一、初次拜訪。
第一步，想方設(shè)法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標科室踩點也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
注重2點：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要出色且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
三、實戰(zhàn)對話解析。
對話1：
“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。”
“我們不需要這種產(chǎn)品。”
“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”
“對不起，我沒有名片。”
“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”
“假如需要，我會打電話給你的。”
“打攪了，再見。”
“對不起，讓你白跑一趟。”
郁悶。。
對話二：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”
“您有什么事？我現(xiàn)在很忙。”
“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。”
“拿你們公司的資料過來我看看……”
朋友和技巧。
對話三：
“請問**主任在嗎？”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。
“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。”
“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。”
要害是解決問題。
四、中后期工作。
1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。
2． 價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失
