美容院的促銷技法
促銷對(duì)美容院的業(yè)績提升和品牌的塑造有著重要的作用。但目前促觥手段五花八門，形形色色，作為一個(gè)有長遠(yuǎn)規(guī)劃的美容院，應(yīng)遵循顧客第一，服務(wù)至上的原則，事先做好一年的促銷方案。
?。ㄒ唬┐黉N方法分類 美容院促銷分為八類：常規(guī)促銷、廣告促銷、通路促銷、活動(dòng)促銷、異動(dòng)促銷、人情促銷、聯(lián)動(dòng)促銷、有獎(jiǎng)促銷。
1 、常規(guī)促銷 常規(guī)促銷是美容院運(yùn)用最多的方法，是促銷的基本方法。它包括：
?。?1 ）折扣促銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示：折扣是美容院最常用的促銷方式，有 35.7% 的消費(fèi)者接觸過這類方式。針對(duì)這種促銷方式，美容院的常規(guī)做試將產(chǎn)品按廠家提供的零售價(jià)加價(jià)若干，再給消費(fèi)者八折或九折優(yōu)惠，實(shí)際上是又回到原廠家提供的零售價(jià)。
?。?2 ）開卡促銷。開卡形式多種多樣。如月卡、季卡、年卡、金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。其中會(huì)員卡是較常規(guī)的手法，開卡可與促銷有機(jī)結(jié)合起來。
（ 3 ）免費(fèi)試做促銷。將若干有意向的顧客集中起來，在既定的時(shí)間做免費(fèi)試用，讓客人先體驗(yàn)效果再培養(yǎng)成主顧客。然后再免費(fèi)做這么一個(gè)循環(huán)。
?。?4 ）買二送一促銷。買二送一，買大送小，買客裝送免費(fèi)療程等。其中套裝促銷要很用心地設(shè)計(jì)，可做成旅游用的、季節(jié)用的，包裝為可反復(fù)灌裝試用的時(shí)尚造型。
（ 5 ）返點(diǎn)促銷。消費(fèi)者每到美容院做一個(gè)療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。如不領(lǐng)取可累積，設(shè)定累積方案，分越高返點(diǎn)越多，可以返現(xiàn)金或產(chǎn)品，或第二年會(huì)員卡，并可參加年底抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
（ 6 ）消費(fèi)積分促銷。積分是美容院為回饋老顧客而采取的一種方法，先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)即取得一定積分，就可贈(zèng)其產(chǎn)品、禮物、療程，或參加其他的優(yōu)惠活動(dòng)。其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。
?。?7 ）次數(shù)促銷。次數(shù)促銷是常規(guī)促銷的一種變化，設(shè)定如第幾次做護(hù)理可免費(fèi)，第幾次做護(hù)理時(shí)又免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷段，以此來設(shè)定。
（ 8 ）換貨促銷。對(duì)于客戶作出質(zhì)量保證的承諾，如客人在使用后不滿意可退貨、換貨。
?。?9 ）會(huì)員促銷。培養(yǎng)會(huì)員，特別是忠誠度高的會(huì)員是美容院自下而上發(fā)展的法寶。會(huì)員可擁有會(huì)員通訊錄，定期舉辦會(huì)員活動(dòng)：如美容沙龍講座、免費(fèi)咨詢和一年幾次的優(yōu)惠等。
2 、廣告促銷 通過大眾媒體來做宣傳，能達(dá)到事半功倍的推廣效果。
（ 1 ）電視促促銷。電視促銷是做店面形象與強(qiáng)化店內(nèi)風(fēng)格的有效方法，通過電視的推廣和宣傳，能擴(kuò)大店的知名度，吸引顧客前來消費(fèi)。如可與電視臺(tái)合辦美容知識(shí)講座或刊登字幕廣告等。
?。?2 ）電話促銷。通過收集名單或確定顧客回訪來給有意向的客戶打電話，通知要注意電話促銷的技巧。
?。?3 ）報(bào)紙促銷。大型美容院可采用此類方法推廣。如果是療效型產(chǎn)品做此類廣告效果會(huì)更好。此類廣告可以做成硬性廣告、軟性推薦、分類廣告、欄花廣告等。
?。?4 ）燈箱品牌促銷。如果有可能在城市的繁華位置做美容院自己的形象廣告，以長期的圖案文字來反復(fù)加深消費(fèi)者的印象。另在美容院前的燈箱，也最好是美容院自己的形象，不要為廠家的贈(zèng)送吸引，而忽視自己宣傳的機(jī)會(huì)，廠家的贈(zèng)送容易與其他經(jīng)營同一品牌的美容院雷同。
?。?5 ）自編刊物促銷。自己出刊物可以很好地宣傳自己，與在其他雜志上做廣告的最大區(qū)別在于可全面深入地介紹自己，可大量派發(fā)，以顯示實(shí)力，增強(qiáng)影響力。
?。?6 ）公關(guān)促銷。公關(guān)也是一種很好的促銷方式，公關(guān)主要針對(duì)地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)，如美協(xié)和可能覆蓋地區(qū)消費(fèi)的媒體與有影響力的代理商，與他們建立良好的關(guān)系，以便獲得諸如“放心美容院”、“百佳美容院”、“消費(fèi)者信得過”獎(jiǎng)牌或錦旗等，通過這種途徑來擴(kuò)大美容院的影響與知名度。
（ 7 ）博覽會(huì)促銷。參加區(qū)域內(nèi)的美容美發(fā)博覽，借這個(gè)行業(yè)盛會(huì)來擴(kuò)大影響與提升知名度、通過樹立美容院品牌吸引下屬加盟連鎖，為開分店，品牌店打基礎(chǔ)。
（ 8 ）雜志促銷?？稍谂噪s志上做廣告，同時(shí)考慮到地區(qū)媒體的發(fā)行量和消費(fèi)群體，可以購買一些贈(zèng)送給會(huì)員或意向顧客。
（ 9 ） VCD 促銷。在美容院播放產(chǎn)品的 VCD ，告訴客人相關(guān)美容知識(shí)與操作手法，長久能形成品牌效應(yīng)，還可以將 VCD 作為禮物送給客人，讓他們回家使用。
?。?10 ） CIS 促銷。 CIS 即是形象促銷，美容院有完整的 CIS ，自己視覺形象如；主題曲、吉祥物等，成立自己策劃班子以確定不同的活動(dòng)方案及展示設(shè)計(jì)。
3 、異動(dòng)促銷 在促銷中加入一些新元素，通過新奇古怪的手法引起消費(fèi)者的注意。
?。?1 ）標(biāo)語促銷。美容院通過懸掛標(biāo)語的方式促銷，醒目而有渲染力的廣告語可以吸引路人，如“一份美的投資，一份愛的禮物”等讓人一目了然，而且需要常換常新，不一定在促銷活動(dòng)時(shí)才懸掛。
?。?2 ）事后促銷。通過人的逆反心理來做文章。一般美容院打折、買二送一等消費(fèi)者普啟遍認(rèn)為其價(jià)值沒有超出價(jià)格。如果是一個(gè)客人到美容院消費(fèi)，在若干天后，美容師帶一些贈(zèng)送產(chǎn)品，敲開她的房門，并告訴她由于她的消費(fèi)可獲得此利時(shí)，定會(huì)讓她感到驚喜和實(shí)惠。如意外法促銷：開始不告訴顧客，做完后告訴其免費(fèi)、每月底抽出幸運(yùn)消費(fèi)者后返還金額，讓其驚喜。
?。?3 ）任開價(jià)促銷。在促銷過程中，隨意讓客人做某個(gè)系列的沙龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確該項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，讓客人在做完護(hù)理后依照當(dāng)時(shí)的感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。
（ 4 ）返下次消費(fèi)單促銷。根據(jù)顧客消費(fèi)的金額，給顧客相應(yīng)的返回單，現(xiàn)場(chǎng)不能使用權(quán)用，可在下次消費(fèi)中扣除，也可以積累若干次后，換定的產(chǎn)品。
?。?5 ）以舊換新促銷?？腿丝赡门f的化妝品到美容院換成新品，或是換護(hù)膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方法由美容院決定，主要是達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。
（ 6 ）投訴促銷。即找缺點(diǎn)促銷，客戶根據(jù)美容院各項(xiàng)情況如服務(wù)、產(chǎn)品、店面等提意見和建議，對(duì)其中提出有建設(shè)性意見的客人給予獎(jiǎng)勵(lì)。
?。?7 ）男人做 FACLAL （男美容師）。一般美容師為女性。但在國外或香港、臺(tái)灣，產(chǎn)品公司或美容師里有男講師或男美容師，在做某些護(hù)理療程時(shí)，男性做出的效果比女性更好，在國內(nèi)由男性擔(dān)任美容師的幾乎沒有，如果用男美容師為顧客服務(wù)也會(huì)有轟動(dòng)效應(yīng)。
?。?8 ）限量促銷。這和某些商家的限量銷售的原理一樣，可定員促銷，顯示消費(fèi)者的身份與地位，或?qū)τ谀撤N促銷限量，先到先得、做完為止的方式。
?。?9 ）幸運(yùn)時(shí)段免費(fèi)促銷。可在每天凌晨后做促銷，以價(jià)格來吸引客人消費(fèi)，以便很好利用床位。也可利用一些節(jié)假日做免費(fèi)促銷。
（ 10 ）逆促銷。指美容院根據(jù)客人的消費(fèi)情況，提出一種新的促銷方式：在達(dá)到一定的銷售額后，任客人根據(jù)自己的喜好提出回報(bào)方式，美容院都會(huì)以相應(yīng)的辦法一一滿足。
?。?11 ） T 臺(tái)促銷。在活動(dòng)促銷中，用 T 字舞臺(tái)來表現(xiàn)化妝品特色，輔以霓裳羽也、美女佳人，流光溢彩來展示化妝品的美感。
?。?12 ）年齡促銷。以年齡來確定不同的促銷方式。具體來講就如 35 歲以上，每大一歲就多打 0.1 折?；?25—35 歲之間一種優(yōu)惠方式， 35—45 歲之又一種促銷方式。
?。?13 ）極品促銷。像煙有極品煙、灑有極品酒一樣，大型美容院也應(yīng)有極品消費(fèi)。體現(xiàn)極品銷費(fèi)的方法是高品質(zhì)產(chǎn)品，或是全天只接待一個(gè)客人或他的一些朋友，全方位服務(wù)。類似包場(chǎng)。
（ 14 ）身份促銷。這種促銷方式是以高門欄氣做形象。成為會(huì)員可享受苦干優(yōu)惠，但需要其學(xué)歷、職業(yè)、社會(huì)地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會(huì)費(fèi)的促銷形式。
4 、通路促銷 通過不同的渠道和通道來接近消費(fèi)者，傳遞信息，從而達(dá)到促銷的目的。
?。?1 ）派單促銷。印制一些宣傳單，派美容師在美容院商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌瑓^(qū)的信箱內(nèi)。
（ 2 ） DM 促銷。通過各種方式收集意向顧客名單，以郵寄的方式寄發(fā)，并注明可憑 DM 領(lǐng)用試用包或其他優(yōu)惠，并對(duì)重要顧客進(jìn)行電話跟進(jìn)。
?。?3 ）從老公入手促銷。從男人入手做好促銷。在“三八”節(jié)、“十一”、“五一”、“母親節(jié)”、情人節(jié)等節(jié)日，提出“陪太太做美容”的宣傳計(jì)劃。
（ 4 ）學(xué)生促銷。一種是對(duì)大學(xué)生的促銷（目前國內(nèi)還較少），另外一類主要是對(duì)美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行促銷，當(dāng)學(xué)生購到一定金額時(shí)，可給予相應(yīng)優(yōu)惠。并極力鼓勵(lì)他們向周圍的人銷售?；蛩麄冑徺I一定金額的產(chǎn)品就可免費(fèi)做護(hù)理?；騺砻廊菰簩?shí)習(xí)。對(duì)于能力較強(qiáng)者，可高薪聘用。此類促銷需要有學(xué)校關(guān)系或背景。
?。?5 ）廣場(chǎng)大型活動(dòng)促銷。最好是由代理商為某一品牌做全城推介活動(dòng)。通過此活動(dòng)講解“專業(yè)”與“日化”區(qū)別，同時(shí)為美容院做形象廣告。
?。?6 ）文化促銷。“以成功美麗人生”為主題，講述美容院老板是如何通過一個(gè)普通的女性，歷經(jīng)磨礪，最終成功的。通過對(duì)人的炒作提升品牌形象。
?。?7 ）外派促銷。通過事先約定到機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位上門講座，通過對(duì)美容基礎(chǔ)知識(shí)的介紹來吸引客人到美容院進(jìn)行美容。
（ 8 ）上門服務(wù)促銷。對(duì)于某些特定客人，可派美容師上門服務(wù)。做專門服務(wù)或做簡單護(hù)理療程，或送貨上門銷售產(chǎn)品。
?。?9 ）試用品派贈(zèng)促銷。這是化妝品廠商的常規(guī)操作手法，保潔公司進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)出通過大量派發(fā)試用品的促銷方式。美容院也可根據(jù)商圈內(nèi)情況酌情派發(fā)。
?。?10 ）淡季促銷。淡季促銷應(yīng)與服務(wù)質(zhì)量有關(guān)，旨在練兵，提升美容師素質(zhì)，在美容院內(nèi)開展服務(wù)質(zhì)量活動(dòng)來提高美容師服務(wù)意識(shí)。
5 、活動(dòng)促銷 活動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能在短時(shí)間內(nèi)使銷售量激增。
?。?1 ）活動(dòng)聯(lián)誼促銷?；顒?dòng)促銷是美容院促銷的發(fā)展趨勢(shì)，可以從消費(fèi)者喜歡聽的皮膚保養(yǎng)到女性家庭，加入一些節(jié)目，把活動(dòng)搞得熱鬧，有氣氛。同時(shí)收集參加活動(dòng)的人員名單等詳細(xì)資料并整理成冊(cè)，贈(zèng)送給每人一份，使參加活動(dòng)的人成為朋友。
?。?2 ）專家促銷。請(qǐng)專家學(xué)者授課時(shí)要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金，現(xiàn)場(chǎng)返還。一是顯示專家的尊貴，二是確保與會(huì)人數(shù)。專家講課內(nèi)容應(yīng)深入澆出，忌名詞化，同時(shí)注意互動(dòng)。課程內(nèi)容如化妝品知識(shí)、理財(cái)投資、自我形象設(shè)計(jì)、快速化妝等話題。
?。?3 ）培訓(xùn)促銷。就目前情況看，美容從業(yè)人員的文化素質(zhì)都比較低，對(duì)自己、對(duì)人生的認(rèn)識(shí)都較為淺顯。因此，美容院可以考慮開一些類似于《魔鬼訓(xùn)練》、《頭腦風(fēng)暴》、《心靈革命》等課程，以此進(jìn)行促銷活動(dòng)，會(huì)收到意想不到的結(jié)果。
（ 4 ）外賓促銷。如果請(qǐng)外國的學(xué)者、美容師、健身美體專家等加上照片、證件等輔助，再加上適當(dāng)?shù)陌b，肯定能達(dá)到較好的促銷效果。比如臺(tái)灣美容講師團(tuán)訪問某地，或是在一些大城市里，適當(dāng)?shù)卣?qǐng)一些外國婦女來店做美容，借此來提升美容院的知名度。
?、?因消費(fèi)者的大量購買，使競(jìng)爭店失去原有的市場(chǎng)；
?、?促銷方式簡單容易控制；
?。?2 ）派發(fā)活動(dòng)宣傳品的缺點(diǎn)：
① 容易發(fā)生業(yè)務(wù)員舞弊現(xiàn)象；
② 成功率受到業(yè)務(wù)人員能力的影響。
7 、美容院內(nèi)部促銷方法 以上的促銷方法都是外部促銷，對(duì)于美容院內(nèi)部工作人員而言的內(nèi)部促銷同樣也是重要的。內(nèi)部促銷有以下幾種方式；
?。?1 ）銷售競(jìng)賽。美容院應(yīng)有一個(gè)明確的銷售計(jì)劃，并將分解為月計(jì)劃、周計(jì)劃、人頭計(jì)劃等。美容院在進(jìn)行目標(biāo)管理時(shí)，一定要和美容師的業(yè)績工資掛購，這會(huì)使美容師對(duì)于銷售成效的榮譽(yù)感提升。
?。?2 ）銷售集會(huì)交流。銷售集會(huì)可以每日的晨會(huì)中完成，這是銷售得失分析的過程，更是銷售學(xué)習(xí)的過程。它會(huì)使員工在銷售技巧上更趨完善，更有益于增強(qiáng)銷售信心，有效達(dá)成銷售任務(wù)。
?。?3 ）培訓(xùn)。培訓(xùn)會(huì)使員工更快的成長，更有效的達(dá)成工作目標(biāo)。培訓(xùn)的方法有很多種，如：定期講座，師傅傳幫帶、總部的時(shí)階培訓(xùn)等都可以為員工提供好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
（ 4 ）獎(jiǎng)金、福利、度假等。給員工一個(gè)目標(biāo)，同樣還要給她們一個(gè)動(dòng)力及希望，合理的工資體系與福利制度，甚至年度的假期規(guī)定，都會(huì)讓員工有積極努力的動(dòng)力，也是美容院逐步發(fā)展的基礎(chǔ)。
?。ㄈ╈`活運(yùn)用促銷方法 促銷方法沒有固定模式，美容院可以從中任意組合、搭配，設(shè)計(jì)出適合自己美容院的促銷方式，下面列出幾種促銷方法，僅供參考。
幾種促銷方法 １、 積賞集 獎(jiǎng)品集點(diǎn)： 消費(fèi)累積到一定數(shù)量，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品可采取以下方式： 1 、禮品 2 、產(chǎn)品療程 3 、健身卡 4 、電影票 5 、旅游 6 、娛樂 7 、婚紗影樓、餐飲消費(fèi)券等。可隨意設(shè)定，控制金額。 刺激顧客消費(fèi)，針對(duì)市場(chǎng)做互動(dòng)交流，挖掘潛在客源。
２、 卡秀 期限內(nèi)購卡促銷： 包月卡采取分期付款方式，減輕顧客壓力一卡多用；可做美容貴賓卡，可做互動(dòng)購物折扣卡，還可做皮膚測(cè)試記錄。 留信客源
?。场⑿蓍e園 休閑吧： 在美國院設(shè)立休閑吧，為顧客提供各種純天然飲品和精美茶點(diǎn)。 為顧客提供更高精神享受，調(diào)節(jié)環(huán)境氣氛。
?。?、溫情漫漫 驚喜送禮： ①為老顧客上門提供咨詢；②為顧客生日或喜慶節(jié)日，送上一份禮品，一份驚喜；③為近斯購買產(chǎn)品的老顧客送上一份禮物。
?。怠⒄媲閷?duì)對(duì)碰 邀請(qǐng)顧客朋友： ① 邀請(qǐng)顧客朋友光臨美容院，并給予免費(fèi)護(hù)理；②對(duì)推薦的顧客，如其朋友購買產(chǎn)品，將給予獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品、禮品、折扣卡等）。 吸引新客源，穩(wěn)定老顧客。
?。?、貴賓榜 張榜公布月、季度、年度貴賓消費(fèi)者，給予貴賓待遇。 穩(wěn)定老客源，刺激高額消費(fèi)，提升檔次。
④ 發(fā)布新的服務(wù)項(xiàng)目及產(chǎn)品信息；
?、?與顧客成為長久的朋友。
?。?2 ）教育講座的流程與實(shí)施
?、?通知。顧客講座可以是定期的，也可能是臨時(shí)安排的。定期講座可于每月在美容醒目的位置張貼海報(bào)，也可通過美容師對(duì)顧客傳達(dá)訊息；臨時(shí)安排的講座可通過電話通知、店頭廣告的方式。季節(jié)性活動(dòng)講座還可以通過散發(fā)傳單的方法來傳達(dá)顧客。同時(shí)，為使講座舉辦得有人氣，可以通過抽將或試用的方式吸引顧客以使其具有參加的欲望。
?、?準(zhǔn)備工作。在講座開始之前，首先要布置一下，使之與講座內(nèi)容相符，講課用的白板、音響、照相機(jī)、產(chǎn)品、示范道具、輔助資料、顧客登記表、小禮品等要準(zhǔn)備好，擺放整齊。
?。?3 ）顧客講座過程注意事項(xiàng)：
?、?講課內(nèi)容要有很強(qiáng)的針對(duì)性，做好課程準(zhǔn)備工作；
?、?在有必要做產(chǎn)品演示時(shí)可邀請(qǐng)聽眾的參與；
?、?注意場(chǎng)面的氣氛，避免發(fā)生冷場(chǎng)現(xiàn)象；
④ 注意美容院促銷活動(dòng)的配合，在講座結(jié)尾時(shí)可進(jìn)行宣傳，以吸引聽眾去美容院感受服務(wù)。
?、?講從要定時(shí)、定期、定點(diǎn)舉辦，不隨意更改或取消講座，安排時(shí)間不要在顧客的工作繁忙或美空院客多的時(shí)候，場(chǎng)地位置必須方便、寬敞、衛(wèi)生。
4 、聯(lián)合促銷 聯(lián)合促銷是指美容院與廠商間，與不同業(yè)種的店鋪之間一起搞促銷。
（ 1 ）聯(lián)合促銷的形式。一般而言，聯(lián)合促銷的形式有下列幾種：①消費(fèi)過程有互補(bǔ)關(guān)系；如美容院和婚紗攝影者的聯(lián)合促銷。②生產(chǎn)與銷售的結(jié)合；如廠商為考慮產(chǎn)品生命周期的階段性，而推出促銷活動(dòng)。與美容院促銷相配合，一是通過媒體宣傳提高品牌知名度，二是提高銷售業(yè)績。③美容院與商場(chǎng)之間的配合：通過贈(zèng)送活動(dòng)宣傳品，商場(chǎng)可提高銷售業(yè)績，美容院也可增加來客人數(shù)。
?。?2 ）聯(lián)合促銷的優(yōu)劣。聯(lián)合促銷是結(jié)合雙方的力量，能成本分?jǐn)?，降低費(fèi)用，對(duì)知名度、形象提升有積極的作用，能吸引更多的新消費(fèi)者介入市場(chǎng)，但是，聯(lián)合方因產(chǎn)品品質(zhì)控制不良或活動(dòng)組織不力，會(huì)對(duì)美容院造成一定的負(fù)面影響，同時(shí)聯(lián)合方的重視程度的不同會(huì)造成活動(dòng)計(jì)劃難掌握。
5 、主題性促銷 主題性促銷，即策劃一個(gè)特定“訴求主題”，如美容沙龍。主題性促銷如果規(guī)劃得當(dāng)，在商品的廣度和深度兼具、時(shí)間且能配合得當(dāng)?shù)那闆r下，極易擴(kuò)大商圈子范圍，將第二商圈、第三商圈子消費(fèi)群吸引過來。
主題性促銷活動(dòng)的魅力來自于：
①工藝商品的廣度；②商品的深度；③美容院規(guī)劃得當(dāng)；④文字解說清楚；⑤商品的群眾魅力。
6 、活動(dòng)宣傳品 派發(fā)活動(dòng)宣傳品是美容院經(jīng)常使用的策略之一，而且其效果通常也是最大的。基本上，消費(fèi)者一旦接受到活動(dòng)宣傳品之后，由于它形同有價(jià)證券，可直接享受免費(fèi)美容的待遇，所以讓顧客產(chǎn)生“珍惜”與“收集”的購物情結(jié)?；顒?dòng)宣傳品應(yīng)向目標(biāo)消費(fèi)群體發(fā)放。
?。?1 ）派發(fā)活動(dòng)宣傳品的優(yōu)點(diǎn)：
① 對(duì)“增加來客數(shù)”有“立竿見影”的作用，易引起新消費(fèi)者的加入；
?、?因消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買使業(yè)績明顯提升；
?、?對(duì)美容院知名提升有助益；
1 、打折 打折一直是商業(yè)促銷的一個(gè)重要手段，它具有很強(qiáng)的吸引注意力的作用，而且具有即時(shí)的效果。可是一具美容院如果長期依賴于打折來增加銷售額，不可能獲得長久的生命力，還可能會(huì)影響自己的獲利空間。因此，美容院促銷一定要做得有技巧而不影響長久生存，否則顧客信任度的降低和消費(fèi)力的透支必將會(huì)使美容院經(jīng)營走向一個(gè)惡性循環(huán)。
在使用權(quán)用打折規(guī)則時(shí)，需要注意的是，如果一具經(jīng)營業(yè)員項(xiàng)目是美容院的持久項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)目，盡量不要打折。而在開發(fā)項(xiàng)目或配套服務(wù)項(xiàng)目的推廣上，卻可以嘗試使用打折。
2 、會(huì)員卡 會(huì)員卡的使用有多種方法，其中積分制是一種比較持久有效的方法。
?。?1 ）會(huì)員顧客的積分管理。積分制是為了增加顧客在一定期限內(nèi)的消費(fèi)額度，培養(yǎng)顧客對(duì)于本店的忠誠度，緩和顧客要求打折的矛盾，促進(jìn)顧客介紹朋友來消費(fèi)。因此，積分制是一種長期的持續(xù)性的活動(dòng)，而非短期性的促銷行為。我們要把它作為店鋪的經(jīng)營策略。
?。?2 ）實(shí)施積分制的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。積分制可以降低促銷成本，提高交易次數(shù)及交易單價(jià)，提升消費(fèi)忠誠度，提升顧客滿意度，使顧客主動(dòng)宣會(huì)本店的優(yōu)勢(shì)。但積分制有時(shí)限，顧客因無法滿足而自動(dòng)放棄，難以防范員工舞弊，還可能因返利問題與顧客難達(dá)一致。
（ 3 ）積分制的實(shí)施過程與規(guī)則。會(huì)員積分制度是美容院回報(bào)老顧客的一種返利方法，其規(guī)則如下：①當(dāng)顧客在美容院一次性消費(fèi)達(dá)到一定金額（如 1000 元），即可參加會(huì)員積分；
?、诜e分卡積分情況以印花加蓋美容院簽章為有效。
?、垲櫩兔肯M(fèi)一定金額（如 30 元）即可積分 1 分期服務(wù)項(xiàng)目最多七折、購買產(chǎn)品最多九折方可參加積分）。
④當(dāng)顧客的朋友因其推薦而來美容院消費(fèi)，首次消費(fèi)額可按 100 元積分 1 分計(jì)入該顧客的積分卡。
?、莓?dāng)積分卡積滿 40 分后，顧客可憑積分卡兌取價(jià)值相當(dāng)于一定金額（如 500 元）的服務(wù)項(xiàng)目或一定金額（如 300 元）的產(chǎn)品。
?、薇痉e分卡一年內(nèi)有效，未積滿的卡不可以折合返利。
?、弑痉e分卡返利規(guī)則解釋權(quán)歸美容院。
?。?4 ）會(huì)員同時(shí)可享受的權(quán)利：
?、倏上硎苊廊菰憾ㄆ谫?zèng)予的最新美容資料。
?、谟袡?quán)參加美容院定期舉辦的會(huì)員活動(dòng)。
?、劭蓛?yōu)先了解美容院促銷活動(dòng)。
會(huì)員可享有各種優(yōu)惠，如購買產(chǎn)品九折、每月免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)尚報(bào)等。但辦理會(huì)員卡，一定要想到如何在此卡上做好顧客關(guān)系管理及開發(fā)工作；每月的美容講座，定期的顧客聞?wù)x會(huì)、會(huì)員的節(jié)日賀卡等等，都可以通過會(huì)員制的凝聚力來完成。合理地利用會(huì)員卡，會(huì)產(chǎn)生無限商機(jī)。
3 、教育講座與演示會(huì) 對(duì)于女性而言，美容是一項(xiàng)持久而深入的工程。開發(fā)女性美容保養(yǎng)意識(shí)是一個(gè)長久的過程。
?。?1 ）教育講座在社區(qū)的開展具有以下優(yōu)點(diǎn)：
?、?以深入的專業(yè)知識(shí)增強(qiáng)顧客信心；
② 開發(fā)顧客的保養(yǎng)意識(shí)；
?、?正確引導(dǎo)顧客的美容消費(fèi)意識(shí)；
貴賓女主角 建立會(huì)員制： ①組建美容院會(huì)員協(xié)會(huì)；②收取一定金額會(huì)員費(fèi)。會(huì)員消費(fèi)到一定
金額，返回會(huì)員費(fèi)并享受一系列貴賓待遇（如會(huì)員的優(yōu)惠、美容沙龍、免費(fèi)專家咨詢、上門服務(wù)、
聯(lián)誼活動(dòng)等）。 留住客源，促進(jìn)消費(fèi)，提升檔次。
美麗之約 免費(fèi)美容講師培訓(xùn) ①針對(duì)消費(fèi)一定金額的老顧客及親人朋友；②提供日常生活美容、
按摩技法、化妝、服裝搭配等培訓(xùn)項(xiàng)目。 穩(wěn)定老顧客，提高顧客整體素質(zhì)。
緣來表愛心 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手： ①針對(duì)藝術(shù)影樓、婚紗店、服裝店等；②提供顧客影樓、服裝店或娛
樂場(chǎng)所等消費(fèi)券或優(yōu)惠折扣卡；③針對(duì)已婚人士買產(chǎn)品，再送周年結(jié)婚蛋糕或婚紗照，重溫當(dāng)年
浪漫。 增加新客源，留住老客源，促進(jìn)家庭和睦，刺激家庭消費(fèi)。
服務(wù)千萬家 小區(qū)巡回促銷： 到高檔住宅小區(qū)巡回演示；留住顧客資料，跟蹤服務(wù)；帶上皮膚
測(cè)試儀，對(duì)高收入家庭人員進(jìn)行講解、指導(dǎo)，定期回訪，并做好記錄。 增加新客源，尤其針對(duì)
小區(qū)附近的美容院有幫助。
就業(yè)加油站 下崗職工再就業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃；與媒體聯(lián)合，負(fù)責(zé)捐助下崗職工；推行美容再就業(yè)培
訓(xùn)； 提高美容院知名度，增加媒體曝光率。
至真至誠嘉年華 公益活動(dòng)： 面對(duì)集團(tuán)消費(fèi)，提取一定金額點(diǎn)捐助，如學(xué)校、醫(yī)院、交警等；
促使顧客從消費(fèi)到參與；同時(shí)吸納團(tuán)體客源。 刺激消費(fèi)，提高美容院知名度。
流行時(shí)尚論壇 論壇主題： 城市時(shí)尚話題；邀請(qǐng)顧客參加，點(diǎn)評(píng)時(shí)尚潮流針對(duì)話題進(jìn)行辯論。
提升美容院知名度，增加客源。
城市麗人講座 與教育系統(tǒng)、金融機(jī)構(gòu)、企事業(yè)、工礦企業(yè)聯(lián)合；針對(duì)女性白領(lǐng)麗人；講座內(nèi)
容：時(shí)裝、化妝、形體、婚姻家庭、理財(cái)、減輕生活壓等；邀請(qǐng)著名專家授課。 幫助美容院吸
引新客源，刺激消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)群體，促進(jìn)集團(tuán)購買。
時(shí)尚速遞 傳遞美容院資訊；針對(duì)場(chǎng)所：郵政、電信等企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、婦聯(lián)、娛樂場(chǎng)
所等；電臺(tái)促銷：贊助電臺(tái)欄目，提供化妝及美容卡；參加電臺(tái)有影響力的娛樂節(jié)目。
樹立美容院及產(chǎn)品品牌形象，提升市場(chǎng)認(rèn)知度。
?。?6 ）投資促銷?？稍诳蛻糁姓髟?nèi)舾煽蛻?，問其是否有興趣開美容院，借此來吸引投資，為開分連銷或做大型女子俱樂部做準(zhǔn)備。
?。?7 ）儀品促銷。利用目前先進(jìn)的美容儀器和設(shè)備進(jìn)行促銷。如用皮膚檢測(cè)儀來做顧客皮膚情況記錄，以儀器等圖型直觀反映皮膚的改善情況。
?。?8 ）個(gè)人形象設(shè)計(jì)（服飾發(fā)型等）。請(qǐng)形象設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)客人的不同氣質(zhì)而設(shè)定形象，同時(shí)又可以引入電腦設(shè)計(jì)軟件，在電腦上為顧客做虛擬的各式各樣的形象。
（ 9 ）聯(lián)動(dòng)促銷。聯(lián)動(dòng)促銷有許多方式和方法，如與婚紗影樓做照婚紗照。與附近的商場(chǎng)化妝品專柜聯(lián)合做促銷，買化妝品一件，到美容院可享受打折優(yōu)惠，體驗(yàn)專業(yè)與服務(wù)的附加值。
?。?10 ）展示促銷。主要是從吸引消費(fèi)者的角度而言，如櫥窗的變換，室內(nèi)空間的調(diào)整，顏色隨季節(jié)的更機(jī)關(guān)報(bào)，小飾件的精心布置，經(jīng)常給人耳目一新的感覺。還有如商家贈(zèng)送的 POP 。吊旗、展示架等，展臺(tái)內(nèi)部可設(shè)計(jì)為幾個(gè)小類別，如在大金魚缸的海藻叢中放置產(chǎn)品，沙子石頭為襯托擺放產(chǎn)品，以蠟燭、咖啡、綢布為裝飾擺放產(chǎn)品，石膏像邊擺放產(chǎn)品。產(chǎn)品不在多，而在精，起畫龍點(diǎn)睛的作用。
?。?11 ）遠(yuǎn)程護(hù)膚專家的診斷促銷。這是商家主打市場(chǎng)的方法，主要通過電腦，將客人的肌膚情況描下來，然后通過 E—mail 郵寄給該商家，再由其專家開出療程寄給客人。此方法主要是對(duì)人貼身服務(wù)，根據(jù)不同的人不同的膚質(zhì)來治療。
?。?12 ）網(wǎng)站促銷。隨著科技的不斷發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)已慢慢進(jìn)入百姓的生活，上網(wǎng)已成為一種新的時(shí)尚。美容院也可以成立自己的網(wǎng)站，借此來展示實(shí)力，宣傳自己。另外，網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上講座與皮膚檢測(cè)儀等設(shè)備儀器的使用，也是一種發(fā)展方向和趨勢(shì)，先人一步，才能得先機(jī)。
8 、人情促銷 人情以滿足人的需求為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，更能打動(dòng)消費(fèi)者。
（ 1 ）酒會(huì)。在某些特定時(shí)期，邀請(qǐng)若干客人在一起吃飯、敘情來達(dá)到促銷的目的。
?。?2 ）問候促銷。利用電腦手機(jī)等發(fā)短信給顧客送關(guān)心與問候，并可通告相關(guān)的促銷活動(dòng)信息。
?。?3 ）顧客檔案促銷。建立好顧客檔案，確定客戶來做護(hù)理時(shí)間，類似醫(yī)院的門診病歷，顧客與美容院各保存一本。
（ 4 ）細(xì)節(jié)促銷。用細(xì)微的服務(wù)打動(dòng)顧客。如在美容院休閑區(qū)放一些小零食隨意讓客人吃，咖啡、花茶隨意品嘗，在情人節(jié)放鮮花，讓個(gè)人憑喜好拿走一枝等方法，這和送小禮物促銷的區(qū)別在于漫不經(jīng)心做促銷，有“四兩撥千斤”的作用。
（ 5 ）報(bào)紙促銷。新年時(shí)，在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱?bào)紙上做一版廣告，給其客人一個(gè)小版面來向親朋好友留言祝福，求個(gè)吉利，借此抒發(fā)情感。
?。?6 ）最佳顧客、最有效果或感覺最滿意顧客促銷。利用口碑的力量，通過客人嘴來做宣傳。
（ 7 ）美容顧問。上貴賓榜或聘請(qǐng)做美容顧客是一種感情投資促銷，主要抓住最重要的客人。
（ 8 ）用牽線送促銷。用車接送客人到美容院來做護(hù)理并請(qǐng)客人同時(shí)要求其朋友一同前往。
（ 9 ）定期回訪貼身服務(wù)。定期回訪貼身服務(wù)也是針對(duì)重要客人來做的，美容店長、老板本人通過電話或當(dāng)面拜訪穩(wěn)定客人，并可制定拜訪時(shí)間、方式表。
（ 10 ）質(zhì)量促銷。確定保證時(shí)間段、保證用量、保證工序與服務(wù)質(zhì)量等“三保”內(nèi)容?？蓪?#8220;三保”的招牌形式置于店外，以打質(zhì)量服務(wù)這張牌為主，同時(shí)結(jié)合投訴促銷來做。把服務(wù)提升一個(gè)檔次，以打消對(duì)美容院效果的疑惑。
做促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題: （ 1 ）促銷方式確立后，首先應(yīng)該使其文案化。要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由誰協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進(jìn)行員工的考核評(píng)比與計(jì)逄獎(jiǎng)勵(lì)等。在促銷活動(dòng)中，從第一次全體骨干會(huì)議落實(shí)分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項(xiàng)程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多美容院跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價(jià)格來競(jìng)爭的美容院可以明晰地看到市場(chǎng)存在的種種機(jī)會(huì)。
?。?2 ）促銷形式應(yīng)多樣化，促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客、引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、禮品袋等都非常常見。
?。?3 ）謹(jǐn)慎地評(píng)估促銷效果。促銷是一種費(fèi)用較高的營銷工具，在使用時(shí)必須謹(jǐn)慎計(jì)劃與評(píng)估，在執(zhí)行前必須確信已了解促銷將花費(fèi)的成本以及最低應(yīng)該達(dá)到的效果。
?。?4 ）要清楚單個(gè)促銷起到的利益是短期的，不可用促銷取代營銷。開避孕藥前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷工作沒有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：員工利益、美容院利益、促銷方案三者同進(jìn)退。
?。?5 ）對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄。策劃完成了促銷方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效、應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。
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