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這是我前段時間思考的一個商業(yè)項目，當(dāng)初是心血沸騰，后來經(jīng)過深入的思考，覺得它風(fēng)險高，線下運作難，只好放棄。
如果哪位朋友感興趣，不妨參考參考，因為本地化生活服務(wù)應(yīng)該是個趨勢，只是時間和資本的問題。譬如GIS網(wǎng)站結(jié)合商家的本地化。以前的黃頁現(xiàn)在可能以口碑網(wǎng)、分類信息等新名詞出現(xiàn)。

業(yè)務(wù)簡述：為大連市白領(lǐng)用戶出門前提供餐飲、娛樂休閑、購物的生活平臺，這里有餐廳的評價信息，商家的打折優(yōu)惠信息；而且可以通過本站的會員卡打折消費。

目標(biāo)：三年內(nèi)打造成大連市區(qū)最具參考價值的購物消費平臺，商家的網(wǎng)上渠道。
下游消費群定位：大連市區(qū)18--35歲大學(xué)生和白領(lǐng)階層 (市區(qū)人口300w * 30% = 90w)
上游供應(yīng)商定位：大連市區(qū)餐飲、娛樂休閑、購物商家，在大連拓展市場的消費品企業(yè)

利益相關(guān)者(Stakeholder)分析：
消費者角度：
1、消費者在簽約商家收銀臺免費領(lǐng)取"大連通"會員卡，或憑會員卡，享受會員打折待遇。該會員卡在商家收銀臺領(lǐng)取，或網(wǎng)上申請后，我們通過同城快遞上門遞送。但必須實名制注冊，另外需要手機、郵箱認證。
2、會員每次消費均有積分，100積分=人民幣1元。積分可以兌換成現(xiàn)金或消費。
3、會員在本網(wǎng)站消費過的商家提交點評，可以再次獲得該商家的積分。給商家提建議，積分由商家獎勵。
4、會員推薦新會員成功后，可以再次獲得積分。
5、會員登陸本站，可以通過站內(nèi)信，查看商家投遞過來的優(yōu)惠券或打折促銷、試用通知。
6、匿名用戶，可以查看本站的客觀、中立評價，如果有興趣，可以免費領(lǐng)取會員卡，登記后成為會員。

商家角度：
1、簽約商家，我們免費幫他們推廣。但提供收費的增值服務(wù)，如商家信息維護，網(wǎng)上預(yù)定、團購，促銷活動通知等。
2、簽約商家，給我們的會員提供打折優(yōu)惠，成功消費后，我們收取消費額的1--5%的傭金。
3、消費品企業(yè)進入大連市場時，我們幫他們提供試用品分銷，收集會員的試用報告，或幫他們發(fā)放打折、促銷通知，來開拓大連本地市場。

營銷發(fā)展戰(zhàn)略：
1、當(dāng)本公司簽約大連市區(qū)餐飲、休閑娛樂、購物等場所2000家左右后，給商家發(fā)放統(tǒng)一的會員卡及小手冊、免費的簡約版手機、小招牌(大連通簽約商戶)，并擇日同時開放：會員卡登記、領(lǐng)取，小招牌展示。
Note：手機類似于銀聯(lián)POS機終端，通過短信方式給網(wǎng)站發(fā)送該會員消費積分、注冊會員、查詢會員積分。手機的SIM卡即標(biāo)志該商家。
2、我們做的是口碑網(wǎng)，所以口碑是我們的推廣核心，我們通過會員來推薦新會員，通過商家收銀臺推薦新會員，通過良好的口碑來吸引新會員。通過我們優(yōu)質(zhì)的線上、線下服務(wù)留住會員。
3、我們不打純吆喝式的廣告來推廣我們，但我們可以在各公司前臺、學(xué)校教學(xué)樓、商家處免費發(fā)放印有公司Logo的手提袋等隱性廣告模式。
4、我們的網(wǎng)站不做直接的廣告，但我們可以通過"商家推薦", "商家排名"，"促銷"頻道等模式幫VIP商家推廣。

中后期發(fā)展
5、等我們會員達到5w，也就是會員中5%領(lǐng)袖層，約250人時，我們便考慮建立社區(qū)或圈子，讓他們來發(fā)起話題或線下活動，形成互動社區(qū)。
6、近三年的營業(yè)收入，除員工、公司費用，股東分紅外，大部分投入到市場營銷，吸引、保留會員。
7、在我們網(wǎng)站有一定規(guī)模后，我們重點客戶是潛在的大連消費品市場分銷商，幫它們將產(chǎn)品打入大連市場。
8、我們前期主要做點評和打折促銷，后期可能會擴大生活黃頁功能(黃頁"大而全"可能會稀釋我們的品牌，只是考慮)。

核心戰(zhàn)略
打折只是我們初期吸引維持會員的模式，但這不是核心。我們的核心競爭力是誠信和溝通平臺，而不是折扣商品。我想，對于白領(lǐng)階層，可持續(xù)的關(guān)注點不是價格，而是找到、買到適合、放心、滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。


業(yè)務(wù)模式：
會員注冊
1、新會員通過商家收銀臺辦理會員卡，收銀員通過短信方式，發(fā)送給網(wǎng)站短信接收中心注冊該會員(卡號，用戶姓名，手機)。
Note: 短信收發(fā)中心就是一個有手機芯片的收發(fā)器(企業(yè)短信收發(fā)平臺，市場有賣)，可以收發(fā)短信，然后將短信內(nèi)容解析，執(zhí)行相關(guān)操作。
2、新會員通過網(wǎng)站注冊成本站會員，然后登記領(lǐng)取會員卡，我們會通過同城快遞將會員卡和會員小手冊及時上門遞送。

會員消費
1、會員在簽約商家消費后，出示會員卡或告知會員號，收銀員通過手機短信將該會員的卡號，消費額(積分)發(fā)送到短信接收中心。同時，用戶手機上會收到此次的消費信息。
Note：這一步是核心。用戶的消費積分：
是我們獲取傭金的憑據(jù)
是商家信譽度、受歡迎度的評價指標(biāo)
是會員的積分，也是會員評價該商家的依據(jù)。當(dāng)然，更是提醒用戶登錄本網(wǎng)站的方式。
會員點評
1、會員點評他消費過的商家(會員的消費記錄通過手機短信發(fā)送的)，并且可以再次獲得積分。
2、會員給商家提供建議，該建議會通過網(wǎng)站的短信收發(fā)平臺，發(fā)送到商家經(jīng)理的手機上，該經(jīng)理登錄網(wǎng)站，可以給該會員一定的獎勵。



成本、風(fēng)險和盈利展望
成本
前期，也就是開始三個月一次性投入占最大比重，后期的運營費用主要是呼叫中心員工成本，處理客戶、商家投訴、合作。
1、手機及SIM卡、充值費：2000*100 = 20w
2、制卡費、小手冊：50000*5 = 25w
3、移動短信費：應(yīng)該2000可以了，因為短信收發(fā)平臺可以申請大客戶。
4、服務(wù)器、托管費、程序購買費等：3w
5、營銷人員費用：工資+交通費。應(yīng)該主要是前兩個月。因為我們的服務(wù)是事后收費，商家談判應(yīng)該會很容易，所以營銷人員費用不會很高。10人 * 2000 = 2w。另外，后期發(fā)放手機、會員卡等需要幾天的上門服務(wù)。但可以請兼職大學(xué)生。
6、中期運營費用：客服人員及場地費用 6個月*2w = 12w
7、公司注冊：？

以上估計70w，流動資金10w，估計80w。

風(fēng)險
風(fēng)險主要集中在挨個商家談判上，因為它們有自己的會員打折卡。
1、大連本地有兩家最大的門戶網(wǎng)站，大連在線(http://www.daliancity.com.cn/) 和大連天健網(wǎng)(http://www.runsky.com/)，它們也銷售會員卡，但它們業(yè)務(wù)模式太簡單，賣會員卡，每張30(49)元，沒有友好的網(wǎng)站支撐。我們的業(yè)務(wù)模式比它們對商家和消費者更有吸引力。
Note：我們不打算和它們合作，主要是因為我們是實名制，另外，我們不是通過網(wǎng)絡(luò)推廣，而是商家收銀臺，以及企業(yè)，我認為我們的人群定位更精準(zhǔn)。
2、大連地區(qū)還沒有其它競爭對手，像口碑網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)，也不是我們的競爭對手，他們的價值會在本地化時稀釋。

盈利展望
前三個月
我們主要做商家簽約，購買手機，制卡，公司注冊，網(wǎng)站開發(fā)
后三個月
我們開始吸納會員，初步預(yù)計發(fā)放5w張卡，2000家 *  25張/家 = 5w
前后一年，我們吸納會員10w，其中20%人消費1000元，另外80%人每人消費1次100元，總共：2000w + 800w = 2800w。給我們返點2%，那么就有56w，估計會員會兌積分56w * 10% = 5.6w。
這樣，一年我們的毛收入是50w。這是很保守的估計，因為有些餐館，會員一年消費1000元，然后買幾套衣服，一年消費2000很正常。
估計，我們應(yīng)該一年半左右可以做到收支平衡。
后一年
我們占領(lǐng)大連購物、消費市場，公司應(yīng)該會有超過200%的發(fā)展速度。





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分析：
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本來，這個商業(yè)模式成型前，我是這么認為的：


但后來，經(jīng)過和一些朋友討論，我的想法變了。我認為我可能太一廂情愿，即使給我預(yù)計的80w，我也無法成功。我說說我的觀點。

1、沒有成功的案例。
我和買socitys建站程序的幾個站長聊過或調(diào)查過，他們多數(shù)就像建立一個論壇樣，基于個人興趣，花幾千塊錢，然后租賃一個服務(wù)器空間，再什么都不管了，沒有實施線下具體運作。所以我看一年下來，大多數(shù)網(wǎng)站都是空殼(http://www.socitys.com/cases.php)。

我不知道是不是真的水很深，反正沒有一個成功的。那天，我去一家大連本地很火的餐館吃飯，結(jié)賬時我問他們一個經(jīng)理，如果我可以給你帶來顧客，你可否給我3%左右的傭金，她說他們有專門的營銷部門。并且告訴我，大連經(jīng)常有銷售人員上門和她談會員卡合作的事情，都沒有成。她說他們只接受自己的會員卡。
我想，要是這種熱門的餐廳不接受外面的會員卡，而冷門的餐廳即使懇求我們給他們拉會員，那又有什么意義呢？因為餐飲行業(yè)的規(guī)律是：顧客對餐廳口味和環(huán)境，比打折更感興趣。

從整體的調(diào)研，就給我自己潑了一盆涼水。

2、得不到商家的信任。
你想想，我們現(xiàn)在連公司都沒有注冊，即使注冊后，也一點名氣都沒有，他們干嘛相信一個毫無知名度的公司的承諾，這種無疾而終的公司多的是。我們的消費后收費沒有吸引力嗎？有，但要成功后。后來，我想到找大連餐飲行業(yè)協(xié)會，或是大賣場的管理方，不過沒有實施。

3、很難得到會員的支持。
一個空空的網(wǎng)站，冷冷清清，我有泡在上面的興趣嗎？你點評，我給你積分??？這種積分還沒有這么大的吸引力，我泡上一個小時，就掙三塊錢啊？所以，我認為，初始會員的發(fā)展會非常艱難。這樣的購物點評網(wǎng)站，和社區(qū)有本質(zhì)的區(qū)別，因為前者面對的是冷冰冰的商家、商品，后者面對的是一群活生生的人。雖然社區(qū)的發(fā)展初期也非常艱難，但有做老大的榮耀。而且即使沒人氣，和版主聊聊，也挺有意思的，漸漸就粘上了。我設(shè)想的購物平臺，有讓用戶流連忘返的魅力嗎？ 也許用戶會經(jīng)常訪問，但花五分鐘點評還是挺困難的。這類網(wǎng)站就如同招商銀行的網(wǎng)上銀行，經(jīng)常登錄，但很難產(chǎn)生感情。點評送積分或真金白銀的有，如旅游Top3的同程網(wǎng)，也就是贏在中國第一賽季的五強選手第五名吳志祥的項目。但我認為，訂一套酒店送25元很有吸引力，是因為他們的營銷對象是公司前臺或秘書，想想她們一個月可以訂多少就知道了，這類外快可以不上交哦。

4、業(yè)務(wù)的非共通性。
餐飲娛樂 這類商家，點評是最適合的。點評一個餐廳，最核心無非是三個方面：飯菜口味和價格、餐廳環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量。消費者除了實地去了解該餐廳內(nèi)的人氣，另外一種方式就是先上點評網(wǎng)，看看目標(biāo)餐廳評價情況。

娛樂休閑 先聲明，娛樂和休閑不是一個概念，就如同KTV和咖啡廳的差別。這類消費場所，點評啥？價格和環(huán)境應(yīng)該是比較敏感的，但沒有實質(zhì)性的意義。不像餐廳，可能要經(jīng)常換換口味。但KTV這類場所消費，沒有換口味的概念，動機往往是幾個哥們有沒有時間，有沒有興趣一起玩，然后預(yù)定。另外，像夜總會、按摩、桑拿，主要是熟人私下介紹，你會把自己的消費體驗通過記名的方式給公開嗎？

購物  我說的購物，主要是大賣場、步行街里面的服裝店和化妝品店。這類消費場所主要是年輕女性，有男性，也一般是陪同，像我陪gf逛街，唯一的興趣就是去看其她MM，呵呵。
當(dāng)然，上我們的網(wǎng)站，可以查看購物信息，還可以免費領(lǐng)取促銷打折優(yōu)惠券。但價格不是消費者最關(guān)心的。她們更關(guān)心的，是試穿的體驗，穿起來是否合身、張顯個性，以及那種逛街時的休閑心情，發(fā)現(xiàn)更低折扣后的驚喜。哇，1000元，2折，只要200塊！網(wǎng)上賣的很火的Vancl和PPG的襯衣為什么只有男式？它們一年銷售額預(yù)計好幾個億。
另外，服裝這類季節(jié)性時尚商品，在季節(jié)過渡時，價格折扣變化非?？?，很多女士的心里是這么想：再等等，再等等。
我看一些成功的購物網(wǎng)站，如果要點評，往往是具體的服裝，而不是商家。但是，服裝和化妝品種類太多了。上萬種并不稀奇，而且變化快，地區(qū)性網(wǎng)站根本沒法支撐這個人氣。
如果上面的商家打折和下面的商品點評都無法成功，那么靠什么來吸引用戶呢？

上面談到的三類典型的商家，運營模式都不一樣，要整合在一起，用通用的點評肯定不行。有可能成功的，大概就只有餐飲點評了。

5、為什么旅行社可以很容易向酒店收傭金，而餐飲不容易？
首先，酒店面向的是外地來本地出差或旅行的顧客，這類顧客對當(dāng)?shù)鼐频甑牡乩砦恢靡约胺?wù)一般都不了解，所以需要旅行社這類中介幫他們營銷和銷售。
另外，酒店不像餐廳，后者很容易通過口碑或場所外的車輛、人群來判別器服務(wù)質(zhì)量等，因為酒店是封閉性場所，所以需要旅行社來拉客。
其次，酒店往往是地理位置和價格敏感的，各旅行社提供的折扣可能都不一樣，餐廳往往是口味敏感。而且，酒店的季節(jié)性也很明顯，往往是淡季拉不來顧客，旺季容不下顧客。
總之，酒店對營銷要求高，而餐廳對口味和環(huán)境要求高，我用銷售酒店的思維來銷售餐廳，恐怕行不通。當(dāng)然，對于旅游業(yè)專業(yè)人士，我的分析還是太淺薄了。

如果行得通呢？以上的分析可能都太主觀，因為在餐飲、娛樂、服裝零售商等業(yè)務(wù)上，我都是外行，不懂業(yè)務(wù)。
創(chuàng)業(yè)就是這樣：在你的計劃未具體實施前，你的預(yù)測都有很大的不確定性和風(fēng)險性。

我的這次體會是，當(dāng)你真正有一個想法，準(zhǔn)備付諸行動時，你思考和廣度，遠遠超過你看一些行業(yè)案例。這便是我從這份計劃書中所學(xué)到的，所以分享出來。