香港貿(mào)易發(fā)展局東莞代理 王朝斌 專業(yè)協(xié)助供應(yīng)商通過香港灣仔國際會展中心的展覽,雜志和網(wǎng)站開拓國際市場.www.hktdc.com http://wcb.jy2.blog.163.com
外貿(mào)?一直被眾人當(dāng)作是淘金的方式之一!我是一名銷售人員,在香港貿(mào)易發(fā)展局手下做銷售,主要銷售雜志,網(wǎng)站和貿(mào)發(fā)局的展覽會!在這期間,我接觸了很多的外貿(mào)供應(yīng)商,也看到了他們都有各自的特點(diǎn),這里我簡單闡述一些我的看法.
外貿(mào)成功與否與該公司的老板和直接負(fù)責(zé)人及外貿(mào)人員關(guān)系緊密.我的供應(yīng)商中,有3位是老板直接就在負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)相關(guān)事宜,在外貿(mào)業(yè)績上,也是一直不斷提高,目前外銷市場做得很好,同樣,也有2家是企業(yè)老總很少管外貿(mào),只是經(jīng)常開會,討論業(yè)務(wù)情況,而平時就完全交給外貿(mào)去處理,業(yè)績上一直沒有很大提高.所以,我經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn),老板不懂外語沒關(guān)系,只要他在外貿(mào)上更關(guān)心,更多的去了解外貿(mào)的過程,外貿(mào)中的,并且去幫助外貿(mào)分析買家情況,這樣的企業(yè)往往在外貿(mào)上能有一個非常好的表現(xiàn).
外貿(mào)推廣方面的誤區(qū).我一直從事B2B行業(yè),對同行的阿里巴巴和環(huán)球資源也是比較熟悉的了,根據(jù)我的了解,環(huán)球資源和阿里巴巴的網(wǎng)站實(shí)力比較強(qiáng),貿(mào)發(fā)局的展會和雜志比較好,環(huán)球的雜志自然排第二.目前供應(yīng)商的選擇多數(shù)是由于對某一個平臺的認(rèn)可,或者被業(yè)務(wù)員說得心動了,花了很大的本錢在這個平臺上投入廣告,用試試的心理去被動等待效果,這是目前最多的供應(yīng)商情況,其實(shí)這樣不僅會耽誤企業(yè)的發(fā)展,而且會讓很多企業(yè)走進(jìn)一個絕境-----我們不適合做外貿(mào).原因在哪里,其實(shí)就在該企業(yè)對外貿(mào)平臺的選擇上.請回想歷史,每一位成功的皇帝身邊都會有幾方面非常強(qiáng)悍的將領(lǐng)和大臣,但是他們并非完美,其實(shí)一個企業(yè)和一個王朝一樣,每個環(huán)節(jié)都有相關(guān)的人員緊密配合才會最終實(shí)現(xiàn)太平盛世.所以企業(yè)不僅在人員上必須準(zhǔn)備充分,同時需要保證企業(yè)的其它部門,如生產(chǎn),采購等等要及時配合外貿(mào)業(yè)務(wù),這樣在流程上就比較通暢了.這一點(diǎn)很多企業(yè)并沒有解決得很好.回到正題,在公司各環(huán)節(jié)順暢的情況,選擇外貿(mào)平臺就顯得格外重要,但是很多企業(yè)決策人往往會在這個時候做出錯誤判斷.第一:企業(yè)決策者對某一個平臺聽說或者有朋友提過,就會非常信任,花大量資金投入到該平臺上,而其它平臺再很少了解,原因是我們已經(jīng)做了某某平臺,暫時不考慮別的平臺.這樣做有很大的弊端,首先,該企業(yè)對外貿(mào)平臺并未全方面全方位的詳細(xì)了解,并且進(jìn)行比較和選擇,可能導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品不適合該平臺等情況,效果不好!第二,由于完全依賴一個平臺,效果不好,企業(yè)訂單堪憂,自然影響企業(yè)的盈利,打擊老板信心,這是最多的.壞處太多,不多提了.通過我的了解,目前外貿(mào)做得比較好的公司,幾乎都有一個共同情況,幾個大的外貿(mào)平臺幾乎都做了推廣.但是投入總費(fèi)用還少于某些企業(yè)在一個平臺上所投入的資金.效果不用多講,大家都明白.其實(shí),每個平臺都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢.阿里巴巴,環(huán)球資源,香港貿(mào)易發(fā)展局他們的優(yōu)勢在哪里?
先談阿里巴巴.阿里是一個不錯的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺,為中國企業(yè)所周知.不過阿里是否就適合所有企業(yè)做推廣呢?答案當(dāng)然是否定的.阿里巴巴,最知名的網(wǎng)絡(luò)平臺,自然供應(yīng)商數(shù)量基數(shù)大,所以價格競爭自然激烈,由于中國企業(yè)大部分都屬于轉(zhuǎn)型升級企業(yè),質(zhì)量上也有待提升,阿里上面的特點(diǎn)就顯示出來了.適合價格相對便宜,走中低檔市場的買家,質(zhì)量要求一般,并且價格優(yōu)勢競爭更明顯.如果一個企業(yè)的產(chǎn)品是中高檔,或者屬奢侈品行業(yè),那做阿里巴巴自然不適合.所以盡量去做同行比較,行業(yè)對比,市場分析,結(jié)果遠(yuǎn)好于看哪家上同行多,就去哪家要強(qiáng)得多.
環(huán)球資源,環(huán)球資源和香港貿(mào)發(fā)局都是以雜志,展覽會和網(wǎng)站結(jié)合的平臺,不同點(diǎn)是,環(huán)球是上市企業(yè),香港貿(mào)發(fā)局是半官方機(jī)構(gòu).環(huán)球的網(wǎng)站功能及知名度高于貿(mào)發(fā)局,貿(mào)發(fā)局的展覽會和雜志知名度高于環(huán)球資源,并且由于性質(zhì)不同,貿(mào)發(fā)局的職責(zé)是幫助中國即香港企業(yè)全面推廣,廣告費(fèi)用會全部用于推廣活動,所以無論在雜志的發(fā)行量還是在其它國家的展覽等宣傳活動,貿(mào)發(fā)局的力度都遠(yuǎn)大于環(huán)球資源.根據(jù)我的供應(yīng)商反映,網(wǎng)站效果確實(shí)貿(mào)發(fā)局和環(huán)球資源還有一點(diǎn)差距.
綜上,其實(shí)供應(yīng)商最好的推廣方式是根據(jù)產(chǎn)品,市場選擇作環(huán)球或者阿里的網(wǎng)站推廣,選擇貿(mào)發(fā)局的雜志和展覽會推廣,并且盡量在同一時間選擇連個不同平臺或者不同推廣渠道,這樣才是對企業(yè)最負(fù)責(zé),對投資最負(fù)責(zé)的方式.用B2B平臺,我只用他們最好的部分.這是我的建議,因?yàn)檫@樣既能保證投入,又能保證接觸的買家數(shù)量和檔次,以及每個平臺獨(dú)立的那些買家資源都可以被企業(yè)覆蓋到,從不同市場,不同層次,甚至不同年齡的買家群,都有機(jī)會和我們合作,相信在企業(yè)的努力下會有不錯的收獲.之所以目前很多供應(yīng)商在外貿(mào)平臺上跌倒,其主要原因還是他們的決策人并沒有充分了解清楚國際市場的情況,自身企業(yè)的配置以及各外貿(mào)平臺的差別和優(yōu)勢,而是抱著在某一個平臺先投資一點(diǎn)試試,有效果再繼續(xù)的心理,所以最后往往是心灰意冷,投資的廣告費(fèi)也打了水漂,其實(shí)這影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一點(diǎn),對企業(yè)的發(fā)展等各方面都將打一個大折扣,所以希望企業(yè)的決策者們可以多聽聽不同的聲音,這也是對您的企業(yè)負(fù)責(zé)!
