| 花旗私人銀行"重裝上陣" | |
| 2010-9-9 13:43:00 當(dāng)代金融家（2010-09-08） | |
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| 最近，花旗銀行特意選擇在全球最高的酒店之一—上海環(huán)球金融中心93層內(nèi)推出“私人客戶業(yè)務(wù)”，意喻彰顯花旗私人銀行業(yè)務(wù)的高端性，發(fā)布為中國的銀行資產(chǎn)800萬人民幣以上的高凈值客戶提供升級的貼身財富管理服務(wù)。 作為全球頂級的銀行，花旗緣何選擇此時推出“私人客戶業(yè)務(wù)”？此次的“私人客戶業(yè)務(wù)”具體又有哪些新的亮點，在私人銀行競爭激烈的格局下，花旗如何根據(jù)中國客戶的特殊需求，提供本地化的、真正符合中國富豪口味的私人銀行服務(wù)？對此，本刊記者專訪了花旗集團(tuán)亞太區(qū)消費金融業(yè)務(wù)與銀行卡業(yè)務(wù)總裁Jonathan Larsen及花旗銀行(中國)有限公司副行長石安楠先生 (Anand Selva)。 發(fā)力中國私人銀行市場。 “今年一季度，花旗已經(jīng)扭虧為贏，亞太地區(qū)對于贏利的貢獻(xiàn)很大。”Jonathan Larsen透露，“亞太地區(qū)是非常重要的區(qū)域，一季度對于花旗整體的貢獻(xiàn)度為1/3。事實上，花旗是新興市場中最具有全球性的銀行，已經(jīng)在104個國家開辦了分支機構(gòu)，在160個國家和市場開展業(yè)務(wù)，新興市場代表花旗的未來，未來會繼續(xù)投入，亞洲是未來的重點。” 對于未來，Jonathan Larsen充滿了信心，他表示：“亞洲整體盈利情況非常好，我們會繼續(xù)投資。包括在技術(shù)上、核心體系加大投入，確保我們技術(shù)系統(tǒng)保持最新最好的狀態(tài)，以客戶為中心，滿足客戶各種各樣的需求。另外花旗將所有分支機構(gòu)的系統(tǒng)聯(lián)系在一起，也讓我們的客戶可以更加便捷地處理他們的業(yè)務(wù)。” 花旗十分重視亞太及中國市場。Jonathan Larsen透露，花旗今年準(zhǔn)備在亞太地區(qū)新開60家分支機構(gòu)，再加上裝修的和搬遷新址的分支機構(gòu)，今年會有200家分支機構(gòu)開業(yè)?；ㄆ煸趤喼弈壳按蟾?10家分支機構(gòu)。 另外，花旗也正在花大力氣投資在人才的培養(yǎng)上，包括客戶關(guān)系經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售隊伍的建設(shè)等方面，以支撐業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。Jonathan Larsen向記者透露：“上述舉措可以增加我們對客戶服務(wù)的改善，我們希望客戶每次與花旗銀行打交道和接觸當(dāng)中都能有最佳的體驗。另外我們也不斷地增加和改善給客戶提供的價值，希望不管我們推出什么產(chǎn)品和服務(wù)都是同等類別當(dāng)中最好的。就像今天推出的花旗私人業(yè)務(wù)，在財富管理方面的服務(wù)又提高了一個層次。” 他告訴記者，花旗此次推出的“私人客戶業(yè)務(wù)”的獨特之處在于它是一項契合客戶全方位理財需求的財富管理服務(wù)。花旗“私人客戶業(yè)務(wù)”的推出有助于打造一個強大的平臺，通過這個平臺，將為可觀的且不斷增長的中國高凈值客戶群體提供他們所需的銀行服務(wù)。 在未來一段時間內(nèi)，亞太區(qū)將是全球財富增長最強勁的驅(qū)動力之一，而中國又是這一地區(qū)中最大的私人財富市場之一。中國高凈值人群規(guī)模預(yù)計在200萬至300萬之間，這一人群在過去三年里實現(xiàn)了快速增長?；ㄆ煦y行(中國)有限公司副行長石安楠先生 (Anand Selva) 對此深信不疑。 中國現(xiàn)在已經(jīng)是亞洲第二大私人銀行市場，2009年高凈值人群已經(jīng)達(dá)到32萬人左右，這里講的高凈值是指可投資的資產(chǎn)。中國很多富有的人群，不僅有可投資資產(chǎn)，還有房產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)，如果把這塊財富也算上，整個數(shù)字會達(dá)到200萬以上。 在中國，這樣一個財富集中的市場中，大概會有60%的人，是獨自管理財富，在他們當(dāng)中，70%人承認(rèn)確實需要幫助。“尤其是這次的金融危機之后，因此這些人群非常需要專業(yè)幫助。同時高凈值人群的風(fēng)險偏好也有所改變，可以說現(xiàn)在更加趨向多元化的投資戰(zhàn)略，就需要對資產(chǎn)有合理的分配，這就更需要專業(yè)幫助。”石安楠指出。 通過調(diào)查，石安楠發(fā)現(xiàn)，客戶選擇私人銀行時看中的是理財?shù)膶I(yè)水平、客戶服務(wù)和私人關(guān)系及品牌和聲譽，這三項正是花旗在財富管理方面成功的關(guān)鍵。 石安楠表示，在亞洲地區(qū)，花旗的財富管理規(guī)模是最大的銀行之一，總的管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了6000億，并且有業(yè)界最為宏大的隊伍為其提供服務(wù)，產(chǎn)品范圍也是最為廣泛的。有深入、專業(yè)的研究報告提供給客戶。 此前花旗私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展比較低調(diào)，這使得很多人誤認(rèn)為是花旗首次發(fā)布私人銀行業(yè)務(wù)。對此，石安楠解釋，實際上花旗已經(jīng)提供在岸的私人銀行業(yè)務(wù)有幾年了，有了龐大的客戶群體和基礎(chǔ)，且客戶對原有的Citigold花旗財富管理的繼往的服務(wù)也很滿意。2004年，花旗銀行就已經(jīng)成為首家在華開設(shè)財富管理中心(Citigold Center) 的外資銀行，此次推出花旗私人客戶業(yè)務(wù)是對私人銀行業(yè)務(wù)的全面升級，而且是整個亞太地區(qū)升級同部進(jìn)行的。他告訴記者：“花旗私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)已經(jīng)開展有一段時間，曾經(jīng)被一些媒體評為最佳外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)，可以說花旗已經(jīng)在中國樹立了非常好的私人銀行品牌，今天所做的就是通過推出花旗私人客戶業(yè)務(wù)為其提供更好的服務(wù)。” 組合服務(wù)+精英團(tuán)隊。 隨著中國高凈值客戶的崛起和他們對財富管理的要求日益成熟，石安楠認(rèn)為推出此項業(yè)務(wù)正是時候?；ㄆ焖饺算y行業(yè)務(wù)的特點是針對800萬以上的客戶，提供量身定制方案和財富管理計劃。最大特色是不是賣單個產(chǎn)品，而是能夠?qū)蛻羧抠Y產(chǎn)提供全面的解決方案，不僅包括個人的投資資產(chǎn)，還包括企業(yè)的資產(chǎn)和需要。 花旗的財富管理已經(jīng)有200年的歷史，在中國的業(yè)務(wù)在1902年就開始了，所以說花旗在中國的歷史，也有108年，不僅具有客戶需要的聲譽和品牌，也有客戶看中的理財專長和客戶服務(wù)。所以石安楠信誓旦旦地表示，花旗能滿足中國財富人群對財富管理的要求。 通過花旗私人客戶業(yè)務(wù)，客戶將受益于注重全方位資產(chǎn)組合的財富管理策略，這些策略是根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好和財富管理目標(biāo)而度身定制的。石安楠介紹，花旗私人客戶業(yè)務(wù)采用的不是零碎的、單個產(chǎn)品驅(qū)動的方式，而是基于了解客戶個人和企業(yè)的整體資產(chǎn)狀況之上，運用一系列的金融產(chǎn)品和服務(wù)來幫助客戶確定投資組合結(jié)構(gòu)。客戶可選擇花旗廣泛的產(chǎn)品，包括交易型業(yè)務(wù)、投資產(chǎn)品和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，還有全球一流的研究和咨詢服務(wù)，以及充分利用花旗無可比擬的全球銀行網(wǎng)絡(luò)。 花旗私人客戶業(yè)務(wù)采用精英團(tuán)隊的服務(wù)方式。石安楠介紹，由于這個群體的客戶的要求比較復(fù)雜和高端，花旗為每個客戶提供專家團(tuán)隊提供服務(wù)。專屬資深花旗私人客戶經(jīng)理、經(jīng)理助理和專屬專家團(tuán)隊將竭誠為每位私人客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ焖饺丝蛻魧＜覉F(tuán)隊由多名經(jīng)驗豐富的顧問組成，包括財富管理顧問、房貸顧問、保險顧問和企業(yè)銀行顧問等。 客戶經(jīng)理和財富管理顧問會深入了解客戶的投資目標(biāo)和投資組合，并提供相應(yīng)的咨詢和建議。定期回顧客戶的投資組合，以確保其財富管理計劃與既定目標(biāo)方向一致且實施有效。 得益于花旗遍布全球的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，花旗私人客戶將尊享一系列的全球?qū)俣Y遇，包括專屬鉆石借記卡，花旗環(huán)球銀行禮遇?？蛻暨€能進(jìn)入600多個國際機場的貴賓休息室，尊享花旗名醫(yī)會診，全球豪華禮賓服務(wù)等各種禮遇。 全球金融危機后，中國客戶在投資方面要嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)，中國富有人群越來越傾向于由專業(yè)人士為他們提供服務(wù)，花旗銀行的每個中國私人銀行客戶都會有一個由專家組成的團(tuán)隊為其提供服務(wù)，包括客戶經(jīng)理，同時也會有保險、房地產(chǎn)貸款，公司理財融資方面的專家來滿足客戶需求是非常及時的。 石安楠表示，我們希望成為中國市場及亞太市場私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖，因此會不斷提供廣泛的產(chǎn)品和經(jīng)驗豐富的專家團(tuán)隊來滿足客人的需要。 財富管理沒有捷徑可走。 目前很多國內(nèi)銀行都在開展私人銀行業(yè)務(wù)，大家都在說為客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，花旗私人銀行也在強調(diào)量身定制，跟其他的銀行相比，花旗的特色體現(xiàn)在哪里？ 對此，Jonathan Larsen表示：“提供量身定制的服務(wù)，這個話說起來容易，但是要真正的能夠做到并不是那么容易。因為它不僅要求有相應(yīng)的產(chǎn)品，而且對于專業(yè)的技能，對于整個流程都有很高的要求。” 在花旗銀行，第一個量身定制的成分或者因素就是專業(yè)人才。Jonathan Larsen強調(diào)，人才是量身定制服務(wù)當(dāng)中最主要的體現(xiàn)。“這些專業(yè)人才跟客戶見面，了解他們的需求，為他們制定相應(yīng)的財務(wù)計劃，都跟背后大量的培訓(xùn)、認(rèn)證，以及對人經(jīng)驗的積累不可分割的。這些人才要有相應(yīng)的，與各種不同類型客戶打交道的經(jīng)驗，這都是非常重要的。 對于財富管理來說，沒有什么捷徑可言。“如果要能真正了解客戶的需求，與客戶建立信任就需要多年以來花費大量的時間和精力了解客戶，了解他的需求和目標(biāo)。沒有付出就有高回報，沒有投入就有高產(chǎn)出，這是不可能的。”Jonathan Larsen指出。 花旗要針對客戶的需求為他提供一些計劃。同時個性化體現(xiàn)在每一個客戶不一樣，因為每個客戶的時間期限、目標(biāo)、起始點、流動性的水平、收入水平都是不一樣的，因此花旗為客戶每個人所制定財富管理的計劃也都是不一樣的。另外這些計劃要有所變化和調(diào)整的，因為客戶的需求可能會變化。這樣就會引起資產(chǎn)分配的變化，也會引起短期和長期投資比例的變化。另外，市場也是在不斷變化的，這也都是需要進(jìn)行動態(tài)調(diào)整以達(dá)到平衡。 講到產(chǎn)品這一塊，Jonathan Larsen透露，財富傳承類的產(chǎn)品，特定的保險產(chǎn)品都是可以根據(jù)客戶的需要進(jìn)行定制。另外花旗還有一些產(chǎn)品確實可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行構(gòu)建，比如說客戶對于某個市場或某個指數(shù)感興趣，花旗都是可以根據(jù)他的需求為他提供量身定制的產(chǎn)品，同時也可以防范風(fēng)險。 總而言之，財富管理當(dāng)中，Jonathan Larsen認(rèn)為產(chǎn)品很重要，但是最重要的就是長期的，為客戶提供咨詢建議的流程和服務(wù)，人的經(jīng)驗和專長是非常重要的。 在增值服務(wù)方面，Jonathan Larsen表示：“花旗也在不斷挖掘一些增值服務(wù)以滿足客戶的需求，包括類似于藝術(shù)鑒賞的增值服務(wù)，同時還有專家醫(yī)生的預(yù)約、文化鑒賞活動、旅行便利提供、禮賓服務(wù)等都作為整個花旗私人客戶業(yè)務(wù)尊享的一部分。高凈值的客戶應(yīng)該非常欣賞這種非常獨特和特別的增值服務(wù)。” 我們也看到金融危機后，對于私人銀行高端客戶監(jiān)管加強，客戶對于安全性很看中的，花旗如何保證在私密和安全性如何保證？中國客戶在資產(chǎn)方面比較分散的，如何說服客戶把自己所有的資產(chǎn)交給你們來打理？對此，石安楠表示：“我們非常理解中國的高端客戶對于安全和私密性的關(guān)注。在安全性方面，花旗銀行是全球資本充足率最高的一家銀行之一，我們資本額達(dá)到1000億美元，對于未來我們也非常有信心。在私密性方面，在我們所有運營管轄范圍內(nèi)，客戶的私密性會得到法律保障。而我們花旗也一直堅守保密和私密的原則，這是我們一直全身心捍衛(wèi)的原則。” 石安楠深知：“讓客戶將所有的資產(chǎn)給花旗私人銀行來管理不只是靠說，還要靠努力來爭取客戶對花旗的信任，客戶才會把更多的資產(chǎn)交給我們，要實現(xiàn)這個目標(biāo)就要通過我們杰出的工作，通過我們對客戶需求的深入了解，通過我們過往表現(xiàn)，讓客戶信服。這是需要花時間，沒有捷徑可走，但是我們有信心、有決心通過我們的工作，贏得客戶的信任。” |
