為什么優(yōu)秀人才喜歡直銷(轉(zhuǎn))(2006-09-22 20:52:11)
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為什么優(yōu)秀人才喜歡直銷(轉(zhuǎn))
胥皓然(咨詢管理顧問師)
作為一家咨詢管理顧問公司的顧問師，我經(jīng)常碰到一些在傳統(tǒng)事業(yè)中取得成功的老板問-個(gè)奇怪的問題：為什么那么多優(yōu)秀人才都喜歡直銷并且樂此不疲?言外之意，感覺那種直銷就是推銷，那本應(yīng)該是一個(gè)沒有工作、社會(huì)閑散人員、生活得比較底層的人才去從事的行業(yè)，某些優(yōu)秀人士去從事，是不是太掉價(jià)了。
對(duì)此，筆者就傳統(tǒng)營(yíng)銷與直銷營(yíng)銷市場(chǎng)的激勵(lì)機(jī)制試著做出一點(diǎn)分析，也給有疑問的朋友-點(diǎn)啟發(fā)，同時(shí)也給正在直銷行業(yè)中從業(yè)的精英們一些鼓勵(lì)。
現(xiàn)在找們來假設(shè)您是一個(gè)非常有開拓能力的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，如圖我們來分析傳統(tǒng)意義銷售公司與直銷公司的不同：我們由下兩圖看出一些重要的不同。
看左上圖，一家傳統(tǒng)企業(yè)要開拓市場(chǎng)，一般初期會(huì)通過招聘甚至是獵頭的方式招聘人才，您有機(jī)會(huì)到這家公司去應(yīng)聘-上崗，一旦你成為這家公司的正式人員，你將面臨著為公司開拓各個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的問題。
任何市場(chǎng)的開拓，在初期都是一個(gè)非常艱苦的難題，因?yàn)槊媾R一個(gè)全新的市場(chǎng)，要么是讓自己的品牌去替換別人品牌，從而占有市場(chǎng)；要么就是全新的普及一個(gè)市場(chǎng)。所以，一般在初期，這家公司會(huì)給予你較為豐厚的薪資待遇和駐外津貼等，往往頭銜也較為風(fēng)光，這對(duì)你來講，應(yīng)該是一件很有誘惑力的事。但隨著市場(chǎng)開拓有了喜人的進(jìn)展，該片區(qū)市場(chǎng)逐步成熟，也就是說，當(dāng)該市場(chǎng)的消費(fèi)者普遍開始認(rèn)同你所推廣的品牌時(shí)，該市場(chǎng)的經(jīng)銷商管道也建立得比較健全時(shí)，此刻，一個(gè)危機(jī)和矛盾自然而然開始產(chǎn)生了.
首先，你會(huì)認(rèn)為你開拓市場(chǎng)已經(jīng)成熟,勞苦功高，享受一個(gè)高薪待遇是理所當(dāng)然的事，甚至你還有居功自傲感覺。然而，作為企業(yè)管理方(也可以說是老板方、投資方)，他們會(huì)認(rèn)為該市場(chǎng)已經(jīng)成熟，管理已經(jīng)完善，你呆在那個(gè)地方拿著高薪實(shí)在有點(diǎn)浪費(fèi)，甚至他們會(huì)擔(dān)心你會(huì)不會(huì)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商相互勾結(jié)從中漁利。所以，一般他們會(huì)"換防"，要么派駐你到另外一個(gè)全新的市場(chǎng)，去進(jìn)行另一場(chǎng)辛苦的市場(chǎng)開拓與打拼，要么就是你因?yàn)楹凸镜睦嬷疇?zhēng)，迫使你自己離開這家企業(yè)。當(dāng)你離開該市場(chǎng)后，即使該市場(chǎng)因你當(dāng)初"打天下"之功，其產(chǎn)品繼續(xù)在獲利，跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有。
由此我們可以看出，為什么傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)人員流動(dòng)量會(huì)如此之大，其原因是-直沒有解決好這個(gè)企業(yè)方與市場(chǎng)人才的利益問題。根本原因很簡(jiǎn)單，作為市場(chǎng)開拓人才，一開始是作為打工者的身份進(jìn)入該企業(yè)的, 是以弱勢(shì)群體的身份進(jìn)入的。從某種意義上講，這是一種"不公平"的勞資合作。
然而我們來看右上圖，卻可以看到直銷公司激勵(lì)機(jī)制的高明之處。
首先，直銷公司給你一個(gè)和他共同創(chuàng)業(yè)、共同開拓市場(chǎng)的觀念，亦即一一給你一個(gè)和它"平等互利"、"合作"的機(jī)會(huì)。當(dāng)你同這家直銷公司簽約之后，他同樣給予你一個(gè)市場(chǎng)開拓的權(quán)利。
在市場(chǎng)開拓初期，讓一個(gè)市場(chǎng)更換品牌或者全新普及，這一點(diǎn)上和傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)一樣，都是一件很辛苦的事情。但是，直銷公司卻基于共同創(chuàng)業(yè)的原則，不會(huì)給你任何所謂的高薪待遇，而是給予你一套公開、公平、公正的獎(jiǎng)金分配制度，你做到什么樣的市場(chǎng)份額，即按該制度給予你相應(yīng)的獎(jiǎng)金分紅。當(dāng)該市場(chǎng)成熟之后，該市場(chǎng)就為直銷公司和你共同擁有，只要該市場(chǎng)繼續(xù)在產(chǎn)生利潤(rùn)，你就可以和公司共同分割該市場(chǎng)的利益。而且，其人性化的一點(diǎn)是，即使你離開該市場(chǎng)，你也可以同樣擁有該市場(chǎng)產(chǎn)生的利益，這種回報(bào)又叫做"不在職收入"，也正是時(shí)下流行的"財(cái)商教育"提出一個(gè)重要的觀念。
由此我們可以看出，傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)最大的弊端在于，他把自己視為強(qiáng)勢(shì)群體而把人才定為弱勢(shì)群體，一開始就把人才作為一種打工者的從屬地位來進(jìn)行管理和支配。這種方式，在很大程度上會(huì)給企業(yè)"留住人才"的策略帶來很大的潛在危機(jī)。這也正是為什么各大公司人才頻繁跳槽的重要原因之-。作為直銷公司，卻正好反其道而之，他尊重人才，并把人才自身的能力、時(shí)間、精力視為一種資本，愿意與營(yíng)銷人才以共同創(chuàng)業(yè)
的方式進(jìn)行平等合作，也就使更多有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人才有了一個(gè)平臺(tái)，促使他們?nèi)テ疵痛蚱?，其結(jié)果，自然更大程度上獲得了雙贏的局面。
基于這樣的分析，作為傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)銷售公司，是否應(yīng)該吸取一些直銷公司的激勵(lì)機(jī)制，來留住人才和開拓市場(chǎng)呢?
答案是不言而喻的。
實(shí)際上，我們已經(jīng)看到時(shí)下不少公司采取的員工持股、期權(quán)、年終分紅等方式，均是一種朝著更符合人性的方向上改良的方式。當(dāng)然，對(duì)于有較強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力的人才來講，選擇傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)來開拓，還是選擇直銷市場(chǎng)來創(chuàng)業(yè)，全在于自己的價(jià)值取向了.畢竟，直銷還不為大多數(shù)受傳統(tǒng)思維束縛的人們所理解，而且市場(chǎng)開拓初期也需忍受收入較低的局面。
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