一、蓄客方式

會員制可以追溯到17世紀(jì)的歐洲，那時候貴族沙龍形式的聚會風(fēng)靡整個上流社會。人們在沙龍上談?wù)搰掖笫?、藝術(shù)，交流騎馬、射箭的心得，形成了固定的會員制俱樂部，并擁有了固定的聚會場所，這便是“會所”。

隨著時代發(fā)展，會所漸漸細(xì)化。現(xiàn)代的會所，成為了人們商務(wù)往來、交流興趣愛好、健身娛樂的重要場所。而如今，“會所+地產(chǎn)”的模式被越來越多的開發(fā)商認(rèn)同。很多業(yè)主或準(zhǔn)業(yè)主自然而然地成為開發(fā)商的會員制俱樂部中的一員。因而，會員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個市場平臺，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。

開發(fā)商實(shí)施會員制在房地產(chǎn)界早已不是什么新鮮事。由南方開發(fā)商從國外引進(jìn)的這種方式幾年前便已被北京諸多項(xiàng)目使用，如今已有大量樓盤通過吸引會員加入擴(kuò)大公司影響力，并有力促進(jìn)項(xiàng)目銷售。而且越是實(shí)力雄厚的品牌開發(fā)商，對會員制越是青睞。會員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個市場平臺，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。例如，萬科的“萬客會”、中海的“海都會”、金地的“金地會”、招商的“招商會”、華僑城的“僑城會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”、復(fù)地的“復(fù)地會”、萬達(dá)的“萬達(dá)會”、花樣年的“花樣會”等等。

（一）單純會員制

單純會員制是最早的客戶資源管理模式之一。單純會員制的辦理手續(xù)一般都比較簡單，只需通過填寫入會表即可辦理會員卡。辦理此會員卡為免費(fèi)，且屬于非盈利性質(zhì)的。單純會員制也分為兩種：第一種為企業(yè)的會員制，第二種為單一樓盤的會員制。

1、企業(yè)的會員制，重在建立品牌忠誠度

在目前的樓市中，建立時間較長、相對比較活躍的“會員制”主要存在于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是：開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)開發(fā)能力較強(qiáng)、有一定的土地儲備。這些企業(yè)的“會員制”通常是在某一項(xiàng)目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后，不斷擴(kuò)大會員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動成為會員。而所有會員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán)、優(yōu)先/優(yōu)惠購買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán)，享受聯(lián)盟商家消費(fèi)折扣權(quán)”等服務(wù)。

不僅如此，當(dāng)一些企業(yè)再次進(jìn)行樓盤開發(fā)時，所有“會員”不僅享受購房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)，對于那些介紹新客戶的“會員”，企業(yè)甚至?xí)捎梅e分制的形式，對其購房給予更大的折扣。“在一定程度上，會員卡就是客戶識別卡，它不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠誠度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段?！蹦稠?xiàng)目的營銷總監(jiān)這樣告訴記者：“在一些中高檔項(xiàng)目中，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系，如果企業(yè)能夠贏得他們的信任，就會為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ)，而會員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一?！?/p>

2、單一樓盤的會員制，完成銷售是目的

與品牌企業(yè)不同，雖然一些單一樓盤也會選擇會員制，但通常只是為了吸引購房者，促進(jìn)樓盤的銷售。這些樓盤通常選擇在開盤之前，建立會員制，通過“交納×萬元，享受優(yōu)先購房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購房者。一旦購房者簽訂購房合同，會員制也就完成其使命、自動解體，不再有任何“功效”。

不可否認(rèn)，許多樓盤通過“會員制”也實(shí)現(xiàn)了違規(guī)售房。因?yàn)橐恍┥形慈〉娩N售許可證的樓盤，通過“會員制”的建立，不僅摸清了樓盤的市場反應(yīng)，而且實(shí)現(xiàn)了變相炒作售房，更有甚者，有樓盤宣稱“只有會員才可購房”，但卻沒有設(shè)置入會門檻，會員制也就形同虛設(shè)，成為銷售的“噱頭”。而一些“入會”的購房者認(rèn)為“反正購房也要付款，而且不買房也會退錢，先排個號也無妨?！?/p>

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，開發(fā)商在未取得《商品房預(yù)售許可證》時不得以任何方式收取誠意金、訂金或提前發(fā)售，而一些開發(fā)商正是通過“會員制”既實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)，也摸清了市場的方向，同時更對外營造了一種火爆的局面，為房價的上漲不斷造勢。對于這類樓盤的會員制，購房者應(yīng)理性對待，避免“短視”引起的各種風(fēng)險。

（二）與銀行聯(lián)合的會員制

合作多盈

與銀行聯(lián)合的會員制是指房地產(chǎn)開發(fā)商與銀行合作，聯(lián)動雙方客戶資源的一種合作方式。也是“會員價值最大化”的深化體現(xiàn)方式。開發(fā)商與銀行機(jī)構(gòu)合作，一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來運(yùn)作。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會員信用卡。除了能夠享受到開發(fā)商提供的各種附加服務(wù)，更可享受到普通信用卡的金融服務(wù)。比如中國銀行發(fā)行的“長城—萬科聯(lián)名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可將其作為萬科門禁系統(tǒng)的鑰匙；可以代收物業(yè)管理費(fèi)、家政服務(wù)費(fèi)等多種生活用費(fèi)；將成為萬科業(yè)主的VIP，在中行享有“中銀理財(cái)”優(yōu)惠服務(wù)，還可在中行與萬科指定的特約商戶享有消費(fèi)打折優(yōu)惠。另外，萬科將其全球建材戰(zhàn)略供應(yīng)商納入聯(lián)名卡的合作范圍，邀請了包括科勒、多樂士、西門子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人提供產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù)，可以讓新居的裝修過程更加簡單。

聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復(fù)雜，首先必須對方是銀行或開發(fā)商任何一方的入會會員，擁有會員資格后才可辦理聯(lián)名卡，辦理聯(lián)名卡時必須確認(rèn)是否會員資格，確認(rèn)或出示會員卡后，在銀行以客戶自己的名字存款一定金額（金額由開發(fā)商與銀行約定），存為定期。聯(lián)名卡才算申請成功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會員。辦理此會員卡為非免費(fèi)，屬于盈利性質(zhì)。

如兩家世界500強(qiáng)企業(yè)———建設(shè)銀行與和記黃埔聯(lián)手，推出西南地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡,名稱叫“和記尊貴會龍卡”?？梢栽谫徺I和記黃埔地產(chǎn)時獲得房價上的優(yōu)惠，如果是按揭購房還可獲得15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對和記黃埔在地產(chǎn)的購買者。凡是持這張卡的市民，在和記黃埔的“南城都匯”購房，可享有一定幅度的房價優(yōu)惠。同時，購買這兩個樓盤房產(chǎn)的市民如果選擇按揭方式，在建行還可獲得貸款利率15%的下浮，并可免掉按揭擔(dān)保費(fèi)。

此外，廣州星河灣與“寶墨園”、“新荔枝灣酒家”、“星海音樂廳”等100多家遍布全市的高檔娛樂、購物、飲食企業(yè)商家結(jié)盟，為業(yè)主的衣食住行提供多種服務(wù)與優(yōu)惠。元邦航空家園則在今年五月成立了“元邦會”，向會員提供樓盤特約商家的優(yōu)惠商品以及“享有優(yōu)于非會員的優(yōu)先購房權(quán)……”城建集團(tuán)也一直“誠邀與業(yè)主會員相關(guān)的行業(yè)商家加盟”，以便于其業(yè)主可以享受諸商家超值優(yōu)惠產(chǎn)品與服務(wù)，目前城建集團(tuán)業(yè)與包括旅游、家電、商場、家具、建材裝飾、布藝、汽車、飲食與美容等多個行業(yè)數(shù)10商家“結(jié)盟”等等。

此種會員制目的很明確，主要是看重合作方擁有的高品質(zhì)客戶資源，以求達(dá)到開發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費(fèi)者三贏的利器。

（三）VIP卡制有利于推動房價

VIP會員制是房地產(chǎn)開發(fā)商的另一種吸納有效會員的模式。VIP卡之所以在樓市中如此盛行，原因在于其鎖定目標(biāo)客戶群的優(yōu)勢。它已成為了樓市營銷不可或缺重要因素之一。最早的時候，開發(fā)商是采用的排號的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的定金。而自從2005年6月15日房管局出臺了商品房在未取得商品房預(yù)售許可證之前，不得向購房者收取排號登記費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)等任何含有預(yù)訂性質(zhì)的費(fèi)用的相關(guān)政策之后，開發(fā)商便把流行于商場、服務(wù)等行業(yè)的VIP卡創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售過程中。從這一點(diǎn)上來看，開發(fā)商也正好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理，并通過這種方法來檢驗(yàn)客戶對項(xiàng)目的忠實(shí)程度，以便鎖定目標(biāo)客房群體。

二、各開盤模式簡介及優(yōu)劣分析

從對市場的監(jiān)控，將對以下幾種常見的開盤模式進(jìn)行詳細(xì)的講解：

（一）直接開盤模式

直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場的年代，在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現(xiàn)場的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場的把控。

1、直接開盤的流程

1)開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時間地點(diǎn)進(jìn)行開盤銷售。

2)客戶在指定時期內(nèi)到場自行排隊(duì)，開發(fā)商根據(jù)客戶自行排隊(duì)順序，分批數(shù)放客戶進(jìn)入選房區(qū)域，一般每批人數(shù)為5-10人。

3)客戶選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶交納定金，同時與開發(fā)商將簽訂《認(rèn)購協(xié)議》。

2、直接開盤的優(yōu)劣勢

①優(yōu)勢

此開盤模式針對客戶購房來說程序較為簡單；

開發(fā)商集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣；

便于在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場就進(jìn)行逼定。

②劣勢

此開盤模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊(duì)上，容易造成現(xiàn)場的混亂，一旦失控，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場；

直接開盤不利于解決開發(fā)商對房產(chǎn)銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮，同時容易造成開盤當(dāng)日客戶的流失；

由于客戶自行排隊(duì)，容易出現(xiàn)現(xiàn)場混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶；在選房后期，排隊(duì)靠后的客戶，會存在“是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不能形成一對一的銷售模式，部分客戶也將會流失。

（二）排號模式

排號開盤方式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風(fēng)險小，是開發(fā)商使用最常規(guī)的做法，但在人性化上不夠周全。買房是人生的一件大事，誰都希望開開心心地選到合適的房子，不利于客戶的最大程度儲備，特別是排號靠后的客戶，選到適合自己房源的機(jī)率幾乎是零。因此，這種解籌方式顯得相對陳舊。

1、排號開盤的流程

1)開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時間地點(diǎn)進(jìn)行誠意排號申請，且會進(jìn)行排號申請資格說明及申請流程公示。

2)客戶在指定時期內(nèi)按到場先后順序，交納排號誠意金，開發(fā)商根據(jù)交款先后順序確定客戶在開盤時選房順序號，開發(fā)商同時開具《誠意金收據(jù)》。

3)根據(jù)開發(fā)商通知，在指定時間地點(diǎn)，客戶按照開盤選房的先后順序依次進(jìn)入選房區(qū)選房（一般以5-10號為一組，遲到者自動輪為下組第一名進(jìn)入選房區(qū)）。

4)客戶選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶與開發(fā)商將《誠意金收據(jù)》換簽正式購房定金收據(jù)，且簽定《認(rèn)購協(xié)議》。

2、排號開盤的優(yōu)劣勢

①優(yōu)勢

此開盤模式針對客戶熱力追捧的項(xiàng)目，相對較為公平；

在開盤前排號，利于將開盤期的組織壓力提前，利于形成項(xiàng)目未售即搶購局面，同時可較大程度把控客戶情況，解決開發(fā)商對房產(chǎn)銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮，同時便于開盤時現(xiàn)場操控；

在開盤時，現(xiàn)場銷售組織較為方便，開發(fā)商按時間段分批次通知客戶，可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒（開發(fā)商也可視客戶排號積累情況，集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣）；

按照已確定的選房順序號選房，有利于開發(fā)商根據(jù)排號客戶意向選房情況進(jìn)行銷售引導(dǎo)，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬變開盤時間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。

②劣勢

排號組織易于使客戶在排隊(duì)過程中產(chǎn)生激動情緒，從而造成場面失控；

由于客戶有“排號靠后較難買到中意的房子”的心理、容易損失一部分比較有誠意的客戶。當(dāng)蓄客到一定程度，如：300套房源已排號至350號，由于客戶的心理疑慮，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號沖動，不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶量。

（三）搖號模式

1、搖號開盤的流程

電腦搖號是市場理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用。

1）開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時間地點(diǎn)進(jìn)行誠意登記申請，且會進(jìn)行誠意申請資格說明及申請流程公示。

2）客戶在指定時期到指定地點(diǎn)，交納誠意選房誠意金，開發(fā)商同時開具《誠意金收據(jù)》及相關(guān)協(xié)議書（協(xié)議書編號）。

3）根據(jù)開發(fā)商通知，客戶在指定時間地點(diǎn)，開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下進(jìn)行搖號，根據(jù)協(xié)議書編號進(jìn)行搖號，以此確定客戶選房順序號（一般以5-10號為一組）。

4）客戶按開發(fā)商搖號搖出的先后順序進(jìn)入選房區(qū)選房，選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶與開發(fā)商將《誠意金收據(jù)》換簽正式購房定金收據(jù)，且簽定《認(rèn)購協(xié)議》（未搖中連續(xù)唱號三次未到者，開發(fā)商一般視作為自動放棄權(quán)利者）。

2、搖號開盤的優(yōu)劣勢

①優(yōu)勢：

能最大程度的蓄集客戶；

公開搖號，并請公證員進(jìn)行現(xiàn)場公證，保障搖號的過程和登記過程全都公開透明。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的的社會形象；

可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，相對說來較為人性化；

給客戶造成一種購買機(jī)會難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。

②劣勢：

開盤占用時間較長，容易導(dǎo)致前期誠意客戶在搖號時未搖中號碼放棄本項(xiàng)目，導(dǎo)致客戶的流失；

不便于銷售員開盤前對客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo)；

搖號開盤方式需要保證搖號的公證性，若受到客戶質(zhì)疑，可能引起現(xiàn)場的混亂；

需要開發(fā)商及其營銷團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場控制力，不然將會引起現(xiàn)場失控。

三、不同開盤模式的適用

所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。

面對市場多樣的開盤模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源、以何種方式開盤，已成為銷售最重要的一個環(huán)節(jié)，同時也成為開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問題，在此就以下幾種開盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解：

（一）直接開盤模式

適合項(xiàng)目：買方市場主導(dǎo)的時代或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目。

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需有充足的人力對現(xiàn)場持續(xù)進(jìn)行維持，同時對選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力。

運(yùn)用：在如今的賣方時代該開盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場的氛圍及項(xiàng)目景觀打動客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購買本項(xiàng)目。

（二）排號模式

適合項(xiàng)目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個選房組織流程有良好的把控能力及人力支援。

運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目，但對于開發(fā)商整個選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場人力戰(zhàn)，需要對選房的各個流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時預(yù)見將面臨的問題；特別是對排號較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)。

（三）搖號模式

適合項(xiàng)目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目。

推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的2倍。

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個搖號流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場搖號的公正性。

適用：搖號適用于品牌開發(fā)商的項(xiàng)目，但需確保其公正性；搖號對于項(xiàng)目前期咨詢客戶的量要求相對是比較高的，其咨詢誠意客戶登記量至少不低于推盤量的2倍；該模式需要開發(fā)商對其各個環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對前2種方式低一些。搖號在賣方市場將會被更多的開發(fā)商所采用。

步驟一、制定總戰(zhàn)略

同致行向開發(fā)商匯報項(xiàng)目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。

步驟二、人員組織工作

1、成立工作小組，確立工作方式；

2、銷售主任選拔，采取內(nèi)部競爭上崗方式；

3、銷售主任到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；

4、銷售人員招聘，篩選定員；

5、銷售人員培訓(xùn)。由銷售主任負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

6、財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

7、 配合人員到崗。清潔人員2名、女保安4名、水電工1名。

步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

1、暫定內(nèi)部認(rèn)購、開盤時間，用于以下工作參照時間；

2、裝修公司考察及確定；

3、裝修公司招標(biāo)評審；

4、裝修方案修改；

5、裝修方案確定；

6、售樓處物料清單制定；

7、售樓處施工；

8、售樓處外包裝；

9、圍墻包裝；

10、展板、噴繪等；

11、售樓處家具、物料的購買；

12、售樓處驗(yàn)收；

13、電話到位（來電顯示電話）；

14、項(xiàng)目模型到位。

步驟四、廣場園林

1、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2、園林公司招標(biāo)；

3、招標(biāo)評審；

4、園林施工。

步驟五、廣告宣傳

1、廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；

2、樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

3、開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

4、廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）；

5、插頁設(shè)計(jì)印刷；

6、樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

7、樓書印刷；

9、戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

10、看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進(jìn)行）；

11、其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12、開盤階段廣告方案細(xì)化；

13、其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）。

步驟六、銷售準(zhǔn)備工作

1、預(yù)售許可證；

2、按揭銀行確定；

3、銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

4、價目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5、財(cái)務(wù)管理辦法；

6、付款方式與認(rèn)購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7、認(rèn)購書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8、物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

9、銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷；

10、項(xiàng)目簡介與100問，由銷售主任準(zhǔn)備；

11、銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12、銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

13、銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

14、客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

15、前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

16、銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

17、正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；

18、物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。

步驟七、開盤典禮工作

1、開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

2、選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3、開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

4、開盤場地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

5、臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；

6、邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7、與媒體互動。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；

8、物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）。

步驟八、促銷

1、促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

2、禮品定購。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

3、促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

開發(fā)商新推樓盤的價格策略

專家撰文認(rèn)為，投資獲利是一個發(fā)展商最為關(guān)心的事，價格策略自然是重中之重。

1.低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費(fèi)者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目的開發(fā)量相對過大；絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。

低價開盤有利點(diǎn)是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點(diǎn)，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。

2.高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費(fèi)者，以高于市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價格的直接調(diào)控余地少。（來源：資料來自中國地產(chǎn)微學(xué)院。）

一、公司簡介

兩岸地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)于公元1999年成立，現(xiàn)已在中國大陸成功全案運(yùn)營管理“住宅、別墅、商務(wù)酒店、四星級酒店、五星級酒店、酒店綜合體、商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體、開發(fā)區(qū)工業(yè)地產(chǎn)、主題產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)”建筑面積逾500萬平方米。

十五年以來，兩岸地產(chǎn)通過操作各類物業(yè)項(xiàng)目積累了豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)國內(nèi)各城市的多個知名項(xiàng)目，業(yè)務(wù)范圍布及“晉江、石獅、泉州、南安、廈門、漳州、福州、西安、北京、南昌、松原、徐州”等地，并都取得上佳業(yè)績，如“晉江愛樂（酒店·商業(yè)·地產(chǎn)）集團(tuán)、晉江華美公館、廈門瑞景城、西安紫薇田園都市、西安紫薇山莊、西安藍(lán)色硅谷、西安企業(yè)壹號公園、西安櫻花園、北京星月云河、松原東鎮(zhèn)國際城、徐州富貴第一城、晉江萬達(dá)廣場”等28個項(xiàng)目。

兩岸地產(chǎn)擁有強(qiáng)大和專業(yè)的市場研究、項(xiàng)目策劃、銷售管理、招商執(zhí)行及運(yùn)營管理等五大體系，以及實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)業(yè)界合作伙伴，能夠站在開發(fā)商的角度進(jìn)行項(xiàng)目的全程策劃，尤其擅長從專業(yè)技術(shù)的角度提出獨(dú)到的項(xiàng)目投資建議、市場定位、建筑規(guī)劃及景觀規(guī)劃建議，有充分的經(jīng)濟(jì)知識和建筑專業(yè)技術(shù)保障，巧思謀劃，實(shí)行一整套被市場檢驗(yàn)過的、靈活可行的研策、營銷、成控、融資等全程執(zhí)行模式，從而能更迅速靈活地開拓市場，在協(xié)助開發(fā)商順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目超額利潤的同時，最大限度地提升開發(fā)商的品牌價值。

通過十五年不懈的努力，兩岸地產(chǎn)已摸索及完善了自身獨(dú)特的理論體系，并逐步將服務(wù)的深度拓展至房地產(chǎn)項(xiàng)目前、后期策劃等多個層面，真正完成包括產(chǎn)品策劃、銷售策劃、廣告策劃、招商執(zhí)行、運(yùn)營管理全程服務(wù)的立體化成熟運(yùn)作體系，形成了自身的全程策劃服務(wù)的系統(tǒng)。

二、公司精神

>>> 一專：專業(yè)

>>> 二高：高效、高度

>>> 三精：精準(zhǔn)、精典、精簡

三、核心優(yōu)勢

優(yōu)勢一.專業(yè)化經(jīng)濟(jì)分析

兼具15年關(guān)系品牌開發(fā)商經(jīng)驗(yàn)底蘊(yùn)，立足于甲方角度進(jìn)行項(xiàng)目分析，具備實(shí)效、強(qiáng)大的市調(diào)能力保證。

優(yōu)勢二.獨(dú)到性開發(fā)理念

28個成功項(xiàng)目品牌理念引導(dǎo)，深度挖掘市場機(jī)會點(diǎn)，以創(chuàng)新思維全面助推開發(fā)商理念制勝。

優(yōu)勢三.超越性規(guī)劃思路

緊密結(jié)合開發(fā)商特點(diǎn)，充分塑造地塊個性特征，以超越性、獨(dú)到的產(chǎn)品規(guī)劃提升地塊價值，成就優(yōu)越產(chǎn)品銷售力。

優(yōu)勢四.精準(zhǔn)化市場定位

敏銳的職業(yè)洞察力，“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”的品質(zhì)追求，在激烈競爭的市場上迅速樹立開發(fā)商絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢。

優(yōu)勢五.價值化產(chǎn)品策劃

引進(jìn)“杠桿效應(yīng)”經(jīng)營，以最省成本創(chuàng)造最大影響力，擅長通過社會活動、公關(guān)活動提升產(chǎn)品文化價值，開發(fā)項(xiàng)目增值潛力。

優(yōu)勢六.經(jīng)典化全程模式

規(guī)范化作業(yè)流程，實(shí)效性異地操盤運(yùn)控能力，網(wǎng)羅媒體、規(guī)劃、物管、網(wǎng)絡(luò)……眾多資源機(jī)構(gòu)聯(lián)合運(yùn)作，并嚴(yán)格進(jìn)行執(zhí)行效力監(jiān)管，為客戶提供優(yōu)質(zhì)綜合服務(wù)。

優(yōu)勢七.便捷化融資渠道

與專業(yè)金融機(jī)構(gòu)長期友好合作關(guān)系，為開發(fā)商搭建一流銷售服務(wù)平臺，提供最便捷的融資渠道和按揭模式。

四、服務(wù)理念

>>> 我們不止是服務(wù)商，而且是您的“共同開發(fā)商”

>>> 您開發(fā)的是產(chǎn)品，我們開發(fā)的是產(chǎn)品的靈魂

>>> 我們?yōu)槟鷥π钣谰每蛻?/span>

>>> 我們決勝的秘訣是先于別人掌握客戶作出購買決定的關(guān)鍵瞬間

>>>媒體傳播得心應(yīng)手，包裝設(shè)計(jì)出奇制勝，銷售執(zhí)行雷厲風(fēng)行

>>> 我們承諾每個項(xiàng)目都有個性化的營銷方案

>>> 我們堅(jiān)持用銷售數(shù)據(jù)匯報工作成果