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IBM “賣概念”的賺了大錢

  本報記者 張軍

  前兩天參加一個IBM的會,頗有一些感慨:終于明白了什么叫“云山霧罩”。

  今年以來,IBM一直在主推一個概念,那就是“智慧地球”,一站又一站地講,一遍又一遍地說。這一次也不例外,但臺上臺下的表情卻形成了相當(dāng)有趣的對比:臺上演講的人慷慨激昂口吐蓮花,臺下聽的人全神貫注表情木然。用旁邊一位聽眾的話說就是:很努力地聽,可就是聽不懂。

  其實,這已經(jīng)不是藍(lán)色巨人聽一次說“讓人聽不懂的”概念了。幾年前,它在推行“隨需應(yīng)變”的時候,同樣讓圈內(nèi)很是費了一番力氣去理解。

  這是IBM的問題嗎?它認(rèn)為不是。一位高層說:當(dāng)初提信息高速公路的時候,有誰明白?大家還以為是跑汽車的呢!可是現(xiàn)在,還有幾個人不在互聯(lián)網(wǎng)上?言下之意,大概是想說明,他們是跑在了世界的前面,他們充滿了技術(shù)的前瞻性。

  有道是“世人笑我太瘋癲,我笑世人看不穿”,藍(lán)色巨人大概在心里是這么為自己打氣的。自從棄“硬”就“軟”,重點鼓搗起IT服務(wù)以后,IBM就很喜歡用未來概念來包裝自己。在其他IT同行們忙著造電腦賣網(wǎng)絡(luò)的時候,它卻經(jīng)常輕輕松松地憑借自己的三寸不爛之舌和一個“高深莫測”的概念賣了個好價錢。

  武俠里,劍術(shù)練到最高的境界,就是無劍勝有劍,手中無劍心中有劍。企業(yè)也是一樣,做到最高境界就是你即使什么都不賣,只要在那兒隨便說幾個概念,就能變成白花花的銀子。

  財報的數(shù)據(jù)說明一切:截至今年6月30日的三個月內(nèi),IBM一共收入232億美元,比去年同期的268億美元有所下降,可是利潤卻提高了:從27.6億美元變成了31億美元。也就是說,金融危機(jī)對IBM的影響似乎并不是太大。

  其他IT企業(yè)如何呢?

  惠普第二財季營收同比下降3%至274億美元,凈利潤同比降17%至17億美元。聯(lián)想雖然業(yè)績有所好轉(zhuǎn),虧損大幅收窄,但依然沒有實現(xiàn)贏利。

  這大概就是做概念和做產(chǎn)品的差別。產(chǎn)品,你可以選擇買或者不買,也可以決定到底買誰的。品牌好的,也頂多就是在價格上能創(chuàng)造點溢價。但是,一旦用戶被概念給套住了,出來的機(jī)會就微乎其微了,連理解都成困難,談何挑問題談價格?!

  我想,凡是做企業(yè)的,大概都想變成“賣概念”的,都想用幾個讓人聽不懂的詞語就能大把賺錢。但真正做起來,就實在太難了。沒有足夠深的道行,就算鼓搗出幾個概念來,人家也是“睬你都傻”。既然它位于金字塔的頂端,那所有企業(yè)就得腳踏實地地從塔底爬起。

  今天的中國企業(yè),大概還只能拍著胸脯說:我這個產(chǎn)品做的不錯,質(zhì)量信得過。稍微好一點的企業(yè),開始嘗試向品牌化管理進(jìn)軍。這是開始,也許經(jīng)歷幾代人的努力,未來的“藍(lán)色巨人”會出在中國,我們得有這樣的信心和決心。
 
 
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關(guān)于“智慧的地球”:這個概念我最開始接觸時,查看了百度百科也還是一頭霧水。有另外一個概念“物聯(lián)網(wǎng)”我看了百科后知道是什么,但沒有記住。前天新聞在炒“物聯(lián)網(wǎng)”,在查看一下,提到跟“智慧的地球”有關(guān)聯(lián),從物聯(lián)網(wǎng)我又想起了“智能家居”。于是我終于對“智慧的地球”有點概念了。“智能家居”->“物聯(lián)網(wǎng)”->“智慧的地球”這樣就好理解了。
 
 
關(guān)于賣概念,最近接觸的通用網(wǎng)址、無線網(wǎng)址,人家一家代理一年可以賣出上億元。你可以對CNNIC的這些產(chǎn)品不屑,但其營銷思想確實值得研究學(xué)習(xí)。對于周鴻祎的3721及其人品很多人會鄙唾,但周鴻祎在某些方面卻如同史玉柱那樣值得研究(其實史玉柱的腦黃金在一定程度上也是賣概念,“健腦概念”“改善記憶力”腦黃金口號:“讓1億中國人先聰明起來”)。
 
 “武俠里,劍術(shù)練到最高的境界,就是無劍勝有劍,手中無劍心中有劍。企業(yè)也是一樣,做到最高境界就是你即使什么都不賣,只要在那兒隨便說幾個概念,就能變成白花花的銀子。”看你能站在多高的高度去策劃這個概念,并準(zhǔn)確的抓住影響受眾看待這事物的幾個關(guān)鍵要點,揚長避短,同時在市場包裝上門做好相當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/div>
 
 
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