■ 杜麗

    目前，國際上私人銀行業(yè)務已成為最具盈利性、發(fā)展最快的業(yè)務之一。隨著我國富裕階層隊伍的不斷壯大，我國私人銀行業(yè)務顯示出巨大的市場潛力。我行私人銀行業(yè)務剛剛起步，在業(yè)務模式、管理體制、渠道建設、團隊組建等方面尚需不斷探索和完善。筆者在美國銀行進行私人銀行業(yè)務的跟崗培訓后認為，學習美國銀行UST的業(yè)務情況對構建我行私人銀行的業(yè)務模式有很大借鑒意義。

    目前，美國銀行的私人銀行業(yè)務有美國信托US Trust和美林PBIG兩個渠道。US Trust成立于1853年，由紐約的富裕家族創(chuàng)設，一直秉承“安全、簡單、信任”的宗旨，在私人銀行客戶群中有很高的聲望和廣泛的品牌知名度。US Trust是銀行平臺上的私人銀行，受OCC（美國銀行監(jiān)管委員會）監(jiān)管，其業(yè)務優(yōu)勢在于信托、資產傳承、銀行業(yè)務和特殊資產管理；而PBIG脫胎于傳統(tǒng)的券商平臺上，側重經紀、投資業(yè)務，受SCC（美國證監(jiān)會）監(jiān)管。US Trust和PBIG兩個服務渠道各有側重點，現(xiàn)有私人銀行客戶重疊度僅為6%。

    一、私人銀行業(yè)務的基本內涵是投資管理，私人銀行的投資能力決定了私人銀行的服務水平

    （一）這是由私人銀行客戶的本質特征決定的。私人銀行客戶的本質特征就是具有大量財富資產，因此其共性的、最主要的金融需求就是如何讓自己所擁有的大量財富資產保值、增值、傳承，該需求一方面直接通過投資管理實現(xiàn)，另一方面可以通過信托安排合理避稅，減少成本，但信托安排最終往往也要落實到投資管理上。可見，投資管理是私人銀行業(yè)務的基本內涵。

    （二）從實踐中看，美國銀行兩個私人銀行品牌UST和PBIG均體現(xiàn)出投資管理的核心地位。與美國銀行合并前的UST主要是信托和投資業(yè)務，PBIG則基本只有投資,二者一般不做信貸、現(xiàn)金業(yè)務等傳統(tǒng)銀行業(yè)務。合并后的UST充分利用美國銀行集團優(yōu)勢，加大了傳統(tǒng)銀行業(yè)務的交叉銷售力度，但其自身仍基本以投資管理為主。這一點從UST組織架構可以看出，UST自身架構中只有信托和投資兩個業(yè)務團隊。而且UST在選擇客戶時，如果客戶資產達標但沒有投資和信托需求，UST將這些客戶降級到Emerging Wealth。另外，從GWIM（全球財富與投資管理）今年下達給UST的KPI可以看出為客戶資產保值增值是首要要求，KPI只有AUM的增長（剔除以股票指數(shù)為參照的證券市場表現(xiàn)）、新客戶關系、客戶留存率、員工留存率指標及相關的財務指標。

    二、私人銀行業(yè)務的服務內涵

    私人銀行業(yè)務的服務內涵具體可用如下的三個同心圓進行總結：

    核心層：投資。這是每個私人銀行機構的基本業(yè)務。信托業(yè)務與其緊密相連，為簡化這里不再單列。

    第二層：客戶除投資、信托需求外，往往還有銀行卡、貸款等對私的傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務需求，不同的私人銀行機構常常有不同的做法。傳統(tǒng)的私人銀行機構往往不一定提供此類服務，但全功能商業(yè)銀行的私人銀行機構一般都會利用集團優(yōu)勢為客戶提供傳統(tǒng)個人銀行服務，其中標準化的業(yè)務常常依靠集團的其他業(yè)務部門提供，一些差別化服務可以由私人銀行機構直接提供。

    第三層：許多私人銀行客戶常常有自己的企業(yè)，這些企業(yè)的信貸、購并、IPO需求等，一般則不是私人銀行機構所能滿足的，這是完全不同的業(yè)務類型，只能依靠集團的其他條線提供，私人銀行機構可以推薦并享受一定利益分成。因此，第三層是虛線圓。

    三、抓住機遇，確立以投資為基本內涵，以個人貸款、銀行卡等傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務為輔的私人銀行業(yè)務模式

    我行的私人銀行業(yè)務模式可以是以投資管理為基本內涵，以個人貸款、銀行卡等傳統(tǒng)個人銀行業(yè)務為輔的全面解決方案。并在此基礎上充分利用建行集團優(yōu)勢為私人銀行客戶的企業(yè)信貸、投行需求等金融需求提供便利通道。同時，盡管我國稅收政策、信托監(jiān)管政策與美國有很大的差異，客戶通過信托避稅的空間不大，但信托在滿足客戶按照自身意愿進行資產分配、傳承、捐贈、慈善等方面依然可以發(fā)揮巨大作用，所以我行的私人銀行業(yè)務一定要密切跟蹤這項業(yè)務。

    其中，私人銀行業(yè)務的投資管理需要涵蓋宏觀及策略研究、資產配置、策略性資產調整，為客戶挑選投資經理人等多方面內容。私人銀行的投資管理不同于典型的資產管理業(yè)務，資產管理人（基金經理）具體負責單個股票、債券、單個項目的選擇，而私人銀行投資管理則是建立在巨人肩膀上，主要是挑選合適的資產管理人（基金經理），優(yōu)中選優(yōu)，納入客戶的資產組合。當然，國外私人銀行也可以挑選單個證券品種，但比例很小。由于私人銀行投資管理內容豐富，投資范圍涉及領域很廣，因此必須建立專業(yè)投資團隊。

    過往在私人銀行客戶的爭奪戰(zhàn)中，四大商業(yè)銀行較其他股份制銀行和外資銀行稍遜一籌，原因主要在于投資管理能力較低和產品解決方案過窄。但金融危機后，私人銀行之間的競爭格局正在出現(xiàn)微妙變動。隨著外資銀行紛紛陷入危機，有相當比例的高凈值人群對外資銀行的態(tài)度變得更加謹慎，這是一個難得的市場機遇。對于中資銀行來說，如何把握時機，利用這個時間窗口奠定自己在行業(yè)中的地位，是之后長期競爭的關鍵。（作者單位：廣東省分行）