羅啟浩畢業(yè)后一直在某大型外資IT企業(yè)從事技術(shù)研發(fā)工作，由于工作出色，他從普通技術(shù)員、技術(shù)主管、技術(shù)經(jīng)理一路升至該企業(yè)的技術(shù)總監(jiān)，他的技術(shù)能力為他在業(yè)界贏得良好的口碑。
成立自己的公司之后，羅啟浩將幾個舊部羅致旗下，并憑著自己在業(yè)界的知名度與影響力，很順利地簽下了幾個舊客戶介紹過來的單，前景似乎一切非常美好。但是，隨著公司的逐步發(fā)展及競爭地加劇，啟浩科技的發(fā)展似乎遇到了一個難以突破的瓶頸:雖然公司的技術(shù)實力在業(yè)界名列前茅，但公司卻一直未能得到大客戶的青睞;公司的銷售人員越來越多，而且個個勤奮努力，但公司總體業(yè)績卻沒有大的攀升。
問題究竟出在哪里?
營銷:從走出去到引進來
經(jīng)過多方調(diào)查了解之后，羅啟浩這時才發(fā)現(xiàn)，做市場與做技術(shù)是完全不同的概念，自己一向以技術(shù)為導(dǎo)向，而低估了市場的復(fù)雜性。公司所開發(fā)的產(chǎn)品屬于高技術(shù)類型、需要大投資的科技產(chǎn)品，所面著的客戶群也是非常狹小的:主要集中于銀行、煙草、石油等大型企業(yè)以及部分對企業(yè)智能化有較高需求的新型中小企業(yè)。
由于投資較大，所以這些大企業(yè)采用哪一家公司的商業(yè)智能軟件，往往都是有著復(fù)雜的采購及決策過程，而啟浩科技卻只是依憑著公司的實力影響以及一些有銷售經(jīng)驗、但缺乏IT背景的銷售人員去攻關(guān)客戶，所以雖然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。
憑著自己多年大型企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，羅啟浩知道這些企業(yè)對高技術(shù)產(chǎn)品的需求決策過程。他意識到自己過往失誤的癥結(jié)何在，公司要改變目前銷售被動的局面，最重要的事情就是要將銷售從“銷售人員的走出去轉(zhuǎn)變成客戶主動走進來”。
為此，在營銷咨詢顧問的幫助下，羅啟浩提出了顧問式營銷的解決方案:讓每一名銷售人員不僅懂得銷售，更要懂得技術(shù)。不僅是能夠把握客戶的需求心理，更是能夠利用自己的專業(yè)知識引導(dǎo)客戶認識到應(yīng)用商業(yè)智能軟件對企業(yè)的重要性。
羅啟浩在加強銷售人員技術(shù)培訓(xùn)的同時，與銷售人員一起分析研究市場情況，決定從目前現(xiàn)有客戶身上打開突破口。
啟浩科技的客戶群主要是大中型企業(yè)，這些企業(yè)應(yīng)用商業(yè)智能軟件的目的主要是為了優(yōu)化企業(yè)運作流程、提高工作效率、打造企業(yè)競爭力，對于國有企業(yè)而言，更有提升企業(yè)形象的作用。
為此，羅啟浩指派技術(shù)部協(xié)同銷售部人員一起，制定了“商業(yè)智能時代的企業(yè)商機”的營銷方案，針對幾個重點客戶舉行專門講座，并說服客戶的領(lǐng)導(dǎo)層去邀請其相關(guān)的利益團體如主管政府部門、供應(yīng)商、合作伙伴、潛在客戶等前來參加。
啟浩科技舉辦此次講座的表面上目的既是宣揚客戶在應(yīng)用商業(yè)智能系統(tǒng)之后如何提升效率、如何優(yōu)化內(nèi)部運作流程及促進與外部合作伙伴之間的合作，間接促使客戶贏得“客戶”。但在另一方面，啟浩科技也是借此機會宣揚自己開發(fā)的商業(yè)智能軟件系統(tǒng)優(yōu)越之處，為下一步銷售打下基礎(chǔ)。
由于舉辦此講座的目的從客戶角度出發(fā)，幫助為客戶贏得“客戶”或者樹立企業(yè)形象，客戶對啟浩科技提出的講座方案都非常認可。經(jīng)過詳細的籌備、策劃，“商業(yè)智能時代的企業(yè)商機”講座舉辦得非常成功:通過此次講座，使客戶意識到可以借助商業(yè)智能系統(tǒng)去挖掘新的市場機會，也協(xié)助客戶為贏得“潛在客戶”打下基礎(chǔ)。
同時，啟浩科技的銷售人員借機與參加講座的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、主管進行接觸，向他們宣傳商業(yè)智能系統(tǒng)的好處，邀請他們到啟浩科技參觀，以進一步進行了解。
由于看到了現(xiàn)實成功的企業(yè)應(yīng)用案例，這些企業(yè)都對啟浩科技所開發(fā)的商業(yè)智能系統(tǒng)產(chǎn)生了濃郁的興趣，在銷售人員恰當(dāng)解說下，進一步激發(fā)了他們的潛在需求。
經(jīng)過事后的跟蹤，有10名客戶來到啟浩科技進行進一步咨詢了解。在這些潛在的客戶中，經(jīng)過又一輪攻關(guān)，最后有3名客戶決定采用啟浩科技的商業(yè)智能系統(tǒng)。
“從走出去到引進來”的營銷方案取得了初步的成果。
