
當(dāng)客戶要求的服務(wù)你無(wú)法提供，化解又有何意義呢？不過，作為銷售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嘗試，因?yàn)檫@是你的工作需要。大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個(gè)層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點(diǎn)，哪些方面相對(duì)次要。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求，如果可以，那么就想方設(shè)法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠(chéng)實(shí)地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠(chéng)信的印象。
如何回避價(jià)格
在銷售過程中，價(jià)格的問題總是很敏感。許多銷售總是因?yàn)樵趦r(jià)格方面雙方討論不出結(jié)果，最終不能成功合作。當(dāng)然，作為銷售人員或者經(jīng)銷商來(lái)說，價(jià)格方面回旋的余地很小。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個(gè)有效的辦法。另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個(gè)品牌的驕傲。比如客戶說：“你們賣得太貴了！”那么你的解釋可以是：“這個(gè)牌子的機(jī)器確實(shí)比其它的牌子貴一些，但是這家公司在北京地區(qū)有5家授權(quán)的維修中心和配件中心，3年的免費(fèi)維修，當(dāng)天就可以完成維修工作，所以在使用的過程中，肯定不會(huì)耽誤你的工作，更不會(huì)給你造成損失。而我們公司也會(huì)在這個(gè)過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費(fèi)的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購(gòu)買之后的很多成本.
成功化解客戶拒絕的方法
一名銷售代表正在向一名顧客推銷一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃。當(dāng)他結(jié)束推銷時(shí)（在這期間他從未問過客戶任何問題，而是像播放錄音一樣做簡(jiǎn)報(bào)），顧客做了決定：這聽起來(lái)不是一個(gè)能讓他產(chǎn)生興趣的計(jì)劃。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷售代表之后，銷售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請(qǐng)他的銷售主管過來(lái)。這位主管立刻展開如出一轍的強(qiáng)迫推銷手法，他開始重復(fù)簡(jiǎn)報(bào)中的重點(diǎn)（只是速度更快，態(tài)度更積極些）。當(dāng)顧客再度重申自己對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃并不感興趣時(shí)，銷售主管開始對(duì)顧客大聲嚷嚷。于是顧客起身離開，但銷售主管追了過來(lái)，并一直在叫喊，不過，他還是沒有問顧客，為什么不感興趣。
真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延
說不是可能客戶的第一反映，是人性對(duì)陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠(chéng)化解，然而真正的拒絕是無(wú)法用簡(jiǎn)單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？
•沒錢。
•有錢，但不想花在這上面。
•拿不到需要的貸款來(lái)購(gòu)買。
•沒有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其他人的同意才能支配預(yù)算。
•我可以在別處買到更便宜的東西。
•腦袋里有更中意的同類產(chǎn)品，但不告訴你。
•有朋友、熟人、關(guān)系戶在做和你同樣的生意。
•不想更換提供貨商。
•目前不需要你的產(chǎn)品
•直面拒絕 承認(rèn)失敗的人只是一時(shí)失敗，不要自認(rèn)為你是一個(gè)弱者。沒有成功氣質(zhì)的人是一個(gè)懦夫，因?yàn)樗恢浪苴A；他不知道他的力量，因?yàn)樗麖膩?lái)沒想到過它會(huì)給他帶來(lái)勝利，因而也就從來(lái)沒有充分檢驗(yàn)過它。 一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理想使一個(gè)因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。他說：“我們公司有一個(gè)舉止優(yōu)雅、受過良好教育、并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會(huì)了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，我們已經(jīng)盡了我們的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對(duì)方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗?duì)人身保險(xiǎn)沒有興趣時(shí)，他就無(wú)法把談話繼續(xù)下去了。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個(gè)人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗膯⑹镜貌怀鲞@樣的結(jié)論。” 面對(duì)拒絕，你如何使維持銷售？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無(wú)嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮嗎？或者它只會(huì)激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對(duì)意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？蘇格拉底說過：“如果萬(wàn)能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話，我將選擇左手。”只有經(jīng)過奮斗，經(jīng)過勇敢地面對(duì)和克服障礙，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強(qiáng)我們的力量。 有一個(gè)成功的生意人說：在他漫長(zhǎng)的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他實(shí)際上很害怕輕易得來(lái)的成果。他認(rèn)為，不通過奮斗就能獲得有價(jià)值的東西，此中必定有問題。通過拼搏達(dá)到成功，克服障礙，給他帶來(lái)了無(wú)窮的快樂。對(duì)他來(lái)說，困難是興奮劑，他喜歡做困難的事，因?yàn)殡y事可以檢驗(yàn)他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因?yàn)橐资虏荒芙o他帶來(lái)興奮和快樂，這一切只有在勝利之后才能感覺得到。有些人遭遇反對(duì)或失敗之前，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無(wú)可能的事情。無(wú)論什么時(shí)候，只要我們懷揣的動(dòng)機(jī)、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負(fù)的責(zé)任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，我們那令人吃驚的潛能就會(huì)進(jìn)發(fā)出來(lái)。臉皮薄、感情脆弱的推銷員往往在遭到第一次拒絕和挫折時(shí)就泄氣了。給顧客說“不”的機(jī)會(huì)是不幸的，但是不要讓一個(gè)“不”字把你擊垮了。記住：這是對(duì)你的一次考驗(yàn)，如果你堅(jiān)守陣地，不露懼色，別人的拒絕就會(huì)使你本性中最優(yōu)秀的一面顯露出來(lái)。無(wú)論什么時(shí)候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對(duì)和拒絕中崛起的英雄。
更多的銷售來(lái)自友誼而非銷售關(guān)系
有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據(jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”，還有一些人把這叫做“認(rèn)識(shí)人”，但實(shí)際上都是指的友誼型銷售。
如果你認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，那你就可以把東西賣出去，那你就錯(cuò)了一大半。如果說一半的銷售都源自友誼的關(guān)系，而你還沒有把潛在客戶（或現(xiàn)有的客戶）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場(chǎng)。
朋友向朋友推銷時(shí)，不需要使用銷售技巧。當(dāng)你約一個(gè)朋友出來(lái)或是請(qǐng)他幫個(gè)忙時(shí)，你用不著技巧，直接要求就是了。
想要賣出更多的東西？那你并不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。
想一想你最好的客戶。為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關(guān)系嗎？如果你和你最好的客戶是朋友，經(jīng)常就可以避免在價(jià)錢和發(fā)貨期上討價(jià)還價(jià)。甚至偶爾服務(wù)得差一些，你仍舊能留住這些顧客。
交朋友還有一大好處——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排除出局。最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法搶走和你有交情的顧客。
多數(shù)銷售人員認(rèn)為，一個(gè)打給顧客的電話如果沒賣出東西，這個(gè)電話就是在浪費(fèi)時(shí)間。沒有什么比這種想法更荒謬了。人們討厭別人向自己賣東西——但他們喜歡買。
你該如何開始？不要急，慢慢來(lái)。發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間；建立友誼也需要時(shí)間。（如果你讀到這兒的時(shí)候在想：“我可沒時(shí)間營(yíng)造什么關(guān)系，我太忙了，有那么多銷售任務(wù)要完成”，那你最好還是換個(gè)工作吧，銷售工作你肯定干不長(zhǎng)。
銷售人員會(huì)犯一個(gè)大錯(cuò)，那就是分發(fā)掉送客戶的贈(zèng)票，不和他們一起出去。雖然認(rèn)真花上幾小時(shí)和你自己公司的人呆在一起，你能夠?qū)W到很多東西，但和客戶在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西，還能使你們的關(guān)系升級(jí)。工作場(chǎng)所以外的地點(diǎn)是最有助于友誼萌芽的。以下是你可以遇見和找到顧客的場(chǎng)所，也是你該去的地方和該參加的活動(dòng)：
•球賽。
•劇院。
•畫廊。
•商會(huì)聚會(huì)。
•社區(qū)互助活動(dòng)。
•早餐、午餐和晚餐。
•本公司主辦的研討會(huì)。
這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場(chǎng)，你還需要懂得銷售技巧才行。所以，繼續(xù)看書和聽你車?yán)锏哪切╀浺魩О伞?
你會(huì)經(jīng)常聽到銷售員嘆息自己無(wú)法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)，這純粹是借口，其實(shí)他這句話的意思是：他沒能把有價(jià)值的東西帶給別人，沒能和別人建立起良好的關(guān)系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。
銷的是自己
•把自己推銷給自己
日本銷售大師原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開始推銷生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說明之后，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。”
老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒有什么前途可言了。”老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”。
銷售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動(dòng)找尋客戶的事業(yè)，如果你的消費(fèi)者連你這個(gè)人都無(wú)法接受、依賴，他更不可能成為你的客戶，所以在銷售行業(yè)中有句名言說道：“推銷員在推銷出自己的產(chǎn)品之前，首先推銷的應(yīng)該是自己！”
怎樣把自己銷售出去呢？以下是怎樣把自己推銷給自己、成為一個(gè)頂尖銷售員的十大準(zhǔn)則：
1．肯定自己
推銷活動(dòng)最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”
2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣
有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?
3．有計(jì)劃地工作
誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)推銷員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)正如意料到的，尾志忠史一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?#8221;引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
4．具備專業(yè)知識(shí)
推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。“這個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。
5．建立顧客群
一位推銷新手拜一位超級(jí)推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開檔案柜對(duì)這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”
要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6．堅(jiān)持不懈
被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打?。槐痪芙^第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買保單。沒有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)。
成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。”
7．做正確的事
推銷員推銷商品或服務(wù)只是作對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”
9．正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
10．良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。
銷的是自己
•把自己人推銷給別人
任何東西，只要賣出去就有個(gè)買主，當(dāng)你把自己推銷出去時(shí)也不例外。所以你要先站在買者的位置，試問自己：有人愿意買你嗎？
因?yàn)槟憧偸窃谀承r(shí)候，以某種方式向某人或某些人推銷你自己，所以你必須顯著突出。為了成功地推銷自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法。你應(yīng)該努力改變他人的看法和觀點(diǎn)，使他們喜歡你或尊敬你。
你應(yīng)該仔細(xì)想想，你給別人的印象，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢？
對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，要注意自己的形象與內(nèi)在之美，對(duì)于一種暢銷產(chǎn)品來(lái)講更是如此。很多銷量大的產(chǎn)品的制造商、銷售商、廣告代理商、市場(chǎng)調(diào)查人員往往在產(chǎn)品包裝上付出許多，他們對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、顏色的設(shè)計(jì)和研究往往細(xì)致而周密，并花費(fèi)很多時(shí)間，而這些設(shè)計(jì)則就是為了符合顧客的心理――看來(lái)順眼，買來(lái)稱心，這樣才能保證產(chǎn)品暢銷。
從理論上講，產(chǎn)品的包裝與內(nèi)容非常重要。所謂內(nèi)容，就是指產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。對(duì)一個(gè)人而言，他的人格可以從其眼神、笑容、言語(yǔ)、熱忱、態(tài)度等顯示出來(lái)。
所謂包裝，就是指外表，正如一個(gè)人的膚色、體態(tài)、衣著、姿態(tài)、鞋子等一樣。你應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)自己的內(nèi)在之美，并懂得如何發(fā)揮自己的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。
你是否曾經(jīng)收到過包裝拙劣的包裹？這些包裹結(jié)也松了，紙也破了，當(dāng)你看到這樣的包裹時(shí)，可能馬上想到里面的東西是否壞了？人的情形也一樣。一個(gè)人外在的形象，反映著他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無(wú)法成功地推銷自己了。因此你應(yīng)當(dāng)給自己塑造一個(gè)良好的外在形象，為達(dá)到這一目的，你就首先必須注重自己身心的保養(yǎng)了。下面談到的養(yǎng)生八大原則，你不妨可以借鑒。
勤于洗澡——洗澡使你看來(lái)神清氣爽，如有必要，你也可以適當(dāng)用點(diǎn)香水，但味道不要太濃。
護(hù)理頭發(fā)——經(jīng)常洗頭，但不要趕時(shí)髦，使頭發(fā)保持光滑整齊，切勿讓滿頭的頭皮屑影響了你的外觀，使他人遠(yuǎn)離于你。
臉部化妝——如果你是一位女性，就要適當(dāng)化妝，展現(xiàn)出你最好的面貌，不過，濃妝艷抹的時(shí)代已經(jīng)過去。
經(jīng)常修面——每天修面二次。在你的辦公室或櫥柜中放一支電動(dòng)刮胡刀，或選用好的刮胡霜以保持顏面干凈。
修剪指甲——女士們應(yīng)該選擇好的指甲油，使自己的雙手更加漂亮。
小心污點(diǎn)——男士們的指甲應(yīng)保持清潔，避免被香煙熏染。
保持身材——告別臃腫和肥胖，現(xiàn)在就開始健身計(jì)劃。
注意儀態(tài)——不論是站立還是走路時(shí)，都要抬頭、挺胸、收腹。
另外，一個(gè)人的衣著也是其身分的象征，“人要衣裝”有著很多的竅門。衣服的選擇與穿著，與你的職業(yè)、時(shí)間和地點(diǎn)等決定性因素分不開。你不僅要穿著得體，還要場(chǎng)合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會(huì)顯得漂亮，但如果在白天的商業(yè)會(huì)議上如此打扮就很可笑。有一位執(zhí)業(yè)心理醫(yī)生，他很注意工作時(shí)間的穿著，以使顧客對(duì)他有信心，然而到了晚上他的穿著整個(gè)都變了－牛仔褲、皮衣、項(xiàng)鏈、星座垂飾，有時(shí)被人認(rèn)為有點(diǎn)太過，可是他一點(diǎn)都不在乎。你能想象他在工作時(shí)間如此裝扮的結(jié)果嗎？他的顧客會(huì)全跑光了。
推銷訓(xùn)練的創(chuàng)始人之一杰姆遜 哈迪在他95歲高齡時(shí)，仍堅(jiān)持穿胸前無(wú)口袋的西裝，他認(rèn)為那些口袋使那些他談話的人分心，因?yàn)榭诖锏氖峙?、鋼筆、或是雪茄等等會(huì)使人轉(zhuǎn)移注意力。這真是個(gè)怪癖！其實(shí)他犯了個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)由于他胸前無(wú)口袋而分心，他們往往盯著他西裝領(lǐng)旁邊那塊空處，而沒有注意到他講的話。
再也沒有比流行更叫人難以捉摸了。今年流行寬領(lǐng)帶，到明年可能又回到窄領(lǐng)帶了，背心跟西裝的顏色也可以是調(diào)和色，也可以是對(duì)比色的，西裝長(zhǎng)短也變化不定。對(duì)這么復(fù)雜的選擇，這里有一些忠告。以下是衣著的八大原則：
不要吝嗇－在你的經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)買最好的衣服。質(zhì)料好的衣服穿起來(lái)令你顯得更帥，也較耐穿。
你可以在上班、工作、宴會(huì)、旅行、休閑等不同時(shí)機(jī)選擇不同服飾，但要多加選擇搭配。
適合場(chǎng)合——你不能穿著牛仔裝去見銀行總裁，你也不能穿著西裝去玩足球。
定期燙洗——油污、斑點(diǎn)、皺褶對(duì)你的推銷沒有幫助，會(huì)令人討厭。
小心收藏——好的衣服應(yīng)該小心懸掛，以保持它們的形狀。
選擇飾物——粗俗的領(lǐng)帶、過大的皮帶、扣子，或過重的首飾，會(huì)分散別人對(duì)你本身的注意。
鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合適。而且在不同的場(chǎng)合和時(shí)間，鞋子也要注意有所選擇。
鞋子保養(yǎng)——鞋子要擦得光亮，注意不要讓鞋跟磨掉。
總之，要盡可能使你成為別人最想買的東西。這樣你才能成為受人歡迎的“暢銷品”。
一次，歐洛•羅伯茲應(yīng)邀到奧克拉荷馬州土爾沙的羅伯茲大學(xué)，在秋季開學(xué)典禮上對(duì)5000多名學(xué)生演講。羅伯茲是位很有信仰、有成就的人，他善于克服困難，并且不讓困境決定自己的命運(yùn)。他運(yùn)用自己所主張的推銷原則，通過電視和收間機(jī)，將他的信仰帶給上百萬(wàn)的人。他創(chuàng)辦了一所大學(xué)，造就了無(wú)數(shù)優(yōu)秀的青年，還在土爾少開設(shè)了一家大醫(yī)院，致力于社會(huì)醫(yī)療服務(wù)。
羅伯茲知道如何推銷自己，而且不斷地這么做。聽過他演講的人都會(huì)說：“他大大地改變了我的人生。”成功是羅伯茲要對(duì)學(xué)生講的主題，臺(tái)下有成千的大學(xué)生，而他卻只是個(gè)中學(xué)沒有念完的人。如果再早3年，盡管他在推銷方面有所成就，他不一定被邀請(qǐng)，為什么呢？因?yàn)樗莻€(gè)胖子。除了推銷汽車以外，他整天忙著吃。
羅伯茲大學(xué)有一條規(guī)定，每位學(xué)生都必須遵守。這條規(guī)定就是：“保持身段，不然就離開！”。這個(gè)要求或許苛刻了一些，然而這一點(diǎn)卻是對(duì)的。羅伯茲大學(xué)的學(xué)生不能超重，每個(gè)人都有一次減肥的機(jī)會(huì)，假如辦不到的話，就得離開學(xué)校。你不同意這種做法，但畢竟那是個(gè)私立學(xué)校。某方面你也許覺得那過分專橫，但另一方面，你可以說那些學(xué)生若保持適當(dāng)身材，身體會(huì)更健康。在那種學(xué)校，你想他們會(huì)邀請(qǐng)一個(gè)胖子去演講嗎？
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