我們應(yīng)該知道客戶需要的是什么。我們要做的是為客戶提供優(yōu)秀的投資工具，幫助客戶配置最優(yōu)化的投資組合。事實上，為客戶合理配置資產(chǎn)才是我們真正的職責(zé)所在。

    張威威是建信基金市場營銷部總監(jiān)，他加入建信基金時，公司尚處于籌備期，如今，他已和建信基金一起走過了五年的歲月。

    在加入建信之前，張威威在建設(shè)銀行總行個人銀行部任職，從事總行基金銷售的組織推動工作。多年的從業(yè)經(jīng)驗讓他認識到，“要想把基金銷售工作做好，必須站在一線客戶經(jīng)理的角度換位思考，考慮如何為客戶提供綜合服務(wù)，如何提高客戶滿意度，基金公司如何對他們提供基金以外的增值服務(wù)。”

    基金銷售普遍會遇到一個難題，即市場在不同階段，基金公司的長期理念可能與客戶短期利益相沖突。“基金公司通常希望公司資產(chǎn)管理規(guī)模增長迅速。但是，當(dāng)市場風(fēng)險較高的時候，或者我們判斷股市下跌概率比較大的時候，如果仍然去說服更多客戶購買基金，那么這些客戶將暴露在短期風(fēng)險之中。如果因此虧錢，客戶就會對基金公司產(chǎn)生不信任，甚至以后不會再來買這家基金公司的產(chǎn)品。從長期而言，這對公司也是不利的。”張威威表示。但是如果把這個問題放長了看，投資者的需求和基金公司的利益卻是高度統(tǒng)一的，只有了解了投資者的需求，讓他們的利益最大化，基金公司及其員工、股東的利益才能實現(xiàn)最大化。在這樣的指導(dǎo)思想下，2007年下半年市場處于高位階段，建信基金沒有采用當(dāng)時受到市場追捧的分紅或拆分的方式來吸引客戶以擴張基金規(guī)模，使很多投資者減緩或避免了在隨后而至的2008年全球金融危機中受到傷害。

    “我們應(yīng)該知道客戶需要的是什么。我們要做的是為客戶提供優(yōu)秀的投資工具，幫助客戶配置最優(yōu)化的投資組合。事實上，為客戶合理配置資產(chǎn)才是我們真正的職責(zé)所在。在市場處于持續(xù)下跌的狀態(tài)時，這一點尤其重要。”張威威說。