因此，在向高層銷售時，需要考慮以下情況：高層主管一般都較難接近，高層關系建立不易，在拜訪客戶高層主管之前，銷售人員做好更多的準備工作顯得非常重要。同時，應該考慮到不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同，高管人員相對更關注長期性的問題，對其闡述的產品利益點也不同。
客戶不同部門的不同層級的高層主管，所關心的內容不同，有不同的需求，不能一視同仁，應該逐個擊破。
※客戶組織需求和個人動機分析
·對客戶組織需求和個人動機進行深入分析，了解客戶公司層面和個人層面對決策產生的影響，才可能對客戶組織政治體系有更深入的了解和切入。
※客戶關鍵人決策影響力流向分析
·在分清項目關鍵人在組織中位置后，要根據跟蹤情況對影響決策的關鍵人和組織結構進行綜合分析，了解客戶關鍵人決策影響力的流向，并根據項目跟進情況，適時修改分析結果，以最大限度把握客戶動態(tài)，有效把握項目進程。
·根據客戶實際的組織結構和決策流向情況填寫《客戶關鍵人決策影響力分析表》。
·就現(xiàn)實情況而言，客戶的決策流程可能沒有我們描述的這么復雜，指標也可能沒有那么多項。因此，為了幫助銷售人員在競爭激烈的市場較量中增強獲勝的把握，提高反應速度，使用簡化的客戶關鍵人決策簡表，實屬必要。
