定位定天下
（徹底顛覆競爭對手的營銷組合新戰(zhàn)略）
“定位”理論的創(chuàng)始人是美國營銷大師杰克特勞特。它是有史以來對美國營銷界影響最大的觀念。“所謂定位(Positioning)，就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。
定位的目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。要抓住消費者的心，必須了解他們的思考模式，這是進(jìn)行定位的前提。
劉軍老師將特勞特提出的“定位”理論與中國的市場環(huán)境及企業(yè)發(fā)展背景相結(jié)合，以一套具有中國特色的“定位”理論來指導(dǎo)中國企業(yè)的營銷實踐。可以說劉軍老師的這本《定位定天下》是最符合中國企業(yè)實際需要，最具實踐指導(dǎo)價值的營銷界的經(jīng)典之作。
中國是全球最古老、最大的產(chǎn)茶國，然而至今沒有一家全球性的茶葉品牌。德國不產(chǎn)茶葉，卻占據(jù)了全球茶葉市場的絕大多數(shù)品牌。
這個差異所導(dǎo)致的結(jié)果是，不產(chǎn)茶的德國獲得的利潤是產(chǎn)茶大國中國的十幾倍。
類似的例子還有很多。
我們從中可以看到什么？
幸運的是，今天，無論是中國企業(yè)的管理者，還是政府部門，都已經(jīng)注意到品牌對利潤的重要影響，因此都把加大品牌建設(shè)作為工作的重點。近年來，中國的商標(biāo)申請量已經(jīng)處于世界第一位，電視廣告也多以形象型的品牌廣告為主，企業(yè)、政府甚至個人都在以增加曝光率、提高知名度、提升產(chǎn)權(quán)保護(hù)為目標(biāo)展開努力，這是極好的方向。
然而，建設(shè)品牌是一件花錢多、精力投入大，而市場反應(yīng)卻較慢的事。中國有大量的失敗案例，花巨資打造品牌，到最后，所有努力卻付之東流，有的甚至滿盤皆輸，從此一蹶不振。
在產(chǎn)品服務(wù)與品牌塑造之間有一個重要的環(huán)節(jié)常常被忽視，那就是定位。
最近的十年里，我一直在中國及亞洲的一些國家和地區(qū)從事企業(yè)顧問工作，發(fā)現(xiàn)華人企業(yè)存在一個致命通病，就是不善于做戰(zhàn)略定位工作，企業(yè)決策多半是老板的拍腦袋工程，隨意性大。相比國外的優(yōu)秀企業(yè)我們的差距還非常大，作為實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和優(yōu)化的關(guān)鍵步驟的定位，應(yīng)該成為大多數(shù)華人企業(yè)家的必修課。
我是軍人出身，喜歡用軍事思維。定位設(shè)計者就相當(dāng)于軍隊中的指揮官，一百個戰(zhàn)術(shù)上的成功也抵不上一個戰(zhàn)略上的失敗。
現(xiàn)在流行著不同版本的商業(yè)模式、贏利模式、營銷模式或打造品牌模式，仔細(xì)研究下來，我們就會發(fā)現(xiàn)，一切的核心都來自定位。我比較認(rèn)同高建華老師的見解，他認(rèn)為“現(xiàn)代市場營銷是基于市場細(xì)分和產(chǎn)品定位這個基礎(chǔ)(50%權(quán)重)，然后才是4P或4C組合（50%權(quán)重），從而形成完整的產(chǎn)品。”也就是說，品牌實際是定位的載體，而定位則是品牌的核心，是品牌的生存價值所在。無論何種商業(yè)模式，一旦定位不清晰，產(chǎn)品與客戶之間就失去了連接，品牌和服務(wù)就會轟然倒下，無論是根基穩(wěn)固的大企業(yè)還是靈活輕巧的中小企業(yè)都是如此。
定位是商業(yè)組織的生存基礎(chǔ)，知道定位的是能人，學(xué)會定位的才是高人。
企業(yè)也是如此，明確自己的定位并持續(xù)不斷努力時，一個強盛的、基業(yè)長青的品牌才會建立起來。
因此我們說，品牌是在定位清晰之后努力發(fā)展的必然成果，沒有定位也就沒有一切，定位定天下！
正值清明來臨桃花盛開之際，愿朋友們沐浴在這個美好的春天里，盡情享受春之韻！
1972年，全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家杰克·特勞特和阿爾·里斯首創(chuàng)了“定位”理論。這一理論，徹底改變了整個世界的營銷理念，被稱為“有史以來最具革命性的觀念”。
任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。任何一個成功的品牌，都必須蘊含一個定位。
正如定位理論的創(chuàng)始者特勞特所說：“如果品牌缺乏一個獨一無二的定位，將會像房子沒有產(chǎn)權(quán)一樣，令企業(yè)無立足之地，哪怕你是IBM、美國西南航空一般的大廈，也不能幸免”。那么究竟什么是定位？定位的精義何在呢？
前面兩章我們講了許多關(guān)于定位的理論上的東西，在這一章中，我們會就常見的定位方法進(jìn)行詳細(xì)闡述，并輔之以實例說明。這些方法都具有很強的實用性和操作性，相信必定能為企業(yè)的管理者提供有力的借鑒和幫助。
為什么有那么多企業(yè)在發(fā)跡之后又重歸覆滅？
為什么中國企業(yè)總是在“做大”之后卻做不強？
為什么企業(yè)越“發(fā)展”越容易掉入“自殺”式的陷阱？
隨著定位理論越來越廣泛的應(yīng)用，市場走向了超級細(xì)分并趨向飽和，每個市場最終都會被行業(yè)內(nèi)一兩個超級巨頭所壟斷。
在這種情況下，后進(jìn)品牌還能依靠定位策略找到一個市場空隙，去占領(lǐng)它，然后形成自己獨特、鮮明的品牌形象以區(qū)隔競爭對手嗎？我們不得不面對這樣一個事實：市場的飽和、競爭的白熱化，將會使這種可能性越來越小！
在這個以成功為第一法則的年代，競爭一直都是市場的主旋律。所謂“物競天擇，適者生存”，大自然的法則就是能者上，庸者下，不行您就靠邊站。在競爭中，沒有人會同情弱者，也不需要同情；這也是為什么現(xiàn)代人會變得越來越“酷”。
反定位戰(zhàn)略，在俘獲消費者“芳心”同時，又戰(zhàn)勝了競爭對手，可謂是一石二鳥、一箭雙雕！
信心比黃金和貨幣更重要，方法和道理比信心更重要!
品牌是在定位清晰之后努力發(fā)展的必然成果，沒有定位也就沒有一切，定位定天下！
利用金融危機讓中國早日成為世界第一強國
中華民族必將在21世紀(jì)再度復(fù)興，中國必將在21世紀(jì)成為世界第一強國，這已經(jīng)成了全世界炎黃子孫和有識之士的共識。問題是如何使中國更快地早日成為世界第一強國。筆者認(rèn)為，本次世界性的經(jīng)濟危機恰恰是可以使中國早日成為世界第一強國的百年一遇的歷史性機遇。
面對經(jīng)濟危機，人們通常都會把關(guān)注的焦點放在“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的治理經(jīng)濟危機本身——如何擺脫危機，走出低谷——上，而在筆者看來，經(jīng)濟危機將改變世界經(jīng)濟格局，利用好這次機會中國將會更快地成為世界第一強國。所以筆者建議，要以這樣的大視野來看待和治理經(jīng)濟危機，設(shè)計應(yīng)對之策，就能充分利用好這次機會使中國更快地成為世界第一強國，同時又能使經(jīng)濟危機得到很好的治理。否則，中國將會喪失重大的百年一遇的歷史性機遇，危機本身也得不到更好的治理，給歷史留下難以彌補的遺憾。
世界性的經(jīng)濟危機將深刻地改變世界經(jīng)濟的秩序和格局，世界各國的國力對比將由此發(fā)生大洗牌。1929至1932年的經(jīng)濟危機最終將人類拉入了第二次世界大戰(zhàn)，并確立了美國在西方國家的領(lǐng)袖地位；70年代的石油危機沉重打擊了美國，在節(jié)能技術(shù)方面走在前列的日本則借此機會迅速崛起，并對美國構(gòu)成威脅。而 1989年的日本泡沫經(jīng)濟破滅則標(biāo)志著這種威脅的結(jié)束；1997年的亞洲金融風(fēng)暴終結(jié)了東南亞各國的經(jīng)濟奇跡，徹底喪失了與“中國制造”競爭的能力，扛住了風(fēng)暴襲擊的中國迅速成長為世界工廠。
禍起美國、席卷全球的經(jīng)濟危機，將使目前的世界第一強國美國成為災(zāi)難深重的第一受害大國，中國若應(yīng)對得當(dāng)，可在危機中獲得明顯的比較發(fā)展優(yōu)勢，進(jìn)而改變世界經(jīng)濟的發(fā)展格局，使中國更快地成為世界第一強國。這是經(jīng)濟危機給中國帶來的歷史性機遇，可謂經(jīng)濟低潮孕育的最大商業(yè)機會了，我們且不要錯過。
眾所周知，中國的經(jīng)濟總量與美國相比不可同日而語。雖然發(fā)展速度中國快于美國，但由于美國的經(jīng)濟總量基數(shù)太大，其較慢的發(fā)展速度所產(chǎn)生的經(jīng)濟總量的增量仍然很龐大，由此導(dǎo)致基數(shù)越來越大，美國經(jīng)濟總量增量的絕對值就會更加越來越大，縱使中國經(jīng)濟發(fā)展速度快于美國，但美國經(jīng)濟總量的增量仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國，雖然抽象的發(fā)展速度中國大，但具體的增長數(shù)量美國大，差距不是在縮小，而是在加大，只是加大的幅度越來越小而已。在此種情況下，中
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現(xiàn)代市場營銷是基于市場細(xì)分和產(chǎn)品定位這個基礎(chǔ)(50%權(quán)重)，然后才是4P或4C組合（50%權(quán)重），從而形成完整的產(chǎn)品。即是說，品牌實際是定位的載體，而定位則是品牌的核心，是品牌的生存價值所在
