| 主要講一下對于有收費平臺的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們每天應(yīng)該做的。 首先，我們必須對買家進行分類，認識我們的買家的背景，從而大致的確定接下來的談判方向。我想每一個外貿(mào)人都應(yīng)該知道不同國家的客戶，都有不同的做生意方式吧。也就是地域分類。 A、歐洲買家：作風(fēng)嚴謹?shù)臍W洲人對產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，重視程度高于對價格的關(guān)注； B、北美買家：關(guān)注價格，價格第一，喜歡物美價廉的產(chǎn)品； C、南美買家：對價格比較在意，同時較為狡猾，喜歡討價還價； D、中東買家：由于氣候原因，對家電、機械類產(chǎn)品比較偏愛，對價格和質(zhì)量都比較重視；經(jīng)常得寸進尺； E、亞洲買家：韓日對質(zhì)量要求比較高，同時會大幅壓價，日本人對信息格外關(guān)注，特別狡猾； F、非洲及一些落后國家：有質(zhì)量好的買家，但也不乏詐騙者，需要小心 一般我的客人歐美的比較多，所以和他們做生意，價格和質(zhì)量都很慎重。不過他們不像印度客人那么在乎價格，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，對方一般不在乎小數(shù)點后面的數(shù)字的。 在了解了大概的客戶區(qū)域分類后，當我們收到很多詢盤的時候，就可以先看清來自哪個地域的客戶，并采取相應(yīng)的洽談方式了。發(fā)現(xiàn)論壇很多人在對詢盤的處理方式上不是很明確，現(xiàn)在我大概總結(jié)一下，首先該如何辯別買家詢盤從而針對性的處理回復(fù)對方。 （1）看詢價的內(nèi)容 A：詳細寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價可信程度會比較高，這類客戶要重點對待，報價、交貨期都要仔細回復(fù)清楚。 B：只是泛泛的詢問所有產(chǎn)品的價格，這種可能是買家群發(fā)隨便問問，這類客戶怎么辦？對于這些，可以先及時禮貌的回復(fù)做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)他所需要的具體產(chǎn)品情況，你就可以繼續(xù)和客戶詳談；如果對方再沒有消息，合作的機會就不大了。當然，如果是歐美的買家，也可以適當?shù)慕o個價格范圍以吸引對方。 C：詐騙類. 這部分客戶大多來自非洲或中東地區(qū)，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò)他們即有可能掉落騙人的陷阱；還有一些尼日利亞的客戶會以參觀考察公司為名騙取邀請函。 D：廣告類 大多是一些國際貨運公司發(fā)過來的公司介紹，有些可以參考；如果覺得沒有參考價值就舍棄。 （2）看詢盤每個具體小細節(jié) A：大致瀏覽整個詢盤信息，若對方填寫資料不全，比如只有電子信箱填寫完整，公司名稱、傳真或電話均為胡亂填寫者，皆可初步判斷此客戶詢價誠意不是很高。
這里我提供一些追蹤客戶的郵件模版，僅供參考。 Dear Sir/ Madam, Thanks for your inquiry at alibaba.com. We are professional supplier for XX at competitive price, located in Nanjing, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in. We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX \ mails or any way you like.
回復(fù)了買家詢盤，一直無回復(fù)。我們大概在二天之后可發(fā)一次郵件追蹤
回復(fù)模板（參考）： Dear Sir/Madam, For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at Made-in-China.com. Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response. 第二次追蹤，在得不到對方回復(fù)的四天后 回復(fù)模板（參考）： Dear Sir/Madam, How are you? Hope everything is ok with you all along. Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. 老客戶不回復(fù)，建議2-3天內(nèi)追蹤
據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。 定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅持就會有回報！ 在我們和客戶洽談一段時間后，客戶可能會提出所要樣品，那么這時，我們就需要對這類客戶做一個大致的分析，決定是否該寄樣， （1）不需寄樣的情況： A、 收到詢盤內(nèi)容通常如下: Dear sirs, We have seen your web page and we are interested in your company and would like to deal with you。 We would like to import different types of your products。 So could you please send us more information and samples about all your products and price list? 第一次發(fā)詢盤就直接向您索要樣品和產(chǎn)品報價，這些客戶目的很簡單:騙取樣品。對付這樣的客戶，最好不要直接寄樣品，可以先將產(chǎn)品圖片發(fā)給對方看， 如果客戶有回復(fù)確實對某具體產(chǎn)品感興趣，再談寄樣的事情，這樣可以避免很多不必要的麻煩。也可以通過提出要對方支付樣品費和運費的方式來試探對方是否真的對你的產(chǎn)品感興趣，一些真正的騙子在看到這類回復(fù)后一般就都沒有下文了。 B、 一些以前根本沒有聯(lián)系過的國內(nèi)貿(mào)易公司突然以電話/傳真的形式表示對您的產(chǎn)品感興趣。希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。這類客戶目的也很簡單:拿您的樣品充實他們的樣品間。等您的產(chǎn)品被他的買家看中了，他會再拿您的樣品在國內(nèi)找價格便宜的廠家按樣生產(chǎn)。
（2）應(yīng)該寄樣的情況：
當我們確定了寄樣客戶之后，就可以按照以下幾點寄樣了。 3.寄樣準備
（1）樣品確認很關(guān)鍵
（2）取樣原則
（3）與客戶確認寄樣地址國外買家很多都是貿(mào)易公司，這些公司往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴重影響你的商業(yè)機會，所以寄樣之前務(wù)必要確認清楚寄樣的準確地址。
4.最佳寄樣方式
（1） EMS ：價位較低，適合無到達時間要求的小件貨物。
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