| 培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)使新朋友了解到熟練掌握和大量講解事業(yè)計劃，是迅速開展工作，提高業(yè)績的重要方式
* 首先問大家三個問題：
1、想不想迅速提升團隊的業(yè)績？
2、想不想讓團隊產(chǎn)生動勢？
3、想不想找到優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人？ 那好，我今天主要講的這個課題就是為了解決上述三個問題。我今天講的這個題目就叫做《如何講計劃》。
我想先解釋一下什么叫計劃，什么叫講計劃。
這里所說的計劃就是向新人去展示一個生意，告訴新人將與什么公司合作？它是生產(chǎn)什么的？這個生意的營銷原理是什么？它未來的市場前景如何？總之，要在最短的時間內(nèi)清楚地告訴新人今后要做一個什么樣的生意。因此，我們有時也把展示市場營銷計劃的溝通和會議稱作業(yè)務(wù)說明會，叫做講計劃。
講計劃一般包含的內(nèi)容
OPP可以講的很精彩，就像玩七巧板，你可以擺成房子，擺成車子，擺成桌子，擺成小貓，但是不管怎么擺都只有那七塊。一個OPP一般要包含五個部分：
1、切入點
切入點非常靈活，根據(jù)顧客實際情況，可以從以下幾點切入話題：電子商務(wù)的發(fā)展趨勢、手機移動互聯(lián)網(wǎng)的潛力、人類健康、創(chuàng)業(yè)、選擇直銷公司、金融危機下的機會等等。
2、產(chǎn)品手機增值軟件joyme(卓米)、中脈遠紅鎮(zhèn)痛護具、紅景天膠囊、中脈遠紅失眠治療床墊，以及自己使用產(chǎn)品的親身感受等等。
3、公司
公司的簡介、文化以及各大媒體報道
4、制度
簡單、明了的介紹積分計劃
5、促單
從選擇、決心和決定促單，成功最重要的一步就是承諾，做出承諾就是一個決定。只有下定決心，事業(yè)才能起步。
一、為什么講計劃
1、推薦新人
① 不能有效推薦新人的三個原因：
廢話太多 回答疑異的功力不夠 沒有被正確啟動過。
舉例1：廢話太多。
你所說的不是對方想聽的，就叫做廢話。
解決方法：在最短的時間內(nèi)掌握一套最有力的說辭。
舉例2：回答疑異的功力不夠.
他問你的問題，你回答不了或說不清楚，就是答疑功力不夠。
解決方法：回答疑異的功力來源于50×50，10×10，5×5，獨立講計劃可以迅速增加你答疑功力。舉例3：沒有被正確啟動過。
你不能專業(yè)化的運作這個生意，要么是你老師沒教你，要么你沒有認真學(xué)習(xí)。
解決方法：融入系統(tǒng)，看書、聽錄音帶，參加各種培訓(xùn)。多觀察、多演練、多咨詢。熟背計劃，早上講臺。
2、可產(chǎn)生團隊動勢。 自問自答：什么叫動勢？動勢從哪里來？為什么講計劃就可以產(chǎn)生動勢？
舉例：所有火車的輪子都向一個方向轉(zhuǎn)動，速度又非?？?，就可產(chǎn)生這種動勢。如果每天有一萬人，在不同地區(qū)講解同一個計劃，業(yè)績的提升和團隊的動勢是無法想象的。
3、拷貝你自己。
在這個業(yè)務(wù)中，要復(fù)制別人，先要復(fù)制自己。復(fù)制要做的第一項工作，就是要先背熟市場營銷計劃。
背熟的三個好處：
① 可迅速開始工作：你越早背熟計劃，就能越早開始獨立工作，這個生意就開始得越早。
② 講師的基本功：計劃是神奇的魔方，它的變化和組合無窮。這是你今后做講師的基本功。
③ 提升你的影響力：你講計劃的次數(shù)越多，你的影響力就越大。
二、講計劃的三個目的
1、找需求：找到對方的需求
2、給機會：是給對方一次機會
3、約定下次見面的時間：新人認同的時候要及時跟進，再次見面是關(guān)鍵。
三、計劃的三個原則
1、量比質(zhì)重要。提問：講計劃的量重要？還是質(zhì)重要？----量比質(zhì)重要：
有量才有質(zhì)。營銷是大數(shù)原理，是做概念。想做大，就要做行動者。
那什么是是行動者：兩天講一個計劃，每月講十五個計劃，就是行動者。
舉例：用數(shù)硬幣的方法，教新人多講計劃。
據(jù)統(tǒng)計：獨立講100個計劃，每月收入可達2000-5000元/月
獨立講300個計劃，每月收入可達5000-10000元/月
2、姿態(tài)比說服重要。
高姿態(tài)的三個顯著特征：自信、興奮度、“永遠是下一個。”
自信：來于信念、專業(yè)化和熟練程度。
興奮度：來自于夢想、百分之百地相信你的熱情。
“下一個”：多一個不多，少一個不少。千萬不要死纏爛打。重要的是要去找“下一個”。
3、對方的需求比你的需求重要。講計劃時要忘記你的需求。始終想到的是他的需求。
四、三個注意事項
1、第一印象尤為重要。銷售的失敗，80%的原因是給顧客留下的第一印象不佳。
切記：你不可能在第二次見面的時候再留下第一印象。
三三三法則：顧客頭三秒看你的外在形象：容貌、著裝。
顧客頭三分鐘是觀察你的形體語言和語調(diào)語速。
顧客頭三十分鐘是聽你的談話內(nèi)容和注意你的個人魅力。
2、做好鋪墊；好的鋪墊是成功的保障。
舉例：FORM溝通：俗稱聊天。F——家庭O——職業(yè)R——愛好與興趣M——收入與信息
3、迅速做自我介紹，導(dǎo)入計劃/系統(tǒng)/成功人士的故事。
五、有關(guān)講計劃的五個問題
1、計劃是否太長，能不能省略講？
① 一個小時能改變一個人思維模式是值得的。
② 新人來一次不容易，要展示就展現(xiàn)全貌。否則，你早晚還要給他補課。
③ 這個業(yè)務(wù)是復(fù)制的生意。你今天少講，明天新人會講得更少，甚至最后就不講。
建議：① 各種計劃的會議中會講。
② 一對一講計劃，講到動作模式時，可接著講系統(tǒng)，暫不講公司，不講制度和產(chǎn)品，隨后可引入,推崇公開業(yè)務(wù)說明，讓他到大會上聽。如他想繼續(xù)了解，你可再接著講公司、制度、產(chǎn)品。
2、怎樣能盡快學(xué)會講計劃
① 逢會必到，逢到必記，逢記必會。② 多聽錄音帶，多練習(xí)，反復(fù)講，背熟計劃，早上講臺。③ 使用有助記憶的卡片、列提綱，背熟轉(zhuǎn)折詞，熟記段落大意。④ 注意開頭語要有力，結(jié)束語要有激情。⑤ 要給自己錄音，要總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。⑥ 注重訓(xùn)練聲音：
聲音：要自然、真實、內(nèi)斂、輕柔，講話要發(fā)自內(nèi)心。
語速語調(diào)：要抑揚頓挫，有節(jié)奏感，適于對方傾聽，聲音高低要適中。
熟練但不是背誦。
3、每次講的都一樣，還有沒有必要聽？當然有必要聽：
① 講計劃如果每次的不一樣，很難復(fù)制。
② 計劃雖是標準版的，但每一個講師風(fēng)格不同，講出的感覺也會不一樣。
③ 計劃是講給顧客聽的，是做推薦和跟進用的。如果領(lǐng)導(dǎo)人都不來聽，難道新人會自己來聽嗎？
④ 逢會必到，本身就是對團隊工作的支持。即使你今天沒有帶新人，也應(yīng)該參加會議。
4、相隔多長時間講一次為佳？
① 地區(qū)中心會議：應(yīng)每月講2-4次公開業(yè)務(wù)說明會。
② 一對一計劃：你要做行動者，雙行動者，叁行動者，講得越多越好。
提示：中心會議顧客不足30%，應(yīng)減少講計劃的次數(shù)。反之，顧客增我就增加次數(shù)；顧客不足10%時，可考慮暫停講公開業(yè)務(wù)說明會。這時要增加其它培訓(xùn)特別是領(lǐng)導(dǎo)人培訓(xùn)，同時要增加一對一和小型會議講計劃。
5、什么情況下不講？
① 邀約不正確。② 事先溝通不好。③ 時間不充足。④ 對方只是用戶。⑤ 環(huán)境不可控。⑥ 關(guān)系太熟了，你對他沒有影響力。這種情況最好做ABC工作，或直接帶他到會場聽公開業(yè)務(wù)說明會）。 結(jié)束語：
如果你今天生意做得還不夠好，你的收入還不夠理想，或者你對事業(yè)成功的信心還不足，我要告訴大家的是：跟著行動走，感覺自然來。這個生意做不死，只是想，就能想“死”。你要想成功，快速最好的方法，就是立即：講計劃，講計劃、講計劃，每天、每天、每一天。 | 
